嘀嗒出行李曉帥：不懼怕滴滴順風車重新上線

文 | 王海璐

編輯 | 楊林

與攻城掠地的滴滴相比，2014年成立的嘀嗒拼車一路走來堪稱「佛系」。

只做順風車和計程車兩個業務：計程車不賺錢，順風車定價比滴滴順風車低20%，每單只收一兩塊錢的信息服務費。平台上1200萬司機，平均一天只接1.3單。不做快車、專車，不跟計程車師傅搶生意。

在風起雲湧的出行市場，嘀嗒既沒有滴滴的流量優勢，也不像曹操專車背靠吉利集團，首汽約車擁有廣泛的計程車資源，在多方勢力圍剿的野蠻市場中倖存實為不易。

去年8月，滴滴因兩起安全事件下線了順風車業務，這給了嘀嗒機會。十部委聯合調查，把滴滴翻了個底朝天。到了嘀嗒，嘀嗒出行聯合創始人李曉帥告訴36氪，管理領導聽了他們的彙報後，反過來安慰他們，「你們不要因為滴滴兩次惡性事件，就不敢沖不敢闖了。順風車是個利國利民的好東西，我們支持合規順風車。」

合規順風車，就是真正的順風車。私家車主有既定的出行需求，順路捎帶附近的乘客，平攤了油費，乘客也獲得了實惠。實際上，早在2016年，國辦就發文對順風車進行了界定，核心就是兩點：真順路，定價低。嘀嗒都做到了。

滴滴順風車就不同了。2016年下半年網約車監管趨緊，開始對快車的司機戶籍、車輛規格進行約束，一些不合標準的快車，一下子涌到了順風車的市場中。滴滴兩次給順風車漲價，也讓這些司機有利可圖。在這種情況下，滴滴順風車靠這些「專業」司機，運力得到很大補充，單量漲的飛快。

「我們按合規做，你按照快車做，你的應答體驗當然比我好，這太不公平了。」李曉帥說。

實際上，那段時間，嘀嗒內部也猶豫，要不要學習滴滴，睜一隻眼閉一隻眼做「偽」順風車。最後的結論是：如果真正的順風車做起來，那說明這個模式就不存在。

李曉帥認為，堅持做真順風車，這也是嘀嗒能在滴滴的圍剿下活下來的原因之一。真正的順風車的體驗，是快車和「偽順風車」替代不了的。

順風車的本質是司乘關係平等，而不是服務與被服務的關係。老嘀嗒司機與乘客的關係是比較和諧的，司機來接乘客，遇到路口不方便，乘客體諒多走幾步路，在平台上常發生。一些車主與乘客，也因此成為朋友。李小帥認為，這才是順風車的核心體驗。

但滴滴把順風車當快車做，司乘關係經常發生不愉快。因為教育出來的市場預期是錯的。

滴滴的兩起安全事件，李曉帥聽有關專家稱，司機都是這樣的「專業運力」。他認為安全只是導火索，導致滴滴順風車下線的核心原因是合規的問題。出行是民生行業，關係人生命安全，納入監管是一定的。這樣企業的主體責任才能清晰。再出現類似的案子，那就是一個單純的刑事案件了。

滴滴順風車下線期間，嘀嗒的訂單漲了不少。最近，關於滴滴順風車重新上線的消息在坊間流傳。李小帥表示，他不擔心滴滴順風車東山再起。因為滴滴如果按照合規的標準重新上線順風車，那與從前已經截然不同了。雖然在乘客端有很大的優勢，但車主端，把不合規的快車甄別出去，運力會損失很多，用戶的應答和乘車體驗都會受到影響。

當然，順風車市場還有新的玩家進來。不久前，哈啰出行在全國上線了順風車業務。但在李曉帥看來，單車平台雖然在乘客端有一些優勢，但獲取司機方面並沒什麼優勢。此外，單車的運營和維護都是硬成本，哈啰的資金鏈並不寬鬆。

但他還是希望更多玩家進來。快車已經是兩三千萬的市場，順風車大概只有十分之一。在終局的洗牌之前，他需要對手進來，集合力量一起把整個盤子做大。

以下是36氪專訪嘀嗒出行聯合創始人李曉帥的內容整理：

真順風車，偽順風車

36氪：去年滴滴順風車下線了，對你們是什麼影響？

李曉帥：對整個市場，我覺得是一次撥亂反正，正本清源。

我們順風車是有規範的，國辦發【2016】58號文中有明確定義，核心有兩點，第一真順路，第二定價低。車主有預設路線和自我出行需求，搭上一個人，分攤了油費，乘客也佔到便宜了。

