六度人和張星亮：營收從千萬到3 億背後的秘密

文/馬繼偉 編輯/張元奕

六度人和（EC）是騰訊和用友聯合投資的一家公司。

「騰訊是中國最大的社交網路平台，而用友是中國最大的企業級軟體公司，EC SCRM居其中，做企業和客戶的連接器。」六度人和（EC）創始人兼CEO張星亮在某次公開演講中說道。

六度人和（EC）最早做了一款網站客服系統，網路營銷因電子商務的火熱，也變得火熱起來。針對網路營銷缺少溝通工具的痛點，張星亮和產品團隊做了一款網站溝通工具。「我們用的是QQ技術，客戶非常認可做出來的產品，一下子就賣了差不多1萬多家企業。」2011年，騰訊投資了六度人和（EC）。

2013年，張星亮看到CRM市場的機會，作為二次創業，在這一年六度人和推出EC SCRM（社交化客戶關係管理系統）。一開始做ECSCRM的這款產品時，六度人和（EC）團隊對國內銷售人員進行了分析，將他們大致分為三類：方案型銷售、關係型銷售、外勤式銷售。

他們對銷售管理工具需求點是不一樣的。方案型銷售需要團隊協同和項目管理，CRM價值在於預測銷售業績；關係型銷售需要跟進與維護成百上千個客戶的關係，將客戶關係分層，CRM的價值在於提升效率並快速推進成交；外勤式銷售主要用於簽到打卡和日常工作反饋上，CRM價值在於行為及時管理。

通過分析，六度人和（EC）團隊認為關係型銷售的用戶群在中國是最大的，而且社交化、移動化的趨勢對這個群體影響最大。他們需要有新的銷售場景，所以，團隊就針對關係型銷售開發了EC SCRM。

「我們可以提高銷售人員的效率，從而提升業績，實現對客戶的統一管理，解決的是銷售人員怎麼跟大量的客戶點對點互動的問題。同時，從溝通方式、對客戶的畫像、對從業務流程里，產品有很多創新點可以挖掘。」張星亮說。

六度人和（EC）張星亮

作為SCRM提供商，六度人和（EC）積累了大量成功經驗和客戶基礎。EC SCRM推行至今，有超過4萬家企業使用，每天銷售人員觸達客戶近1000萬次；營收從2013年1000萬元，每年翻倍增長，2016年1億元，2017年2億元。2018年六度人和（EC）營收達到3億 元。

張星亮認為，一個產品成功的關鍵在於價值創新。「價值創新不是做單純的遷移，而是要考慮在新場景里有沒有創造新的價值，其實遷移本身是沒有價值的。你會發現凡是SaaS行業結果好的，都是做創新活力較強的成長型企業，而且都是做商業重構的。僅僅做遷移，把一個軟體去雲化、移動化，給客戶的價值是不夠的，沒有革命性的價值，規模化的驅動力是不夠的。

EC SCRM以服務成長型企業起家，張星亮不認同中小企業死亡率高，就不做中小企業的觀點。「百度席捲了200 萬家企業，最後留下來有60萬-80萬家活躍，支撐了如今這麼大的市值。美團席捲了幾十萬家餐飲店，最後留在平台上的也有幾萬家，也成就了它的市值。做SaaS也是一樣。最關鍵的點不是做小客戶，而是去掃客戶的過程是良性的，掃客戶不能虧錢。你可以直接做沉澱客戶，這是SaaS的基本規則。」

他認為不必擔心做小客戶，否則就無法做大客戶。「最初，我們做成長型客戶，大公司的分公司或者業務部門會採購我們的產品。分公司和部門使用起來後，慢慢地整個集團也會採購我們的產品。比如新東方在線、學思堂、京翰等。淘寶也一樣，剛開始淘寶做的是小商家，慢慢地，伊利也開始在淘寶上賣牛奶。」在做成長型客戶過程中，大客戶會不斷湧出。

他也不覺得標準化產品無法滿足大客戶需求。「我們只做前端，大客戶的拓客和小客戶的拓客很類似，通過電話、微信等方式做溝通，再通過做社交廣告，把營銷行為做成一個迴流的閉環，這個過程是標準的。而我們創新的地方在於有一個很好的CRM的容器，不管客戶是做教育還是做服務或者做互聯網科技型公司，我們都能夠幫它構建出業務流程。」

談及未來，張星亮表示六度人和（EC）將沿著以下三方面繼續推進產品迭代：第一，加強EC的連接能力，包括六度人和（EC）正在推進與企業微信以及微信等渠道的連接能力。第二，推進AI 在產品中的應用，目前六度人和（EC）招募到了中科院的博士後團隊，未來會在數據智能、精準營銷等方面推進產品研發。第三，繼續推進產品營銷一體化。在當前銷售、營銷一體化的趨勢下，六度人和（EC）也在匯聚社交渠道的商機，打造互動營銷「利器」。

做好以上三個方面，他認為只需要找到對的人就可以了，「將他們的一畝三分地劃分好」，好產品自然會湧出來。張星亮曾讀過一本叫《失控》的書，蜂群的故事——一個蜂群，在森林裡飛來飛去，最終飛出了森林——給他留下了深刻印象。

「如果有一個蜂王去指揮，可能就撞到樹裡面去了。做產品也是同樣的道理。大量用戶需求涌過來，一堆人彼此交互，一個好產品最後就涌了出來。騰訊也是這樣。如果你是一個做商業的，就必須遵從商業規則，有好的管理和流程，但你是一個做產品的，其實是不一樣的。」曾是騰訊200號員工的張星亮如是說。

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