借力中國「芯」機遇，科通芯城突圍產業互聯網

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】3月13日報道（文/呂夢）

智能時代，中國芯的需求量日益劇增。與此同時，移動通信、5G、消費電子產品、智能硬體等行業的發展也帶動了中國電子元器件的市場需求和更迭速度。

而當前，中國的晶元還嚴重依賴進口。根據海關總署2018年最新公布的數據顯示，集成電路進口額2015年起已經連續三年超過原油。

去年，美國商務部對中興通訊長達4個月的「晶元制裁」，再次觸動了國人的神經，同時，也為中國企業敲響警鐘，加速晶元產業的自主化進程勢在必行。

作為晶元產業鏈上的重要一環，科通芯城主要承擔的是IC電子元器件分銷業務——通過向英特爾、博通等全球知名廠商採購IC元器件，再以自營的電商平台出售給國內中小型製造商。

為了積極響應國家集成電路產業發展計劃，科通芯城在過去幾年裡，分別和國內四十多家晶元公司達成合作，大力發展國內晶元產線。此外，隨著智能硬體浪潮的爆發，科通芯城還在2014年孵化了AloT硬蛋智能創新平台。

2018年，科通芯城完成了晶元和AloT「雙引擎」驅動的戰略部署，成為一家以電子製造業為核心的雲服務公司。

從首創IC元器件電商模式，到搶佔物聯網產業高地

科通芯城是IC電子元器件領域的上市公司科通集團在2010年推出的、國內首個面向中小企業的IC元器件電商平台。

過去，中小企業電子元器件的採購渠道大多以華強北、中關村的商家為主，而處於中游的分銷商則往往將目光轉向如華為、聯想等這類大企業。

這就造成了應用技術的市場缺口，一方面，中小客戶只能向大型EMS工廠進口一些尾貨，渠道零散且品控無法得到監管和保障，產品良莠不齊；另一方面，由於中小型客戶的訂單量太小、交易信息分散，也很難獲得上游供應商如英特爾、博通、微軟等一線公司的技術支持。

而科通芯城首創的電商模式，則滿足了國內數萬家中小企業的IC元器件的採購需求，基於科通集團二十年來的渠道資源和對產品理解力的把控，電商平台不僅提高了採購效率，同時還能使產品得到品質保證。

科通芯城正是國內較早嘗試從線下轉電商的B端服務商之一。

「在我們看來，B端電商要做的不只是簡單地把『線下』搬到『線上』，而是通過互聯網思維，對產業資源和產業價值鏈進行重組和規劃」, 科通芯城公關副總裁王剛在接受獵雲網採訪時談到，B2B商業決策不同於B2C消費模式，從選方案、產品、談價格、下訂單再到確定交貨期、付款、驗收，是一個漫長的群策過程，但其背後的購買行為往往都是由三五個企業關鍵人所決定的。

因此，作為對B端電商的早期探索，科通芯城為當時服務的兩萬家中小型客戶進行了「企業關鍵人（創始人、項目經理、硬體架構總監、供應鏈總監等）」的數據畫像，並依託微信搭建了「芯雲」企業服務平台，通過構建企業的購買需求，將採購決策轉化成交易量。

「相當於為兩萬個企業關鍵人做了一個『電子製造業的釘釘』，大家在這裡能找到上、下遊客戶，獲得產品的囤貨量、銷售情況等信息，打通了整個業務流」，王剛告訴獵雲網，越來越多數據的建立，也使科通芯城能夠快速準確地分析行業狀態和需求特點。電子元器件的銷售並不是簡單地賣東西，而是將供應商提供的元器件和晶元產品整合成成熟的技術方案，然後再銷售給B端客戶。

「我們的銷售員不是淘寶店小二而是方案工程師，科通芯城的商業模式也更類似於雲服務商。」王剛解釋。

因此，在維護與大客戶龐大交易量的同時，科通芯城通過品牌影響力快速獲取中小客戶，通過大客戶打量、小客戶掙錢的模式，在成立不到五年時間裡，做到了100億GMV (Gross Merchandise Volume，網站成交金額)。

2014年7月18日，科通芯城在港交所掛牌交易。彼時，國內外智能硬體銷量爆髮式增長，科技巨頭、創業公司等紛紛入局，與此同時，國內電子製造業也在尋找除手機之外，未來十年硬體產品新的經濟增長點。

