「只送不賣」的享物說，四大問題亟待優化

文/于斌

「二手」這個關鍵詞從去年下半年開始走紅，依託小程序等新興渠道，以多抓魚為代表的二手交易平台受到了用戶追捧，而最近又有一個不要錢，只送不賣的二手閑置交易平台——「享物說」火了。

二手閑置 小程序等多渠道 下沉市場

享物說踏中了市場節點，可以從它的商業形態里找到當下最火的元素。恰逢經濟增長放緩，二手閑置交易量即將抬頭，享物打出了只送不賣的旗號，進入二手市場；又搭建了多種渠道，重如app，輕到小程序，用戶可以在多場景觸達使用，大大減少了推廣難度，使得用戶短期快速增長得以實現。同時，因為只送不賣的交易規則，使得平台聚集的交易品以低價值為主，用戶群體也相應下沉，目標群體擊中了投資者的心。

這個從用戶端到資本端都給出好故事的項目，迅速走紅，備受追捧。根據報道，享物說一年內拿下5500萬用戶，並成功融資5輪共1.1億美元，投資人列表中包含了紅杉、高瓴、IDG、經緯、真格等知名機構，成為創業界又一顆新星。

那麼，備受追捧的享物說的商業模式是怎樣的呢？作為二手閑置交易平台，享物說以小紅花作為體系內的代幣，建立了積分體制，所有交易物通過支付小紅花來實現，沒有金錢交易，小紅花也不能提現。用戶可以通過自己簽到、做任務，邀請新人等互動行為來得到小紅花，支付小紅花和郵費來兌換平台上的物品。最後形成「做任務-賺積分-花積分」的循環。

創新產品？背後本質還是流量生意

享物說喊出了口號只送不賣，其商業價值在哪呢？用戶之間的交易並不涉及金錢，享物說不能通過抽成盈利，小紅花也無法充值獲得，C2C的互動交易可以說沒有油水。只能在B端商家做文章。創新產品的背後邏輯，還是流量那一套。

1、通過廣告位和推廣收費

享物說通過二手閑置物品免費送的概念，吸引到大量的流量，然後基於流量，針對商家售賣廣告位，提供會員制、粉絲營銷等服務幫助其進行產品推廣。在享物說首頁，設置有大牌秒殺和商家贈送等模塊入口，大部分廣告和推薦位置都可以收費賣給商家，成為B端商家提供用戶體驗裝、試用的渠道。根據媒體報道，目前享物說平台已與2300 品牌商家建立了合作關係。

2、引流給購物業務

同時，享物說也在嘗試將流量引流去自己的購物平台。目前在其一級目錄「商家贈送」里，有一個流量入口是跳轉到一個電商小程序——多享淘。多享淘是享物說旗下的社交電商品牌。

在多享淘，商品是有標價的，用戶通過邀請好友助力，購買商品之後返現相等金額的紅包，返現紅包不能提取，只能在多享淘中使用，後續訂單系統隨機按照賬戶餘額抵扣，而這樣一來用戶想要免費獲得商品，就必須要不停的邀請好友幫助。目前也不排除後續流量到一定等級之後，多享淘會變成真正意義上的購物平台。

3、郵寄費用的差價

不管是在多享淘還是在享物說上產生的訂單，用戶沒有支付真金白銀，而是用等額紅包以及完成任務收到的小紅花來兌換，但產生的所有訂單，是需要郵寄的。用戶在兌換成功物品之後，會發現通常會需要支付8-12元不等的快遞費用。而這部分費用，參考淘寶網幾元還能包郵的產品，其實還是能夠有差價可賺。

可持續性受質疑，四大問題亟待解決

通過免費送為噱頭，享物說雖然快速圈定了一大波用戶，但產品模式本身的可持續性仍然遭受巨大挑戰，有四大問題亟待解決。

一是代幣體系的不穩定性，使用小紅花作為代幣，不能避免通貨膨脹的出現，代幣的生產沒有鉚定法幣，而是以用戶行為為標準，理論上小紅花數量是沒有上限的，隨著用戶在平台活躍時間的增加，勢必導致小紅花大量產生，通貨膨脹出現，一件低價值的物品在平台上需要的小紅花將會越來越多，對於後面進入平台的新用戶來說並不友好。在累積到一定用戶之後，用戶的留存和物品周轉的周期就會出現問題。

二是交易的局限。一方面，代幣並不對等現金價值，只送不賣的模式，導致在平台流通的物品，通常以低價值為主——高復購，又捨不得丟，賣又賣不出去。有價值的閑置用品消費者為什麼不去閑魚、轉轉、58等平台交易呢？可能用戶簽到拉新好不容易湊齊3、4百個小紅花，只能兌換一個沒什麼特色的手機殼，拍下後發現自己竟然還需要為這個手機殼支付8-12元的郵費，郵費本身就已經大大超出了物品本身的價值。這樣一來，用戶還能積極投入交易體系中嗎？供需一旦不平衡，大概率並不能支撐起足夠的良性留存。

另一方面，平台如何保障用戶權益？東西不賣只送，難道送的東西就不用保障用戶權益了嗎？例如一個寶媽拍下了平台上別人閑置的玩具，孩子玩時發生了 意外，產生的這類糾紛如何應對？這也是一個問題。

三是用戶觀念，平台上的低價值物品，以及推廣機制中享物說主打的送紅包、拼團這樣的增長策略，主要面對的是三四五線的下沉市場。但是卻不代表下沉市場的用戶就真的能完全放開接受二手閑置物品。有團隊對享物說上的7000多種交易物品進行了分析，發現雖然是二手閑置交易平台，但是交易關鍵詞比例最高的竟然是「全新」。用戶喜歡的仍然是標註「全新」的商品，市場仍然需要教育。而且，消費降級市場已經有拼多多了，想要購買全新的便宜的商品，有其他平台可以滿足這個需求，為什麼用戶要在這裡購買二手商品呢？

第四，是享物說如何應對接下來競對的圍剿。通過「白送」這個噱頭，以及拼團紅包等增長策略，享物說異軍突起，但是閑魚、轉轉等已經有長期品牌積累的二手交易平台，也可以使用同樣的策略，很快搭建起一套自己的積分體系，做同樣的生意。轉轉的歡樂送已經在追趕，同樣擁有「公益」性的虎哥回收等回收平台也在崛起爭奪閑置物品市場。

以上幾個問題，都將影響到享物說流量的可持續性，流量一旦出現問題，被B端商家廣告主放棄，商業模式將無可為繼。享受了一把熱度的享物說，想要突圍並不簡單。

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