本文作者：石亞瓊

因為「禿如其來」的年輕人，植髮似乎正成為一門「新」生意。

一線城市知名的地鐵里，二線城市的公交中，虎撲步行街上，B站鬼畜抖音短視頻里，甚至熱劇《延禧攻略》中，植髮廣告或加強曝光，或悄然上線。

與此同時，經過二十年發展的植髮行業，在這兩年迎來最大的兩筆投資，雍禾植髮、碧蓮盛先後獲得3億元、5億元投資，諸如新生等新植髮連鎖品牌、植髮門診也雨後春筍般湧現。

當賽道頭部公司已進入數億元營收體量，並被PE控股，當賽道上新玩家不斷湧現，逐步起量，怎樣才能做好這門「新生意」呢？

「禿如其來」的年輕人讓植髮開始受關注

「自雍禾植髮、碧蓮盛獲得投資後，有不少資本來找過我們，問我們要不要新開店」。中德毛髮移植整形醫院的創始人徐霞這樣告訴36氪。在此之前，她已在國內從事植髮行業超20年，運營中德醫院超過10年。

中德毛髮移植整形醫院並不是個例。36氪從業內了解到，自從年初碧蓮盛接受投資開始，陸續有十幾家大中型的PE資本入場，對包括科發源、瑞麗詩、新生、中德在內的幾家比較知名的植髮機構進行盡調。

資本的關注並不讓人意外。根據36氪從業內幾家公司獲得的信息，包括碧蓮盛、雍禾植髮在內的多家公司，近幾年基本均實現翻倍增長，並對接下來的發展及增長保持樂觀。

今年5月，雍禾植髮創始人張玉對外表示，過去5年公司營收以每年翻一番的速度增長，2013年營收約3000萬人民幣，2014年營收約6000萬人民幣，2015年營收約1.2億人民幣，2016年營收約2.4億人民幣，2017年營收預計超5億人民幣，今年預計接近10億元。根據36氪從業內獲得的信息，碧蓮盛的數據基本與之接近。而近期來自新氧的數據顯示，今年雙11期間，僅全國正規醫院便售出了13300個植髮項目。

正是「禿如其來」的年輕人，讓植髮變成了一門受關注的生意。

世界衛生組織的數據顯示，中國每6個中國人中就有一人脫髮，約有2億人群受脫髮問題困擾。中國的脫髮人群，越來越呈現年輕化，80後、90後人群脫髮比例已超過35%。與70後及70前人群相比，80後、90後年輕人關注顏值，植髮的意願增強，且不在羞於提及植髮。比如小有名氣的自媒體人胡辛束就曾在公眾賬號發表了自己植髮經歷的文章。

可支配收入的增加提升了年輕人付費的意願，分期付款、醫美消費金融的普及進一步降低了用戶決策的門檻。一般來說，植髮手術的客單價在萬元以上，收入提升會帶來消費升級的可能。國家統計局數據顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，實際增長7.3%。當前，醫院普遍提供分期付款服務，甚至是免息分期付款。同時，諸如以米么金服為代表的醫美消費金融平台，也為年輕人提供了更多支付渠道。

女性用戶快速增加，髮際線修飾、植眉、藝術鬍鬚等新植髮項目，則為行業提供了新增量市場。以往植髮人群以25-28歲求職、求偶期的男性為主。但近年來女性用戶的比列大幅增加。張玉介紹，10年前雍禾植髮服務的客群超過95%為男性，而目前這一數字則為70%左右。雍禾植髮的CMO鄭瑋告訴36氪，目前雍禾植髮的女性用戶佔比已經接近40%。

新「植髮」項目也在吸引年輕人。熙朵醫療美容機構聯合創始人李美瑛此前在接受採訪時也提及，在其營收中男性大面積禿髮治療佔70％，包括植眉、髮際線、頭髮加密、藝術鬍鬚、藝術鬢角等在內的藝術植髮約佔30％，藝術植髮佔比在逐年增加。

正是在這些利好因素的刺激下，中國的植髮行業在近年來快速發展。數據顯示，2017年，中國植髮行業市場規模達到97億元左右，未來幾年植髮及相關產業的潛在市場空間或達500-1000億。事實上，如果參考歐美髮達國家42%左右的脫髮率，面向中國13億人口，這一市場的前景可能要更為樂觀些。

拆解植髮行業的成本秘密

已經發展二十年的植髮行業，進入市場快速增長的紅利期。在行業迎來歷史上最大兩筆投資後，新植髮連鎖品牌、植髮門診也雨後春筍般湧現。這會是個好生意么？

拆解這條賽道前，我們先來定位下賽道上的玩家，並拆解下這樁生意的成本結構。

經過二十多年的發展，目前賽道已經逐漸聚集幾類玩家：一是公立醫院的植髮科室；二是以碧蓮盛、雍禾植髮、科發源、新生等為代表的全國民營連鎖植髮機構；三是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構植髮科室；四是以恆博等為代表的民營非連鎖機構。當前資本關注度較高的是後三類玩家。

