貴州偏僻五線小城，竟冒出一家流水過10億的互聯網公司

作者 駱北 來源 刺蝟公社（ciweigongshe）

「你看我，不就相當於帶著一幫泥腿子，在跟中國的第一梯隊打仗嗎？」

貴州，是2018年中國互聯網上的網紅。

它的神秘面紗被貴州導演、演員、短視頻博主、自媒體一層層揭開。這些年來，除了茅台酒，大數據和旅遊業也成了貴州的招牌，讓不少貴州人引以為豪的另一點是，騰訊、阿里巴巴和蘋果都在擁抱貴州。

但高光依然掩蓋不了貴州還是「老少邊窮」的刻板印象，而位居貴州西南一角的一座五線城市「興義」，更是互聯網的「界外之地」。也就是在這個連互聯網東風吹都不到的地方，竟然誕生了全國最大的遊戲交易公司——淘手游。

楊鵬，這個曾經被媒體評價為「西南悍匪」的梟雄式人物，立足貴州省黔西南自治州興義市，輻射全國，坐上了中國遊戲交易行業的頭把交椅。

2018年，有470萬用戶通過線上在這裡發生賬號交易行為，10億元交易流水穿過淘手游內部系統。

創立5年，淘手游已經把北上廣的那些背景雄厚、資金充足的競品「熬」死了好幾個，楊鵬低調內斂，只是悶頭做事，五環內的精英們永遠也猜不透他成功的秘訣是什麼。

「這事兒只有我能做，別人我告訴他，他也做不來。」他很自信。

在興義，一個月拿五萬

穿過雲層，一架中國聯合航空737飛機緩緩降落，在延誤6個小時後，我終於到達貴州省黔西南自治州興義市萬峰林機場。

黔西南布依族苗族自治州，處在滇、桂、黔三省交界。從北京出發，每天只有南苑機場的一趟航班直達，其他都是轉機，得花10個小時。坐火車的話，要在昆明或南寧換乘普速列車，至少需要20個小時。

貴州多山，興義更是以萬峰成林聞名，是典型的西南喀斯特地貌。土地革命戰爭時期，隸屬左右江革命根據地，後來長時間陷於「老少邊窮」發展困境。這幾年搞起旅遊業，城市才快速發展起來。

很快，一輛八座黑色賓士商務車接上我。司機是楊鵬的秘書，叫文成，一個人高馬大的93年小伙，說話帶有一點貴州當地口音，一路上向我介紹興義這幾年的變化。

雖已是傍晚，仍然能看到道路兩旁綠樹成蔭，街道整潔，遠處高樓林立，與我想像中的貴州西南一隅，有很大差別。

文成帶我去吃當地有名的干鍋牛肉——牛魔王，飯桌上，他仔細給我講解香辣、干辣、麻辣的區別。

2016年大學畢業後，他在重慶待過一段時間，非常喜歡重慶，後來還是選擇回到老家，進了淘手游。

守著父母，工資挺高，生活安逸，他很滿意淘手游的工作。他送我到酒店，接著又和幾個朋友去擼串喝酒，據他說，差不多每天下班後，都會去喝酒，興義的娛樂項目不多，但相比在一線城市漂著的同齡人，要舒服很多。

作為當地唯一一家大型互聯網公司，淘手游刷新了一部分當地人對工作的認知：除了體制內的「正式工」，原來淘手游也是個不錯的去處。

但淘手游也有慘的時候。前幾年，公司規模小，楊鵬有一個主管，手底下帶了20多號人，做的還不錯，每個月能拿6000元，結果有一天，他提出辭職，楊鵬很奇怪，幹得挺好為什麼要走？後來打聽才知道，原來那人家裡給找了一個在醫院鍋爐房的工作，正式工，事業單位編製，每月1700。

楊鵬沒能留下他，心裡堵了口氣，立志要讓當地人爭著進他的公司。在我見他的那天，當地一位領導引薦了一個親戚給他。他心裡很舒服，這會有一個很好的示範效應，哪怕那個人只值五千，他也要給到六七千。

2017年，興義市城鎮居民每人年均可支配收入是29561元，算下來，每月人均可支配收入是2463元。按這個標準來看，淘手游已經算當地收入相當高的企業了，員工月入四五千，有的高管一個月能拿到五六萬。

