「沒有中間商賺差價」是最大營銷謊言

「傻逼的共識」雖然也是共識，但風口一過迅速捅破。

這些年，各行各業都在刮一股「去中間化」的「妖風」。

說它是「妖風」，是因為中間商被妖魔化了，一些商業規律被人為扭曲。很多人打著「去中間商」的旗幟，自己做著中間商，說自己「不賺差價」，乾的卻是兩頭吃的勾當。

很多生產企業明明做的是B2B2C的生意，把品牌和產品做好，本分工作就基本完成了。卻被忽悠著直接做2C的生意，據說不做就要被淘汰了。嚇得他們趕緊搞個旗艦店，上客服、做詳情頁、做活動，做關鍵詞，自己接單、自己發貨、自己處理客訴……他們自己也快搞不清自己是品牌商還是經銷商了。

問題是，雖然自己搶了經銷商的活，卻沒有得到經銷商的利，連自己的利也搭進去了。

本來老老實實做線下，通過經銷商供到線下終端，自己還有個十來個點的利潤。結果拿掉中間商自己干，就只剩下兩三點利潤了，更多的還是虧損的。

活多幹了，利潤卻少掙了，很多企業老闆都想不通。

小編在以前關於經銷商的文章中，提過幾個觀點：

1、中間商是在市場經濟發展中形成的，正常狀況下，並沒有太多的多餘環節可以去。

2、中間商的存在大大提高了商業效率，而不是降低了效率；所以我們看到，去掉了中間環節的直銷，產品往往更貴，去掉了中間環節的網路旗艦店，總是沒法賺到錢。

3、中間商的作用不僅是減少交易環節，往往還提供促銷推廣、談判、訂貨、信息收集整理、移庫、承擔資金風險等作用，是商業中最關鍵的一環，所以科特勒稱他們是實現商業「經濟效益的主要源泉」。

4、咱們國家市場經濟晚，農業文明歷史悠久，大眾認知中，不認可「中間商」的價值。「二道販子、投機倒把、拉皮條的、無奸不商……」，中間商專業被黑上千年了，源遠流長。「廠家直銷」這種反商業規律的行為總是很有市場。

李笑來說過一句很戳肺管子的話：「傻逼的共識也是共識。

這次運動，是四十年來，聲勢最為浩大、也最徹底的去中間化運動。它藉助了新技術應用帶來的變革，利用了人們普遍的認知誤區，製造假趨勢，黑化中間商。

而那些高喊「沒有中間商賺差價」喊得最凶的，正是這次浪潮中形成的更大中間商。他們在這次運動中圈得大量的「地」——海量的資本和海量的流量。他們規模做的無比巨大，價值卻遠低於傳統的中間商。

他們號稱不再賺差價，能讓賣家多賣錢，買家少花錢，他們號稱自己不做電商，只是培養別人做電商。他們就是「活雷鋒」，整天想的是給上下游「賦能」，他們從不管自己叫中間商，因為中間商在他們口中就是「唯利是圖的黑心商人」，是他們要革命的對象，所以他們都有一個好聽的名字叫「平台」。

1月，多家汽車經銷商暫停與汽車之家合作，雙方矛盾的焦點是汽車之家的經銷商會員費用上調20%，其中，智慧版刊例價59.84萬，智慧科技版刊例價62.84萬。而買會員服務主要是想獲取潛在買車用戶，即銷售線索。

雖然商業效率並沒有提高，但這一回，實實在在幹掉了大量傳統中間商。很多倖存的傳統經銷商睜眼一看，幾乎每個行業都面臨著一兩個超級巨無霸「平台」，自己想繞都繞不過去，自己跑去跟他們談合作，對方一句「我們只跟廠家合作，不跟經銷商玩」就給打發了。

然鵝，被翻了牌子的「廠家」也沒那麼幸運，由於「平台」不做零售商的活，所以這些活只能自己來，可他們本來不擅長啊，只能硬著頭皮干。但「平台」可不能白白給你「賦能」，費用自然不能少，「平台」為了保持它的低價優勢，還各種威逼利誘讓你賣低價。