36氪從行業獲得的信息顯示，目前市面上植髮手術多是按照種植多少毛囊單位來計費，一般無痕植髮（FUE）手術價格是8~12元/單位，加密手術會稍貴，實際每單手術成交價格多在2.5萬元左右，個別經濟發達的地區可以達到3萬元以上，另有企業開始提供高端產品，客單價會高數倍左右。相比於多年之前，李亞鵬植髮花費60萬元，因為競爭激烈，當下的植髮手術價格已經相對親民。

看似高客單價的植髮行業，不同玩家的利潤率水平也略有差異。好頭髮創始人老徐認為，公立醫院的植髮科室利潤率最高，大概在60%~70；私人醫院其次，能有35%~40%的利潤；而大型連鎖醫院，利潤率僅有20%左右。巨大的差異主要是受店面數量和營銷成本的影響。

圖片來自好頭髮創始人老徐

對於這些玩家來說，醫護人員的人力成本與營銷費用是最為重要的兩項成本支出。老徐曾做過一個測算，一個500人左右、15家以上分院、植髮費用平均客單價2.5萬元的大型連鎖機構為例，其營銷成本佔比約在30-35%左右，人力成本約在23%左右。

擴大手術量必須建立在醫生數量增加的基礎上，醫生供給能力至關重要，而醫生供給不足是限制公司快速發展的原因之一。

一般來說，一場植髮手術收入往往需要多名醫護人員協作數小時完成。截止目前，國內並沒有專門的醫學院開設毛髮移植專業，醫生多來自於其他專業和方向。徐霞認為，「毛髮移植醫生需要美容整形外科和顯微外科的經驗，目前為止，從事毛髮移植的大概有幾千人，有能力做手術的1/10都不到。」

目前行業多以自己培養為主，一般需要至少半年到一年左右的。碧蓮盛CEO劉爭告訴36氪，碧蓮盛重點拓展吸納有多年經驗的醫生，這種情況下一般通過半年到9個月時間培訓醫護團隊，高於行業平均水平（約三個月）。李美瑛表示，培養一個主刀醫生一般最快也需要一年時間。

在美國，不少植髮診所曾使用植髮機器人輔助醫生，但這很可能並不能解決中國植髮業的人力問題。鄭瑋曾研究過包括Restoration Robotics在內的植髮機器人，但認為其很難適應中國國情。一方面，使用機器的費用大概5美元/根頭髮，每次使用費用多在5萬元以上，這意味著要高於國內手工植髮費用，很難被客戶接受；另一方面，當前植髮用戶對於美觀的要求提升，而機器很難滿足這樣的需求。

這意味著，對植髮行業而言，人力成本在短期內很難快速降低，也很可能是制約其擴張的重要因素。

營銷成本則是植髮行業的另一主要開支。目前市面上暫無公開的植髮行業財務數據。參考今年提交招股書的藝星整形的數據，這一比例可能並不低。2017年藝星醫美銷售費用為3.05億元，占同期毛利潤比例高達55%，2015年、2016年，藝星醫美銷售費用占毛利潤的比例均超過60%。

競價廣告是當前最主要的營銷手段之一。艾瑞諮詢此前的報告顯示，目前植髮行業營銷手段單一 ，約70%的營銷費用投入到了競價廣告中。老徐測算，百度競價廣告一次點擊收費100塊錢左右，約40-50次的點擊才能換來一次進院。有業內玩笑稱，每一個植髮者付的每一筆錢中有1/4貢獻給了百度廣告。

此外，一個明顯可以感知的現象時，在北京這樣的一線城市主要的的地鐵線路，幾乎都可以見到雍禾植髮、科發源、新生的廣告投放。

新的變化也在潛移默化的呈現，內容營銷的重要性也開始提升。當前消費者日益理性，在看到廣告後往往會搜集資料輔助決策，因此諸如知乎等開始成為新的營銷渠道和手段。目前知乎的「植髮」話題下，已有超過1280個問題，精華內容也超過300條，其中部分內容來自植髮行業利益相關方。與此同時，百度的投放也在相應減少。以雍禾植髮為例，2017年為例，其在百度平台投放的廣告費用比例下降至30%左右。

當下植髮行業的市場初步教育已經完成，但隨著品牌之間的競爭變激烈，營銷的費用並不會因此減少。多名業內人士也向36氪證實了這一判斷。

如果說當行業最為重要的兩項成本都難以在短期內降低，這會是個好生意么？誰又能做好這門生意呢？

植髮行業的模式分析

高人力投入、高營銷投入，意味著植髮行業非常適合連鎖化經營，以此來攤薄營銷投入，並通過醫護人員的調度應對服務量的峰谷變化，這基本已經成為行業共識。這也某種程度上解釋了，植髮行業最大的兩筆投資都流向了植髮連鎖。

