議華為云：又愛又恨

雲頭條導讀：作者@瑪尼呸 在2018年 12 月18日在心聲社區發帖吐糟華為內部對於雲業務的定位、內部管理混亂等問題，闡述了大量事實依據，反饋了很多實際問題，希望公司予以重視並改進。此貼引起公司管理層重視，1月17日官方賬號@華為家事 再次發布此貼，署名簽發人任正非。

以下為全文：

按：業精於勤，荒於嬉；行成於思，毀於隨。(韓愈)

序：我是瑪尼呸，一個對華為雲又愛又恨、為它奮鬥了4年的「而立之人」。在很多人看來，4年這個時間也許不長，畢竟華為雲計算已經做了10年了吧。不過近4年來，華為雲的「人生目標」變幻莫測，一路從「虛擬化要超越VMware」，到「公有雲海外飽和攻擊」，到「明確華為雲品牌主打自營公有雲」，到「私有雲不甘示弱形態越做越複雜」……走了太多太多的彎路……我們的研討分析總是做得非常詳細和全面，但是最終決策的那一下，總是含含糊糊……我做過虛擬化，交付過公有雲，做過雲計算幾乎所有形態產品的市場工作（包括FusionSphere虛擬化套件/雲套件，公有雲IaaS，雲管理軟體ManageOne，運營商網路功能雲化平台NFVI，分散式存儲FusioStorage，FCS……），真不忍心看著華為雲跟友商的差距越拉越遠……其實，我更真心希望看到華為雲走出一條屬於自己的道路，而不是眼睜睜……2019新的一年快到了，看著華為雲計算現在公有雲、私有雲、虛擬化、NFVI、上層平台比如IoT、CloudLink等業務各自為政，開大會各玩各的狀態，真的是捏一把汗。想起了2017華為雲的slogan，如果未來可以預見，很多坑真的已經可以預見。2019新的一年快到了，不忍心看著華為雲這樣毫無保留地栽進去，跟友商的差距越拉越遠，也不忍心看著IT和Cloud BU二者朝著不同的方向發力，越走越遠。在這裡，談一談自己看到的一些問題和一些想法，希望華為雲能夠早日聚焦發力，秀出自己的特點。

「大」私有雲市場（業界有叫專有雲、託管私有雲等）才是下一階段雲計算的主戰場

其實通用型公有雲現在已經相對比較成熟了，大家現在提到阿里雲、騰訊雲、金山雲、AWS、華為雲等已經具備了相當多的雲服務。在這場戰役中，其實華為雲失去了先機，早期我們並沒有主打這個市場，而是去PK VMware等傳統虛擬化和私有雲市場（該市場我們在本文中定義為「傳統私有雲」，不同於「大」託管私有雲。後者從某種意義上說趨同於公有雲了）。希望錯過了這波，我們不會錯過下一波。有時候想想雲計算跟一些傳統領域也是一樣的，通用做完就要開始做市場細分，包括近期看到建行都推出了自己的公有雲（https://yun.ccb.com/），平安推出的金融雲（https://yun.pingan.com/）等，都是在通用公有雲基礎上，打上行業特殊屬性，搶佔細分行業市場。

華為雲計算目前主打的線下雲市場（也就是IT產品線負責的雲計算）主要還是一種傳統私有雲市場，包括類VMware vSphere的純伺服器虛擬化（對標產品為FusionSphere虛擬化套件，核心組件就是FusionCompute，而FusionManager已經幾年沒有研發投入了）或者基於OpenStack的私有雲堆棧（FusionCloud私有雲），同時還有使能NFV領域的NFVI（本質還是一個基於OpenStack的IaaS私有雲，注意：跟前兩者技術實現上還是有很多差異化點的）。這種場景，客戶局點分散，不同客戶有各種大量的差異化需求，比如就「異構」一項，不同的伺服器，存儲等設備兼容性，第三方廠家SDN……表面上看，我們做成一個開放平台，北向統一就行了。可是，南向異構帶來的各種客戶面特性的不拉齊，帶來了無止境的定製化需求。經常會看到，異構xxx支持，但是功能不完備……而且非常尷尬的是，我們自己還有華為品牌的硬體，基本上該場景的雲平台軟體就是用來牽引硬體銷售的，根本不是從軟體角度去進行各種商業設計。舉個例子，連我們自己的SDN Agile Controller跟雲平台之間的配合的特性都會有很多問題，雲自己還做了自己的純軟SDN，兩種SDN對客戶面的特性能力也沒有拉齊。兩種做產品長遠規劃的目標都不一致，一個是為了賣網路設備，一個是作為一個內部的雲網路功能就行了。本質上，這種形態的商業模式還是賣軟體套件license，通過雲軟體帶動硬體比如伺服器的銷售。這種場景往往是犧牲軟體，成就了盒子。經常，不乏有盒子的人員訴求為「雲軟體兼容性能不能做差一點，或者是某特性只能配套華為某盒子」。這種商業定位還是一鎚子生意，持續經營也很難做，賣的絕大多數局點，存量經營都是問題。技術上看完全是賣了一大堆散點的煙囪，交付形態各異，收編維護困難。私有定製化異構需求各式各樣。可以說，硬體盒子賣的好，要感謝雲軟體，但是對不起，讓您自己得犧牲了。

說說什麼是「大」私有雲。這個名字是我個人起的（簡單好記），個人覺得比較形象。解釋一下，有別於上者傳統私有雲（包括虛擬化）形態。「大」私有雲（準確應叫託管私有雲），這種市場應對的情況相對局點偏大，比如某集團，某大行業，某政務雲……建設一個有一定規模的雲，提供給某一類特定租戶使用。運營運維由雲服務提供商託管，必須是在線狀態。也可以說是有一定行業邊界的公有雲，行業雲，細分行業差異化公有雲。近期AWS推出了outposts，看了一些公司內部洞察，認為AWS是對私有雲市場的妥協。我個人並不這麼認為。AWS的outposts，包括微軟Azure Stack、阿里Apsara Stack跟傳統私有雲的模式是完全不同的。這種「大」私有雲形態從部署位置上看貌似是私有雲，但是其實是一種「在線」的私有位置部署的特殊「雲」。本質上跟公有雲的模式是一致的，也不會去做各種異構。所以AWS包括業界幾家公有雲巨頭，布局的新私有雲模式，並不是我們鼓吹華為私有雲路子正確的一個借口。我反倒認為，華為的傳統私有雲賣得越多，會對我們的整體雲戰略有更大的阻礙。從目前表面的銷售數據上來看，華為私有雲市場表現還算不錯，政務雲、私有雲軟體定義計算（包括虛擬化和OpenStack）、大數據、桌面雲在中國區基本都是Top。可是這本質就是一個「雲盒子」，很難帶來長期的價值。希望FCS、FusionCloud、FusionSphere、ManageOne等這些團隊能夠融合（關於這些大家很暈的各種技術產品堆棧什麼關係，下一部分我會解釋），一起布局真正面向未來的、在線的、持續訂閱收費的「大」私有雲形態，實現「非短期一鎚子的收入，而是長遠持續粘性經營」的雲模式。我們的雲團隊應該經常以AWS為標杆，我希望不僅僅是做一些技術指標上的對標，思維、商業模式才是更重要的。從這些方面講，我們的差距遠比技術本身要大得多。從商業上講，我力挺FCS或者FusionCloud Type I合併方案去打託管私有雲市場，在線Ops。雖然當前這些解決方案本身還存在一些技術細節打磨的問題，但這條路是對的，也是能看得到的一個「藍圖」。早期，需要有戰略耐性，看重長遠利益。因為從銷售上來說，剛開始肯定不會像傳統私有雲一樣通過capex一把收購了license的錢，可是傳統私有雲後面幾年就慘淡了，需要硬靠新增市場來增收。

