智庫CLUB | 中國家族辦公室五年淘洗，我們都經歷了什麼？
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「屯」是向下紮根的意向，雖然雲雷風雨湍急，但是同樣帶來新的生機。FO 從業人員應審時度勢、囤積專業能力，來迎接充滿挑戰與機會的未來。
自2013年至今，家族辦公室在中國落地生根轉眼已逾五年，市場對Family Office的業務內容從早期的各自解讀，逐漸彙整成為客戶提供資產保護規劃的買方服務大概念，市場規模也從原本的個位數，倏然在兩三年內暴增到以FO為名的數千家機構，而後又因專業門檻高且難以短期獲利等原因，機構數量顯著降低而逐漸回歸到實務落地本質。整個FO市場在短短的五年內，就形成了一個高曲率的發展波段。
主客觀環境的改變
國內這幾年由於實體經濟的利潤及生產力下降，「刺激消費」被看作為促進經濟成長的階段性方向，但無可避免的是，市場虛胖而風險逐漸浮現，疊加如匯率、貿易戰等宏觀微觀不確定因素，政府在貨幣貶值與資產貶值之間選擇實屬兩難，「去槓桿」成為避免中國出現內生性經濟危機的一個重點。無論是房產、製造等各傳統產業乃至於各行業上市公司股東，都面臨資金流的嚴重壓力。
稅務監管透明的壓力也在這五年不斷浮現。CRS/FATCA的實行對於涉及多重身份及擁有跨境金融賬戶的人士影響尤為明顯，加上國內的金稅三期、個所稅改革等一系列措施，使得原本國人以「藏匿躲避」作為降低稅負的唯一手段，面臨了大幅的解構及重組的壓力。
高凈值人群身邊雖然有大量的各種產品經理理財顧問，但當遇到這些實打實的解決需求時，身邊專業人員並無法短期累積大量的相關知識，來提供中肯的建議，如果透過求助三方專業意見又擔心被「飛單」，而客戶本身也對於四處詢問到的解決方案的可行性無法判斷。這造成了部分想以「甩手掌柜」經營的機構/從業人員，感嘆「FO無法落地」從而退出市場的第一波原因。
另外，如同「財富管理」這個名詞一樣，家族辦公室初期曾被許多行業當作銷售口號為濫用，實際上進行的仍是換湯不換藥的業務，而真正有需求的客戶經過學習了解後，可能比這些機構的「專家」還要專業，諮詢幾分鐘後立刻轉為「打臉」畫風。受限自身能力且無短利可圖的狀況，成為另一批機構退出FO業務的主要原因。
IFA 將大量釋出
大量新生的如P2P等類金融業，也在這五年內樓起樓塌。許多如神話般突然出現在市場上的「金融家」，撒豆般地從以自融、資金池等類似旁氏騙局的模式募來大量資金所打造的虛幻奢華的神壇跌落；原本強調員工都是家人、與客戶利益一致的「公司文化」，可能突然變成要求員工及客戶得「對自己負責」的撂挑子態度。
銷售人員不僅需要承擔業績壓力，還隨時可能肩負起公司的合規問題與面對客戶質疑的雙重壓力。
傳統金融機構也面臨著原本的產品服務不再能滿足客戶的困擾。在大環境之下，客戶的主要需求已經從「追求高收益」轉向到「資產保護」，而傳統的平台卻還來不及提供滿足這些需求的系統性服務支持。
直至2018年3月，國內僅保險持證從業人員就超過700萬，再加上銀行、證券、信託、基金等，國內金融從業人員總量體已經超過1300萬，這些尚不包含未持證的從業人口。這一巨大群體皆具有客戶基礎及市場經驗，一旦原本工作的平台產生變化，或者因客戶迫切需求而自行尋求解決之道時，成為獨立理財師（IFA）來繼續服務客戶作為一個可行方向，已在市場上萌芽並逐漸成為成熟發展的新興產業，而其獨立綜合服務的角度，亦將成為中國FO市場的另一項基礎。
法律稅務界的參與
律師及稅務師等專業人士大量參與資產規劃業務，為家族辦公室行業注入了深厚的發展動能。其法律及稅務專業基礎，「買方服務」的從業特性，使得法稅背景進入家族辦公室業務有起始點的優勢，而且對於中國在地化的服務貢獻至偉。國內自2014年起，開始在遺囑、保險金信託發展、民事信託的注入資產類別不斷突破，以及慈善信託的研究等方面，都可以體現出法稅界投入的心力。
由於資產保護業務並無法自限於國內，全球各離岸/在岸管轄法區（包含美國）對於信託、基金、基金會、保險等各種結構及規定各有不同，因此在國人涉及多國身份的地區稅務，或者如加勒比海、海峽群島、大洋洲及美國各地的保護結構，都開始開枝散葉，有著不同角度的深入研究。同時，律師稅務師也開始將研究與保險等國內行業相結合，透過培訓論壇等模式，使得金融從業人員能在知識逐漸累積的同時搭配業務。
綜合服務落地早已悄然開展
表象上，中國FO市場信息仍大多保持理論探討，假借單一產品妄稱「解決方案」的銷售仍充斥朋友圈，但事實上因應國內高凈值人群需求的資產保護結構，在近兩年已開始透過不同機構開始落地進行。與沿街叫賣模式的機構相比，這種買方服務的運作正是家族辦公室發展的正確方向。
家族辦公室其實並無業務範疇的窠臼限制，各機構可以憑自身的專業背景，對單一服務深入發展作為「功能性家族辦公室」，無需一味宣稱「全能型」的服務，且可透過不同公司的業務聯合服務客戶，這樣的多樣化也開始逐漸在中國市場萌芽。
不忘初心擁抱未來
萬事起頭難。FO在中國紮根的第一個五年，創業維艱的辛苦與壓力，相信許多業內老友皆有同樣深刻體會。「屯」是向下紮根的意向，雖然雲雷風雨湍急，但是同樣帶來新的生機。
FO從業人員應審時度勢、囤積專業能力，來迎接充滿挑戰與機會的未來，故筆者謹借周易屯卦象辭作為標題，冀望與所有在中國家族辦公室市場貢獻心力的同業先進一起共勉。
來源：原刊於《家族辦公室》雜誌第十三期，原標題：雲雷屯，君子以經綸，作者： 郭升璽。
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國內首家專門為家族辦公室提供服務的諮詢機構，擁有優秀的專家團隊、卓越的專業能力和豐富的行業資源，致力於孵化高凈值家族成立其家族獨有的單一家族辦公室(SFO)/ 私人多家族辦公室(PMFO)，並為資產管理機構如何更好地開展家族辦公室業務提供諮詢服務，卓有成效地推動其轉型升級。惠裕致力於成為家族辦公室行業的「麥肯錫」，是本土FO 行業的生態培育者及觀察者，是最接近中國本土頂級家族的同行者。
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