事實上，植髮項目相對標準化且難度較低，植髮行業適用連鎖模式。一方面，與其他醫美甚至醫療項目相比，植髮項目相對簡單易操作，具有較高的可複製性，同時客群以男性用戶為主，價格也更容易標準化、透明化；另一方面，與其他醫療手術相比，植髮手術難度相對低，風險事故率低，客單價相對較高，且用戶群具有就近消費的傾向。此外，在連鎖經營中，因為設備採購優勢、品牌效應及後台資源共享、廣告費用均攤等原因，都會對業務有一定的促進作用。

在美國，包括美國最大的植髮連鎖企業Bosley也證明了連鎖模式的可行性。根據公開信息，Bosley目前已有73家門店，在過去40多年，完成了超過25萬例植髮手術，年營收在1-5億美元。

當前，國內碧蓮盛、雍禾植髮兩家獲得過億元大額融資的公司，普遍被認為是這一賽道的第一梯隊。根據公開信息，當前碧蓮盛已在國內主要城市建立了23家直營分院，近期有9個城市待開店；雍禾植髮目前已有30家旗艦店。

此外，業內相對知名的科發源目前已在20城開設分院，新生植髮則在30多個城市成立新生毛髮種植基地。相對體量較小的機構，如熙朵植髮目前已開8家店，另有7家籌備中。

對於連鎖行業而言，選址與管理至關重要。具體到選址標準，各家均未公開。但可以確認的是，目前幾家公司內部很可能都已經建立了一套自己的評估標準。考慮到植髮的客單價多在1-3萬元以上，因此目前店面仍集中在一二線城市及一些收入及消費水平較高的城市。

單店盈利易，擴張後持續盈利不易。一般來說，連鎖的財務模型往往是衰減的。後續擴張的店面運營數據和財務模型往往低於前期。考慮到具體的店面投入、用戶決策習慣，短期內城市的選擇更為關鍵，城市內的選址並不會對商業競爭帶來太大影響。

考慮到行業屬性及成本構成，植髮連鎖行業被認為會更接近口腔診所連鎖行業。而當前包括拜博、華美牙科、正夫控股、可恩口腔等在內的中大型連鎖口腔機構，都在擴張後連續虧損。植髮行業的情況可能也並不足夠樂觀。

老徐認為，以連鎖醫院舉例，雖有20%的利潤，但前期可能根本掙不到什麼錢，這是因為每開一家植髮醫院的花費在800萬元左右，若1年完成萬台手術，毛利率在20%左右，盈利可能在5000萬左右，但如果當年開6家店，可能要投入4800萬元，加上其他支出，很可能並不賺錢。

自建投入大，爬坡期長、速度慢，收購、共建等是否會是好的方式？徐霞也曾考慮過加盟的共建模式，但作為醫療手術，如何保證手術的質量、確保機構的口碑就很關鍵。鄭瑋認為未來很可能並不排除收購的可能，收購很可能發生在雍禾植髮沒有覆蓋的地區。

選址之外，低成本獲客的能力也是這門生意的關鍵。

華蓋醫療基金高級投資副總裁邢碩博在分享投資碧蓮盛的投資邏輯時曾提到，「中國的網民是全世界最多的，碧蓮盛是植髮行業內最早實現互聯網獲客渠道全覆蓋的企業。其CEO劉爭曾先後在戴爾、金山負責市場工作，有著豐富的互聯網經驗，移動互聯網爆發初期，將碧蓮盛的市場營銷以線上線下相結合的方式開展。」

老徐則認為，當下網路營銷的成本基本是每年逐步上升的趨勢，而當網路推廣的紅利期一過，原本靠百度競價的醫院會漸漸喪失競爭力，只有超大型植髮機構才有資本繼續玩下去。

這是一個值得投資的賽道么？

那麼問題來了，對於「既要買對又不能買貴」的投資人而言，這是一個值得投資的賽道么？什麼樣的玩家才值得投？

思考這個問題之前，我們可能先回答另一個問題——賽道的天花板在哪裡？

當下第一梯隊的玩家年營收或均未實際達到10億元，賽道的規模被認為是在百億元規模量級。但植髮產業鏈有望做到千億規模也被普遍接受。

邢碩博認為，植髮行業並不是一個看似傳統的行業，據華蓋醫療團隊預測，未來植髮及相關產業鏈有望發展成為一個千億市場；從目前碧蓮盛的收入、利潤增長也能得到印證，從2012年至今，碧蓮盛保持著每年50%以上的收入、利潤複合增長率。

