連尚文學上線1年用戶過億 下沉市場：網文平台的另一種生存邏輯
「是市場風口，更是模式之功。」連尚文學CEO王小書用這樣簡短的一句話概括了連尚文學突圍網文紅海的秘訣。
連尚文學成立於2017年7月， 2018年6月全平台註冊用戶過億，截至2018年12月月活躍用戶超3000萬。作品庫擁有50多萬部作品，其中超10萬冊是支持免費閱讀的書籍。
2018年8月，連尚文學完成A輪投資，融資後估值達10億美元，躋身獨角獸陣營。相比幾家已經上市的網文平台，連尚文學無疑是後來者，支撐連尚文學「橫衝直撞」的根基是什麼？本報（中國出版傳媒商報記者）通過與王小書的對話，找到連尚文學的基因和密碼。
█採訪人：陳瑩（中國出版傳媒商報記者）
□受訪人：王小書（連尚文學CEO）
問：成立1年多，月活3000萬，您認為連尚文學極速發展的核心因素有哪些？
答：網路文學產業歷經20年發展進入瓶頸期，處於再次變革的風口，原有的VIP收費閱讀模式無法滿足日益增長的全民閱讀需求。在網路文學市場，付費率最高也只有百分之十幾，在廣大的三四五線城市和鄉鎮，人們更傾向於免費閱讀。之前的VIP收費閱讀模式把近9成閱讀需求擋在了門外。過去幾年，快手、抖音等產品快速崛起，但在移動互聯網和下沉用戶的開拓中，網路文學沒有追上整個行業的步伐，曾經VIP收費閱讀模式是網路文學行業健康發展的功臣，但現在單一的付費模式已經制約了行業的發展。
面對這樣的市場態勢，我們提出免費閱讀模式，以滿足更多用戶需求。用免費吸引下沉市場用戶，擴大整個行業的用戶數量。連尚文學在成立之初即制定了免費的長遠策略，並進行了長時間的用戶測試，2018年8月，連尚免費讀書App正式上線，9月月活躍用戶就超過了1000萬。
問：能否請您談一談網路文學市場出現的「下沉市場」這一概念？原因何在？
答：我國有十幾億的人口基數，而且地域性差異特別大，有經濟發展方面的，也有區域文化方面的。一二線城市和三四五線城市在消費行為上往往會有很大的不同，而我們還有大量用戶生活在鄉鎮、農村。一個具有新技術特點的新興市場，往往是從一二線城市起步，再往三四五線城市普及。
網路文學市場也是如此。相對於一二線城市，三四五線城市乃至鄉鎮農村，是「下沉市場」。「下沉」並不是一個新的概念。我們之所以在此刻談「下沉」，是因為網路文學原有的模式，在「下沉市場」的拓展上遇到了問題。根據一二線城市的消費特點制定的VIP收費閱讀模式，在「下沉市場」遭遇水土不服，導致網路文學行業無法高速增長。從體量上來看，「下沉市場」比一二線城市大得多，生活著近8億人，而且互聯網普及度越來越高。打破VIP收費模式的枷鎖，我們將在下沉中收穫一個更加龐大的網路文學市場。
問：連尚文學憑藉WiFi萬能鑰匙獲取流量，這種導流會有天花板嗎？如何破題「拉新難」？
答：WiFi萬能鑰匙對連尚文學來說，是「巨人的肩膀」，它讓我們在初期能夠迅速導流，實現一個比較好的起步規模。這是我們的天然優勢。目前我們對於WiFi萬能鑰匙的流量依賴正在不斷減少，導流佔比從50%降到30%左右。
在拉新方面，更重要的是，我們在用戶體驗上的加強和商業模式上的變革贏得了廣大用戶的認可，形成了良好的口碑效應。連尚免費讀書不僅在各類排行榜上表現優異，藉助春節返鄉期間的口碑傳播，連尚讀書iOS版自1月13日起連續13天位列App Store圖書類排行第一，2月9日高居免費App總榜第二位。
從中長期規劃來說，我們更注重對連尚文學品牌的打造和推廣，，依靠對內容的不斷加強，對產品體驗的不斷優化，以及對全新商業模式的不斷開拓，讓它差異化同業，吸引用戶積聚。
問：連尚文學的內容定位是什麼？對出版內容有哪些規劃？
答：內容方面，連尚文學希望成為綜合的網路文學平台，我們先從通俗文學開始，因為這更適應目前廣大用戶的需求。以大眾化的內容為主，快速獲取用戶。
連尚文學的免費閱讀模式將大大拓寬網路文學作品的類型、體裁。過去十幾年，網路文學出現了作品冗長、同質化嚴重的痼疾，很多文學形式比如短篇小說、雜文、詩歌等很難在網路上產生收入，而免費模式讓任何體裁的作品都有機會獲得廣告收入，這給行業發展帶來了很多可能性。
除了逐浪小說是原創網路文學平台外，連尚讀書和連尚免費讀書都是全品類分發渠道，出版物的網路傳播也是我們內容拓展的一部分。目前我們的平台上已經有實體出版物和雜誌的電子版，未來還會加大出版物的引入。
問：連尚文學如何打破友商已經積累的內容/作家優勢？有哪些針對作品/作家的扶持計劃？