順風車座談會上，專家指出，滴滴那兩件惡性案件，司機都不是順路接單，是專門跑活的黑車司機。

36氪：為什麼會是黑車司機？

李曉帥：2016年下半年，滴滴和uber合併以後，快車開始有標準有要求了，有一些達不到快車標準的運力，進到順風車平台里去了，隨後滴滴又連續提了兩次價格，順風車有利可圖了，訂單量漲的很快。

36氪：你們為什麼沒做這種模式？

李曉帥：那時候，我跟老宋也交流過，是否也用這樣的方式。宋總很堅定，他說如果正確的做法不能讓順風車做起來，那說明這個模式不存在。無論如何不能把專業運力塞進來提升順風車的運力，這樣路就走偏了。

真順風車的體驗，是快車和偽順風車給不了的。這就是為什麼滴滴做了這麼長時間，嘀嗒還在。

順風車核心的體驗是司乘關係平等，不是服務和被服務的關係。老的嘀嗒用戶和車主是比較融洽的，我接你的時候，路口不太方便，你往前走幾步，在順風車平台上常發生。但是偽順風車培養的用戶，真不是這種感覺。乘客覺得，這不就是便宜快車嗎？造成很多不愉快。

36氪：滴滴順風車下線之後，你們和政府部門有哪些溝通？

李曉帥：十部委聯合檢查，到我們這聽取彙報後，主管領導高度肯定我們發展規範，因為我們堅持做「真」順風車。他說順風車是個利國利民的好事情，國家支持合規順風車。因為那段時間，老百姓一談到乘車只能想到不安全，對於國家其實不是一件好事。

36氪：未來出行市場面臨強監管是大勢所趨？

李曉帥：出行是一個民生行業，跟生命有關的都是大事，所以強監管是一定的。像我們這樣的平台，主體責任必須清晰。只要跟人生命有關係的，首先你得有敬畏心。

36氪：傳說滴滴順風車今年要恢復了？

李曉帥：它不應當叫恢復，它如果上線的話， 是以全新姿態進入合規順風車品類里的新玩家，我是這麼界定的。相對來說，滴滴在乘客端依然有優勢，但在車主端，運力由於合規變少了，用戶體驗會變。

集中兵力

36氪：滴滴順風車抽成10%-15%，嘀嗒只拿5%的信息服務費，這個收入夠嗎？

李曉帥：我們認為夠，因為我們不是一個追求暴利的平台，能可持續發展就行。

36氪：現在現金流是正的嗎？

李曉帥：我們還在培育市場的階段。我們沒有車輛這樣的重資產，投入主要是伺服器、帶寬、人、市場費用這些，當業務規模大到一個臨界點的時候，收入就超過成本。

36氪：業務需要達到什麼規模，才能盈虧平衡？

李曉帥：現在已經做到了一定的規模，但是我覺得還遠遠不夠，還要繼續做的更大。

36氪：滴滴順風車下線之後，你們單量漲了多少？

李曉帥：訂單確實漲了不少。但是和過去偽順風車的量級比起來還是小的。真正的順風車效率沒有那麼高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接單率不高。這對我們來說是一個挑戰。

我覺得要更多平台一起做，把整個餅做大。一家的力量是有限的，聲量小，運力太少了。不光是平台，政府也進來做。

36氪：運力那麼少，一家都給攏過來，才能獲得利益？

李曉帥：一家都攏過來，哪有那麼多錢。

36氪：運力那麼小，還有幾家在搶的話，不是大家都掙不著錢？

李曉帥：它會有一個臨界點，包括我們此前跟主管領導也說過，我們數據跟政府也都接通了，可以看到每個私家車主對綠色做了多少貢獻，為什麼不給一些表現好的車主，比如說車船使用費減免點，單雙號限行的時候少限制一下，這都可以增加車主共享的積極性。私家車主真的是沒有給路上額外增加一輛車，而是把現有的閑置資源分享出去了。

36氪：如果你們自己去教育，成本會太高嗎？

李曉帥：會很高，任何一家的經歷或資源都是有限的。

36氪：那比如別的公司跟你們一起教育市場，打補貼，你們怎麼辦？

李曉帥：我不會打。補貼需要在用戶身上反覆花錢，那真的是無底洞。

36氪：順風車這個業務的門檻在哪？

李曉帥：一是車主獲取，二是乘客獲取，三是體驗。我們是在順風車概念剛起來的時候進入這個市場的，獲取車主的成本比較低。現在突然扎進來的不容易，要拼錢、拼營銷。體驗不行，那些錢也白花了。

出行平台打仗就是打錢糧，集中兵力是很重要的。比如單車是重資產，融到的錢很多要消耗在單車購置和運營上，如果分兵進入四輪市場拼殺，對平台是很大挑戰。再比如美團這種企業，一上市融了很多錢，但如果認真打出行這場仗，也難免捉襟見肘。去年美團跟滴滴直面競爭，是非常消耗彈藥的。