但行業「光鮮」的背後是對賽道天花板的質疑。雖然賽道上兩家公司分別獲得了3億元、5億元融資，但估值都不高，均被控股，這意味著賽道上最頭部的玩家估值也未超過10億元人民幣。作為對標公司，Bosley有73家門店，做了40年，年營收也僅在1-5億美元左右。

拆解這門生意的成本結構，佔比最大的人力、營銷費用短期內都難以大幅下降，成本優化的空間有限。看起來這並不是一個「好生意」。此外，包括《美業觀察》在內都曾質疑，植髮機構近年來的大舉擴張，消耗的是過去幾十年來的市場存量，但五年乃至更多年後存量很可能開發殆盡。

與其他賽道不同，植髮賽道幾乎很少對標美國。劉爭認為，美國的植髮技術和組成效能不如中國。這也使得中國很可能發展出優於Bosley的植髮連鎖集團。

與此同時，賽道上的玩家也在拓展邊界，幾乎都已經或者計劃圍繞頭髮做全產業鏈，增加如養發、護法、假髮、藥品等業務。碧蓮盛今年在接受36氪採訪時曾提及這樣的規劃。雍禾植髮則於2017年收購史雲遜健發，增加頭皮護理相關業務。目前來看，這很可能是未來賽道玩家未來的想像空間所在。

考慮到當前的行業格局，什麼樣的公司值得投？

因為監管政策不健全，當下的植髮行業依然魚龍混雜、亂象叢生。幾乎每一家植髮醫院，包括我們在文章中提到的以及我們未提到的公司，在網上都有與之相關的「負面新聞」。或存在植髮失敗案例，或創始人被質疑學歷造假，或虛假宣傳誇大效果，或故弄玄虛提供「偽科學的產品」，或亂定價亂收費。但這並不能代表行業的全部和未來。事實上，這個行業也越來越透明化、正規化。

從商業競爭上看，當下植髮行業的梯隊基本已經初步形成，碧蓮盛與雍禾植髮被認為是第一梯隊，科發源一般被歸屬到第二梯隊玩家，此外近年來還有包括新生在內的諸多新入局者。

那這條賽道應該投「大公司」還是投「新公司」？儘管已經有20年的發展史，但植髮行業歷史上也幾乎僅進行了兩筆投融資交易：中信3億元控股雍禾植髮、華蓋5億元控股碧蓮盛。可以說，兩家PE選擇了「大公司」。

與此同時，今年接受盡調的知名植髮機構，目前似乎並沒有和資本沒有達成投融資的意向。一名業內資深人士瞭望（化名）告訴36氪，原因主要有兩方面，一是這些公司目前財務可能還不規範，有重大隱患；二是目前這些機構的利潤水平和市場期望的估值不相符，如科發源目前利潤可能已低於前幾年，瑞麗詩利潤很少，新生很可能已是負利潤。

那面對「大公司」，「新公司」是否還有機會？

兩家「大公司」在接受36氪採訪時，對未來的競爭均相對樂觀。劉爭認為，當前植髮市場規模或在百億量級，各家的體量都還很小，目前市場可以容下多家公司；植髮是「手術」，雖然國家暫時未公布相關的資質要求，但新玩家入局還是需要獲得一定的牌照，加上醫生護士團隊的培養，很難快速擴張；接下來隨著行業競爭激烈，排位相對靠後的公司之間價格戰不可避免，很可能造成一批公司難以支持下去，也會留給碧蓮盛收購機遇期。

鄭瑋的觀點與之類似。他認為新的連鎖品牌依然有機會，但最終很可能是因為做了雍禾植髮沒有涉足的市場，最終被併購。

一名位於杭州的投資人則表達了不同的觀點，「 這個賽道是營銷驅動，沒有技術壁壘，如果有合適的團隊合適的估值，我們還是會考慮的」。

但不能忽視的是，對於「大公司」和「新公司」來說，競爭都在變得激烈。

目前大多數的植髮醫院已經被迫進入到白熱化競爭階段。線上，百度作為入口，爭奪十分激烈。線下，地鐵、飛機、樓宇廣告也成為行業爭奪的焦點。瞭望告訴36氪，現在95%以上的植髮醫院利潤都有不同程度的下降，80%的植髮醫院利潤規模趨近於零。

而隨著賽道上玩家數量進一步增加，入局和活下去的門檻都將進一步提高。接下來的兩年，行業很可能進入洗牌期，只有真正有競爭力的公司才有可能活下去。

瞭望預計，2019年-2020年，將會有不少植髮機構面臨倒閉，或被收購，就像共享單車、團購網站一樣。植髮行業的中局也將成型，百億體量的植髮企業正將形成……

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