過氣暴利品類——假髮，還能有第二春嗎？
「磨剪子來，戧菜刀……收頭髮，收長頭髮……」一個約莫四十來歲的中年人騎著一輛自行車，車上別了一個電喇叭循環播放吆喝著，不疾不徐……
前一段時間，「中國假髮成老外剛需」話題上熱搜，在這個全球脫髮、掉發的世界裡，倒是見怪不怪，但一頂假髮能賣到「七八百美元」被標榜為「奢侈品」才是令人震驚的。有網友懊惱道，「感覺自己損失了一大筆錢」、「早知道留到現在了，剪成寸頭才給了200塊」……
不得不說，這話題成功讓大眾對假髮行業產生了強大的好奇心，也引起了跨境電商賣家對假髮品牌出海的思考。在如今各項成本提高、流量紅利消失、平台規則完善的情況下，假髮在不同渠道的表現是否依然強勁？新手賣家入場是否還有機會？
中國假髮成剛需，脫髮產品實現150%的增長
據速賣通發布的全球「顏值經濟」報告顯示，禿已成為全世界共同的難題，每2秒鐘就被買走一頂的假髮也成了海外消費者的剛需，尤其是來源於中國著名假髮產業帶的許昌假髮。2018年，速賣通平台防脫髮產品實現150%的超高速增長，包括生髮精油、防脫洗髮水、髮際線遮瑕粉、激光生髮梳、激光生髮帽等熱銷海外。除速賣通平台，亞馬遜、eBay、Wish等平台假髮類目越來越豐富，獨立站的品牌也異常火爆，如瑞貝卡、UNice等。
在被頂上熱搜重回大眾視野之前，假髮行業也曾遭遇「滑鐵盧」。2015年，由許昌開始，中國假髮產業走出國門，被海外消費者所熟知。自此，市場需求和低價高利的雙重井噴，促使假髮行業野蠻生長。因行業標準的缺失，假髮急速擴張的過程中出現了打價格戰、同質化等現象，企業面臨著生產模式和運營思維的改革。各大平台隨之將產品質量和客戶體驗納入考核標準，如2017年，速賣通採用邀約制，經平台資質審核及許可的商家才有許可權經營及發布假髮產品。
在受到平台的約束、行業整頓過後，假髮行業轉型升級成必經之路。可長久以來的野蠻生長曆經「鞭撻」後，假髮行業是否仍「暴利」如初？亦或「紅海一片」？
假髮產業受打擊，5大因素致「暴利」不復存在
在「暴利」時期，國內形成幾大假髮產業帶，如許昌、青島、廣州等地，繼而衍生出龐大的假髮賣家。假髮品牌Ali Annabelle總經理蘇軍偉告訴雨果網，在短短3年的時間裡，Ali Annabelle從一個月銷幾百美金的五人團隊，發展成為月銷40W+的大賣，實現了月銷售額100%的突破；從只會依託站內流量的初級賣家，慢慢進階為具備獨立的站外引流能力的綜合型賣家；從單一產品的發條，慢慢豐富了蕾絲髮套，色發，配件等相關類目，迎合客戶多元化需求促進GMV穩定增長。同樣，河南維庫供應鏈管理有限公司創始人望展維也表示，「從2015年至今，公司已孵化出單月銷售額超100萬美金的4個獨立站點，供應鏈分銷業務服務達100餘家企業」。
不可置否，平台門檻的提升，行業的整頓對賣家產生很大的影響，但從另一個角度講對工廠賣家或者平台賣家而言，也是轉型升級的好機會。「除了平台內的明星品牌企業業務維持不變，大部分賣家業績急速下滑。但是也為賣家打開了另外一扇門，即向獨立站或平台轉型。這個階段是假髮跨境電商行業的分水嶺，讓大部分賣家對全渠道運營和自主營銷有了更深入的認識。」望展維談到。
在蘇軍偉看來，「如速賣通設立『許昌倉』、採取邀約制，不但規整了行業SKU，也整頓了賣家的產品質量。政策實施之初，很多買家反饋發貨受到約束，但是適應一段時間之後，大多數客戶反饋良好。」
