如何取信於人？FBI行為分析師親授「友誼公式」

心理學專家、前FBI特工和情報顧問傑克·謝弗擔任FBI行為分析師7年，他總結了一套系統的訓練溝通力和洞察力的方法，他認為，間諜工作需要的思維方式、溝通技巧、強化關係、循循善誘等技能，同樣適用於職場、家庭等人際交往場合。

「海鷗」行動

他是一位身居高位的他國外交官，代號是」海鷗」。

如果他成為美方間諜，對於美國來說，可能是一筆寶貴的財富。

問題在於，你要怎樣才能說服別人，讓他們發誓效忠於敵對國家？答案是：和「海鷗」交朋友，給他開出無法拒絕的誘人價碼。這個策略主要涉及耐心—要潛心收集有關「海鷗」的全部的生活情報，並以某種方式促進他與自己可能信任的某個美國同行的關係發展。

針對「海鷗」的背景調查顯示，他曾經多次錯過晉陞機會，還有人無意中聽到他對妻子說，他喜歡在美國生活，如果可能的話，他會考慮退休後到美國生活。「海鷗」還擔心自己國家的微薄退休金不足以為他提供舒適的退休生活。有了這些了解，安全分析師認為，如果給予」海鷗」適當的金錢刺激，他對自己祖國的忠誠度就會打折扣。

這裡的挑戰在於如何去接近「海鷗」，和他達成金錢交易，同時不能讓他受到驚嚇。FBI特工查爾斯受命與「海鷗」發展關係，他要做到不動聲色、有條不紊，就像等待一瓶美酒醇化出最佳口味那樣。查爾斯被告知，如果他操之過急，」海鷗」就有可能產生戒備心理，徹底迴避與其接觸。相反，他被指示要精心地策划行動方法，採取旨在建立友誼的行動策略：第一步，要在沒有任何語言交流的情況下，讓「海鷗」喜歡上他。第二步，使用恰當的語言提示，將這種好感轉化為一種持久性的友誼。

在實際接觸前的幾個月，圍繞與「海鷗」關鍵性邂逅的準備工作就已展開。監視情報確定，「海鷗」每周都會走出使館一次，步行穿過兩個街區，到一家街角商店購物。有了這些信息，查爾斯奉命在「海鷗」購物線路的不同位置駐守。他被警告絕對不要接近「海鷗」，也不能以任何方式脅迫他；相反，他只需「在那裡出現」，並讓海鷗看到。

作為一個訓練有素的情報人員，「海鷗」很快就注意到了這位FBI特工，順便說一句，後者根本無意掩飾自己的身份。由於查爾斯沒有任何攔截舉動，也不和他的「目標」打招呼，「海鷗」便沒有感到自己受到了威脅，反而逐漸習慣了在購物途中看到這位美國人。

在同一地點碰面幾周以後，「海鷗」開始與這位美國特工有了眼神交流。查爾斯點頭回應「海鷗」的存在，但沒有表現出更多關注。

又過了幾周，正如他們所說，查爾斯增多了與「海鷗」的非語言互動，他的眼神交流變多了，還會挑眉、歪頭，或是努起下巴。據科學家發現，所有這些非語言信號都會被人類大腦解讀為「友好信號」。

兩個月過去了，查爾斯開始了他的下一步行動—跟蹤「海鷗」進入了他常去的那家商店，不過仍和他保持了一定距離。「海鷗」每次購物，查爾斯都會如影隨形，跟著他一次次地進入商店。他一直和」海鷗」保持著距離，只是增加了和他在通道擦肩而過的次數，並延長了和他對視的時間。他注意到」海鷗」每次購物都要買一罐豌豆。掌握這條新信息後，查爾斯又等待了數周，然後照常跟著」海鷗」進入商店，但這次他向」海鷗」做了自我介紹。」海鷗」伸手拿豌豆罐的時候，查爾斯取下旁邊的罐子，扭頭對」海鷗」說：「你好，我叫查爾斯，是FBI特工。」「海鷗」笑著說：「我猜到了。」從這次波瀾不驚的初識開始，查爾斯和」海鷗」建立起了深厚的友誼。」海鷗」最終同意向他的FBI新朋友定期提供機密信息。

