滴滴的敵人：順風車計程車專車快車四面受敵

關鍵時刻，第一時間送達

來源 / 燃財經（ID：rancaijing）

作者 / 王琳

編輯 / 阿倫

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滴滴從來不缺挑戰者，身處順風車危機時尤甚。

過去一年多時間，在滴滴為安全和合規絞盡腦汁時，多家出行企業，如曹操專車、哈啰單車、嘀嗒拼車等紛紛升級為「出行平台」，業務範圍不斷擴大；另一方面，上汽、寶馬、戴姆勒等車企紛紛上線自己的網約車平台，也想分一杯羹。

前赴後繼的挑戰者或進擊處於休眠期的滴滴順風車，或聯合起來側面包抄滴滴並不是很在乎的計程車，或憑藉自己的車源優勢PK滴滴的專車業務，更有膽大的直搗滴滴的業務腹地——快車。

這意味著，在業務的每一個主要細分領域，滴滴都面臨著強大的競爭對手。對手們覬覦的不僅是網約車市場，更是掌握出行大數據，從而掌握未來城市出行的話語權。

一場圍攻滴滴的戰役，正在水下上演。

順風車：滴滴的軟肋

核心要點：

2018年8月27日，滴滴順風車宣布無限期關停，這給了競爭對手哈啰出行和嘀嗒出行機會，他們想要在滴滴的休眠期實現反超。

滴滴順風車宣布無限期關停的第131天，哈啰開始公開招募順風車車主。

也是這一天，哈啰宣布了最新的融資消息，領投方為春華資本和螞蟻金服，金額近四十億人民幣。這是螞蟻金服第五次注資哈啰。據悉，在此之前，哈啰管理層已向螞蟻金服質押了8.52%的股權，其手裡只剩下7.0244%的股權，而螞蟻金服已經成為哈啰出行的最大股東，擁有其36.7%的股份。

哈啰對出行的野心第一次赤裸裸地展現出來。事實上，哈啰對網約車覬覦已久。滴滴順風車宣布無限期關停後不到一個月，哈啰單車宣布升級為「哈啰出行」。這意味著哈啰不再是一個共享單車品牌，它將在更複雜的網約車市場里搏鬥。

彼時的哈啰，自稱其日訂單超2000萬次，用戶超2億，「已成為行業第一」。數據雖然好看，但哈啰整體並沒有盈利。外界更普遍的看法是，哈啰做打車是得到了大股東螞蟻金服的支持，而此前阿里旗下的高德順風車在2018年8月宣布暫停業務。此時，趁著滴滴休眠期，在出行領域尋找新的盈利增長點，對哈啰和阿里來說，都是個不錯的選擇。

為了借春運這個大場景打響第一槍，哈啰提供3000萬共享基金補貼跨城出行。截至2月16日（正月十二），註冊哈啰順風車的車主總數已經突破了兩百萬，累計訂單量超過了700萬，且官方表示其數據還在持續增長中。而2018年春運，滴滴順風車運送乘客3067萬人次，相當於17萬架波音737飛機的運送量。

很顯然，哈啰目前的數據和滴滴過去百萬級別的日訂單無法相提並論，但哈啰並不是打一棒子就撤。最新的數據是，哈啰順風車已經在全國300多個城市上線運營。

出行行業資深分析師張達（化名）告訴燃財經，哈啰的出現將會給滴滴帶來很大危險，原因很簡單，哈啰的背後是阿里。在他看來，阿里需要支付場景，而出行的頻次太高了，是天然的支付入口，因此阿里絕對不會放棄出行市場。這就意味著，螞蟻金服會一直給哈啰輸血。

但哈啰想要在滴滴休眠期彎道超車並沒有想像中那麼容易。嘀嗒出行聯合創始人李金龍認為，哈啰在用戶端有優勢，車主端則有比較大的軟肋，如果車主和乘客密度不夠，應答體驗就不會好。

另一方面，蔚來資本管理合伙人張君毅告訴燃財經，「哈啰出行最大的挑戰在於兩輪車的用戶到四輪車用戶的轉化是否成功且有效，兩者看似相近但內核並不相同。」

哈啰來勢洶洶，但李昊天（化名），一位接近滴滴核心管理層的內部人士告訴燃財經，「我估計他挑戰不了滴滴的地位，但即便搶到30%的市場份額，公司也能價值100億美元」。

