水大魚大：萊昂納多親自代言，2C業務再造新優信

在服務為王的時代，構建超級平台，打造超級供應鏈，就是優信在二手車藍海遠航的核心優勢。

文／陳紀英

航母，世界上最龐大、最複雜、威力最強的武器之一，它是海上霸主——得航母者，得海洋主導權。

正在高速增長的萬億二手車電商市場，也是一片遼闊海洋。激烈的廝殺已經開局，但能遠航的，可能唯有布局完善、貫通產業鏈上下游、綜合武力強大的「航母」級玩家，比如覆蓋了二手車網路交易、二手車電商零售、二手車金融衍生服務等的一站式服務平台優信。

昨天發布的2018年Q4財報，除了同比營收大漲61.6%外，最大的亮點是其2C業務——本季度2C交易服務收入勁增263.2% 。

在業內主流玩家中，優信2C業務上線比友商來遲了近一年，為何能後來居上，博得高速增長？

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一上一下：2C驚艷，品牌變現

去年第四季度，優信交出了一份超預期的答卷。

借勢行業持續大勢，優信增長是預料之中——2018年第四季度，優信整體營收11.4億元，同比增長61.6%，實現連續三季度的超預期高增長。

增長可預期，2C業務則帶來超預期的驚艷——去年Q4，2C總交易車輛16.8萬輛，同比增長93.6%；2C交易收入3.2億元，同比大增263.2%。來自2C業務的營收為9.4億元，營收貢獻率高達82.2%。

增長高速上行，成本卻持續下行——2018年優信累計成交量超80萬輛，整體GMV超550億。整體營收高達33.2億元，同比增長69.9%，但市場營銷投入佔比卻在持續收窄。

無論是2C業務的高速增長，還是一上一下的增長和成本，都在表明，過去兩三年，優信品牌已經佔領了用戶心智，而這種持續紅利，未來還能持續變現為營收、利潤。

據DCCI互聯網數據中心發布的《2018年網路二手車交易用戶體驗研究報告》顯示，優信二手車不僅以30.4%的凈推薦值領跑二手車行業用戶忠誠度，更是在定價的可信度和滿意度、金融服務滿意度、車輛交付滿意度等核心指標上領先。

一方面，優信營收高速增長，持續維持接近70%的高毛利率，另一方面，營銷市場費用佔比持續下行，規模效應帶來運營成本走低，上下之間形成的剪刀差，或許會讓優信能夠成為業內較早獲得持續性盈利的二手車電商。

以市場營收費用為例，艾瑞諮詢的數據顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過 8 億元，2016 年刷新到 12 億元，2017 年則突破 50 億，而 2018 年僅第一季度，廣告投入已超過 20 億元。

過去兩三年，廣告大戰成為了二手車電商的主戰場之一，二手車電商逐漸成為潛在目標群體的優選項之一，而已經佔據了目標用戶心智的優信，未來不用再高舉高打燒錢作廣告，這一塊成本佔比將會大幅下降。

品牌為先的時代過去了，服務為王的時代開始了，接下來，優信的重點戰略，是如何基於貫通產業鏈上下游的一站式服務優勢，把充沛的線上線下流量加以轉化，用一站式的專業服務，吃下超級藍海的紅利。

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兼濟天下，釋放平台勢能

一個超級藍海中，到底是與行業為敵，一個人孤身戰鬥，還是做兼濟天下的平台，調動行業的里螞蟻雄兵，共享共盈？

優信的選擇是後者，與「幹掉中間商」的直賣模式不同，優信走的是平台模式——二手車電商看似複雜，但本質上也是電商，同樣遵循電商行業基本規律。在中國電商行業，同樣選擇平台模式的的阿里，一家佔據了8成市場，這就是平台的勢能。

平台模式，也漸成行業共識。

最新的例證是中國C2C模式的發起者人人車，已經轉型為了平台模式，所謂的合伙人制度，某種程度上，就是把前員工變為車商。

宏觀市場，盤踞線下的車商，依然是市場的主流供應方。

目前，整個二手車行業 9 成的交易由線下完成。中國汽車流通協會的報告顯示，全國共有 1068 家二手車交易市場，市場里分布著幾十萬家車商。

就連美國最大的二手車電商平台CarMax，也只佔全美市場份額的3%左右,其餘97%的市場由中小車商覆蓋。

因此，選擇和車商合作，就不是可選項，某種程度上，還是優選項，就如同萬能的淘寶引入中小賣家一樣。

發端於B2B業務的優信，通過為車商提供拍賣服務，建立了與車商的黏性合作關係。基於多年的資源積累和行業信任，優信二手車可以集結廣大的中小車商，對其進行連接、賦能，把其從刀耕火種的農耕時代，提升到數字化時代，最終提升流通效率——優信就像一艘超級航母，調動全國大小車商，組成二手車服務的超級艦隊。