也正是這一年，科通芯城孵化了針對創新企業的硬蛋AIoT企業服務平台。「我們當時的初衷，就是獲客，發現下一個『蘋果』在哪裡」，王剛表示，作為硬體孵化平台，硬蛋科技以「培育下遊客戶」的思路，為入駐企業提供前半年硬體供應鏈的免費服務，以期其未來成長為科通芯城的下遊客戶。

不同於市場上以眾創空間為模式的其他玩家，硬蛋從自己最擅長的供應鏈服務切入，為智能硬體項目提供製造一站式服務，並以此介入物聯網創新，為項目提供融資、市場、銷售等加速服務。

2018年，科通芯城完成了戰略重組，將所有業務部門整合成兩大平台，一個是科通芯城，主要做IC元器件電商;另一個是硬蛋，要將其打造成一個AIoT，即人工智慧＋物聯網的企業服務平台。

同年5月，硬蛋與全球晶元設計和納米技術的領導機構IMEC歐洲微電子中心簽訂了合作協議，共同建立IMEC硬蛋微電子創新中心，從晶元設計、製造到應用打造世界一流的全產業平台。並將在五年內將服務中國1000家晶元公司，培養5~10萬名晶元設計人才，建立一個從晶元設計、製造到應用的全產業平台。

通過該晶元全產業鏈平台，本土晶元公司可以在硬蛋平台上找到晶元設計方案，而硬蛋也將發揮其和IMEC、台積電等半導體頭部企業的合作優勢，利用全球頂尖技術服務國內客戶，以此促進中國晶元在設計領域的發展。

基於硬蛋AIoT產業創新平台，賦能傳統企業AI轉型

隨著物聯網應用場景的不斷拓展，AI技術與IoT的結合，將成為開啟人工智慧落地的重要閥門。

首爾市長朴元淳2019農曆新年參觀硬蛋創新中心

根據Gartner的預測，到2020年，95%以上的新產品設計中將納入物聯網技術，同時，全球物聯網市場規模將達到1.9萬億美元，物聯網設備連接總量將達到300億個。

新的技術革命出現時，先行者總能獲得巨大的優勢。致力於AIoT企業服務平台的硬蛋，正逐漸成為科通芯城除IC元器件分銷之外最具想像空間的業務。

早在2016年，硬蛋就與英特爾展開深入合作，雙方從技術創新、市場服務、專業運營三方面打造開放的機器人創新生態，主要涵蓋工業協作機器人、商用服務機器人、家庭服務機器人等領域。

德國漢堡科學院院士張建偉在機器人創新生態年度峰會演講

作為國際上較早布局機器人領域的企業，英特爾擁有全方位的技術儲備，在未來，英特爾希望將自己的技術和產品更多地應用於中國的機器人產業。於是，在2016年，英特爾聯合硬蛋成立了「機器人創新生態」，通過硬蛋平台的價值，英特爾能夠實現對機器人行業上下游創新資源的全方位抓取。

這一創新生態也獲得了韓國首爾市市長朴元淳的肯定。2019年2月，為了幫助韓國初創企業尋找供應鏈夥伴，朴元淳攜代表團到訪深圳硬蛋創新平台，通過與硬蛋合作為韓國創客提供「一站式」服務。

除此之外，2018年3月，硬蛋與百度、雲知聲、奇點汽車等AI企業達成合作，啟動了「AIoT計劃」，通過對產業鏈上游的AI技術提供商和硬蛋平台下游IoT硬體廠商的對接，為物聯網硬體產品實現智能化升級，將AI技術應用到IoT場景當中。目前，硬蛋AIoT平台的企業數目前已突破3.5萬家，覆蓋智能汽車、智能家居、機器人、AI晶元等領域。

與這些公司的生態運營合作也讓硬蛋發現了其數據服務的價值所在。「過去，傳統模式下的客戶運營都存在於每個銷售的腦子裡，卻不知道如何使它們產生關聯。藉助人工智慧的加持，這些看似沉寂的數據將被盤活，沉澱了20多年的科通客戶數據和硬蛋數據，被智能所賦能，成為數據智能。」王剛表示。