無獨有偶。臨近春運，嘀嗒先後推出「萬人公益返鄉」和「八大安全舉措」等內容。其中「公益返鄉」以補貼為主，於春運前三天的1月18日啟動，並持續到春節後的3月1日，用戶參與其中可獲得中獎機會，獎品是一張200元的順風車抵用券。

嘀嗒出行是順風車市場早期的玩家。CEO宋中傑表示，當時也曾考慮過快車和專車市場，但由於快車業務與專車業務都已經有公司在做了，他覺得作為合法生意的順風車才是自己的機會。

不同於滴滴順風車抽成10%-15%，嘀嗒的做法是每單只拿2元的信息服務費。同時，嘀嗒限制車主接單次數，每日最多四單，堅持人工驗證。這在某種程度上保證了安全，也制約了其發展。

「之前嘀嗒（順風車）的日均訂單不到10萬，主要集中在上海、青島、天津這三座城市，這些城市集中了嘀嗒幾乎80%的訂單，而光上海就集中了將近50%的訂單。」張達告訴燃財經。

過去，滴滴順風車補貼最多的時候，他們搶奪了嘀嗒50%的生意，如今嘀嗒獲得了難得的時間窗口。極光大數據顯示，去年8月至12月，嘀嗒的用戶滲透率從1.5%上升至1.9%。

嘀嗒出行聯合創始人李金龍表示，滴滴的下線讓嘀嗒的訂單確實漲了不少，但是和過去「偽順風車」的量級比起來還是小的。真正的順風車效率沒有那麼高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接單率不高，這對嘀嗒來說是一個挑戰。

「我估計它的訂單量漲兩三倍沒有問題，但是漲到日均200萬單不太可能。」張達告訴燃財經。這意味著和滴滴的訂單規模相比，嘀嗒仍然處在劣勢。

在張達看來，嘀嗒的問題在於他們不像滴滴一樣懂得如何獲取車主，「這是一個很核心的產品力的問題」。而在李金龍看來，順風車業務的門檻主要有三個：一是車主獲取，二是乘客獲取，三是體驗，車主獲取排在了首位。

不過，嘀嗒順風車的擴張速度依然很快。截至2018年年底，嘀嗒順風車已經入駐300多個城市。但市場依舊沒有飽和。「快車已經是兩三千萬的市場，順風車大概只有十分之一。」李金龍在接受採訪時表示。

這也意味著，新的玩家依舊會入局。而在滴滴順風車回歸之前，挑戰者們都想速戰速決、快速反超。

計程車：滴滴發家之地

核心要點：

滴滴靠計程車發家，後來卻大力發展快車、順風車等，因此遭到計程車司機和公司的集體抵制，網約車的二線玩家們決定把計程車當做突破點。

如果說在順風車市場上，玩家們各自為戰，那麼在計程車市場上，他們則在某種程度上選擇了「團結」。

這個團結首先表現為時間上的高度一致性。2017年8月，首汽約車宣布在南京、青島、佛山三城上線計程車業務；2017年10月，嘀嗒出行宣布上線計程車業務。2018年1月，易到又宣布在全國範圍內介入計程車；同年5月，曹操專車也開始試水計程車。

其次是合作。去年年底，哈啰出行先後和嘀嗒出行、首汽約車合作，廣大用戶可以通過哈啰出行APP呼叫嘀嗒出行、首汽約車的計程車，而嘀嗒出行和首汽約車有著相同的投資方——蔚來資本。

過去，無論是計程車公司還是計程車司機都對滴滴怨念頗深。2018年3月27日，由中國出租汽車產業聯盟組織的「維護出租汽車行業公平競爭研討會」上，八大計程車公司「圍攻」滴滴。

他們認為滴滴瘋狂補貼的政策已經擾亂了市場。「現狀就是，我們的駕駛員訂單沒有了，運營效率大幅降低。「北汽出租汽車公司副總經理吳名說，「我認為我們面對的，就是不公平競爭的問題，市場出現了問題。你能打到5塊、10塊的車，自然不會打高價車的」。