答：首先，我們在作者發展方面的出發點是為行業挖掘和培育更多的優秀作者，希望吸引更多的網路文學愛好者寫書。去年推出的「逐浪寫作助手」幫助很多作者開始了自己的創作，目前通過寫作助手在手機上寫書的作者已經佔到一半以上，作者增長非常明顯。
第二是持續為作者賦能。在作者培育、創作指導、福利保障等方面發力。我們推出了「連尚文學優秀作品扶持基金」，對所有獲得外部獎項的優秀作品給予資金和資源支持，鼓勵作者精品化創作；除企業內部對作者的定期培訓和各類優秀作品扶持政策，還積極推薦作者參加由中國作家協會、魯迅文學院、共青團中央等組織的各類高端培訓班，提升作者寫作素養。此外，為了讓作者能夠安心創作，連尚文學專門為沒有社會保險的簽約作者購買了保額40萬的意外險和重疾險，並將旗下4萬名簽約作者全部納入「心源計劃」健康保障公益互助計劃，給簽約作者提供了強有力的生活保障。
第三是擴大高端作者隊伍。持續積極挖掘優秀作者，為精品創作助力。去年10月，逐浪網與優秀歷史題材作家、明史專家郭保平簽約，開始連載其歷時10年打造的歷史精品小說《大明首相》，是我們的一個突破，之後也會吸引更多優秀作家在平台連載。
問：連尚讀書App也有部分內容需付費閱讀，免費、付費比例如何？內容付費會成為連尚文學的重要收入來源嗎？
答：未來，廣告和付費都會是我們收入的重要來源。目前連尚文學支持免費閱讀的作品已經超過10萬部，這些作品中會出現廣告頁面，讀者點擊後會進入廣告詳情頁面。如果想直接跳過廣告頁面，可以選擇「訂閱下載」購買付費章節，就可以免看廣告。選擇權在用戶手中。目前一些頭部作品需要付費，我們尊重合作CP和他們背後的網路作家的選擇，也希望通過合作的深入，讓大家更加了解和接受免費模式。連尚文學將力推免費模式，擴大作品庫內容，提高廣告效益，同時讓用戶有更多選擇，挖掘更多的增值服務。
問：憑藉WiFi萬能鑰匙，連尚網路向資訊、遊戲、直播、文學等垂類拓展，連尚文學還有哪些變現方式？文學與其他業務的協同還有哪些可能？
答：連尚免費讀書為網文變現提供了新的方式，最顯而易見的就是廣告收入。文學業務積累的用戶，也可以成為Wifi萬能鑰匙之後，又一個可以為其他業務輸送流量的流量池。在此基礎上，我們還會加強網路文學整個生態圈的建設，為變現提供更多的渠道。
IP開發將是未來主要的變現方式之一。此外，連尚文學能夠為連尚網路的其他業務板塊起到賦能的作用，比如以好的文學作品為基礎，開發漫畫、有聲書、遊戲等。
問：連尚文學已經布局有聲書，並投資MangaToon若谷動畫，此舉出於何種考慮？能否描繪一下您希冀的「一站式綜合文化集團」生態圖譜？
答：我們的規劃，是以原創網路文學內容為上游，陸續在動漫、有聲、遊戲、影視、線下體驗、周邊等不同領域和產業方向進行價值開發，從而滿足用戶對文化內容的全方位需求。
在有聲讀物開發方面，逐浪網已累計投入近300萬元用於原創作品在有聲閱讀的開發製作。通過與外部專業錄製公司合作，累計生產近百部作品。2018年初作品開始接入懶人聽書、喜馬拉雅等渠道出版發行，接入作品均點播量超過百萬次，其中《合租醫仙》《都市特種兵》點播量近2000萬。
對連尚文學來說，海外業務是我們未來業務布局中很重要的一部分。連尚文學連續兩次投資MangaToon若谷動畫，拉開了漫畫出海的戰略新篇章。MangaToon是國內最早運營國漫出海的漫畫平台，尤其在印尼、越南、美國、菲律賓取得了積極的用戶反饋，目前用戶規模已超1000萬，日新增用戶數萬人、日活躍用戶近百萬。
此外，我們還於今年對SuperChinese進行了天使輪投資，助力Super Chinese打造中國對外漢語教育出海第一品牌，用漢語教學推動中國文化邁向全球化的進程。我們多角度布局海外市場，希望在全球範圍內推動中國文化的傳播並挖掘中國文化產品的商業價值。
問：前有幾家佔據先發優勢的友商，對後入場的中小平台玩家來說，最致命的考驗是什麼？
答：對於後來者最大的挑戰在內容供應上，先行者在作家資源和內容積累上具有優勢，但連尚文學的免費模式將激活更大規模的讀者群體，開創新的共享收益模式，優秀作品的知名度與傳播度也都會大幅提升，更有助於IP的打造，這對於作者來說，都是很強的吸引力。
在作者和作品的培育方面，我們還有兩個策略，一是精品化戰略，堅持內容為王的發展原則，積極鼓勵、引導作者潛心創作精品佳作。二是通過大數據的支持和寫作社區的運營來挖掘和培育新作者。相信通過一段時間的培養，我們會獲得越來越多的優秀作者和作品。
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