他還立了一條規矩，到淘手游工作的小孩，只要轉正了之後，在一個月內，要求他必須把自己的爹媽請到公司來參觀一下，請他們看下自己小孩的工作環境。

「本地沒沒有互聯網公司，有些小孩到我們這種公司來上班，爹媽不相信。只要爹媽放心了，人員就穩定了。」作為興義本地人，楊鵬很清楚這裡盛行的家庭主導式觀念，他也清楚人口流動頻率過高對一家公司的負面影響。

淘手游總部在興義市桔山新區的一座破舊商住兩用樓里，楊鵬把整個三層和二層的一部分租下來。

2018年，有470萬用戶通過線上在這裡發生賬號交易行為，10億元交易流水穿過淘手游內部系統，數千萬的凈利潤讓淘手游成為貴州屈指可數的互聯網公司。

在淘手游總部將近一千號員工中，90%以上都來自興義當地。

在二樓和三樓的樓道牆上，掛滿了貴州到興義各級政府機構頒發給淘手游的標牌，宣示著當地政府部門對這一「互聯網獨苗」的重視程度。作為當地最有排面的企業，時不時有外地政府領導到訪，這地方還是寒磣了些，前幾年，不遠處一座高檔寫字樓建起來，政府給補貼讓楊鵬搬過去。

可楊鵬拒絕了，這裡6000平米的面積，一年只花70萬，寬敞，便利，低調，「搬過去，小孩們該浮躁了」。

在這6000平的空間里，不設隔斷，幾百台電腦整齊劃一地排列開，清一色的年輕人坐在電腦前忙碌，稍顯昏暗的日光燈，光潔的地面，像縣城裡的一家大型網吧。

淘手游總部主要由客服團隊、推廣團隊、運營團隊和職能部門組成，有將近一千人，平均年齡21.5歲。這個數據被一些高管拉高了，在36歲的楊鵬眼裡，他們已經是「老骨頭」。

我們就干最苦最累的活

在楊鵬辦公室里，我第一次見到他，有一個詞立馬從腦海中跳出來：精悍。

連鬢鬍子，穿著黑牛仔褲和灰色西服外套，個子不高，但有股狠勁兒，目光很犀利，早在微信上，他就一口一個兄弟叫我，貴州人熱情耿直的一面，在他身上體現得淋漓盡致。

「沒辦法，我不像北京上海那些知識精英，我是一路拼殺過來的，江湖氣重，弟兄們跟著我，我得對他們負責。」楊鵬談吐間，也帶著一股大哥語氣。

當大哥，要恩威並重，楊鵬對手底下的人也很嚴厲，那些年輕員工們也都很敬重他。而另外一個點，是因為遊戲二手交易這個工作，也需要一套嚴格的管理制度，才能把那麼多人擰在一起，形成一股巨大的合力。

「遊戲二手交易是這個行業里最苦、最累的活兒，有一些其他的也算遊戲交易，比如安卓的折扣充值，折扣包，渠道包，3折拿到資源，給用戶按4.5折充值，賺個差價。這是很輕鬆的，而且源源不斷，有多少充多少。」楊鵬說，「我們窩在貴州這種小地方，沒有渠道，做不來這個，我們主營還是遊戲賬號類交易，真的像二手房、二手車一樣，是全產權交易。」

他說著的時候，右手夾煙，左手叉腰。

「為什麼說這個活兒最苦、最累，如果我每天要達成5000筆交易，那就要找5000個賣號的人，還得找5000個買號的人，這一萬人上哪找？總不能等他們自己問上門來吧。所以，我們最難的就是宣傳，不斷地宣傳，告訴那些賬號價值比較高的人，你哪天不玩了記得來找我們。」

整個中國那麼多遊戲玩家，但只有很少一部分玩家知道賬號不玩了可以賣掉，賣掉的賬號能回收20%～25%的個人投入資金，和現在市面流行的回收二手手機一個商業邏輯。

中國音數協遊戲工委發布的《2018年中國遊戲產業年報》顯示，2018年中國遊戲市場實際銷售收入2144.4億元，移動端遊戲收入1339.6億，佔比62.5%，按照手游賬號交易價格比例，整個二手手游賬號交易的盤子大概有300億左右。