漫不經心的旁觀者如果看到了查爾斯對「海鷗」不惜數月的孜孜以求，會疑惑為何要這麼久才讓首次交談發生。這並非偶然而為。事實上，整個「海鷗」招募策略就是一次精心策劃的心理操作，目的是在兩人之間建立一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼。

作為FBI行為分析項目組的一員，我的任務是和同事一起策劃針對「海鷗」的招募方案。我們的目標是讓「海鷗」與我們的FBI特工查爾斯相處愉快，從而實現第一次會面，並希望在「海鷗」對查爾斯印象不錯的情況下繼之以更多會面。我們的任務難度相當大，因為「海鷗」是一位訓練有素的情報人員，他會對任何可疑人物保持警惕，進而千方百計地避免與其接觸。

要順利地實現查爾斯與海鷗的第一次互動，就必須讓這位外國特工在心理上接受他的美國同行。要做到這一點，查爾斯則必須採取針對性的措施。事實證明他取得了成功。如果你想建立短期或是長期友誼，就必須如法炮製，採取查爾斯征服「海鷗」的必要步驟。

我們用「海鷗」案例作為背景，審視一下查爾斯利用「友誼公式」成功完成目標招募的各個步驟。

友誼公式

友誼公式包括4個基本模塊：趨近度、頻率、持續時間、強度。這4個要素可以用下面的數學公式來表示：

友誼 = 趨近度 頻率 持續時間 強度

趨近度是你和他人之間的距離，也是你和他人接觸的時間長短。在「海鷗」案例中，查爾斯沒有徑直走到「海鷗」面前做自我介紹，這麼做會導致「海鷗」快速離開現場。該事件要求採用一種更加慎重的方式，要讓「海鷗」有時間「習慣」查爾斯的存在，不把他視為威脅。為了達到這個目的，需要引入趨近度這個友誼因子。趨近度是所有人際關係的基本要素，就像你的招募目標是建立某種人際關係的關鍵因素一樣。趨近能讓你的招募目標喜歡上你，增進你們之間的相互吸引。共享物理空間的人更可能關注彼此，即便是一言不發。

趨近度發揮作用的關鍵是目標必須處於一個沒有威脅的環境。如果一個人感受到其他人的迫近威脅，就會「舉起盾牌」採取迴避行為，試圖擺脫他人。在「海鷗」案例中，查爾斯逼近他的目標，但保持了一定的安全距離，以防止「海鷗」將他視為潛在威脅，從而引發「針鋒相對」的反應。

頻率是你和他人在一定時間內接觸的次數，持續時間是指你和他人接觸的時長。隨著時間的推移，查爾斯應用了第二個和第三個友誼因子：頻率和持續時間。為此，他埋伏在「海鷗」的購物線路上，有意增加這位外交官發現他的次數（頻率）。幾個月後，通過延長在「海鷗」周邊的活動時間，他延長了每次相遇的持續時間。他跟蹤目標進入雜貨店，以延長他們的接觸時間。

強度是指通過採取語言和非語言行為滿足他人心理和/或生理需求的程度。強度是友誼公式的最後一個因子，隨著時間的推移，「海鷗」越來越強烈地意識到查爾斯的存在，而這位FBI特工似乎頗為費解地不願接近他，至此，強度因子終於發揮了作用。這就將作為強度類型之一的好奇引入了二者的相遇。一旦某個新刺激因素進入個人環境（在此事件中，是一個陌生人闖進了」海鷗」的世界），大腦就會本能地判斷這個刺激因素是威脅還是感知威脅。如果新刺激因素被斷定為威脅，這個人就會試圖予以消除或是中和，為此採取硬性應對措施；如果新刺激因素未被視為威脅，那它就會成為好奇對象。這個人會希望深入了解新刺激因素：它是什麼？它為什麼出現？我可以對其加以利用嗎？

查爾斯的行動是在安全距離內進行的，隨著時間的推移，他成了「海鷗」」的好奇對象。這種好奇促使「海鷗」去發現查爾斯的身份和動機。

「海鷗」後來告訴查爾斯，他的FBI特工身份一望即知。不管是真是假，「海鷗」收到的是來自這位FBI特工的非語言友好信號。

一旦「海鷗」斷定查爾斯是一名FBI特工，他的好奇心就為之陡增。他當然明白自己是招募目標，但對方的目的是什麼？價碼如何？由於「海鷗」已經對自己的職務晉陞和退休前景心灰意冷，他無疑思考過有關查爾斯的各種情形，包括做FBI的間諜。