回過頭來再看我們跟4個運營商搞的合營公有雲，其實思路沒錯，只是在這之前，我們自己的公有雲還沒有孵化好，就全部壓上來了，有點扯到蛋了。從某種角度來看，這就是一種特別的公有雲，如果技術足夠聚焦和成熟，只要有人投錢建設（比如運營商），我們一起合營，一起複制我們的華為公有雲，真的是一件特別好的事。我們的商業節奏現在有點被下面的技術節奏綁架了，太多的技術思維層面的設計了，不停地動架構。再說白點，我如果拿完全跟公有雲一模一樣的「唯一一套技術棧」去打「大」私有雲市場一樣沒有問題啊。管理節點規模大點真的是問題嗎？兄dei，咱這可是雲啊！

業界「私有雲不是雲」說的是對的，為了不影響歧義，準確應該叫「傳統私有雲不是雲」。「大」私有雲約等於「有邊界的公有雲」。「狹義的公有雲」指當前的「通用公有雲」，「廣義的公有雲」是真正的「雲」。不要再去搞傳統的私有假雲賣賣盒子騙自己了。聚焦發力去做真正的雲吧！

本是同根生，相煎何太急。華為雲和FusionCloud到底啥關係？

Cloud BU華為雲和IT私有雲，分家1年半了，作為一個曾經也是同一個屋檐下的兄弟，一直很無語，這一對孿生兄弟，為什麼不能形成合力，互相幫襯呢？在過去的一年，也參與和了解過一些故事，銷售、市場側無法形成合力，甚至，也許還互相阻礙。我從來不反對研發細分團隊肯定還是有公、私等的團隊責任承載區分的。但是從客戶面、市場面分家真的是太不可理解了。記得今年有一次參與一個北京的互聯網客戶的交流。這家客戶每年在阿里雲消費3000 萬，覺得每年自己花這麼多，是不是自己可以建一朵自己的雲，想考慮下華為的雲計算。結果我們公有雲、私有雲重複去了一大票人，超過十幾個吧。客戶核心的決策和技術層人員一共3名。最後一天時間，私有雲團隊這邊給客戶針對雲的建設、管理，包括跟客戶系統對接討論了一整天。公有雲團隊也同樣準備了IaaS、PaaS、安全、EI等掃盲類介紹，完全就是打了一天醬油。這件事本身不是要否定公有雲團隊和私有雲團隊的辛苦工作，而是有些客戶需求完全可以在一開始就看得很清楚了，一個客戶上雲解決方案專家對標清楚，內部分解消化。試問，對於客戶面我們真的要區分我們華為有兩撥人，一波公有雲，一波私有雲嗎？對我們自己的資源也是極大的浪費。這只是一次銷售面的一個小例子，想想背後還有研發、規劃、架構、市場、運營……一系列的工作。我反倒是建議，我們內部有各個服務產品部孵化技術產品，但要有一個面向客戶面的解決方案部門，這個部門要能拉齊所有產品，而且包括線下私有雲解決方案交付在裡面。就是聚焦去完成客戶上雲的最後一公里的所有問題。可以簡單理解為，這個團隊是來用華為雲的雲服務進行各種組裝，以解決客戶建雲、上雲、用雲等問題為目標。至於這個團隊準備自己搞，還是聯合合作夥伴，那就是這個團隊要去規劃分工的內部問題。其實有點像阿里外部投資的一些什麼袋鼠、數夢這種公司。我們只是一種內部投資的形式罷了。

再回到一個簡單的、原始的關鍵問題，是否有必要樹立一個私有雲的市場品牌FusionCloud。雖然本人目前在負責私有雲相關事務，但是我個人是非常反對樹立這個品牌的，這個在過去2年也沒少在內部研討中吵架，搞得都快暈了。華為雲跟FusionCloud的關係，FusionCloud跟FCS的關係，FusionCloud跟FusionSphere的關係……FusionCloud一直連個官方Offering都沒有，作為我們的市場銷售出口品牌，造成了一系列的混亂問題。宣傳很High，造成了很大的Offering不清晰的問題。

IT私有雲到底有多少歷史包袱？

針對私有雲場景，目前我們的技術棧太太太太太太……多了，形態多種多樣，歷史包袱演進，沒有任何取捨。面向企業市場的FusionCloud私有雲，不知道大家有沒有聽說過Type I，Type II，Type III。恐怕只有華為雲計算自己的人才能聽懂。我先來跟大家捋一捋現在線下私有交付場景的雲都有哪些分支場景：

Type I指曾經繼承公有雲基於Neutron增強，OpenStack級聯部署形態的「軟SDN」方案

Type II指Agile Controller實現的「硬SDN」方案

Type III 指無SDN

FusionSphere虛擬化套件：不含OpenStack，存量還有大量的XEN，2018開始銷售交付KVM。雖然這個形態現在投資已經非常弱化，團隊很小，但是市場銷售很多，而且主要依賴於渠道在賣，有現金流，賣得越多，也很矛盾，大量的存量，本質就是賣了一款虛擬化軟體平台，跟雲的戰略其實不在一條路上。

FusionCloud 2.06：支持Type II，Type III。一個基本就是基於OpenStack非級聯的一套相對部署簡單的私有雲，配套ManageOne3.x版本。NFVI也是跟這種形態架構類似。

FusionCloud 6.0/6.1：支持Type I，Type II。雖然與上者都叫FusionCloud，可是6.0/6.1和2.06壓根不是一個東西。2.06是由傳統的SD-DC2演進而來，6.0/6.1是結合FCS 自身的軟SDN或者配套硬SDN一個邏輯非常複雜的方案。

FusionCloud 6.3：支持Type I，II，III。這個版本，從表面上來看，就是收編2.06和6.0/6.1版本的，統一到一個版本架構，但本質上，FusionCloud6.3仍然是多個分支。只是ManageOne雲管理做一個管理面所謂的混合。客觀地說，對於ManageOne做管理面混合這個本身是沒什麼問題的，但是底層的「雲」仍然多種形態並存，客戶面有什麼價值呢？

FusionCloud 8.0：是否又會是一個架構骨折點？有時候真的要嘆息，我們對雲計算的架構真的是變得太頻繁，如果一種架構能堅持2年以上都不錯了。8.0有兩個特別大的「坑」，融合SDN（內部叫Type X，說白了就是想試圖用一個Type X收編Type I和Type II，哎……技術上挑戰很大，而且有什麼意義呢？最後估計又要做成一個Type X的帽子，背後還是Type I和 Type II並存）。還有一個就是OpenStack去級聯架構，勢必會造成級聯架構老版本的演進斷代問題。