楊鵬估算，去掉大量充值金額在500元以下的不具備二手交易價值的賬號，能交易的大概也就150億左右。

讓更多高消費玩家知道賬號可以來淘手游交易，就是淘手游將近千人的推廣團隊每天的工作，這工作很簡單，註冊一個賬號，找不同遊戲排行榜上的人私聊，或者在世界頻道喊話，「買賣遊戲賬號就上淘手游」。

淘手游二樓是一個依託淘手游業務的創業孵化基地，一些在淘手游工作比較久的推廣人員從公司出來，創辦一個小微企業，在國家政策扶持下，招募人手，獨立承擔某個渠道的推廣工作，替淘手游導流，獲取分成。在全國其他一些地方，也分散著這樣的工作室。

孔瑞迪是其中一位渠道負責人，24歲，中專畢業，已經在淘手游工作了四年，現在手底下有10個人，以前在外地分包的時候，能拿兩三萬的月薪，儼然一個小老闆，後來項目整合回聘，現在也能拿個一兩萬。

「早上十點上班，日常工作就是監督手底下的人在遊戲里做宣傳，看工作完成得怎麼樣，市面上比較火的遊戲我們都會覆蓋到，《王者榮耀》《QQ飛車》《天龍八部》這些，正常晚上7點就能完成任務量，還是挺輕鬆的。」

楊鵬自己戲稱淘手游為「網路富士康」，流水線作業，簡單，重複，定時定量。「你只要玩前100的遊戲，你只要上了排行榜，一個月內我的人最起碼找你講十次話，賬號現在值一千了，什麼時候賣你找我啊。」

淘手游的一個推廣人員，每天要和800人私聊，8小時左右的工作量，幹完了簽字走人，干不完就加班，但淘手游不鼓勵加班，總是干不完就別幹了。淘手游推廣團隊的主管，根本不懂遊戲，但都是在富士康干過三年的線長，管理十幾個人，經驗豐富，善於監查和質檢。

比富士康好的地方是，這些年輕人不用背井離鄉，也不會被富士康嚴苛的管理體制束縛。另外，掙得也比富士康普工多出不少。

孔瑞迪如今已是一個父親，孩子一歲多，下班回家後有很多時間陪老婆孩子。他的另一位同事李長銀也是一個主管，但還單身，每天下班後要麼打遊戲，要麼出去喝酒，問他什麼時候找對象，他靦腆一笑，「看緣分吧」。

他們對外面的世界沒什麼想法。「我們這個層次，普遍思想不會看得很長遠，踏踏實實過日子就行了，就算沒有淘手游這份工作，可能也是自己開個店做生意，所以雖然工作簡單一些，下面的小孩也都很拼，都挺充實的。」孔瑞迪坦言。

「這工作在北京上海能幹？你請七八百人，每個月給人家發8000，干兩個月人家就跑了，太苦了，太無趣了，但在我這一個月2500，在興義還是好工作。所以我當時就想的很明白，我們在貴州這種地方，人力成本比較低，做這個最合適，最苦最累的活兒我們干，我們記住一句話：我們就干最苦最累的活。」

楊鵬給自己的定位很准，遊戲行業諸侯割據，小公司在夾縫中生存，要麼歸順，要麼依附，唯有這山高皇帝遠的地方沒人過多關注。楊鵬找個山頭，帶領一幫弟兄，雖然沒資源沒渠道，但把能做的事情做到極致，也能混出個名堂。

投資只要5000萬，多了不要

2013年10月，淘手游上線，半年後，交易量已經有一定規模，註冊用戶10萬，天使基金極客幫創投找上門來，按一千萬估值投資200萬。

那會楊鵬還不知道資本層面的這些門道，也不知道在千里之外的北京，有人拿著一份BP講講自己的想法就能估值幾千萬。在拿到投資前，他自己已經墊資數百萬，把淘手游搞得有聲有色了。

此後，淘手游以每年一輪的速度，完成了A輪、A 輪和B輪融資，最近的一次是2017年，賽伯樂投資一億，楊鵬上一次在媒體集中露面，也是因為這次融資。

楊鵬給我講了不少和投資人之間的趣事，他覺得自己在投資人眼中肯定是朵奇葩。

「作為機構來說，可能特別怕遇到我這種悶頭做事的。有些在行業里比較低調的（公司），他們不投，投的項目，他們就希望你創始人出去吹牛逼，把估值給拉高了。我也不配合他們去做一些PR一些採訪。」

