翟玉忠：說服別人三部曲——蓄勢、循間、勢散
編者按：本篇是縱橫家心法《鬼谷子·本經陰符七術·散勢法鷙鳥》「談古論今」部分，以實例說明勢在遊說過程中的重要作用；節選自翟玉忠《說服天下：的中國溝通術》，該書由中國書籍出版社2018年7月出版。讀者可以通過京東、噹噹等網站購買。
在戰國異彩紛呈的遊說範例中，《戰國策·燕策一·張儀為秦破從連橫謂燕王》清楚體現了「散勢法鷙鳥」，縱橫家分散對方威勢的過程。
張儀此次遊說燕國的目的很清楚，即破壞六國合縱，進而推行秦國的連橫政策，離間燕、趙兩國的關係，促使燕國依附秦國。其遊說過程大到處可分為蓄勢、循間、勢散三個過程。
首先，張儀通過具體事例向燕王說明趙王兇狠暴戾、六親不認的個性特點，這是個蓄勢的過程，為離間燕國和趙國之間的關係埋下了伏筆。
張儀說：「大王親近的諸侯莫過於趙國。從前趙襄子把姐姐嫁給代君為妻，想要吞併代國，就跟代君在句注關塞會晤。他事前命令工匠製作了一個鐵斗，把斗柄作得很長，使其可以用來擊打人。趙襄子在和代君喝酒前，暗地裡告訴廚夫說：『當酒喝得正高興時，就送上熱湯，乘機掉過鐵鬥打死代君。』當時酒喝得正暢快，趙襄子要熱湯，廚夫進來盛湯，趁機掉過鐵鬥打在代君的頭上，代君腦漿流了一地死了。趙襄子的姐姐聽說這件事後，用磨尖的金簪自殺了。因此至今還有摩笄山，天下人沒有不知道的。趙王兇狠暴戾，六親不認，這是天下人所共知的。」（原文：大王之所親莫如趙，昔趙王以其姊為代王妻，欲並代，約與代王遇於句注之塞。乃令工人作為金斗，長其尾，令之可以擊人。與代王飲，而陰告廚人曰：「即酒酣樂，進熱歠（歠，音chuò，熱歠即熱湯——筆者注），即因反斗擊之。」於是酒酣樂，進取熱歠。廚人進斟羹，因反斗而擊之，代王腦塗地。其姊聞之，摩笄以自刺也。故至今有摩笄之山，天下莫不聞。）
緊接著，張儀開始抓住燕國與趙國的重要矛盾，「間」之所在——趙曾興兵攻打燕國。最後再用武力威逼利誘，指出燕國不與秦連橫的災難，以及與秦連橫的好處。
張儀說：「您覺得趙王真可以親近嗎？趙國曾發兵攻打燕國，圍困燕都，威逼大王，大王割讓十座城邑趙國才退兵。現在趙王已經到澠池去朝見秦王，獻出河間而歸順秦國。如果大王不歸順秦國，秦發兵雲中、九原，叫趙軍進攻燕國，那麼連易水和長城恐怕都不歸大王所有了。況且當前趙國對於秦國來說，就如同郡縣一般，不敢妄自發兵去攻打別國。如果大王歸順秦國，秦王一定很高興，趙國也就不敢輕舉妄動了。如若那樣，燕國西面有強大的秦國援助，南邊沒有了齊趙的侵擾，所以希望大王能深思熟慮。」（原文：「且以趙王為可親邪？趙興兵而攻燕，再圍燕都而劫大王，大王割十城，乃卻以謝。今趙王已入朝澠池，效河間以事秦。大王不事秦，秦下甲雲中、九原，驅趙而攻燕，則易水、長城非王之有也。且今時趙之於秦，猶郡縣也，不敢妄興師以征伐。今大王事秦，秦王必喜，而趙不敢妄動矣。是西有強秦之援，而南無齊、趙之患，是故願大王之熟計之也。」）
最後，對方的威勢被張儀分散，燕王完全被張儀說服，還乖乖獻出五座城池，以示對秦王的忠誠。張儀近乎完美地實現了自己的計謀。
燕王表示：「我身居野蠻僻遠的地方，這個地方即使成年男子的智慧也如小孩一般，他們不能有正確的看法，他們的智慧不能決斷事情。如今有幸得到貴客的指教，我願意獻上整個燕國，歸服秦國，並獻出恆山西南的五個城邑。」（原文：寡人蠻夷辟處，雖大男子，裁如嬰兒，言不足以求正，謀不足以決事。今大客幸而教之，請奉社稷西面而事秦，獻常山之尾五城。）
我們通讀《戰國策》，就會發現縱橫家散天下之勢的那種大氣派。《戰國策?秦策一?蘇秦始將連橫說秦惠王》曾這樣評價蘇秦的事功：蘇秦權勢極盛之時，有黃金萬鎰，他指揮的戰車和騎兵連接不斷，所到之處威風八面，崤山以東各諸侯國，沒有不望風聽從他號令的，趙國的地位也越來越受到尊重。其實蘇秦此人，當初只不過是一個住在陋巷、掘牆做門、砍桑做窗、用彎曲的木頭作門框的窮人罷了。但現在的他卻坐上豪華的四馬戰車，騎著高頭大馬遊歷天下，在各國朝廷上遊說君王，使各諸侯王左右大臣不敢開口，天下沒有誰敢與他抗衡。（原文：當秦之隆，黃金萬鎰為用，轉轂連騎，炫熿於道，山東之國，從風而服，使趙大重。且夫蘇秦特窮巷、掘門、桑戶、棬樞之士耳，伏軾撙（音zǔn，勒住——筆者注）銜，橫歷天下，廷說諸侯之王，杜左右之口，天下莫之能。）
偉哉，縱橫之術！偉哉，縱橫之士！
來源：新法家網站
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