（這裡還要說明一個問題，FusionSphere，ManageOne，FusionCloud三者之間的關係。FusionCloud本質上就是一個品牌名，根本不是一個Offering定義，也沒有自己的配置器，FusionCloud的報價引的是FusionSphere的配置器（ManageOne由於作為IaaS層的雲管必須組件也打包在FusionSphere套件中））我這麼說可能你比較好理解，我買了一個FusionCloud，打開一看是FusionSphere，FusionSphere再打開裡面還有一個Manageone，宣傳品牌上又說FusionSphere是虛擬化套件。就賣一個私有雲平台，各種品牌名稱錯綜複雜，所以經常有客戶和一線，甚至於我們自己的研發同事問，FusionCloud和FusionSphere到底啥關係。從內部組織運作上，FusionSphere又是一個獨立的團隊，同時承載虛擬化，FusionCloud私有雲，NFVI多個形態的任務。經營上也是最重點的FusionSphere PDT業務單元，扛起來整個私有雲將近一半的收入。

NFVI：支持Type II。面向NFV場景的雲基座。這塊不得不說一下面向運營商客戶面，其實我們是有兩種不同的雲方案的。一種是NFV下的NFVI，一種是面向IT的融合資源池。這兩種場景目前也是不同的技術堆棧。所謂的「融合電信雲」「一朵雲」基本也只是個念想。

FCS：Cloud BU公有雲側還有一個FCS的專屬雲方案（FCS，以前叫FusionCloud Stack，後來由於跟私有雲FusionCloud品牌的問題，又改名叫ForeCloud Stack）。很有幸，本人曾策划了2017這個方案首次發布「把雲帶回家」，結果後來就由於Cloud BU和IT的分家一直在跟IT私有雲FusionCloud剪不斷，理還亂。

其他：當然配套還有雲管ManageOne，還有一些不成熟的產品比如FusionStage，FusionGuard，FusionMind（這個東西跟公有雲EI本質也是衝突）……就不做贅述了。

好吧，我知道你其實沒看懂，快暈了！沒看懂就對了。私有雲由於歷史問題，形態多種多樣，從來不做取捨，然後最新版本扣一個帽子，宣傳所謂的統一版本了。其實背後仍然存在不同的分支形態。我們完全可以打開一份FusionCloud6.3的特性清單，各種形態分支，不同形態之間的特性支持情況勢必無法拉齊。客戶就想創個虛擬機，你給我提供這麼多種方式創建虛擬機有什麼意義呢？市場需要做取捨，並不是強逼技術去搞定所有的場景。For ALL is For Nothing。比如硬SDN是否就不做了？這裡我也說說我的個人看法。建議聚焦做跟公有雲同架構的方案，不管你是FusioCloud Type I也好，FCS也好，技術棧本質就是一個東西。我給你舉個簡單的例子你可能更容易理解，客戶說我想買一個雲軟體創虛擬機。我們說有虛擬化XEN創建虛擬機，有虛擬化KVM創建虛擬機，有用OpenStack無雲服務無SDN創建，有用OpenStack無雲服務硬SDN創建，有用OpenStack有雲服務有軟SDN創建，有用OpenStack有雲服務有硬SDN創建（存儲差異我就不枚舉了）……我不得不承認，有些需求是存在的，但是有大部分都是我們的歷史技術形態太多原因導致的。在這個問題上，我們不應該總是把問題踢給技術團隊要求全部都能支持，全部都要解決。應該做的是市場和業務決策取捨。有一些歷史問題是不可避免的，比如有些技術形態確實做了大的改變，那麼就應該通過時間和本身的生命周期管理去消亡。有些用技術工具強制演進是不需要做的，有些市場項目是需要大膽放棄的。有所為，有所不為，否則就憑這麼點人，真的是要被拖死。說實話，現在我們客觀來分析公有雲和私有雲的技術堆棧複雜度，私有雲比公有雲複雜N倍，但是團隊人力是相反的。既然我們都明確了公有雲的大戰略，就應該聚焦攻擊，做通用公有雲 「大」私有雲唯一形態。眼看著前者市場我們已經落後一大截，後者市場今年下半年，各家又開始摩拳擦掌，再失了後者市場，盲目留戀在歷史裡，可能就像我們錯過第一波通用公有雲那樣可惜。

同時，建議Cloud BU華為雲不應該只關注通用公有雲市場，只要是按照雲的商業模式按需輸出，「在線」管理的都應該是華為雲的經營範疇。其實我一直認為，正如上面所說，通用公有雲市場我們已經落後了一大截了，大可不必硬碰硬。我們應該聚焦在託管私有雲這個市場，這塊各家還沒有拉開差距。但是必須要做到該類雲的「在線」狀態，否則就是一個傳統私有雲煙囪。一定要跟IT的力量聯合起來，聚焦狠打明確的「大」私有雲場景。

其實2年前，FusionCloud這個品牌還曾擔當過公有雲的技術品牌團隊，那時候的公有雲開發部名字就叫FusionCloud開發部。FusionCloud去年強行改成純私有雲銷售品牌，我個人一直認為是一個很大的敗筆。品牌的斷代，和市場重新宣傳的成本太大了。本身來講，FusionCloud就是我們的「飛天」（阿里的雲操作系統）技術品牌。使能我們的雲技術，裡面可以包括Fusion系列組件類似FusionSphere（插一句，早期只有IaaS能力的年代，FusionSphere其實一直被稱作華為雲計算操作系統），FusionStage，FusionInsight，FusionXXX等。強化了我們雲計算的Fusion技術品牌，也能解釋清楚跟上層雲的關係。FusionXXX是華為雲的技術使能品牌。線下交付自然就可以按照FusionXXX品牌進行offering包裝。近期看到公有雲又給自己的技術棧層起了許多名字，基本就是發了個軟文宣傳就完事了，也沒人能記得住了，也不成體系，都不系統，跟我們多年好不容易建立的「Fuion」品牌聲量也沒法融合。「猴子掰包穀啊」！Fusion，Huawei Cloud其實是可以共存的。前技術，後市場！完全是可以講清楚的。你覺得「阿里飛天」跟「阿里雲」這兩個名字矛盾嗎？這兩個誰又是私有雲誰又是公有雲呢？

近期看到FCS，FusionCloud之間又在扯品牌和邊界問題了。其實真的有那麼複雜嗎？而且目前又聽說可能在各種私有技術棧上面再扣一個「Huawei Cloud Stack」的品牌名。難道扣這個帽子真的就能解決問題嗎？本質還是Offering堆棧要合一，那樣也就只有一個品牌和Offering，自然簡單了。當然，對於歷史的一些包袱，確實也不能完全不管，做做生命周期維護好了。要堅定方向，所有歷史包袱的演進也是基於明確的一個大目標的。

最近看到越來越多的私有雲年底衝刺、中標信息。其實我內心是有一點揪心的。大家可能會很奇怪，項目難道不是越多越好嗎？隨著傳統私有雲賣軟體套件越來越多，將會有越來越多的煙囪，有虛擬化，有硬SDN 分散式雲服務，有軟SDN 分散式雲服務，還有硬SDN 集中式雲服務（NFVI，FusionCloud2.06都是這種類型），還不算不同類型的後端存儲類型……掙得也是一鎚子買賣的生意，私有雲商業本質決定了是一個很難形成持續的「在線」經營。如果我們的大目標就是混合雲，公有雲，那就不要再在技術棧上面不停地做文章，說白了，客戶就是想創建一個虛擬機，我們就認準一種方式。再次強調，有一些市場其實是需要取捨的，而且有些市場也許看似我們失去了，但是我們需要通過另外一個維度去反搶回來，比如虛擬化市場難道真的就是傳統虛擬化套件（類似VMware vSphere）的市場嗎，捨去該市場，用公有雲反向蠶食是完全ok的。這種市場很多也都是一些小規模場景。我們虛擬化賣很多項目都是小規模，引導上公有雲能上就上，上不了就舍。對於虛擬化大規模，那就以統一的類公有雲技術棧來打，而且必須還是要是「在線」狀態。