在打車、外賣、共享單車靠一輪又一輪融資砸錢補貼搶用戶時，淘手游一直都穩紮穩打，現金流十分穩定，甚至連融來的錢都沒花出去。

2017年B輪融資時，楊鵬不是很想融，覺得不缺錢，即使融，也只要5000萬，多了不要，直到有股東勸他，形勢不好，資本寒冬快到了，多存點糧好過冬，他才同意。

可賬上多出來的這一個億幹嘛呢？

投資人萬萬沒想到，楊鵬把這些錢用來買理財產品，一年有四五百萬收入。投資人問他怎麼不擴大市場，楊鵬反駁，市場就那麼大，他已經是行業第一了，模式也很穩定，每個月都有幾百萬的利潤，規模也一直在增長，即使遊戲行業不景氣的2018年，也有1.5倍的增長。

「我喜歡用我自己掙來的錢，再花出去。融來的錢都在賬上，試水過一些新項目，也是淺嘗輒止，我要實實在在看到錢，要創造價值，做哪個細分領域就給哪個細分領域創造價值，讓這裡面的人覺得有了你，他是做生意的。」楊鵬說，「你能幫他省錢，還是能幫他掙來錢。這個很重要，別搞那些虛的，牛逼哄哄的，我不搞，我不看好。」

楊鵬是個實實在在的老互聯網人，崇尚穩中求勝，萬事小心。在他眼裡，這幾年類似於滴滴、今日頭條這種現象級的產品很成功，但他們都是從死掉的幾千個產品中站出來的。面對一些關於擴張的建議，他拒絕，不想冒險。

這種小心謹慎，來源於楊鵬過去20年在互聯網拼殺的結果。

楊鵬1999年就開始做網站，被興義當地的天生橋水力發電廠請去工作。沒做多久，盛大遊戲推出《傳奇》，和當時許多年輕人一樣，楊鵬很快就陷進去了，辭職信都沒交，手機一關，在家打了一年的遊戲。

從那時起，腦子靈活的楊鵬發現了裡面的商機，後來他去貴州大學計算機繫上學，和宿舍同學實行輪班制打遊戲，爆出了好裝備，全國各地都有人來貴州找他們當面交易。但楊鵬覺得很不方便。

只讀了一年多，也沒畢業，楊鵬搗鼓起服裝生意，敢闖敢拼的他很快打開了市場，結交了不少合作夥伴。但服裝生意小打小鬧，利潤有限，楊鵬把目光投向自己熟悉的遊戲領域，憑藉廣交朋友結下的關係，低價承包了幾十台伺服器，向外租賃，賺了不少錢。

「當時不好做啊，雖然掙錢，但眼紅的人很多，都一擁而入，天天被同行攻擊，刀里來火里去的，可能上午還是天堂，下午就到了地獄。如果你的伺服器被攻擊全掛了，承租商就來找你麻煩，那我也得反擊啊。各種手段打來打去。」楊鵬還說，「除了黑客，甚至有人收買我的員工拔我網線，拔一次兩千。」

楊鵬把手裡的煙一掐，兩個小時不到，六七根煙已經抽完了。

「大煙囪，每天十點來公司，我就待五個小時，排開聊，開會，一直抽，到下午嘴都臭了，脾氣也暴躁了，就沒人敢進來找我了。」

楊鵬很享受現在的穩定生活，下班之後也像當地人一樣，喝酒，娛樂，每周去釣魚，工作和生活分得很清，比起以前東奔西跑的苦日子，要舒服得多。

2006年，頁遊興起，楊鵬立馬瞅准機會，搞起了網吧聯盟，在川、滇、黔一帶跑來跑去，談了861家網吧，讓網吧拉人去玩頁游，充值進去的錢遊戲公司拿七，網吧拿二，楊鵬他們拿一。他們很快就吃到了甜頭，網吧收益比網費都高。

但這個模式門檻低，很快競爭就激烈起來，後來的利潤越來越低，楊鵬就不幹了，2009年，在浙江開了家公司，自己代理起遊戲來，角色由渠道轉為發行。楊鵬很慷慨，給渠道七，自己拿三，連KTV的小姐都幫著推銷。

