電商選品八大策略（上）——美國電商大咖的選品秘籍

Richard Lazazzera是國外知名的電商企業家，是Shopify的創始人之一。他在博客上著有非常多傳閱甚廣的電商文章，並推出過一個關於做電商如何選品的電子書《How to find a product to sell online》，APP可免費獲取完整版120頁PDF。國內有一些自媒體翻譯過這本電子書，並作出了一些自己的注釋。

現在，積加ERP希望再次呈現這位電商大咖的選品方法。作為市面上少有的深度支持亞馬遜的ERP軟體公司，我們所堅持的是助力客戶的亞馬遜業務發展。所以，與其他自媒體的做法不同，在本系列的連載文章中，我們將徵詢積加ERP的客戶朋友們對Richard Lazazzera選品理論的見解，並結合亞馬遜產品開發給出自己的解讀和建議。

本系列文章共13篇，本篇是第1篇。

當你從事電子商務，決定「賣什麼」一定是一件充滿挑戰的事情，這件事情決定著你的業務成敗。除非你在最開始就對自己的產品和業務有著清晰的業務定位，否則這都會是你面對的首要問題。

誠然，你拍腦袋想到的每一款你認為靈感湧現的產品，都極有可能有N個電商公司在銷售了。看起來，電子商務浪潮似乎是我們必須去投身的趨勢，所以，到底我們如何在這個浪潮里掘金呢？選品是整個電子商務業務里的第一件事情，本文將討論電商選品的八個非常有代表性的策略，這些策略幫助我們清晰定位、尋找利潤以及找到最大化的業務機會。

這八個策略分別是：

1. 從關鍵詞洞悉銷售機會

2. 創立有趣的品牌贏得關注和曝光

3. 尋找客戶痛點並解決痛點

4. 調查和迎合消費者喜好

5. 投身你有激情和興趣的產品領域

6. 尋找機會差距（信息差？）

7. 利用你的專長和經驗找到產品

8. 把握產品的成長期機會和趨勢

上述每一個方法，都需以不同的觀念對待，操作上使用不同的方法，下面我們闡述並舉例說明每一種方法。

一、從關鍵詞洞悉銷售機會

通過關鍵詞搜索數據，洞悉產品的銷售機會，並通過搜索引擎優化（SEO）技術來獲得精準的流量，這是一個經典又有效的方法。目前搜索引擎付費廣告的成本越來越高，所以通過精準選擇關鍵詞獲得流量的業務，利潤頗豐。

這個策略的主要方法在於利用Google等搜索引擎，尋找高搜索量但低競爭程度的長尾關鍵詞，然後去供應鏈端匹配這一個關鍵詞所對應的產品。當然，如果你對SEO有一定的研究，對使用這個方法會有巨大的幫助。

如果你是做Drop Shipping的賣家，長尾關鍵詞策略尤其適合你。因為Drop Shipping業務的利潤率較低，一般難以使用搜索引擎付費廣告。

Andrew Youderian使用這個策略建立了他的業務。他在關鍵字數據中發現了「Vehicle CB Radios」的市場機會，並通過SEO技術把自己的網站優化到了搜索結果的前幾位。

我們可以看到他的網站當時已經排在了Google自然搜索的第一位。這是使用這種策略獲得成功的典型例子。

積加解讀：

在過去幾年，電子商務網站的主要流量來源還是搜索引擎的時候，通過建立獨立電子商務網站，使用SEO技術獲得流量做Drop Shipping業務的國外中小公司還是很多的。隨著近幾年社交媒體網站流量的迅猛發展，SNS渠道已經成了電商網站很大一部分的流量來源。SNS網站如Facebook，除了更快更新的內容，還有優秀的廣告投放產品，這使得這些做Drop Shipping的人，也開始燒廣告了。在國內外，有相當多的人利用Oberlo做Drop Shipping賺得盆滿缽滿，他們網站的流量來源，大多數就是投放FaceBook廣告。

從關鍵詞角度，評估在亞馬遜平台上銷售的業務機會，也是亞馬遜賣家們的基本策略。亞馬遜賣家常用的關鍵字工具是Merchantwords，事實上，較為成熟的賣家，會在Google、eBay等平台，多渠道考察同類關鍵字的搜索表現，從而讓產品機會的考量更符合事實。

二、創立有趣的品牌贏得關注和曝光

和上一個策略不一樣，本策略重視的是一開始就建立一個品牌，事實上，當你建立一個品牌的時候，意味著同時選定了一個受眾群體。你需要策劃你的品牌故事，這個故事達到讓客戶記住你的目標。如果你所從事的產品是高競爭度的紅海市場產品，建立品牌的策略可以讓你的產品在眾多競爭對手中脫穎而出。