而對於消費者來說，平台模式，可以上線最為豐富的車源。目前，優信的全國購可以為消費者提供實時在售車源達20萬輛，支持消費者在線比價，省去異地差價，享受全國底價。

在利益分配機制上，搭建平台、車商、用戶共贏的金三角後，優信才能站上二手車鏈條的頂端，把其多年積累的能力和資源，釋放到全行業，對二手車供應鏈進行高效重構，最終成為這個萬億藍海的遠航者。

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三位一體，構建超級供應鏈

平台模式積累了全國最為豐富的車源，車源又吸引了最為充沛的流量，接下來才能分享全國購的紅利。

在二手車行業，一二線城市是車源地，供過於求，價格低廉；三四五線是車輛的消費地，有錢買不到車，供不應求。

供需不平衡之下，異地車價剪刀差高企。同一輛車，兩地的差價經常超過20%，甚至更多。優信二手車的數據顯示，一款熱門 SUV 豐田漢蘭達，烏魯木齊的平均成交價高出包頭 6 萬多元，差價令人咋舌——過去，很多新疆二手車用戶不得不遠赴北京選車。

顯然，異地成交是讓車主多賣錢、買家少花錢的最佳方案，全國大流通漸成大勢。

中國汽車流通行業協會發布的《2018年全國二手車市場分析》顯示，隨著限遷解禁，二手車的跨區域流動佔比快速提升，2018年的二手車轉籍佔比近3成。

這一趨勢同樣反映在優信財報中，2018年第四季度，優信「全國購」成交量超過22000輛，「全國購」已成新的增長點。

在一個小城市，消費者打開優信，可以看到6000台賓士。優信創始人戴琨很自豪，「請問那個城市有多少台賓士？100台，50台？商品平台的第一大核心是提供豐富的供應。只要無限多，物美價廉的東西自然就會出來。」

全國購的蛋糕很大，但不是誰都能吃下，優信有三大底氣：

首先，二手車數字化的能力。

這是優信從2011年就開始構建的深邃護城河，優信全國購的每一輛車都會經過檢測師的深度檢查，並形成檢測報告、視頻報告及VR全景看車。

其次，高效專業的線下服務能力。

跨區域交易只有在車源地和交付地兩地均順利提檔、落檔且實現區域物流交付，才能完成整個交易流程。幾乎每一個地方城市的車管所，都有自己的規章制度和准入要求，這也使得跨區域過戶變得十分複雜。

以物流為例，作為國內唯一支持二手車跨區域交易的二手車電商平台，優信的跨區域物流平均交付時間僅為3-4天。今年，優信的交付網路有望覆蓋中國所有縣級行政區域。

第三，精準的評估和定價能力。

優信智能定價系統，基於與車商的深厚關係，在車況評估、車輛定價和把握市場趨勢上，也領先一籌。

上述三大能力，共同構建了優信的超級供應鏈系統，「可以有效車源發現、車輛檢測、展示、交付及金融等衍生服務難題」，這是淘寶總裁蔣凡對優信的價值判斷，也是最終促成兩者合作的原因。

而超級供應鏈，也讓消費者在家看遍全國車源，同時享受覆蓋金融、過戶、物流、質保等一站式的購車服務體驗。

在服務為王的時代，構建超級平台，打造超級供應鏈，就是優信在二手車藍海遠航的核心競爭優勢。

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水大魚大：優信遠航

優信身處藍海，這艘航母遠航的終點，最終取決于海洋有多遼闊，所謂水大則魚大。

二手車的交易量天花板，取決於汽車保有量。

統計顯示，中國的新車保有量是2億輛，保守來說，把車輛置換率設定為8%，每年產生的二手車就高達1600萬輛。實際上，8%的置換率是偏低的，美國車輛每年的置換率高達18%，以此推算，未來每年將有3600萬輛二手車流入市場。

可以參考的另一個數據，則是新車、二手車比例。易鑫總裁姜東做過一個類比，新車和二手車的比值，美國是1:2.6，中國現在僅有1:0.3，倒掛意味著中國二手車行業潛力巨大。

中國汽車流通協會日前發布的報告，則為這些樂觀預期，提供了更為翔實的例證。

2018年，全國二手車累積交易1382.2萬輛，同比增長11.5%。至此，全國二手車交易量已實現連續6年的增長走勢。摩根大通預計，未來幾年，中國二手車交易將繼續保持15%的複合增長率。

一個遼闊的市場，長期來看總是理性的，它會獎賞那些願意打持久戰、苦練內功的超級玩家。

在九成交易依然由線下提供的二手車行業，二手車電商是一場剛剛開局的持久戰，那些以為終結了戰役的傲慢玩家，看似跑得快未必跑得遠，能在遼闊海面持續遠航的，只有超級航母。

註：本文章不構成任何投資建議！

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