這樣過了兩年，楊鵬從浙江回到貴州，家裡母親身體不好，身為獨子，要回來盡孝。楊鵬喜歡搜集域名。早在2005年，搜狐旗下的17173.com還沒火，楊鵬註冊了17173.cn，回家後，辦起了遊戲論壇，很多玩家都在上面交流心得，搜狐找上門來，開了個很低的價格要買，楊鵬沒答應，被告上了海淀區法院，三戰三敗，域名被判給搜狐。

楊鵬不甘心，但沒辦法，沒錢沒勢，回到貴州，尋找出路。之前，有遊戲商來找他，請他在論壇上開個交易版塊，這些商人以低價收號，高價賣出，掙了不少。楊鵬想起十年前自己玩《傳奇》的不便，就從昆明找了個技術很一般的程序員，寫了個網站。

淘手游就此誕生。

「我不做馬雲，當不了也不想當」

楊鵬無奈，人們的模仿能力太強，什麼東西能掙錢，立刻會有一幫人來做，靠自己的能力很難出頭，還是要靠兄弟們。

二十年打拚，楊鵬明白個道理，想做事，一定要很多人參與進來，給大家分好錢，把大家的利益捆綁在一塊，自己拿少點，多給別人一點，人家才能心悅誠服，死心塌地跟著你干。

楊鵬對底下的弟兄從不吝嗇，他清楚地知道，在當地，沒技術，沒資金，沒渠道，沒市場，唯有靠人，才能成事。

在商業模式上，楊鵬找到了自己的競爭優勢，按人工推廣模式，淘手游的獲客成本要比同行低五倍以上。當遊戲玩家一個月被私聊十次，便對淘手游印象深刻的時候，其他平台還在百度競價排名，用戶點擊一次七八塊錢。

「玩手游的人這麼分散，根本就沒幾個人去百度搜怎麼賣號，你還搞競價排名，你怎麼賺錢？」

更讓楊鵬覺得不可思議的是，那些北上廣的同行們還奉行互聯網的免費觀念，在交易中不收取傭金。

「免費和收費都差不多，你幾個點的手續費，人家該賣的還是要賣，不會因為你收手續費就不賣了，你不收，人家反而心裡沒底，『錢都不收，我號給你了，你會不會給我拿走』。就跟停車場一樣，免費停車，刮花了賠你么，但收了錢就有責任，就是這麼簡單的道理。」

淘手游的主要收入來源就是交易手續費，楊鵬想得很清楚，做互聯網生意，本質就是賣流量，低價獲取流量，高價賣出，一定要控制好獲客成本，這是最古老的商業思路。

「你想想，我們一千多人，如果在北京，光這一千人的工資得花多少錢？在北京做這樣的事情，得虧，一年倒貼七八千萬，才能有這樣的效率。北京那種地方，也就搞搞模式創新、技術創新，我搞不來，只能搞這種土模式。」

說這話的時候，楊鵬反而自信十足，語氣強硬。

「這個公司最有價值的就是我楊鵬前面20年的經驗，讓這個公司少走很多彎路，我的判斷、決策基本上都是正確的，經驗是很重要的。前段時間不是炒么，百度的技術、騰訊的產品、阿里的運營，組起來多牛逼，但其實不行，他們可以做合伙人，做不了老闆，老闆還是要找一個真正的商人，經驗豐富的。」

他笑了一下，「你看我，不就相當於帶著一幫山上下來的泥腿子，在跟中國的第一梯隊打仗嗎？換個愣頭青來，嚇都嚇死了。」

在楊鵬帶領下，淘手游的另一條護城河也逐步形成。通過大量的交易行為，淘手游掌握了中國金字塔頂尖的遊戲玩家數據，並和他們建立了良好的信任關係，這是目前楊鵬手裡最有價值的東西。

遊戲行業，有一個「一九定律」，一款遊戲中90%的充值金額，都是靠前排10%的玩家充出來的，他們在圈內被戲稱為「養服大佬」，是平民白嫖玩家感謝的對象，有這些人，遊戲運營商才能租得起伺服器。

按淘手游一年10億的交易額，這些玩家在這些遊戲里至少充了50億，然後買二手賬號的玩家，少說也能繼續充值20億，這70億的消費能力，導入到任何一款遊戲中，即使只有1%的轉化率，也能產生7000萬的營收，除了《王者榮耀》這樣的頭部遊戲，大部分遊戲都只能奢望。

