速賣通賣家故事：花200萬元壓品牌曝光，阿里前員工的致富之路不一般

「前年陳姨的女兒發財後，隔壁王嬸家的兒子也在義烏賺到大錢了，今天開著一輛進口車回村」……

20多年前，這個衣錦還鄉的片段在磐安縣上演，人人艷羨的注視和喧天的鑼鼓聲中，少年胡理勇正側身在人群中見證著那一幕。靠山吃山，在那個物質生活相對匱乏的大山深處，創業致富的模式被越來越多的村民複製，於是開始有更多的年輕人懷揣夢想，離開家鄉遠行創業。

只是，不同於盲目冒險的那波人，胡理勇在杭州完成大學學業、換職業、轉行積攢了豐富的經驗後，才輾轉義烏聯合舊識創業孕育了泳裝品牌，走出了不同尋常的網紅造勢出海之路。

阿里人、外貿採購員、服務商……他的身份很多變

2009年，剛踏出大學校門不久，胡理勇就在阿里巴巴謀得了一份工作。在陪伴初期的阿里成長了一年後，應家裡親戚的需求去到義烏，在阿姨開的貿易公司里幫忙，積累了很多貨源開發、原材料採購、外貿跟單等相關經驗。2012年，受阿里前同事的賞識，開始加盟到她創立的義烏市丹源信息技術有限公司，擔任公司運營總監，並於2年後正式成為公司合伙人。

2013年，當跨境電商這四個字才開始在國內傳播時，已有一波有預見性的「二道販子」在1688平台拿貨，將批發取得的消費電子及日用品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣通這些跨境電商平台上進行跨境零售交易。

當第一波「吃螃蟹」的賣家賺得盆滿缽滿時，逐漸地，同類型「倒買倒賣」的賣家也開始效仿拿貨出售，也讓部分外貿工廠嗅得商機紛紛撲向跨境電商線上零售。短短几年時間，跨境電商的蔓延趨勢十分迅猛，由於持續不斷有新的競爭對手加入，後進入的賣家生存空間遠不如想像中的滋潤。「早期進入速賣通平台的賣家，同一批貨可能在任何一家平台都『吃得開』，可隨著行業競爭形勢的愈漸嚴峻，單純鋪貨的這種模式也需要入駐賣家具備一定深厚的電商操作經驗和基礎。缺乏電商知識的老闆，有的開始逐漸運營團隊，有的老闆為了省時省力選擇了代運營。」

胡理勇補充道，跨境電商賣家趨金逐利卻對運營實操無計可施的現狀，給了代運營商很大的生存空間。做跨境服務的這幾年，他們和阿里巴巴打了不少的交道，也多次獲得了速賣通官方優秀服務商，蟬聯了多屆生態服務之星的榮譽稱號，跨平台、跨類目的全方面運營實踐也使他們積攢了豐富的電商運營經驗。可逐漸的，望著爆單背後微薄的入賬工資，「替別人養肥孩子，餓壞奶媽」的遭遇，開始戳中胡理勇及其團隊成員內心的痛處。

從代運營中取經，「養自己的親兒子」

長時間給賣家「陪跑」，讓胡理勇在圍觀跨境電商行業變革和平台發展的過程中，練就了一雙「火眼金睛」。從早期的孵化到跨境電商的茁壯成長，他向雨果網講述了自己在這一過程中的心路歷程。

2013-2015年，賣家在這期間的賣貨形式普遍以「鋪貨」為主，市場亂象，產品同質化現象嚴重；從2016年開始，自主創業、三五成團的賣家群體有向公司化、小組式發展的趨向，不少互聯網企業和電商公司開始孵化；2017年，品牌化、本土化席捲跨境電商行業，不僅是平台加強了對品牌的准入原則，賣家也開始生成品牌出海的共識。賣家有意識的在海外註冊商標，設計了許多產品款式，且測完款後就大膽地備貨到海外倉。

基於跨境趨勢向好發展和已有行業資源的積累，胡理勇開始考察產品類目、孵化自主品牌打算加入跨境電商線上零售的出海陣營。他坦言：「多年代運營和服務1688誠信通的實戰經驗，讓我們積攢了不少跨境方面的資源和人脈，出於渠道便利和對速賣通的多年觀望，我們最終選擇入駐速賣通平台。」

確認好平台及發展方向之後，選對產品類目開拓海外市場便成了胡理勇的工作內容。「根據我們以往所沉澱的數據來看，泳裝行業其實是速賣通平台GMV佔比較大的行業之一。於是，攜手此前合作中結實的平台官方講師和大客戶設計總監，我們幾個人合作創業發揮各自的強項和優勢，孵化了NATURE ARMOUR這個泳裝品牌，並於2018年3月份正式入駐速賣通平台。」