說了這麼多，很明顯，我們還不夠堅定！什麼都做，等於什麼都沒做。

OpenStack的小旗子到底還扛不扛

再說說OpenStack社區版本同步這個問題，記得2年前，當時因為Vodafone的項目，FusionSphere OpenStack長期不同步社區，被心聲社區吐槽了一把。很高興，去年年中我們進了Vodafone短名單，但離落地真的還有很長的路要走（運營商明顯不是僅僅想買一個雲平台這麼簡單，雲可能還是要從內孵化出來更適用於自己）。其實關於同步社區版本這個問題，現在業界也都想的相對清楚了，各家商用OpenStack基本就是一個私有的OpenStack了，這個事實我們沒有必要迴避，所謂的OpenStack消除廠商綁定完全就是宏觀宣稱，連Gartner都這樣評價OpenStack說「no vendor lock-in is untrue」。如果有客戶盲目落一些同步OpenStack的偽需求或者說所謂的開放，大可忽略。對於客戶來講，核心還是解決客戶的場景需求。不過目前對於運營商領域，NFVI方面還是有一些無厘頭的聲音留存，盲目喊叫說要同步社區版本。當前我們的FusionSphere版本是Mitaka，雲在這個問題上也是來來回回，缺少自己的主見，一會同步，一會不同步，而且竟然還看到什麼NFVI版本同步而私有雲版本不同步，xxx版本只同步API……各種策略滿天飛……我就想問一個問題，就一個OpenStack，我們為了一些無厘頭的定製，需要搞出多少種分支？就不能幹脆果斷一點，同步就同步，不同步就不同步（我個人支持不同步，同步沒啥意義，只是為了OpenStack的噱頭罷了，而且做公有雲，背後的技術也不暴露給客戶）。現在OpenStack這塊的旗子，客戶側估計主要就是運營商了，其實建議為了雲的話，針對運營商單一角度的規劃，可以從雲本身剝離出來。不要因為一種行業影響了產品本身。我們還是一種項目化思維，不是產品化思維。雖然華為的老本行唯一客戶就是運營商，但是說小了運營商也只是上層一個行業領域罷了，而且企業市場我們也一直在努力發力。建議把NFVI這塊的東西直接扔給垂直NFV好了。有時候，我自己也在懷疑，NFVI到底是不是一個偽命題呢？以後用公有雲難道不能解決運營商雲化的問題嗎？

華為雲跟VMware到底是對手還是夥伴？VMware as a Service，VMware SaaS化

VMware不僅僅是虛擬化技術層，VMware SaaS化也是未來。我們如果把VMware就當做是一個「軟體生態」，你覺得它還100%是你的對手嗎？

VMware這兩年做的事，看出來在進行自我革命，做商業模式上的轉型。VMware和阿里雲、騰訊雲、AWS都進行了合作，官網都有落地的一些方案了，比如阿里雲也提供了免費體驗VMware虛擬機備份服務。再說到華為雲，現在就很尬了，我們還有跟VMware競爭的虛擬化/私有雲市場，我們把VMware當成了一個硬生生的競爭對手了。VMware全球市場份額75%，中國也是第一，佔到33%。硬碰硬，我們純虛擬化 私有雲技術方案很難拼得過，現在的處境，讓華為雲一個很尷尬的地方就是，我們很難把VMware當做是一款「軟體生態」來看待。因為我們自己還有跟傳統VMware對標的市場和解決方案，虛擬化套件和私有雲套件。VMware on AWS可是在下一盤大棋，是為了VMware軟體套件華麗轉身的做法，是從VMware軟體本身的未來發展角度去考慮的。我們虛擬化產品FusionCompute這個業務如果是要做大，完全ok啊，我甚至可以做強FusionCompute軟體棧，run在阿里雲、AWS、華為雲都ok啊。不過FusionCompute本身也是一個投入也就幾十個人的產品了，而且本身也不像VMware整個軟體棧豐富，我們就是一個伺服器虛擬化，也不怎麼有太多有想像力的競爭力特性，而且華為雲計算戰略顯然現在不是走極致軟體套件生態這條路，今年還涉及了一個存量XEN到新KVM的斷代，存量有但是也不具備粘性，還帶來了負擔。根本沒有像VMware那種，存量私有布局和新公有雲VMware SaaS的一個混合聯動優勢。哎……又是一個技術驅動罷了。VMware不論最終的VMware SaaS化是否能成功，至少目標是特別清晰的。假設華為雲真的戰略就是公有雲，那麼早期完全可以與VMware一起玩起來，尤其對於海外市場，超級大量的存量VMware客戶，如何通過這引流我們自己的公有雲，而不是簡單粗暴地硬抗。這個問題還需結合我們的整體公、私有雲組合規劃一併考慮，不是從技術上支持BMS裸機部署VMware這麼簡單的。VMware這個讓人尊敬的產品，是對手？還是夥伴？

公有雲的成功要靠口碑，不是宣傳

講兩個小例子，來感受一下華為雲給我的一種「氣質」感覺。

不知道大家最近有沒有關注過華為雲官網，在過去的雙11、雙12兩個購物節當中，我發現華為雲官網針對雙11這種to C市場的購物節搞得花里胡哨，什麼紅包雨啊，送手機啊，甚至比阿里雲搞得還High。你說，雙11就是人家造的，淘寶天貓這種to C搞得特別High，沒有問題。我就很好奇，to B市場也是這樣玩的？我們有時候學習一些新玩法，互聯網，且不可High過頭了。我不覺得華為雲的銷售是靠雙11這種購物節衝刺的。雲關鍵的還是持續運營，to B也不是這種搶購剁手的玩法。好的產品，to B的大客戶，難道還要搶什麼「充值200送100」的購物券？其實沒有必要，還是要聚焦一個個單點「死磕」客戶，慢慢積累，用產品和服務而不是促銷去賺吆喝。

再說說過去一年看到的各種華為雲的軟文，總結基本風格就是「一個梗」 「產品自述」強行關聯，比較無「過渡平滑」，也沒有站在客戶的立場思考問題。記得曾經看到很多那種，瀏覽量1、2千，什麼「蘇東坡賣肉」配幾張卡通圖，從開始到結尾，對於客戶的價值到底是啥，到底華為雲能具體解決客戶的什麼問題都沒有。這麼說吧，我們的傳播到底是要販賣「梗」，還是樹立「產品」。也許偶爾某個「梗」賺足了大量的瀏覽量，可這個又有什麼意義呢？最後大家也就是記住了「呵呵，華為的小哥哥小姐姐們挺活潑啊，華為的小編又調皮了……」。華為雲呢？你的產品呢？你的亮點呢？你能幫我幹啥？……什麼都記不住。好的傳播不需要賺流量（而且，有些流量也是刷出來的，全是內宣），精準推送，精準宣傳。哪怕一篇某產品的技術軟文只有一個客戶看到了，但這個客戶就是該產品技術的潛在客戶，那就值了。應多把時間花在後續有效客戶的流量轉化率上，而不是壓了一堆軟文任務，每個人寫，大家也不知道寫啥，硬憋，憋「梗」！華為雲，「段子王」的標籤也只是錦上添的花罷了。大家自己感覺吧，誰能說得上來華為雲的「氣質」到底是什麼？

