戶外燈具案例：傳統貿易工廠如何應對跨境電商供求難關？

一次險喪命；

三年打磨；

千萬戶外燈具事業。

今天故事的主人公是寧波山力士（SUNREE）戶外用品有限公司創始人兼首席設計師——毛煥軍。

他既是狂熱的戶外愛好者又是執著的產品設計師。70年代初出生於浙江沿海農村，創業前是一名鉗工。從一名鉗工到戶外燈具知名品牌的創始人，首款頭燈問世便獲普遍好評，他的故事值得細品。

一次險些喪命的登雪山經歷開啟了戶外照明燈具的研發道路

2000年左右，計算機和互聯網的爆發改變了一個農村小伙毛煥軍的職業生涯規劃。高中輟學即向當地鉗工老師傅拜師學藝的他若能熟練地掌握該門手藝，吃喝不愁。但因對新事物的強烈好奇心讓其對互聯網和計算機深深地著迷，甚至發現了通過阿里巴巴能夠獲取國外訂單。這一察覺從此便打開了新世界的大門，2003年，毛煥軍成立了一個小工作室，對外提供注塑模具設計與製作服務。

互聯網的興起不僅僅為他開啟事業新征程，更是搭起了另一座橋樑，毛煥軍接觸到了戶外論壇和背包客一族，並對這種新的運動方式和社交產生了極大的興趣。從剛開始參加短線徒步、穿越、到後來的毅行、川藏線自駕、雪山攀登、探洞等戶外活動，他幾乎每個月都要參加一次。

類似攀登雪山這樣的戶外運動，對人員穿戴的設備要求非常高，比如戶外燈具，可持續照明時間、耐寒防水性能、重量等均有要求。但毛煥軍在一次登雪山的過程中，因一個國產劣質頭燈險些喪命的事故令其萌生了做一個國產精品頭燈的構想，由此開始走上了一個戶外照明燈具的研發道路。

「這次事故發生之後就開始研發頭燈，但當時還有其他的加工業務，我便利用工作之餘去琢磨。直至2006年，山力士首款頭燈才誕生。準確來說，它的誕生經歷了三年的打磨時間。」毛煥軍說。

可喜的是，在短短的一年時間，山力士的首款頭燈便獲得業界的普遍好評，毛煥軍也道出了其中的秘訣，簡單卻不容易。

洞察市場需求：彼時國內頭燈市場較為一般，基本上採用手電筒作為基礎照明，而這遠達不到熱愛戶外活動的驢友們的需求。

找準定位：國內頭燈市場尚未成熟，還沒有一個正式的頭燈品牌。在產品上市之初，山力士就將其定位在專業級別的高品質上。

口碑傳播：通過戶外專業人士的使用和體驗，獲得認可，吸收了許多驢友粉絲。後續持續參加了一些專業性展會，在口碑傳播的同時拓寬知名度。

「頭燈雖然是裝備類裡面的小配件，但是畢竟也是戶外活動的必需品，看似獨木橋但是走的人很少就沒被人擠到河裡也算比較幸運的。」毛煥軍說。

在一系列工序的有序開展下，線下戶外門店的經銷商以及線上的淘寶、天貓賣家陸續找上門來，山力士的品牌迅速得到認可。

90%的傳統貿易工廠經歷著生存能力的考驗，供求難關怎麼破？

如今，不止於國內，山力士的海外市場也在持續開發，據毛煥軍透露，2019年，山力士將通過亞馬遜平台等提高品牌在全球市場的知名度，並通過雨果網線上選品平台以及雨果網跨境電商選品大會為跨境電商賣家供貨，加快出海步伐。

而回過頭來看，在中國戶外照明的兩大產業聚集地廣東與浙江，90%左右的戶外照明工廠仍屬於傳統加工貿易型，在經濟大環境因素的影響和人工成本不斷上升的情況下正經歷著生存能力的考驗。

「隨著人們更注重戶外健康的運動生活，相對也有更多的時間和寬裕的經濟去進行戶外活動。自然而然，類似的工廠和商家也與之劇增。但只有10%的企業在互聯網時代下轉型並堅持走自有品牌化路線。」毛煥軍說道。

互聯網時代的轉型不是一蹴而就的。尤其是長期習慣OEM、ODM的貿易型工廠做線上渠道銷售，往往遭遇市場水土不服，銷量難以突破並導致庫存積壓，同時線上訂單零碎的特性更是一大挑戰。

從線下、線上、出海，一路的探索，毛煥軍也總結了一些經驗，希望能啟發同行。

1、市場洞察，從用戶需求找機遇。消費者的需求不斷在變化，當前一些消費人群更加細化，使用場景多樣化，對產品功能款式技術參數都有不同的要求。根據不同場景需求、消費群體細分不斷進行產品迭代更新是每個企業的必備功課。如從使用場景上，可分為釣魚和登山頭燈；從消費群體上，可分為兒童和救援人員頭燈。通過對市場的剖析，細分到每個群體的需求，再去量化生產；

2、庫存備貨。眾所周知，跨境電商訂單碎片化對於傳統的貿易型工廠來說不太容易適應，因此極易產生滯貨和缺貨的情況。企業研究市場信息後需及時做出調整，比如在庫存備貨上會實時關注安全庫存數量來保證一段時間內的銷售；

3、人員配置。從傳統貿易工廠到跨境電商的轉變，人才的短缺和應用困擾著90%的企業。通過不斷增加電商運營人員以及視覺設計相關製作人員，確保產品整體的呈現效果和運營效率。

「今年我們的銷售額將實現30%-40%的增長達數千萬，其中線上佔比將佔據70%，這與原來的線上線下渠道佔比完全相反。」

（文/雨果網 吳桂真）

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