此時，二線網約車玩家們選擇試水計程車業務，無疑可以給計程車市場帶來一絲希望。

同時，選擇計程車市場意味著玩家們可以避開和滴滴在正面戰場（快車）的較量；而計程車具備天然的優勢——合規，這在出行下半場，網約車強調合規的當下尤為重要。

更重要的是，計程車市場遠比快車要大。蔚來資本管理合伙人張君毅告訴燃財經，「140萬輛計程車，260萬名計程車司機，目前每天訂單高達6000萬，這個市場體量相當大」。而2018年，滴滴的日訂單量是3000萬，雖然包含了各種服務，但還是低於計程車市場。

燃財經根據公開資料整理

對於新玩家而言，他們首先要做的是如何獲得計程車司機的信任。嘀嗒的定位是沒有專車和快車的計程車平台，這足以看出他們在計程車市場的野心。

為了儘快佔領市場，嘀嗒和首汽均玩起了補貼大戰。據悉，最初計程車司機只要在嘀嗒上完成首單服務，便能獲得15元的首單獎；平時每天完成3-4單，還能獲得15元沖單獎。首汽約車為新用戶準備了6張8.8折的優惠券，比嘀嗒的9.5折優惠券力度稍高，不過有使用金額和封頂金額的限制。

對於如何提高平台的運力，最初，面向計程車司機，嘀嗒此前採用的方式是找到司機一個個說服其加入平台，但被拒絕的概率很高。相比之下，首汽往往是與某城的計程車協會和計程車公司交涉，一次性接入當地全部計程車。

最新的數據顯示，2018年嘀嗒計程車業務進駐了84個城市，簽了17個戰略合作城市。據首汽約車官網顯示，首汽計程車已經在全國40多個城市上線。同時，據易觀千帆數據顯示，2018年10月，嘀嗒出行日活躍用戶數達到101.6萬，僅次於滴滴，位於網約車行業第二名。根據極光大數據顯示，截至到2018年12月，首汽約車的平均日活用戶數僅為66.5萬。李金龍在接受採訪時表示，嘀嗒已在計程車市場站穩腳跟了。

滴滴內部人士李昊天明顯感覺了嘀嗒在計程車市場的滲透。他告訴燃財經，在北京滴滴那麼高的滲透率之下，依然能見到計程車司機讓你用嘀嗒的付款碼。「司機告訴我用嘀嗒的付款碼提現不用手續費，這就意味著嘀嗒幫司機付了微信提現手續費。」而嘀嗒此舉一來可以拉新，二來也可以一點點擴大自己的知名度。

但嘀嗒依然面臨挑戰。嘀嗒計程車剛上線的時候，一位計程車司機就曾表示，「嘀嗒或者首汽上聽單稀稀拉拉，但滴滴的單，只要你打開指派模式，可以說是響個不停。」

嘀嗒也意識到了問題，他們正在努力。"我們對整個計程車行業的賦能，不僅僅是線上數據的管理，全部車輛線下的運行數據都要管理起來，通過大數據，預測什麼時候在什麼地方，大概有什麼訂單出現，降低空駛率。」李金龍表示。

值得注意的是，無論是首汽計程車還是嘀嗒計程車都表示對司機不抽成，這就意味著目前他們並沒有盈利模式。但李金龍似乎並不擔心，他在接受採訪時說，「我給他帶來價值，司機每月收入增長，為什麼將來他不會讓我掙到錢？」

專車：兩種模式終極PK

核心要點：

專車的下半場將由燒錢補貼轉向服務和價格並重，禮橙專車要面臨的不僅是曹操專車、神州專車、首汽約車這樣已經頗具規模的玩家，還有不斷湧入的主機廠。

專車對滴滴來說意義重大。

2018年6月30日，滴滴專車更名為禮橙專車。2018年年會，程維提出，對於專車業務，要從「決勝」升級到「優勝」，全方位升級。

有分析人士認為，程維拆分專車業務是因為在配合監管時，專車的調整能更快速一些。另一種說法是，滴滴希望做大專車細分市場從而實現盈利目標，為其估值做支撐。而在滴滴內部，「專車每天有幾十萬單的數量，因為單量小，盈利能力比不上順風車和快車，如果單獨拿出去融資的話，2018年僅值50億美元。」李昊天告訴燃財經。