結果就是，廠家又當爹又當媽，最後掙得卻是孫子的錢，有時候還掙不上。

在產供批零價值鏈中，「平台」形成了一家獨大的狀況，並利用話語權壓榨其它價值環節，這在很多行業已經被視為「公害」了。

面對它們，品牌商和傳統經銷商打不過、繞不開，惹不起也躲不起，怎麼破？

毛主席說，戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。說戰術就太多了，今天就談談如何藐視他們。

首先要警惕那些嚇唬人的概念，「不做某某就會死」，「不用某某平台就會死」，「不做新零售就會被淘汰」，這樣的陳詞濫調幾十年都這樣，就是裡面的概念換了換。對於這些動不動就嚇唬你的概念，你要稀里糊塗跟了，才真的會死。尤其是那些先讓你虧錢，說以後能賺錢的概念，更要十分當心。

品牌商要有足夠的品牌自信，經銷商要有足夠的經營自信，實際上，如果你的本分做得足夠好，不做電商不會死，不做新零售不會死，不做新媒體也不會死，而且自然有人來幫你做這些。

你見過iPhone依仗電商平台嗎？他們滿世界尋找新零售嗎？還是悶頭去憋十萬 呢？

第二個是關鍵點，要告別虛假的泡沫流量思維，回歸價值思維。

2018年名人去世的特別多，而各種企業的大敗局、小敗局也不少，有些失敗就是掉入了泡沫流量的陷阱。

很多人被平台綁架是因為平台流量大啊，一個雙十一雙十二就搞出那麼大的銷售來，真是眼饞。但這些流量有多少有價值的呢？即便有價值的，又有多少屬於你呢？

超低價帶來的流量是泡沫流量，過度服務帶來的流量是泡沫流量，高額補貼帶來的流量是泡沫流量。這些泡沫流量，往往給你帶來的價值用戶很少，「垃圾」用戶很多，成本又很高，你豈有不虧之理？

回到商業常識：肯為你付費的用戶才是價值用戶。「傻逼的共識」雖然也是共識，但只能風光一時，風口一過迅速捅破，真正有生命力的是符合商業規律的共識。

同樣，品牌商也好，經銷商也好，要緊盯自己的價值塑造。品牌商就是要塑造品牌，創新產品，有偉大的產品創意和意義深遠的品牌理念；經銷商就要懂經營，會運營，緊扣中間商的核心職能。

千萬不能被人丟過一根骨頭就追著亂跑，勞民傷財不說，搞不好還把自己核心競爭力丟了。

第三是重歸到「人」。

科特勒從營銷革命3.0開始，就已經在倡導人本化營銷。新零售也在講「人貨場」的重建，人是最關鍵的因素。

商業最初的狀態都是從生產者到消費者，隨著人本化的提升，大數據的運用，消費行為的可預測性提高，未來商業的基本形態一定是從消費者到生產者，即C2B。人變成商業的核心。

抓「人」的方法有很多，關係營銷、品牌共鳴、小眾營銷、圈層交互、極端粉絲，這些方法都在近些年互聯網環境下受到追捧。這都是讓我們回歸用戶的有效方法。

不管市場如何變化，抓住人，才抓住市場的根本。

最後要說的是，平台商必死，而且會很快。強大到畸形的平台商，本來就是商業發展過程中的中間產物，是特殊市場的特殊存在。資本燒錢遊戲結束後，以後也少有平台商這種落後的商業模式存在了，平台商會變成專業服務商。

平台商發展到今天，規模無比龐大但渾身漏洞：流量增長已近枯竭，且流量已貴到離譜，賣家虧損覺醒，消費者期待更優選擇，物流商難以控制。

而平台商外部則已經十面埋伏，專業型品牌商和專業型經銷商用自帶流量對平台進行衝擊：

蘋果、華為、小米、耐克、阿迪、杜蕾斯、老乾媽們，用自帶的流量足夠與平台周旋，這給了更多品牌商希望和良好示範；社交電商蜂擁而起，微信小程序、抖音的強大帶貨能力、社群微商、羅輯思維式微商，都將是平台型電商的掘墓人。

眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。看似強大的平台已經搖搖欲墜，只等一聲號角，即可草木皆兵，平台的好日子要到頭了，專業的、適應市場變化的經銷商能夠浴火重生，只有中間商的繁榮才會有市場經濟的繁榮。

文自老苗撕營銷

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