36氪：哈啰進入順風車市場，會是個怎樣的對手？

李曉帥：哈啰在用戶端有一定的優勢，但是車主端是比較大的軟肋，我們發展了四年多，車主級別才到千萬。如果車主和乘客密度不夠，五單接一單，這種應答體驗就比較不好了，但是我們希望哈羅能夠做好。

防守巨無霸

36氪：您為什麼選擇創業？

李曉帥：我32歲進谷歌，做中國區的渠道，開發代理商。谷歌用人通常都是高價低配，原來做總監的，到那就是經理。時間久了，沒什麼挑戰，太安逸了。正好趕上谷歌要退出中國，我們哥幾個一商量，就從外企出來，穿著皮鞋就來創業了。

我們第一次創業做的叫「嘀嗒團」。老宋（嘀嗒創始人宋中傑）給我轉了一個Groupon的鏈接，我說團購這模式好，設計的很聰明。大家就決定做這個，但是出來之後，已經是千團大戰了。我們的對手，那時候是美團王興他們，有豐富的創業經驗，而我們則是摸爬滾爬學習如何做泥腿子。嘀嗒團這四年，雖然以失敗告終，但鍛煉了我們創業的核心能力，就是發現痛點，並且矢志不渝地解決痛點。

36氪：第二次創業，為什麼選出行？

李曉帥：我們是真真切切地感受出行真的不舒服。我們的發源地是燕郊，北京的睡城。早晨4點半開始排隊等公交車，一排排出一兩公里，都是老頭兒、老太太，六點多鐘把馬扎收走，閨女、兒子來了，坐車來北京上班。那出行體驗真的是不忍直視。我們創業的初心就是從那產生的。

但接下來，創業是很艱難的，大部分情況身不由己。我們剛剛做順風車的時候，眼裡的對手只有天天、51。那時候覺得滴滴、Uber是神仙在打架。我們當時還說大神們打大神們的，咱們把順風車做好。後來有滴滴產品經理來我們這裡做「行業交流」，我們還真誠地給人家介紹經驗。結果沒過多久，滴滴順風車上線了。那個時候我們才知道，自己走上了一個更大的「舞台」。

36氪：怎麼跟滴滴競爭？

李曉帥：一開始也慌。這麼大的巨無霸打我們，咋防守啊？滴滴剛上線的時候，3個月燒了很多錢。51、天天紛紛倒下，我們後來還說，如果再燒三個月，我們的小命危矣。可不知道為啥突然停了。可能上次的事情之後再沒能安排好間諜，不知道我們的虛實。

36氪：滴滴順風車剛上線補貼最凶的時候，搶走你們多少分？

李曉帥：應該有50%。不過它停了之後，我們的訂單就開始恢復了，而且它停了以後，它的用戶也在縮。

邊界

36氪：去年為什麼決定做計程車了？

李曉帥：順風車解決的是一種預約性質的需求。比如立刻要走，可能滿足不了這個需求，應答緩慢，但是計程車就比較快了，這是一個用戶的兩個不同性質的需求。

快車和計程車，其實沒有任何差別，和黃包車本質是一模一樣的。都把用戶從A拉到B，司機在這個過程中換取勞動報酬。我們看到的機會，就是以計程車司機為切入點，給整個行業賦能。這個行業包括司機、計程車公司、協會、主管部門。

36氪：幫計程車提高效率和轉型，嘀嗒能獲得了什麼？

李曉帥：最有價值的是數據。我們對整個計程車行業的賦能，不僅僅是線上數據的管理，全部車輛線下的運行數據都要管理起來，通過大數據，預測什麼時候在什麼地方，大概有什麼訂單出現，降低空駛率。

36氪：計程車能賺著錢嗎？

李曉帥：早晚能賺到錢。我給他帶來價值，司機每月收入增長，為什麼他不會讓我掙些錢。

36氪：現在做到什麼規模了？

李曉帥：順風車現在300多城市，基本已經全都覆蓋了。計程車去年我們進了84個城市，簽了17個戰略合作城市。目前可以說的是，我們在這個行業站穩腳跟了。

36氪：你們就沒有想過把邊界稍微拓一拓？

李曉帥：沒有，對我們而言，計程車和順風車都是巨大的事情。計程車不是一個司機接單不接單問題，是整個產業在互聯網化。我們還肩負著合規順風車這大品類在中國的發展。

36氪：在商業上就沒有更大的野心嗎？

李曉帥：野心誰都有，但是要腳踏實地，我們信奉一點，寧可多做出來，也要少說。

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