DODOcase是一家iPad保護殼的製作商，他們做出了自己品牌的獨特性。在舊金山，他們傳統的手工技術完成產品的製造，他們的品牌故事著重講述了這與眾不同的一點。正是這一點，讓他們在競爭異常激烈的iPad Case的競爭中殺出了一條血路，並成為這個領域的優秀品牌。

積加解讀：

DODOcase並未在亞馬遜上開店銷售，而是主要在自己的獨立站上銷售。我們認為這一方面是因為平台上的價格戰會傷害利潤和品牌價值，另一方面，DODOcase也希望可以直接接觸到消費者，實現更好的口碑宣傳。

所以我們可以看到他們的產品定價，是其他普通Case產品的好幾倍。

在過去幾年，以亞馬遜賣家為代表的跨境電商們，都是賣貨的階段。他們和品牌故事、定位這些詞語，風馬牛不相及。直到近兩年，在成熟的歐美市場，產品同質化導致的價格戰讓賣家去思考了更多關於差異化、品牌化的問題。要知道，在傳統的消費品零售市場，產品和品牌的定位，是從事這項事業的首要工作。

對亞馬遜來說，作為平台，他們也意識到了這個趨勢，比如近日亞馬遜上線了Customer Insight功能，幫助賣家了解自己產品的客戶畫像。不得不說，這是跨境電商更注重營銷和效率的一項偉大的進步。

三、尋找客戶痛點並解決痛點

解決客戶的痛點，提供他們所需要的價值，絕對是打造更強業務的方法之一。能解決客戶痛點的產品一定是有較好利潤空間的，因為當他們表達痛點的時候，其實正在尋找痛點的解決方案，而如果我們能做出一款解決痛點的產品，對他們來說是一個極佳的選擇。這些痛點指的是客戶在使用一些產品時的糟糕的體驗和經歷。

Jing是一位電子商務創業者，他了解到磨牙的人會遭受到一些讓人煩惱的痛苦。這些疼痛不但讓身體感覺不舒服，還會導致牙齒出現問題，可能承擔昂貴的牙齒治療費用。Jing知道這是很多人都願意花錢的痛點之後，推出了Pro Teeth Guard，這是一款價格不菲的定製型牙齒保護罩。

這款定製型牙齒保護套在美國亞馬遜上備受好評。

作為一名電商企業家，Jing知道那些咬牙切齒的人可以避免極度的痛苦。不僅僅是身體上的疼痛，持續的磨牙會導致昂貴的牙齒賬單。知道這是很多人會尋找解決辦法並樂意花錢解決的一個痛點後，Jing推出了Pro Teeth Guard，這是一款價格不菲的定製型牙齒保護罩

積加解讀：

應該說，這個策略已經是目前中級以上的亞馬遜賣家們的常用策略了。首先選定有一定市場容量的產品市場，調查代表性產品的Review，用詞頻統計等工具，整理分析該產品的主要痛點和使用場景，並在供應鏈端解決產品痛點，生產出一款更優質的產品之後再推向市場，運營的時候，痛點的解決，就會成為產品的亮點。

在亞馬遜上，針對產品的痛點調查，是基於Review，事實上，為了更全面地了解產品信息，賣家們還可以在Google和YouTube上搜索自己目標產品的測評資料，從而對產品痛點有更深的理解，找到符合客戶需求的差異點。

四、調查和迎合消費者喜好

消費者總是願意花更多的錢在他們的興趣愛好上。比如說高爾夫球愛好者會耗費數千美元購買各種器材裝備，哪怕是對他們的得分有一點點的影響。

從愛好角度去選品還有一個更大的好處就是他們會和你的品牌有更深層次的互動，這是培養品牌忠誠度和好機會，也方便做口碑營銷。

Black Milk Clothing成立於2009年。創辦人創辦的博客TooManyTights 引爆社區後，發現他們設計獨特女士緊身服非常受歡迎，於是創建了Black Milk Clothing品牌。目前Black Milk已是盈收數百萬美元，擁有150多名員工，產品遍布全球的公司。

此外，通過對流行時尚元素的把握和他們的設計能力，他們還開發了一系列緊身衣以外的產品，滿足他們對這些元素在不同場合的需求。

積加解讀：

圍繞興趣愛好來選品做電商，有很多的例子。國內有很多人把這種模式稱為社群電商。我們認為這種策略的名字不重要，重要的是，圍繞興趣愛好來設計出來的產品，在銷售和運營環節，會特別容易定位受眾群體。以亞馬遜來說，如果你的Listing的流量，都來自於產品元素相關的愛好者的瀏覽，很明顯轉化會很高。

以上是8種選品策略的前4種，下一篇我們將帶來第5到第8種。期待我們下一篇的《電商選品八大策略（下）——美國電商大咖的選品秘籍》吧~,

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