即便程維高度重視，但這場仗並不好打。滴滴要面對的不僅是曹操專車、神州專車、首汽約車這樣已經頗具規模的玩家，還有不斷湧入的主機廠。

2018年11月18日，上汽集團發布了旗下移動出行品牌「享道出行」，與此同時，第一條產品線享道專車在上海地區啟動試運營。此外，其他車企也在躍躍欲試。

一種說法是主機廠進入是為了提升汽車銷量，2018年1月至10月，國內汽車市場共銷售2287萬輛，同比下降0.1%，其中10月汽車銷量為238萬輛，同比下降11.7%，為2012年以來最大單月降幅。

另一種說法是，車企進入是為了搶奪消費者的數據，並佔據產業鏈的核心，進而反過來推動上游生產製造。

燃財經根據公開資料整理

無論是什麼原因，大批主機廠的進入讓專車市場的競爭更加複雜。互聯網小巨頭和傳統車廠，創業公司和國家隊即將展開一場角逐。他們表面上比拼的是資金實力、運營能力，實際上是B2C和C2C兩種模式的終極PK。

目前看來，曹操專車、首汽約車、神州專車以及後來入局的主機廠均是B2C模式為主，部分輔以C2C模式。

這批玩家具備很大的車源採購優勢，比如曹操專車更像是吉利集團新能源汽車的大買家，統一採購並運營吉利集團的新能源汽車吉利帝豪EV，招聘認證司機，提供標準化服務。而神州專車背後的神州優車採購的主力車型（佔比約75%）的車價有近25%-30%的折扣。

「主機廠不缺車，也有一定的金融儲備，可以按照用戶需求調整車源匹配。」蔚來資本管理合伙人張君毅告訴燃財經，「但他們缺乏互聯網平台的運營經驗，這需要時間、資源和人才進行補足」。

另一種是以滴滴為首的C2C輕資產模式。

一位滴滴專車司機告訴燃財經，目前滴滴平台上比例最大的專車有四款，分別是天籟舒適版、帕薩特、雅閣、邁騰。而這些車的價格起碼要18萬起步，一旦司機按照合規的要求申請了營運車輛，這就意味著8年間車會自動報廢。對於不少司機來說，他們無法承擔這個代價，因此平台上存在一些非營運車輛。

大搜車創始人姚軍紅認為，滴滴最大的bug在於它的供給是不可控的。滴滴左手消費者右手運力，真正的護城河只能是運力。而目前，滴滴正在大範圍進行安全整改。一旦非營運車輛全部被下線，滴滴平台上的運力勢必會受到影響。

另外，姚軍紅認為，滴滴培養了大量的民間運力，但控制不住，滴滴下面有幾千個租賃公司，資產和司機是被租賃公司而非滴滴持有，「滴滴可以不擁有資產，但要有資產管理權。」

而網約車市場在經歷過無序競爭的早期階段後，如今已逐漸走向規範化，天風證券研究報告指出，網約車時代的下半場正式開啟，將由燒錢補貼轉向服務/價格並重，而類似於出租模式或B2C模式或成主流。比如剛剛上線的享道出行（上汽旗下）就不斷強調安全和品質，並表示這兩點是其網約車業務運營的重中之中。

在講究服務質量的下半場，滴滴專車的優勢似乎並不明顯。在2018年5月，極光大數據報告顯示，在用戶滿意度方面，神州專車的滿意度最高，首汽約車位居第二位，而滴滴出行的用戶滿意度則僅為3.72分墊底。

這就可以理解，即使滴滴專車已經是領頭羊，首汽約車CEO魏東依然在去年高調宣布了「今年打平、明年整體盈利」的目標，「整個專車的大盤子我要吃掉20%」。

魏東稱，自己不擔心滴滴、美團進入高端市場，因為「它們都擅長撮合交易，不擅長運營服務的標準化」。對於滴滴，魏東的態度是「它培養的市場起來越大，我能用服務拉回來的用戶群就越大」。