儘管在平台的整頓之下，假髮市場行業在往健康的方向發展，但以往的「暴利」現象似乎不復存在了。蘇軍偉告訴雨果網，「老外可以不穿衣服，但不可以不戴假髮。由於假髮行業在跨境電商的高速發展以及國外消費者對假髮的熱衷，讓該行業出現如此火爆的現象。但任何行業都有它的不為人知的難處，至少沒有哪個行業是永恆暴利的行業。」他從以下幾個方面分析道：
一、進口原材料成本。雖然中國假髮成剛需，但中國人自身的頭髮也有限，且加上中國人頭髮絲較細，不太適合做成有淺色或者曲度太大的產品。因此，需要從其他國家進口，如柬埔寨，越南，印度等地，提高了原材料的成本。
二、平台規則嚴謹。早期的平台沒有那麼多規則，很多商家為了提高銷量去打價格戰，嚴重忽略了客戶的體驗，提供以次充好的產品，確實存在「暴利」的現象。但自從各大平台開始專註於產品質量以及客戶體驗納入考核標準，這種暴利現象基本沒有了。
三、環保要求。國家對於企業環境污染的整治日趨嚴格。企業需要採購先進的污水處理系統，由原來的家庭作坊式的辦公模式轉變成機器時代，也提高了成本。
四、手工藝提質。為了減少頭髮本身蛋白質的破壞，Ali Annabelle提升了工藝，用冷處理方式加工頭髮，使其「壽命」更長。豐富頭髮顏色多樣性、髮型多樣性等無形中都提高了成本。
五、運營成本。從原來只靠平台流量過渡到現在自己通過Google、Facebook、Instagram等引流，大大提高了企業的運營成本。
因此，在他看來，成本低、利潤高的假髮「暴利」時代已經過去。在這一點上，望展維深有感觸，「隨著原材料成本上漲、人員成本上漲、網路推廣成本上漲、物流成本上漲等各種因素下，暴利已經不存在了，而是屬於正常的銷售利潤」。
他表示，即使是正常的銷售利潤也得分對產品的定位和市場。如果是歐洲和白人發產品，利潤還是存在的；如果有配套的假髮相關產品搭配銷售或做高端人群，利潤會比單純做黑人發利潤高很多。通常情況下，假髮分為三種人群：歐洲市場，以白人產品為主；美國市場，以黑人發簾和頭套為主；非洲一般貿易，化纖類商品和價格低廉的真人發商品。「不同的人群和產品，確實會存在『成本低、利潤高』，但是不能用『暴利』來形容」。
假髮市場競爭熱度不減，獨立站和平台賣家雙雙遇痛點
目前，雖說假髮行業的「暴利」不存在，但市場的競爭熱度卻只增不減。對於平台賣家來說，蘇軍偉認為，同行的價格競爭相對比較激烈。「以假髮系列Remy Hair為例，不同店鋪根據自身的成本所制定出的價格有差異，而低價有明顯的優勢。在原材料越來越貴，物流價格日益增加的情況下，假髮的盈利空間越來越小，這對於整個假髮行業來說都是一個痛點，如何在保證產品質量的同時降低成本，讓更多客戶享受到實實在在的優惠，是一個必須要突破的問題」。
作為獨立站賣家，望展維表示，當前面臨的主要為兩大競爭：一是國際物流線路的設計；二是假髮產品的研發創新及生產庫存。「國際物流層面，地方政府要求通過跨境電商產生的交易能夠納入海關統計，但並不是每個賣家和每條物流線路都能納入海關統計；假髮產品方面，目前大部分賣家還是以黑人發簾為主，在頭套、白人發等商品沒有庫存，這對跨境電商模式的應用很不靈活」。
那麼，如何突破現有障礙？蘇軍偉提到，賣家可通過尋找更多的原材料供應商，提高假髮生產的工藝，利用機織代替人工，降低人工成本；尋找國外時效穩定，且有保障的物流去降低物流成本；在主要消費群體的國家建立海外倉，增加海外倉的發貨量；還可在國外開連鎖店，或者尋找代理商。
