?詭異！鞋類出口電商規模大參與度小，中國賣家到底碰到了什麼謎團？

「真正專業做我們這行的太少了！」

不可思議！在同行競爭加劇、產品同質化四處泛濫之際，為何卻讓一位鞋廠老闆激動地喊出這樣一句話？

同行供貨商忙著生產仿牌鞋，極力壓低成本不顧品質；電商客戶不懂鞋工藝，盲目追求低價；在他看來，出口電商行業缺少專業的鞋類供貨商，更缺乏懂產品的專業賣家……這大概就是讓溫州廷易鞋業老闆洪振感到「孤軍奮戰」的原因吧！

「近兩年，我們發現一個奇怪的現象，整個出口電商行業在高速發展，但是鞋類電商增長卻較為遲緩」，洪振感到十分納悶，去年他去到亞馬遜總部開會，其招商人員也表示對此非常頭大，明明鞋類這塊市場空間是非常巨大，但是平台上該類賣家卻少的出奇。

為什麼相比其他品類，平台上鞋類賣家的比例會出現這種失調的情況呢？據洪振的理解和分析，原因或有三點：

1、不了解所以不敢碰；很多賣家或許根本不了解鞋行，可能對於鞋子的材料、工藝、目標市場、定價都沒有一個清晰的概念，更別談利潤空間了。對這些都不了解的情況下，很多賣家便不敢輕易嘗試；

2、容易過時，庫存壓力大；大部分賣家認為鞋的款式容易過時，海外備貨時間又有延遲，這樣產品一旦更新，庫存壓力太大。還有鞋子的尺碼多樣，更加增加了備貨難度；

3、幾乎做電商的都不是行內人；現在很多電商老闆賣的東西或許根本就和自己的專業無關，也不是做這行出身的。因此他們思想上會傾向藉助平台大數據、關鍵詞，或是參考同行售價這些去做電商，往往就丟失了個性和自我清晰的定位。

洪振總結道，之所以鞋類產品在全球電商領域走的如此艱難，是源於大眾對於它的理解和偏差。「首先要明確鞋子作為人們日常必需品，它的市場需求是擺在那的，另外『高端男鞋』的市場空間也是巨大的；其次不要因為不專業不了解而對鞋子下太多定義，鞋子的經典款一樣可以保持很久，『男鞋』又是鞋類中相對保守的一種，不經常更換，同時「拼搭款」可以讓男鞋在小變化中找尋新意；若看好這個行業就堅持做下去，擺脫被平台數據『束縛』的被動狀態，不盲目跟風，深耕自己的產品特色，找回市場定價的主動權。」

「互聯網的交易世界就像是毫無阻隔的汪洋大海，而每個消費者都像是海上的孤帆一樣不知停靠哪裡」，洪振打了一個這樣的比方，他想要告訴電商賣家的是，想要抓住置身汪洋的消費者，你的產品就是一種記憶，你的個性店鋪就是買家回頭尋找的理由。

「如今的品牌在消費者心目中是一種認知，一種深度記憶，它已經不再是個簡單的商標，消費者對於它也有了更加全面、理性的了解。這種認知可能源於商家的店鋪裝修、商標logo、產品定位、服務甚至於一種「捉摸不清」的主觀體驗……」洪振講道。

洪振還指出現在很多電商賣家走入一個誤區：他們不斷的花錢買流量，這就相當於選擇在一個繁華地段給自己選擇了一個不錯的「店面」，客流量確實很大。「這樣做沒錯，但是他們接下來的做法就讓人『大跌眼鏡』了，他們專挑什麼好賣，什麼便宜的東西往上放，沒有形成店鋪自己的風格，顧客進來一下子拉低了印象分」他這樣說道。

流量是「砸」不出復購率的，店鋪想要依靠流動的客戶做好長期生意也是不切合實際的。於是，洪振提出兩點建議：

提高產品的切身體驗；洪振舉了個親身例子，花費四五百元買的舒適鞋子，穿了幾年未壞，但心疼錢之後選擇了便宜的一兩百的鞋子，但發現不僅磨腳，還不到一年時間就不能再穿了，在這種切身體驗之下，洪振又重新找到曾經那家店鋪進行二次購買。

打造店鋪的獨特風格；廷易鞋業想要打造的是男士休閑風的「懶人鞋」，既年輕時尚，又方便耐穿。洪振表示，風格統一明確的店鋪更讓人印象深刻，儘管一時買家沒有需求，但是一旦有需求第一時間就能想到這家專門賣「懶人鞋」的店。因此，店鋪要有足夠的個性，才能讓消費者記憶猶新。

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（文/雨果網 董小玲）

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