私有雲，連一張像樣的放「臉」的地方都沒有

再說一個好玩的，我們私有雲連個承載自己官方信息像樣的地方都沒有。說真的，到現在了，我們華為雲計算整體的官方信息也是割裂。當前華為雲官網（www.huweicloud.com）基本都是公有雲，私有雲呢？e.huawei.com？ 入口深的沒人能找得到。而且還有一個support網站更是連華為自己人都找不到版本的安裝包。其實這些也不是互聯網公司要做到的，是一個最起碼的IT公司需要做到的。不論做線上公有雲，還是線下私有雲，都需要以線上的思維來運作，做好線上運營，做好官網比寫再多的線下ppt都有價值。希望華為把所有雲的相關業務全部上華為雲官網作為唯一出口。記得2017年下半年，私有雲一開始想上華為雲官網承載信息，執行層面比登天還難，各種評審排序，最後又回到了e.huawei.com。私有雲現在又多了一個「永遠在線私有雲」的網站（fusionCloud.huawei.com），上去一看，跟華為雲官網的框架沒啥區別，所有雲服務又重新列一遍，真沒必要，充其量也就是一個在線demo遠程環境罷了，稱不上一個門戶。

我建議，全部雲的信息都要整合到華為雲官網。當然這件事不能做成表面的就是「上」官網就行了，背後其實是我們Offering融合的一個問題，這個不捋順，全部扔到官網上也是亂。這個核心還是出在了線上線下的offering整合。

華為雲旗艦大會Huawei Connect，你的唯一品牌力是什麼？

再說說華為對於雲最大的盛會，我前後也參加過三屆了，包括2015HCC（那時候叫Huawei Cloud Conference，後來幾個會整合為一個，起名Huawei Connect，每年都在上海）、2017 HC、2018 HC。不得不說我們的HC裝潢真的是高大上，但是內容上，我們的HC充斥著各種「八股文造句」，「產品堆疊撒胡椒面」，「內部產品打架」。你就會感覺，從我們的議題、展島各個層面的宣傳都是拼出來的，沒有整體的系統設計。比如「xxxx解決方案使能xxxx」，這一看就是「華為體」，比如這邊Cloud BU公有雲講專屬雲，那邊IT私有雲講FusionCloud……一個summit一會公有雲角度講一會私有雲角度講。舉個很好玩的例子，這次2018 HC大會關於「混合雲」，我就看到了各種宣傳露出，「FusionBridge混合雲」「FCS混合雲」「華為AzureStack（微軟）混合雲」「華為FusionCube混合雲」，蹭熱點技術辭彙也不帶這樣的，想把客戶搞暈嗎？軟體就是軟體，盒子設備就是盒子設備。就一個混合雲搞出這麼多概念，就不能統一規劃，統一呈現，產品組合管理在哪裡？具體混合了啥，提供的到底是什麼具體能力？解決客戶什麼問題也講不清楚，但是現場大海報、ppt、軟文宣傳倒是滿天飛。這種做法，對於華為雲整體品牌和認知都是不利的。飛的越多，沒有形成「飛輪效應」，只會越飛越亂，布朗運動。More is Less，Less is More.品牌宣傳的本質還是產品戰略、Offering定義清晰的問題。產品不清晰，展會本身裝修得再高大上，花再多的錢，請再大的明星來站台，都是徒勞。All Cloud，需要公、私有雲拉齊統一組合規劃設計。其實公、私有雲的界限會越來越模糊，你說阿里雲也沒說自己就是公有雲啊，也是整體品牌。

再說說業界標杆阿里雲棲大會。大家對單點技術感興趣可以上官網去看回播，我這裡還是說一說思維的差別。這裡舉個小例子感覺一下，我們展示AI，在入場搞了幾台人臉識別刷卡閘機，可是有什麼用呢，你的入場方式，還是每個人現場排隊在簽到處簽到，領牌子，有了牌子我為什麼還要進行人臉識別這麼複雜的入場方式？本質還是傳統的流程，沒有做到「移動終端分散式」，最後的結果就是成了擺設，入場人流還是擁堵，單點技術體驗有啥用啊。Where is 商業故事和體驗流程？反觀雲棲，今年的入場相比與去年有一個很大的改觀，消除了早上排隊擁擠的情況，入場速度非常快。雲棲大會門票與釘釘軟體關聯，訪客提前早早都進行了門票激活和釘釘實名認證。現場你只需要做兩件事，第一打開釘釘中的二維碼在閘機掃描，第二帶上你的「臉」。人臉識別直接入場，而且不需要胸牌了。據說今年雲棲大會可能要來12萬人，呃，這一下釘釘就多了12萬用戶（當然，這麼點人，對釘釘也不算什麼）。這次大會我為團隊團購了20多張票，所有票都在釘釘中作為統一的項目管理起來，我作為團購owner可以分享、收回、跟蹤大家的門票狀態，非常方便，這個確實得點贊。既然說到了釘釘，這塊就說一下，我是到了聽議題的時候才發現，每一個議題會場門口都放有釘釘的人臉識別設備，就是圖中紅框中的玩意。每個會場進入時，大家都是刷臉進入，速度很快，而且對於到訪來賓的信息也做到一個跟蹤，輕鬆統計出每個會場的來賓清單，同時對每一個訪客關注的議題也有一個真實的跟蹤。在一些展島處，工作人員可以直接掃描大家釘釘上的門票二維碼作為來訪人員登記。一個移動端手機 釘釘，顛覆的是入場簽到流程，是思維的改變。阿里今年對釘釘的發力是非常大的，展會上各種宣傳和潛移默化地提到和體驗到。說個小細節，我前段時間看了看阿里專有雲Apsara Stack的後台運維文檔，裡面也都是各種綁定釘釘設計的推送消息功能。前段時間去某國企客戶交流，全用的是釘釘。我們的WeLink（當然現在對外賣叫CloudLink）比釘釘技術上差嗎？其實從功能上可能比釘釘還強好多，但是缺的是釘釘的商業思維。

成體系的商業設計，一環扣一環。我們基本還是賣平台的思維，故事講得太少，各種高性能、高可靠、安全……其實，我們的很多客戶和合作夥伴對雲的理解已經超越我們了，你想啊，雲計算髮展這麼多年，被各種華為、阿里、華三、騰訊聽彙報都聽會了。我們確實要打開應用介入業務頂層設計諮詢了。反覆水平上面套水平，很難孵化出平台。擊穿一個行業，不能再等了。什麼叫擊穿一個行業，其實說白了就是你要去做這個行業。我再舉今年看到的阿里雲的幾個讓我特別有感觸的布局，銀泰、優酷這類公司已經不僅僅是一個百貨和視頻直播公司了，都已經轉型為IT科技公司了。銀泰收購了一些傳統百貨公司，通過百貨業務中台使能，打通所有銀泰體系百貨的數據，背後支付寶ID，前端喵街為入口，思路非常清晰。我跟一些客戶交流的整體感受就是，大家蠻信任「華為」這個品牌的，也希望華為能夠多做一些事情，我們在上層應用這塊，希望能夠選擇一個去深入touch一下，不能完全只做水平了。