針對假髮產品的研發創新，望展維則是通過自主開發供應鏈服務平台，整合商品開展國內及海外倉發業務，同時引入供應鏈金融業務，去降低企業在庫存方面的金融壓力。
假髮行業「冰下世界」尚待開發，賣家進場可7步走
在他們看來，假髮行業在跨境電商的表現也只是冰山一角，未來還有更多的可能性。蘇軍偉表示，未來的發展將多層次、多元化的滿足客戶需求，建立自己的品牌，針對不同的消費人群設置不同的產品，豐富產品的多樣性和靈活性。在望展維看來，當前從人群覆蓋層面上講，也只是黑人市場的發條類商品屬於爆款。剩下的頭套系統、白人發系列、一般貿易的重點國家市場都是假髮增量市場的突破口。
除此之外，隨著各路平台在細分國家市場的布局及基礎服務的打通，未來一定會往細分市場滲透。例如，非洲和南非市場會是一個增長點，因為已經有平台在布局中非的物流和支付等基礎服務。還有歐洲的英、法、加拿大也會是增量市場；賣家端也正在完善供應鏈，往細分市場和人群去挖掘。
市場存在巨大的潛力，對於新賣家來說，現在入場是否還來得及？又需要做哪些準備？望展維建議，「作為賣家，任何時候都是有機會的。主要得看供應鏈、人才、資金、營銷渠道等方面的準備，想入假髮這一行一定要有穩定的供應鏈支持，有成熟經驗的運營團隊和資金支持」。
尤其是擁有實力的工廠賣家，蘇軍偉給出具體如下7點建議：
（1）產品質量：賣家要從工廠源頭把握產品質量，檢查好假髮發頭、發尾及頭髮中間是否存在質量問題；發塊和頭套的蕾絲質量，頭髮尺寸和重量密度等與描述是否相符。檢查無誤後，後期客戶如果不滿意，應及時反饋解決，給客戶完好的購物體驗，增加客戶回頭率。
（2）行業規則：遵守平台規則，不碰平台禁區，平台支持的項目及時了解實施。
（3）產品上傳質量：上傳產品時，要將標題關鍵詞、圖片、詳情等各個環節優化到極致。可利用關鍵詞抓住流量；用圖片吸引客戶眼球；詳情儘可能答疑解惑；店鋪排版要清晰。如此一來，賣家會比較容易找到自己想要的產品。
（4）產品價格：新店鋪和新產品沒有明顯的競爭力，賣家可以在可控制的範圍內把價格降到同行、同級相對較低的程度，在保證質量服務的前提下，客戶會更傾向於價格低的產品。
（5）服務：物流和站內服務都要做到位。物流儘可能用時效快、安全、網上更新正常的物流方式，中間客戶有任何疑問與物流公司溝通，幫助客戶解決；客戶在站內發的留言及時回復，特別是有問題的客戶，及時跟進，預防糾紛和差評。
（6）評價：產品出單後，在不打擾客戶的情況下，及時跟進問客戶對產品是否滿意，滿意的話讓客戶留好評，可以促進產品的後續轉化；客戶如果不滿意，及時跟進解決。
（7）站外推廣：新產品在評價和流量上不佔優勢，可以從站外引進流量，比如谷歌、Instagram、Facebook、Snapchat等渠道引進流量，通過站內產品的優化促成轉化，逐漸使產品有自己的流量優勢，良性循環。
那麼，與假髮一樣的舊有品類能否「梅開二度」？6月13日—14日，2019CCEE（杭州）雨果網跨境電商選品大會，除了海外SKU供賣家選品外，現場還將揭曉在原有品類基礎上，延長其生命周期，爆款時長，以及開拓更多新市場的各種玄機。更有大咖市場趨勢解讀，提前悉知市場方向，做好戰略布局！
（文/雨果網 吳桂真）
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