返鄉印象之零售大開發：接招渠道下沉，蘇寧撒豆成兵

當春節返鄉業已成為多數城飄每年必經的遷徙常態時，這一波極具中國特色的人口大遷徙現象，自然也為三四線城市的消費市場創造著空間巨大的遷徙經濟。

一個品牌經營者，若能嗅覺靈敏地把握住這一場返鄉潮的商機，相信也必將帶動其所經營的產品與服務，在數據上實現爆髮式的增長。

在過去的一年中，智慧零售作為烈火烹油、造勢轟列的一大新型商業形態，現已在一二級城市的各大重要商圈中加速繁衍：各種新物種、新技術、新玩法，層出不窮並集中爆發。而紛紛入局的幾大角力者——蘇寧、京東、阿里等巨頭，也已在這一場重構人、貨、場的零售商業變革浪潮中，交出了不俗的成績單。

至於在那些遠離漩渦中心的不起眼邊陲城市或縣鎮，面對流量的縱向深耕與模式的風險改造，這批逼宮傳統零售的賽道角力者，又是如何接招落地？消費者又是否會用腳投票將這批新物種供養長大？

我乘著年前返鄉的機會，正好親身到門店取經一遭，順道解惑：廣闊縣鎮，是否真大有可為？

我的老家位於潮州、汕頭、揭陽三市交界的潮安縣沙溪鎮，這裡距離縣城、潮州市區和汕頭市區分別都將近半個多小時的車程，過去屬於粵東潮汕地區一個非常不起眼，且十年都難起大變化的小鎮。

所幸，近幾年來受益於大基建浪潮——潮汕機場與高鐵新城版塊的聯動規劃與打造，加之新城區內，東山湖現代產業園劃地6100畝的招商引資建設，已令得這個過去一直默默無聞的小鎮，近兩年間在消費經濟、道路交通以及基礎生活配套方面，都已開始發生著翻天覆地的巨變，並不斷地吸引著大量城飄青年人口的返鄉。

對於這部分新城飄青年而言，一二線城市動則數萬的房價，已讓他們望而卻步地選擇了返鄉生活置業，以退為進。

然而，面對這樣一個發展潛力巨大且消費能力不斷提高的縣鎮市場，這裡的主流零售形態卻由於經營者的進貨渠道單一、物流配送能力的受限、門店銷售模式的固化，以及數字化接入改造的不足，而使得現有的門店運營卻還保持著傳統的零散、粗放式特點，缺乏一個系統式的作戰思維。

但是，可以肯定的卻是，以現有的經營模式和門店形態，未來定將難以滿足小鎮新青年不斷升級的消費需求。畢竟，比起一二線城市的青年族群，小鎮新青年則由於不必面臨巨額的房貸壓力與日常開銷，更靈活的財產支配也使得其消費會對品牌與品質都產生更為挑剔的要求。

因此，對於像我們這種三四線城市正在崛起的小鎮來說，在爭搶渠道下沉紅利的零售巨頭眼裡，都是屬於尚未挖掘的金礦。

廣闊縣鎮，大有可為

經觀察了解發現，在蘇寧、阿里和京東這三大賽道角力者中，針對具備較大發展潛力的三四線縣鎮市場特點，其實蘇寧早於去年就已開發探索出了一套主打這個市場的零售業態——採用「合伙人制」的聯合運營，以手機超頻 生活家電 極物（家居旅行、生活周邊）等產品為主售的蘇寧零售雲店模式。

目前，作為蘇寧最能直擊縣鎮居民消費與經營者痛點的一大模式打法，這套模式現已在全國廣闊的縣級市場中落地生根，撒豆成兵。就連汕頭南澳島這個環境相對閉塞的本土化縣鎮市場，也在半個多月前迎來了其首家蘇寧零售雲的門店，並成為了南澳縣後宅鎮上的一大零售新物種。

年前，當我去南澳島旅遊的同時，順逛了這店一圈後，就可以明顯感受到這家門店的競爭力所在。

單從入店客戶的消費選擇維度來看，這家門店不僅能藉助蘇寧零售雲的數據分析能力做預測，針對這個較為封閉的縣鎮市場特徵精選sku，提供更多實用、強生活習性且高性價比的產品品類。比如，春節前圍爐專用的爆品電磁爐、潮汕人煮水泡茶專用的電熱壺和養生壺，以及海島居民回南天必備的除濕機和烘乾機等。

在年貨節期間，不僅針對會員所進行的福利大放送促銷，同時還聯手了頭等艙品牌產品，喊出了品質下鄉，打造縣鎮市場「超級品牌日」的計劃。

與此同時，通過雲貨架APP的展示，門店還可以讓消費者直接在店選購蘇寧易購上的3C、家電、智能配件、極物和母嬰等品類商品，並做到無需提前備貨。

縣上居民們想買什麼家電，只要下單，汕頭大區的倉庫就可以最快速的發貨，不僅避免了積壓庫存、資金周轉不靈的風險，同時也打破了門店的SKU不足的限制，更讓縣鎮居民在享受便捷購物的同時，增加了產品的可選擇性。

據該店的店員介紹稱，過去，南澳縣居民在購入生活電器這一消費上，經常會遇到：可選擇的實體店鋪較少、大品牌電器的品類以及可供選擇的產品數量稀缺、售後及物流配送效率差、大家電購買前想到店充分了解都略顯困難等問題。

而今，隨著南澳縣蘇寧零售雲門店的開業，當地居民由於對蘇寧門店的購物便捷、品類齊全、售後完善、配送高效等服務的高度認可，不少已經是無論結婚置辦彩禮、喬遷新房，亦或是置年貨換新，家電購置的首選都是在蘇寧零售雲門店整套整套地買。