同時，阿里的生態太可怕了，數夢、袋鼠雲、駐雲、斑馬……一系列的生態在幫助阿里雲完成客戶的「最後一公里」。比如專有雲容災、專有雲的託管運維問題，這些機會點和利潤都留給阿里的生態自己去解決，雲棲上也充斥著各種阿里系公司的聲音。

而且，不要再發布PPT了，直接上乾貨吧。阿里搞AI，直接發布一個天貓精靈，今年搞了太空蛋，百度搞AI直接發布阿波羅。我們還是不能總講概念，造辭彙，平台套平台，永無止境。大家感受都很直觀，什麼是AI？智能音響就是AI！人臉識別就是AI！無人車就是AI！包括看到友商在這塊也不是單點一個技術思維，比如無人駕駛關於車路協同也想得很清楚，對於一些道路小站也是有系統考慮。我們發布的還是一堆工具棧，也不知道到底能幹啥？

「插敘一個小故事，今年HC大會，拿著VIP票的客戶竟然因為會場滿座不讓進keynote，這個提前還是建議統計一下，客戶拿著VIP票來現場，然後被引流到一個走廊看大屏幕也就罷了，看了幾分鐘，轉播信號還斷了10分鐘。那乾脆在賓館躺著看直播好了。」

還有一個問題，我們現在關於雲的大會也太散了。HC大會、華為雲中國行、技術私享會，算是一個體系吧，企業側生態夥伴大會，私有雲今年也自發搞了一大波全球發布會……阿里很簡單啊，主戰場就是雲棲大會各城市站……我們分散的各種力量，最終都不利於唯一品牌的樹立。品牌不在於多造詞，在於聚焦強化。

華為雲，你應該怎麼去贏？

我們看到華為雲一直定位自己的「黑土地」，使能行業的雲平台。「黑土地」定位其實並沒有錯，業界其實各個雲本身也是這個定位。但是，只是做橫「一」，水平上面套水平，客戶最後一公里永遠touch不到，這個可能有一些問題。好歹自己哪怕先種一種植物，讓外界看看，我們的土地有多麼的肥沃吧。一種都不種，說真的，我們自己都不是全民上雲，怎麼讓別人看到你公有雲的肥沃？要激活華為雲，也許還得找一、二個上層應用抓手，形成「π」字形布局。橫「一」華為雲 1、2個豎「|」行業應用擊穿。

我們現在總說我們是全棧能力，這是我們的競爭力嗎？表面看我們啥都有，但是每一層拿出來都不是業界標杆。我認為，全棧並沒有講清楚我們雲的競爭力到底是啥。別人問你的絕招是啥，你說我啥都會。

其實我們的客戶無非這幾類：

大企業採購：本質其實還是要大量資源規劃為先，對於華為公有雲，專屬雲/FCS（包括IT傳統私有雲）都是主要場景。這塊需要重點考慮託管運維的承載主體和大企業託管私有雲形態的細節商務設計。盡量還是要推新的在線託管私有雲，而不是賣傳統私有雲。

互聯網行業客戶：各種SaaS廠家嫁接在華為雲上。這塊是我們很弱的一項，在過去10年已經被互聯網雲廠家占足了先機。2018 年3月青島生態夥伴大會上，我專門在展館現場調研發現，95%以上的合作夥伴SaaS廠家（我走訪了華為雲展島周邊的合作夥伴展島）大多數未落地華為雲（而是跑在阿里雲），僅個別廠家落地華為雲。不過，該市場仍然是公有雲的主要市場，不容忽視。從IDC分析來看，中國IaaS市場趨於成熟且高速增長。主要體現在小視頻、在線直播平台、遊戲、金融科技方面的巨大需求。具體的行業爆點需要我們深入touch，否則就是流於表面。同時需要聯合IoT、EI探索上層解決方案牽引華為雲。

微型租戶：主要是個人，小微企業等客戶，盡量只以線上營銷為主，不投入地面部隊。這部分，促銷可激進，建立大眾口碑，全在線管理。

一直也在想華為雲如何去贏的一些思路：

用一個類似IoT，AI這種服務去貫穿華為幾個離散的公有雲，也可以樹立新品牌，也沒必要在華為雲基礎設施這種層面跟阿里和AWS硬碰硬。這樣其實多個公有雲就不割裂了。這個思路其實比較類似百度的AI平台，但是這種要求上層服務要有足夠的差異化競爭力，要強。其實我曾經想過華為是否會自運營一個IoT平台，但是目前看到的貌似還沒有。我們還是做IoT平台軟體套件的傳統盒子兜售。還要考慮一個問題就是，我們是否有足夠的IoT終端、應用等真實的業務來抗。小米物聯網靠的也是真實的業務去孵化的。這個角度其實目標就不是做強華為雲了，是做強IoT或者其他的。（比較類似百度AI、阿波羅、小米IoT等思路）。其實這種玩法，5朵公有雲暴露不暴露已經不重要了。這種玩法的最大好處在於，不用通過什麼所謂的「雲聯邦」就把我們自己的幾朵不同的公有雲（自營和合營）自然而然地連接起來了。我們自己做雲往上一層平台的服務提供商。

找准一個行業來孵化華為雲，還是以做強華為云為目標。這個必須還是要有一個上層應用來驅動。而且有一點很關鍵，這個行業業務是自己能控住的，最好要自己做。其實終端的存量市場粘性可能是一個機會，也許消費者雲的某幾個業務應用可以拯救華為雲，但是前提還是這個業務本身足夠強。華為雲做好對該業務的支持，其實我們現在經常苦於我們自己只是賣平台，沒有上雲、應用改造等方面的經驗，其實好好服務好內部的消費者雲可能比賣幾個外面的項目賺點眼前的錢更有價值。我們手機現在的銷量這麼大，舉個例子，哪怕華為手機的一個什麼華為雲盤，如果牛逼都可以牽引大量的資源消耗。講一個我自己生活的扎心小故事。前兩天，我一個朋友用的華為手機，用華為網盤備份照片，一看5G空間以上還得掏錢，轉身就去用百度網盤了，2T免費，作為HWer的我還被數落一番，哎……只要有了海量存儲數據，孵化什麼大數據、AI功能，都不是事啊。沒有數據，孵化啥呢？我個人認為WeLink也是挺好的一個抓手，一個企業通信平台入口，未來做啥都可以，只是被釘釘占足了先機，有點可惜了……

就認準賣盒子了，但是把盒子做到極致。其實一直認為，之前華為企業雲的思路可能是對的，賣了很多煙囪政務雲、基地雲等，如果這些雲技術同棧，連到一起就是一朵特別的公有雲。還比如做超融合，做強也挺厲害的，就給服務提供商和客戶做技術資產轉移，做強傳統私有雲。我一直認為這點是華為本身基因比較擅長的。不過如果是我做，我還是不會選擇這個方案，其實我沒有做過盒子，也不太理解盒子，請大家諒解。