成為間諜的決定並非一蹴而就。潛在間諜需要時間來形成他們自己的合理化策略，也需要時間去習慣自己的忠誠變向。針對「海鷗」的招募策略包括等待其萌生叛意。「海鷗」的想像力為其想法的成熟和綻放提供了必要的營養。這段等待期還讓」海鷗」有時間說服他的妻子一起加入。隨著查爾斯日益貼近」海鷗」，外交官不再將這位FBI特工視為潛在威脅，而將其視為希望—對未來美好歲月的希望—的象徵。

一旦「海鷗」決意幫助這位FBI特工，他就不得不等待查爾斯接近他。「海鷗」後來告訴查爾斯，那種等待令人煩惱。他的好奇心達到了頂點。「為什麼這位美國特工還不採取行動？」事實上，查爾斯最終在雜貨店做自我介紹時，「海鷗」對他講的第二句話就是：「你為什麼沒早點兒過來？」

有品質的聚會

持續時間有其獨特的品質，因為你花在別人身上的時間越長，他們就越能影響你的思想和行動。導師會對長期相處的學生產生積極影響。動機不良者會對與之相處的人產生負面影響。持續時間影響力的最佳例子體現在家長和子女的關係上。家長花在子女身上的時間越長，就越有可能影響他們。如果家長陪伴的時間不足，孩子往往會增加和朋友相處的時間，在極端情況下，這些朋友會包括幫派成員。這些人會對孩子們有較大影響，因為他們的大部分時間都花在了孩子們身上。

持續時間和頻率成反比關係。如果你能經常見到某個朋友，那麼你們碰面的持續時間就會縮短。相反，如果你不常見你的朋友，你的拜訪持續時間通常會顯著延長。例如，如果你每天都能見到某個朋友，由於你可以隨時跟進有關他的事態進展，你就可以縮短拜訪的持續時間。但是，如果你每年只能和朋友見兩次面，你的拜訪持續時間就會延長。

回想一下你和久未謀面的朋友共進晚餐。你們會花幾個小時去了解彼此的生活。如果你經常見到他，用餐時間就會大大縮短。相反，戀愛關係中的頻率會很高，持續時間會很長，尤其是剛剛喜結良緣的新人們，他們希望儘可能地與對方共度更長的時間。這種關係的強度也是非常大的。

強化夫妻關係

現在，回想一下你目前或以往某段關係的開始，你應該可以看出它是按照友誼公式諸要素髮展的。這個公式還能用以確認某段關係需要改進的部分。例如，一對結婚多年的夫妻覺得他們的關係正在惡化，但不知如何修復。通過審視友誼公式各要素的相互作用，他們可以自我評估雙方關係。第一個要審視的要素是趨近度。夫妻倆是同處一屋，還是各自追求自己的目標，很少共享物理空間？第二個要素是頻率。他們是否經常在一起生活？第三個要素是持續時間。當他們彼此相見時，會共度多長時間？第四個要素是強度，即維持關係的黏合劑。這對夫妻之間的關係可能具備趨近度、頻率和持續時間，但缺乏強度。

這種組合的一個例子是，一對夫妻花了很長時間在家一起看電視，但沒有任何情感互動。如果這對夫妻增進其關係強度，就可以改進這種關係。他們可以外出約會，重新點燃初次相見時的激情。他們可以每天晚上關上電視，在幾小時里彼此傾訴，從而強化他們的關係。

友誼公式四要素的組合似乎沒有窮盡，它取決於夫妻之間如何互動。在許多情況下，關係中的一方會差不多全年出差在外，趨近度不足會對關係造成負面影響，因為它往往導致頻率、持續時間和強度的削減。趨近度的不足可以通過技術加以克服。藉助電子郵件、簡訊、網路電話和社交媒體，可以保持頻率、持續時間和強度。

一旦你了解了所有關係的基本要素，你將能通過有意識地調整這4個關係要素來評估既有關係，並培養全新關係。要進行關係的自我評估，就必須考察你目前所擁有的關係，審視這4個基本要素在其中所起的作用。如果你想強化某種關係，就要設法調整友誼公式，以實現預期效果。