如此看來，滴滴想要穩固在專車領域的老大哥地位並不是那麼容易。

快車：美團的注視

核心要點：

美團打車暫停了擴張，但它並沒有關閉打車業務，且已將摩拜的品牌拋棄，將旗下所有的出行產品都加上美團的logo，多位投資人認為美團打車一定會捲土重來。

在滴滴的諸多挑戰者中，美團是一個特殊的存在。它是唯一一個近2年來，敢對滴滴的業務腹地——快車發起進攻的選手。

2018年3月21日，做外賣的美團攜帶美團打車轟轟烈烈登陸上海，正式發力網約車業務。

美團為什麼選擇上海？極光大數據2018年5月推出的報告顯示，滴滴出行用戶最多的前三個城市依次是北京、上海、成都。不過，第二名的上海和第一名的北京存在較大差距，北京用戶佔比為8%，而上海的佔比僅為4.68%。

李昊天告訴燃財經，「從體量來講，上海是滴滴做得最差的城市，主要是上海的計程車司機對滴滴特別不友好，因此滴滴不敢大規模鋪開。這也是為什麼美團先打上海的原因。」

財大氣粗的美團上來就掀起了補貼大戰。據經濟觀察報獲得的數據顯示，從2017年年中至2018年年初，美團每單補貼（含司機、乘客）在20元-40元間浮動。美團點評招股書披露，2017年美團打車僅在南京一座城市開通了服務，僅當年的網約車司機成本就高達2.93億元。

這樣的高額補貼讓美團在短期內就交出了一份漂亮的成績單。王興對外宣布美團打車在一周時間內拿到了當地三分之一的市場份額，上海站上線首日日訂單量即突破15萬單，第三天日訂單量突破30萬單（後被媒體指出數據注水）。

蔚來資本合伙人朱君巍表示，去年美團和滴滴在上海打價格戰時，上海阿姨們不坐公交、打車去買菜，因為補貼後的打車費比坐公交車還便宜。

但這並不意味著勝利。一位出行行業投資人告訴燃財經，補貼過來的用戶對價格敏感，那些能夠被補貼吸引的用戶也會隨著補貼的消失而轉移平台，所以單純靠補貼建立的優勢是不鞏固的，除非市場上錢就這麼多，花完了就花完了。

因此，高額補貼過後，美團打車的訂單量銳減，有司機稱最初的一個月其訂單下降了近五成。

美團高舉高打的做法並沒有持續多久。2018年5月，美團打車按下了暫停鍵，截至目前，僅在南京和上海兩個城市開通了業務。一位出行行業資深投資人告訴燃財經，當初美團沒有繼續做打車是因為某些重要股東意見存在分歧。

但美團依舊對出行市場抱有野心。2019年1月23日，美團宣布將把摩拜單車正式更名為美團單車，並且美團APP是單車的唯一入口。摩拜單車品牌不再獨立存在，成為了美團LBS平台的一個單車事業部。

2019年3月11日披露的最新財報顯示，因為共享單車服務品牌策略變化導致美團的無形資產減值13億元，而這13億就是摩拜商標的價值。美團正在去摩拜化，將旗下所有的出行產品都加上美團的logo。

蔚來資本管理合伙人張君毅告訴燃財經，在滴滴大規模收縮外賣市場的同時，美團並沒有關閉自己的打車業務，這就意味著美團對這個行業還是有想法的。他表示，「像美團這樣和出行業務相關聯的企業是絕不會放棄出行市場的，如今美團一次性把虧損全部吃掉後，再發展是挺好的一個事情。」同時，多位投資人也表示，美團未來一定會捲土重來。

但美團打車成功的概率有多大呢？一位出行行業投資人告訴燃財經，對於快車，最先講的是密度，即通過先發優勢迅速佔領市場。理論上，後來的美團燒錢自然可以建立密度，但是其獲客成本比滴滴最初進來要高，而對於用戶來講，如今從滴滴遷移到美團打車的成本會比以前要高。

在蔚來資本管理合伙人張君毅看來，這並不意味著美團沒有機會。「出行市場的競爭性大於外賣市場，大家一定會選擇多元化的出行方式，『Something Besides Didi』，這是市場的呼聲。」

這也意味著未來滴滴還會有更多的挑戰者，沒人知道程維——這位年輕的CEO將如何迎接各方挑戰。過去，這家公司的成長路徑沒有參考可言；未來，也沒有人能給它指引方向。

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