還有，Cloud BU和IT私有雲，一定要融合形成合力。重新基於華為雲內部定義線上線下。線上線下是客戶面的說法，不是內部組織面的說法。比如，IT私有雲跟Cloud BU負責線下方面的團隊融合到一起，成為一個新的客戶面「最後一公里」解決方案集成交付團隊。

市場很大，這個社會的需求也很多，每個人對於「美」的追求也不同。我承認公有雲、傳統私有雲、盒子等在一段時間內也會共存下去。就像非智能手機一樣有它存在的特殊市場，發電機一樣也有人在用，只是傳統東西的市場會慢慢變成特殊「偏遠」場景的菜。對於華為雲，你要想清楚你touch的地方和你要做的市場，都做等於都沒做，樣樣都不精。如果相信了公有雲，那就堅持走下去。

聽從你心，無問西東

我們不缺執行力，我們缺的是決策力。太多的務虛研討，太多的競爭分析，太多的市場洞察……我只想問問，華為雲，你的心到底在何方？我把我最好的青春奉獻給你，我不希望等我老了，再回憶我的「黃金十年」就是賺了點公司的錢……寫這篇文章，也許有些信息不完全準確，也許有些文字比較口水，也許有些建議還不成熟，完全想哪說哪哈，希望大家理解。我只是希望把自己的一些最真實的感受分享一下，對於華為雲計算業務，自己一直感覺很擰巴，也一直感覺有力使不出，想了許久，我要「聽從我心，無問西東」，說出自己內心最真實的聲音。「雲」是未來，但「華為雲」能否承載華為的未來還是一個問號！希望自己的點滴努力能夠幫助華為雲越做越好，不求什麼世界第一，只求做最真實的自己！

祝2019年

雲計算親兄弟能夠早日團圓！

你們也可以並肩作戰~聽從你心，無問西東！

寫於2018年12月

部分心聲網友跟帖

山中問答：

做雲計算服務幾年了，經歷了從FusionCompute》Openstack》FusionCloud 2.x》級聯Openstack》FusionCloud6.x，經常有深深的無力感。

1. 架構變化快，基本兩年架構大變一次，產品名稱還改來改去，我們內部很多人都糊裡糊塗，客戶更加雲里霧裡；

2. 由於架構產生的歷史包袱重，眾多存量項目很難升級演進；

3. 私有雲強上公有雲架構，笨重無比；

4．產品的易用性真的太差了，從交付到運營、運維，很多客戶都用過VMware的，對比一下就知道差異很大，有些功能做的甚至不如開源Openstack；

5. 對外呈現的是FusionCloud解決方案，NFVI解決方案，但解決方案真的拉不通啊，完全堆砌起來的產品，心好累；

6. Type2的硬體SDN，呵呵。

7．解決方案太大了，演進太快，沒有技術積累，基本沒見到哪個專家可以hold住整個解決方案，在一線對外一個人要頂住客戶的各種問題，對內要拉著無數人對齊問題，心好累。

Allyoung：

各個廠商都在找合作夥伴，以構築混合雲的能力，但無奈公私不合。我們一家公司本來有天然優勢，結果各為其主，公私也不和。產品拉不通，面向客戶的報價體系也不通。

GE的predix其中一個出問題就是，賣傳統發動機的和賣發動機服務時長的各為其主，一片亂象。我司有得一拼，賣公有雲的給客戶說，都應上雲，另一個華為賣伺服器的，說，還是買盒子吧。

我們面向客戶的組織怎麼也亂了呢？難道不應該是統一的么？難道不應該根據客戶的情況出總體方案么？我司是怎麼了？

三少爺的槍：

Cloud BU領導公有雲更是一團亂麻，甚至連一個內部分工都是一直沒整明白。搞運營號稱公司最懂運營的團隊，面對B端客戶搞得C端那套其實還玩的遠不如人家的那套東西；搞生態的，連自己一個職責都搞不清楚，市場項目線索都沒有拉通，就敢天天就是靠忽悠拉一些夥伴簽一些虛頭巴腦的協議來找存在感；雲BU內部之間還大搞競爭和內鬥，職責和地盤上熱衷於打架，個個部門恨不得都做成全閉環的部門，如何能合力。更離譜的事，領導們整體說雲是新業務、新業務，樓主分析是對的，在通用公有雲市場，這一塊早就不是新業務了，甚至風投都不會投資，真不知道雲BU這些領導們在給自己找什麼理由，現在的快速增長只是因為華為雲還是others，體量太小，並不是你有多卓越。

希望公司能拉通雲計算戰略，能派精兵強將，有使命感的來把雲業務做起來，目前我們和對手差距，真的不是在投入上，也不是在員工能力上，真的是出在領導層，管理層業務水平問題上。

Lynn木木：

雲計算真應該換個頭腦清楚的人來領導，現在的雲計算，真的就是在雲里，一堆人沒有前進的方向，在那裡原地打轉。

不文藝：

私有雲產品做的太複雜了，各類形態把自己人都整不明白，別說給客戶去講清楚。

從軟體架構角度來講，就是沒有架構，沒有約束。

從業務規划上面來講，就是各類業務都沒有取捨，哪個業務都整那麼一點，任何東西都捨不得丟。

產品質量就只能呵呵了，沒看到做得精的。

叔叔我們不約：

我司的私有雲定製化太嚴重，甚至有不是OpenStack架構的，如果後面全都賣FCS，私有雲存量經營，世界就清凈了，還能增加市場份額。

極速風行：

1、私有雲方面，我們有沒有魄力和能力，開發出能夠引領客戶的產品？當前以市場驅動，面對各行各業的客戶提出各種各樣的訴求，有沒有能力痛下決心決策，以降低邊界消耗，聚焦關鍵產品能力的提升？之前有一篇關於終端手機如何披荊斬棘、亂麻開路很有借鑒意義，但情況又有別，試問誰敢賭？

2、公有雲形成「π」字形布局，這個很形象。我一直認為平台本身很難掙錢，關鍵是個性化服務，沒有touch 行業，就無從談個性化服務。

Gforce：

1、做正確的事比正確的做事重要的多。我司強大的執行力所向披靡，但可能用力過猛。親身經歷一個超級大的容災特性投入幾百人月，到了最後僅有一個局點部署了未使用。我們被客戶、一線牽著鼻子是滿足了當時的需求，可是現代IT系統是一個系統工程，不是一個按照規範完成產品開發就能賣好、用好的系統，大部分情況是沒有規範。為什麼那些年的蘋果手機賣的那麼貴甚至需要提前預約購買但是依然賣的很火。華為雲產品需要一個讓客戶想到它就能感受到的一個名詞，就像奧迪的科技感，寶馬的操控，賓士的豪華。沒有誰能佔領全部市場，如果有將被另一種形式顛覆。國產車的發展曾被大家詬病，三大件差、故障率高。但是大家提到國產車首先想到的肯定是價格便宜，配置高，不是每個人的用車環境都那麼差，故障率高能及時維修也可以。現在的領克、Wey等品牌也逐漸在補齊其他短板。華為雲的特點是什麼？讓客戶想起來的是什麼？華為本質是一個硬體公司，充分發揮硬體平台的優勢，不用什麼功能都追著競爭對手，想想你自己車輛的全液晶儀錶盤你用了嗎？座椅加熱你用了嗎？沒有也行，把基礎能力做到足夠好成為一個代名詞，讓客戶想起華為就想起它。