通過逐漸削弱友誼公式的各個基本要素，你還可以擺脫不必要的關係。這樣的逐漸削弱能以漸進方式降低無關人員的預期，從而不會傷害其感情，也不會令關係戛然而止。在大多數情況下，無關人員會很自然地得出關係不再可行的結論，轉而向別人尋求更有價值的互動。

蒙在鼓裡的科學家

設想一下你是一個持有絕密通行證的科學家，擔任美國國防部的承包商。一天，你似乎毫無緣由地接到一位他國大使館官員的電話。他邀請你去他的國家，就你的某項非涉密研究做一次講座。你的所有費用將由該國邀請方承擔。你將此邀約報告給美國國防部安全官員，他告訴你，只要你不討論機密信息，你就可以去做演講。你打電話確認你將成行，這位大使館官員請你提前一周抵達，以便安排觀光。你表示同意。你很興奮，因為這是一個千載難逢的機會。

你在機場和該國邀請方的一位代表會面，他說他將全程擔任你的嚮導兼翻譯。每天早上，這位翻譯都會到酒店見你，陪你吃早餐。你全天觀光，所有用餐費都由翻譯支付，他還安排了晚間的社交活動。翻譯很友好，還和你講了關於他的家庭和社交活動的事情。你回報以自己的家庭信息和無關緊要的其他信息，無非是你妻子和孩子的名字、他們的生日、你的結婚紀念日、你和家人慶祝的節日。幾天時間過去了，你感到驚訝，你和你的翻譯儘管文化背景迥異，共同點卻非常多。

講課的時間到了。講座大廳座無虛席。你的演說備受好評。講座結束時，一位聽眾走過來，說他對你的研究很感興趣。他認為你的研究引人入勝、標新立異。他提出一個與你的課題相關的問題，這涉及你的研究領域。要回答這個問題，你必須披露相關的敏感信息，不過那不屬於機密信息。你在冗長的解釋過程中欣然提供了此類信息，儘管它近乎機密。

就在你候機飛回美國時，你的翻譯告訴你：講座大獲成功，邀請方希望明年能邀請你再講一次課。鑒於小講座廳座無虛席，明年你將在大講堂講課。（翻譯為這位科學家提供了一個自我陶醉的機會，這是最有力的奉承手段。）另外，你的夫人也會獲邀陪同，費用全包。

身為FBI反間諜官員，我的任務是聽取赴海外科學家的彙報，確定收集機密信息的外國情報官是否接近過他們。我問詢過的許多科學家都描述過類似上文的故事。所有科學家都報告說，該國人是無可挑剔的東道主，從來不打聽任何機密信息。零違規。結案。

讓我感到困惑的是，這些科學家紛紛提到與其翻譯有頗多共同之處。鑒於文化差異懸殊，這引起了我的好奇。我知道，建立「共同點」是締造和諧的最快途徑。

於是，我利用友誼公式進一步評估這些科學家的外國之行。這裡顯然不乏趨近度。頻率很低，因為科學家每年只去這個國家一次。如果頻率低，持續時間就必須延長，以建立某種個人關係。持續時間的確很長。同一位翻譯每天早上都去見科學家，白天和晚上都陪著他們。根據翻譯和科學家的討論話題判斷，其強度也很高。我終於恍然大悟：科學家們正在被招募，但他們被蒙在鼓裡，我也是直到此時才意識到這一點的。

科學家和我本人（暫時）沒有看穿招募企圖。那個國家的人有意無意地應用了描述人們自然發展友誼途徑的友誼公式。由於它是一個自然過程，大腦不會注意到這種微妙的招募技巧。我從那時起開始和科學家們面談，利用友誼公式確定外國情報機構是否嘗試了某種招募舉動。我要求科學家具體描述他們在旅行中與任何人交往的趨近度、頻率、持續時間和強度。在科學家們奔赴該國之前，我還告誡他們留意該國人用來竊取我們機密的微妙技巧。

友誼公式是作為搭建友誼的基礎。無論你期待的是何種友誼類型（短期或長期，疏遠或密切），它總會受到趨近度、頻率、持續時間和強度的影響。假設友誼公式是建造房屋的混凝土基礎，房屋可以是各式各樣的，就像不同類型的友誼，但基礎仍然大體相同。

《像間諜一樣觀察》

作者：[美]傑克?謝弗（Jack Schafer）[美]馬文?卡林斯（Marvin Karlins）著丨中信出版集團 2018.12

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