起步較晚的胡理勇並不覺得錯過跨境電商發展的「黃金期」，相反地，資源、渠道和行業競爭相繼成熟，加速了他們品牌化、本土化的進程。在他看來，做泳裝的人越來越多，競爭也越來越激烈。賣家一方面直接從市場上拿現貨完成品牌授權後銷售，一方面尋求強有力的供應商，更加關注產品的款式和質量，且近幾年跨境電商平台及政策的變化，也監督賣家重視本土化、品牌化運營。所以，他們集中火力做子類目，打造自己的品牌，設計本土化產品，入駐海外倉，與此同時還做了亞馬遜、獨立站，多渠道打造品牌出海陣營。

「在我們不斷開發海外市場的同時，對各個國家的消費者其實也在更新，例如當地國家的傳統文化、風土民情、購買習慣和消費群體的差異，不斷刷新我們提供個性化、本土化服務的認知和感觀。自主品牌的優勢在於我們有市場的『唯一款』，有獨特性、有品牌調性，這是那些『倒買倒賣』拿貨貼牌的商家所不具備的。我覺得整個行業未來的趨勢是把『中國製造』變成『中國質造』，最後變成『中國創造』的過程，從有產品到有好的產品，變成擁有具有自己獨特性的、品牌賦能的高質量產品。」胡理勇說道。

花200萬元冒險推品牌，網紅變現靠譜嗎？

區別於剛入駐還不敢大展拳腳的賣家，入駐速賣通半年的NATURE ARMOUR便冒險花200萬元冠名了一場網紅代言活動，出於什麼原因讓他們在還未盈利的時候付出這麼大一筆支出？

胡理勇告訴雨果網，舉辦這次活動源於品牌曝光、產品推廣的實際需求。當跨境電商已經發展到進入「洗牌年」後，其實流量和渠道「坑位」大體上已經是較為固定的了，如何另闢蹊徑打造品牌營銷往往需要考量賣家的內功。「『流量為王』是跨境電商從業者的心聲，也是我們品牌自創立之日起一直在摸索和研究的。為此在今年平台大促前，我們聯合公司的數據部、視覺營銷部、市場策劃部以及運營部門，開會確定了站外網紅引流量、帶貨的這種營銷模式。」

據悉，那場以「The Wave」為主題的網紅代言活動，是阿里巴巴全球速賣通與NATURE ARMOUR聯合打造的，以比基尼大賽為活動主題在速賣通站內和Instagram等社交媒體上宣傳曝光。短短4天時間，10位網紅全程穿戴著NATURE ARMOUR提供的新品，通過各種遊玩場景表現，在產生優質內容的前提下在平台和各大社交媒體上完成產品營銷；使得他們不僅在短時間內迅速增長了1萬+核心粉絲，還獲取了145萬+的用戶；活動期間的流量呈現十幾倍的增長，活動過後的流量導入也是源源不斷。「網紅自帶的帶貨屬性，也在店鋪鏈接和品牌名曝光期間為我們帶來了3-5倍的GMV增長，訂單數2500+，訂單成交額同比增長500%。我們相信隨著後續這10位網紅對我們品牌的進一步曝光，產品訂單量會繼續增長。」胡理勇說道。

同樣是照搬這樣的模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑五大促的表現也較為突出，訂單量是日常店鋪成交量的4倍左右。「不僅僅是速賣通平台，今年各大平台的大促效果整體而言還是非常可觀的，看到了站外網紅的帶貨效果。不同的是，在籌備黑色星期五和網路星期一前，基於網紅推廣和粉絲購買使用的真實反饋，我們新開發了好幾款針對粉絲實際使用需求的產品，不僅在新品發布會上引來了粉絲自主的關注和傳播，各國網紅在YouTube的網路直播和在線互動等，也為大促的銷量成績埋下了伏筆。」

當問及未來規劃及是否持續深耕網紅變現時，胡理勇表示：「網紅營銷具備精準定位、強互動性、粉絲經濟效應，較低的成本投入和較強的變現能力。且隨著未來跨境電商、移動互聯網及自媒體的進一步興起，社交媒體達人和網路紅人依託強大的粉絲基礎將在大眾傳媒時代脫穎而出，獨攬『網紅』這面傳播屬性的旗幟。2019年，我們也將繼續應用網紅這種營銷方式，繼續深挖主力市場並且開發出具有地方特色的高質量產品，升級供應鏈，在原創設計上加大投入。此外，有好產品的同時我們也會開設多個海外倉給予消費者良好的購物體驗。」

跨境賣家要如何「過冬」？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際採購中心1F，頭部賣家、行業大咖、平台官方齊聚一堂，行業前沿資訊，大賣打法、思維，真知灼見、百家工廠、百萬SKU，為你備齊過冬「食糧」。

（文/雨果網 鍾雲蓮）

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