2、公有雲是否能全面代替私有雲，公有雲應該是面向大量中小型用戶。中國乃至世界有大量的大型企業，對獨立部署的雲需求量依然很大。Azure Stack雖然是私有部署，但是收費模式是按照使用量計費，我們目前的方式還是銷售產品的思路。歐美買車可以進行長租，租三年，三年後再換，只需要支付低於車輛貶值的費用。提升客戶的感受，增強客戶粘性，大量的局點既沒有擴容也沒有然後，造成前期高成本拓展無持續產量的尷尬局面。服務好存量客戶，持續經營也能很好的活著。華為只需要一個雲版本，只是面向互聯網部署還是面向私有網路部署。

李歐：

我是EBG海外一線的，我的客戶就是LZ所說的「大」私有雲的業務領域，目前就有山頭項目需要做選擇題是FCS還是FusionCloud（其實FusionInsight LibrA）。一線做選擇題的動機相對簡單：那就是客戶成功導向，價值導向。基於本人（敏銳的）技術判斷力和（深厚的）客戶業務理解，力排眾議，上FCS！：）但自從做了選擇到現在阻力大得幾乎寸步難行：

1. FCS本身是個新東西，CloudBU內部的雲服務很多還不支持FCS。

2．合作夥伴ISV只做過FusionInsight產品的對接，跑到FCS上可能有額外的工作量。

3．客戶也在困惑Huawei Cloud到底有多少個版本，一直在質問。

但即便如此，我依然相信FCS是正確的選擇，而且公司就不應該讓市場一線、行業系統部、夥伴做這種艱難的選擇。

將來面向雲2.0的時代，華為一定需要一個技術平台底座的baseline，在向不同界面對話時，能保持一定的一致性。這個平台一定是公有雲，因為公有雲會是一個全集，先聚焦把這個全集做好，全集無法覆蓋的先放棄（敢不敢？）。

我們過去在私有雲市場的成功，沒有用好，會反而成為歷史包袱，要把他們用成墊腳石而不是絆腳石。

特立獨行的狼：

我們只需兩套解決方案：

1. 最小化極簡方案，客戶就要用個虛擬化，發個虛機，基本吻合我們產品的就是FC2.06了，別整什麼花里胡哨的服務化、全棧，我就要個虛擬化。

2. 另一類就是可組合的服務化的大而全的雲服務解決方案，公有、私有雲同架構，toB側，售前統一入口，根據具體需求組合客戶現網各應用，該上公有雲上公有雲，該上私有雲上私有雲。真正的行業，肯定「混合雲」是最終目標。畢竟各企業IT部門是成本部門啊，不重要的業務，隨時下線的業務，你給他整一堆私有雲、伺服器不是讓人崩潰嗎？

我們就是太缺少真正懂得軟體行業商業設計並深入一線的技術專家了！可能被前幾年的「上不碰應用，下不碰數據」嚇到了吧，導致大家都不去關心上層業務，只專註自己的平台了。殊不知，離開上層業務，你的平台就是一個空架子啊！

一起去遠方：

很關鍵的一點就是從來沒有以做產品的角度來做產品，一直以做項目的角度來做產品。

做項目最重要的是什麼？拿項目，以一堆特性去客戶那裡忽悠，然後把項目簽下來，然後回家開發去。產品的可交付性如何，維護性如何，穩定性如何，這些都是沒人管的。

我總是很悲哀地在想，是不是我司的雲的未來，從業軟身上就已經能得到體現了呢？

業軟的OCS從1.2到3.3然後到5.5，架構每一次都是翻天覆地。反正一線交付和客戶都覺得越來越難用，然後加了一堆亂七八糟未必用得到的功能。然後神奇得發現，1.2裡面能解決的一些問題，5.5的所謂最新架構裡面又出現了。我們就這樣把一個市場做廢了。

那麼，我們現在是以做產品的心態在做雲軟體嗎？

華為梅東：

曾經在阿里工作過，伴隨著阿里中間件從著手上雲到獲取到大量客戶的整個成長過程，初來乍到有幾點感受：

1、作為一個具有較豐富的雲計算產品開發和客戶培訓經驗的人，fusion、cloud、 stack、stage這幾個詞以及這幾個詞各種組合形成的特定片語，已經把我搞暈了，更不用說讓客戶去理解這些複雜的概念了，因為這些詞根本無法讓我快速清晰地理解它代表什麼品牌或者解決方案，讓人云里霧裡。

2、阿里的戰略很簡單，一個團隊做產品核心，把產品做精，外包或者說是生態夥伴幫助構建客戶服務體系，以公有云為主打影響力，配合雙十一、雲棲等做技術宣傳，然後快速打入到專有雲市場。

3、在華為，公有雲和私有雲是兩撥人在做，但是做的卻是同一個產品，這是極大地浪費，而且很容易導致同一款產品在兩個團隊的建設過程中，發展方向和目標不一致，這裡面扯蛋溝通會讓人崩潰，也會讓客戶崩潰。我的建議是像阿里那樣構建大中台，同一個產品，在公有雲、專有雲是一個團隊在做，類似的產品，合併到一個產品，這個過程會有陣痛，但是好處是顯而易見了，目標清晰，力量合一。阿里內部曾經也是，部署構建平台有fastwork、天基、cicd、aone、雲效（這些概念我到現在也沒完全弄清楚有啥共同點和異同點，所以這樣並排列舉也許並不科學），剛開始也是把我折騰的雲里霧裡，之後大中台戰略，團隊合併，產品去重複，目標也清晰了，開發節奏快了，產品易用了，開發運維人員爽了，生態夥伴，外包也嗨了，客戶最終高潮了，錢也賺到了。

4、關於公有雲、專有雲誰為先，可以參考業內aliyun，aws，azure，必須是公有雲品牌主導啊，因為外部客戶心中就是華為雲這個品牌，而專有雲可以依託公有雲產品，結合行業特性做成解決方案。客戶不關心你什麼fusion, stack, stage這些怪異辭彙的堆砌，客戶直接面對的就是華為雲，然後只是需要幾個資料庫，幾台機器，安裝一下微服務引擎、分散式資料庫服務、分散式消息系統，任務調度這些企業級中間件，依託於這些部署幾個應用快速把業務跑起來，易擴展、穩定性好、可靠性高，方便的運維，完善的監控就得了，這才是人家的核心訴求，零零總總的各種概念，真得該精簡了，華為雲自己的人都搞不明白，你去跟客戶解釋這些，不是在折磨用戶嗎？

5、最後提一點，作為一個開發，找點相關的資料真的很累，找介面負責人問點問題要轉來轉去轉好多人，甚至有些介面人裝死，感覺大家都在各玩各的，開發測試環境好像也不是很完善，這些事情真的很影響開發效率，希望這方面也能重視起來，開發效率不但直接影響開發成本，還會影響產品的交付效率和質量，在雲計算這個快速迭代搶佔市場的戰場，效率和質量相當重要。

報送：董事會成員、監事會成員

主送：全體員工，全公開

二〇一九年一月十七日

雲頭條看過原帖後，補充官方認證賬號@IT雲計算產品線 對原帖的回復：

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