楊鵬也不著急，也不出去講，像那些親自上門要求投錢的投資人一樣，這些數據握在手裡，遲早會有人找上門來。

每天中午，楊鵬會到二樓的食堂和員工一起吃飯。這食堂是他承包出去的，每頓飯，員工掏六塊，公司出四塊，頓頓有肉，我也吃了一頓，味道還不錯。

「小孩們都還在長身體，我讓他們做飯必須用豬油，不能用菜油，小孩們吃得好，家裡放心了，他們也能踏踏實實工作。」

楊鵬總是在為手底下的人操心，他坦言，貴州這個地方還是限制了很多人的眼界，手底下雖然有很多「將軍」，但這幾年都是楊鵬在指揮他們幹事情，缺乏決策能力，什麼大事小事都來問楊鵬，這個老闆，當得也挺累。

「誰不想出去走走啊，旅旅遊，玩一玩，但我是真走不了， 我這人講究頭一天晚上睡覺得踏實，我出去不放心，睡不著，總覺得會出問題，就必須回來帶著他們，一天安排得很緊，十幾二十個會議，但我只待五個小時，高強度工作，能抽兩包煙，把一切都得安排妥當。」

楊鵬覺得幾輪融資下來，也沒有帶著BP到處去講，因為自己講不清楚，乾脆就不要講，投資人只有自己來看了，清楚了，那基本也都會投，而且是搶著投，但楊鵬不想大踏步那麼累，慢慢來，讓用戶幫忙迭代產品，穩就行了。

「可能再過幾年，淘手游也能像阿里那樣，推廣都不用了，等估值達到四五十億，勉強可以算一個平台了，再考慮上市，投資人也滿意了，十倍的回報率，夠本兒了。所以我打算，再干五年，我就退休，反正我錢也夠花了，還是要好好享受生活。」

他說，他不想當馬雲，也不當雷軍，當也當不了，實話，境界不夠，那樣生活幸福指數太低了，四十歲之後，就買個房車週遊世界，要對得起自己的一生。

楊鵬去過很多次西藏，他信佛，信命，想廣結善緣。他資助了9個孤兒，農村的，貧困，沒有收入來源，一個月500，不算多，但保證把他們供到大學畢業，哪天公司倒閉了，自己也會供。

「我心裡踏實，有的生意人，幾千塊錢到廟裡燒頭香，我覺得不行，佛教講究因果，和你產生因果的人越多，福報越大，不管有沒有輪迴轉世一說，但至少睡得踏實，百毒不侵，陰邪不敢靠近。我見過很多風水大師，他們跟我說你最好的風水就是積善，結良緣，結善緣，比什麼風水大局都管用。」

讓楊鵬無奈的是，行業內的對手和上游的遊戲公司普遍不喜歡他。人工推廣最大的困難就是，會被遊戲運營商不斷地封號，應對方法只有一個，不斷新註冊賬號，再去私聊、喊話。

楊鵬很委屈，一個人民幣玩家退坑，對於遊戲運營商是個大損失，二手賬號交易可以維持遊戲的活躍度，買家還會繼續往裡充錢，甚至淘手游自己每天用喇叭喊話充的錢，都是一筆很大的收入。

淘手遊客服部有兩個女孩，也都是高中學歷，在外打拚了一兩年，回到老家。我問她們對未來有沒有什麼規劃，她們支支吾吾，不好回答，過了一會，有個女孩輕聲說，買房吧。另一個附和。

她們和推广部的那幾個男生一樣，喜歡喝酒，總覺得日子就是這樣，安安穩穩，有奔頭，家鄉日新月異的變化，在她們眼裡也就那樣，外面的世界雖然精彩，但在這裡也能過精彩的生活。

知乎上有個答主說，貴州自古地無三里平，天無三日晴，封閉，艱苦，貴州人能吃苦耐勞，喜歡喝酒，真誠耿直，但也小富即安，能將就不講究，病死不離家，老死不離鄉。

「沒什麼不好啊，我覺得挺好，周圍的親戚朋友好像越來越自信了，挺好。」在去機場的計程車上，師傅這樣對我說。

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