此外，京東PLUS和亞馬遜Prime的會員模式模式也啟發了硬蛋未來向數據諮詢類公司的業務拓展。

作為國內首個成功的電商付費會員制度，PLUS會員通過將會員的購買行為反饋給平台上的供應商、品牌合作夥伴，從而獲得用戶畫像，為會員提供精準推送。而亞馬遜的制勝秘訣是實現了「飛輪效應（Flywheel）」，通過第三方賣家的加入，讓會員和商品的選擇更加充實，讓邊際成本降低，從而實現利潤最大化。

從這些to C電商探索中，硬蛋看到了產業互聯網的未來。

「首先是基於B端客戶數據的挖掘與智能推送，其次，基於數據智能，如今的消費者在淘寶和京東可能看到的是完全不一樣的產品推送，同樣地，我們也在嘗試基於豐富的數據畫像，利用大數據和AI給每個企業客戶推送不同的產品和方案，依靠網路協同形成柔性製造，依靠數據智能為企業提供策略服務。」王剛說。

易造，打通人工智慧與中小企業的壁壘

從這些探索中，科通與硬蛋也發現了新的業務板塊。

2015年，基於自身的業務需求，硬蛋孵化了提供整體解決方案和供應鏈服務的機器人方案提供商——易造機器人。目前，易造機器人已經獨立盈利，預計今年銷售將翻倍增長。

基於對產業的觀察，王剛認為，真正的人工智慧是為垂直領域的傳統企業實現「標準產品非標化」，即結合其已有的商業模式進行AI賦能。因此，易造主要通過自主研發的AI模塊和科通集團的客戶數據優勢，為製造業的中小企業提供AI行業解決方案。

王剛告訴獵雲網，易造機器人目前擁有的核心AI模塊系列產品，已經被廣泛應用於掃地機器人、上下料機器人、檢測機器人、食品加工設備、清潔服務機器人等領域。

與其他互聯網公司在工業上的探索不同，易造走的是差異化競爭的路線。科通與硬蛋在珠三角有著數十年的製造業資源累積，再次，易造的模式非常靈活，適用於國內龐大的製造業中小型企業。

這並不難理解——這些基數龐大的輕量級企業，對於新技術的應用有著渴望，同時又不具備大企業整體化智能改造的資金實力與宏大願景。試著改造一兩條生產線，成為他們「試水」的方式，而這樣靈活地定製化改造，並不是所有的競爭對手可以輕易切入的。

2018年，易造機器人就為福建龍頭食品製造商安井食品開發了「饅頭開花機」和「手抓餅分揀機」兩款產品。在AI的協助下，面點醒發類產品能夠在數秒內完成加工，並通過機器視覺完成對材料的分揀，相當於一台饅頭機替代了4~6個人工成本，通過減員增效幫助安井食品在10個月內收回成本。

經過過去幾年對AI概念的追捧，回到2019年，場景落地一再被提及並成為AI技術被真正有效利用的關鍵。

在科通芯城看來，人工智慧本質是一種技術工具，最終都將回歸場景，唯有落在場景里才知道其明確的價值在哪，而不是製造偽需求，派生出新的市場。這個落地賦能的過程，還需要AI公司對相應的傳統行業有更加透徹、深入的理解。

1.0時代，科通芯城通過IC元器件銷售的電商模式積累了大量的客戶數據，掌握了行業中上下遊資源。如今，國內智能製造行業發展到關鍵時刻，大量的中小型企業亟需快速發展以順應市場變化。因此，科通芯城也迎來的了它的轉型機遇。

在科通的2.0時代，客戶數據和供應鏈資源會被盤活。最初的電商、芯雲企業服務平台、以及硬蛋智能硬體平台積累的眾多客戶大數據將被有效運營。當下，科通致力於實現企業客戶的雲服務賦能，例如聯合微軟雲幫助諸如大華股份等其他傳統企業實現轉型。

另外，易造機器人也在傳統製造業進行AI賦能，食品加工、PCB封裝的AI化都已成為行業樣板。科通渴望實現「百業賦能」，從一個電子元器件的分銷商成為整個行業的推動者，不僅為各企業的發展提供新思路，也為產業互聯網突圍貢獻自己的價值。

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