畢竟，對汕頭人而言， 「蘇寧」兩個字，早已不是陌生的存在。

因為，在千禧年初，蘇寧就以「蘇寧電器」家電連鎖的形象打進汕頭市場，其時與國美電器勢均力敵；隨後，以O2O為核心的新一代門店蘇寧易購，進駐汕頭最大百貨商場——百盛百貨；緊接著，取而代之的就是，自2015年落成開業，坐落於汕頭CBD商圈，集購物、美食、休閑、電器、辦公等為一體的蘇寧廣場。

因此，作為陪伴著汕頭特區走過了15載的「老字號品牌」，蘇寧在汕頭不僅擁有著龐大的群眾基礎，在品牌聲譽上，同時也都佔據著極高的認可度。

加之，蘇寧作為粵東區域的大區，擁有著成熟高標準「倉庫群」的建設運營團隊，來作為配送服務的支持。所以也就不難理解，為何蘇寧會將汕頭列為其智慧零售業態向粵東地區下沉的首選試行區域。

渠道下沉做文章，蘇寧小店穩唱獨角戲

在蘇寧看來，零售雲和蘇寧小店都是同等重要的戰略級流量介面。

作為蘇寧的粵東大區，汕頭在其智慧零售的渠道下沉戰略上，除了落子布局蘇寧零售雲門店外，在構建最後一公里基礎上，滿足周邊白領與居民生活購物需求與日常服務訴求的蘇寧小店，也在市區CBD、大客流商圈以及鄰里社區中強勢擴張。

對於蘇寧小店這一流量入口，蘇寧是這樣定位的：承載蘇寧全品類產品的代表，為蘇寧打造全產業、全品類、全服務概念的場景，更是技術及流量資源的出口和入口。

消費者既可以選擇在蘇寧小店實體店選購，也可以在「蘇寧小店」APP下單，享受送貨上門或自提服務，小店承諾三公里內最快半小時配送上門，為社區周邊的消費者提供全新的消費體驗。

在我快速地逛完汕頭蘇寧廣場周邊的三家門店後發現，雖然同為小店，但不同的社區門店所陳列的品類，在差異性還是較為明顯的。

在蘇寧廣場CBD這一高客流量的蘇寧小店中，現場的展示主要是以早餐、關東煮、奶製品、零食飲料等輕餐為主，以便周邊寫字樓的白領工作休閑以及逛街消費者解讒之需。

至於成熟型社區門店，則會輔以29.8元每斤的爆品車厘子、沙糖桔、潮汕人拜年必帶的柑橘、三隻松鼠、伊利牛奶等春節必備送禮佳品，以及火鍋配菜底料、禽類熟食等超市品類商品來迎合社區消費者的生活消費需求。

「還是比較方便，相對於之前便利店在此片區的空白，蘇寧小店的出現，還是為我們提供了很多便利。至少，現在我買瓶飲料買瓶酸奶下樓就能買到，更有APP下單送貨，非常符合我們年輕人的消費習慣。」當被問到在蘇寧小店的購物體驗時，一位進店消費的顧客陳先生這麼表示。

此外，蘇寧小店還作為整個蘇寧生態服務平台，包括蘇寧有房、彩票服務、蘇寧幫客、蘇寧快遞、蘇寧金融等業務，都與蘇寧小店存在協同。

在未來，蘇寧小店也將不斷豐富其服務，同時接受市民的定製化服務，涉及免費WiFi，列印、複印、掃描，共享充電寶、雨傘、蛋糕預定等，還依託蘇寧售後提供電器維修、洗衣、水電煤繳費等智能便捷服務等。

值得注意，在汕頭這家蘇寧小店，店內還開設了「休閑區」，吧台裝飾模式＋充電區設置，讓休息環境更彰顯便捷時尚舒適。對比傳統的便利店或超市門店，在年輕消費者看來，蘇寧小店這一零售形態的改造，對他們的吸引力還是非常之強的。

據最新數據，目前蘇寧小店在汕頭市區的門店數量已經將近40家，形成了一定規模。而根據蘇寧總部的規劃，2018年蘇寧小店將進入60個城市，在全國保底開1500家門店。

按照這一數據計算，要想達到這一目標，每個進入的城市只需開店25家即可完成任務。因此，對於汕頭大區而言，超額完成將近40家的門店擴張數量，也從側面印證了蘇寧小店這一智慧零售模式，在汕頭這一下沉的渠道市場中還是穩唱獨角戲，大有可為的。

綜合來看，在蘇寧智慧零售模式大開發戰略的推進下，在對汕頭大區這片粵東市場的渠道下沉與流量深耕的執行成果上，蘇寧智慧零售模式作為領頭羊的示範還是小有成就所在。

不僅蘇寧小店明確了依託蘇寧大生態，以用戶體驗為導向，基於門店實體流量，線上線下精準化流量運營以及智能化物流運營；同時，藉助蘇寧強大的倉儲、物流、渠道、技術等能力，零售雲門店也在持續賦能於傳統門店，使之完成低風險的智慧零售轉型與改造。

至於最後，我為何會從蘇寧、阿里和京東這三大賽道角力者中，選擇以蘇寧為標本來觀察？

一是由於長期深耕粵東區域的蘇寧在這三家中優勢較為明顯，特別是小店在去年的加速擴張速度、數量與質量，已讓蘇寧在這場撬動三四線城市超級流量入口的爭奪戰中，佔據到了先機優勢，在走訪體驗上也方便。

二則是，由於蘇寧在前兩年就已喊出了三年開兩萬店的目標，並稱2018年一年實現目標就已過半。正好借今年返鄉的機會，到地方上來視察驗證下其下沉的成果。

最後，我一直堅信一個優秀的商業模式，永遠都不會害怕等待時間來驗證的。

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