亞馬遜選品：獨家私模差異化，死；組合差異化，活！

某天的一個小規模聚會上，一賣家講述自己運營亞馬遜的經歷，直接和一手工廠對接，開獨家私模，做了兩款產品，前後耗時一年多，投入了不下200W，因為一些違規操作，導致賬號掛掉了，前期投入的資金基本上都打水漂了。賣家悲壯的表示，準備再加投50W，如果依然見不到效果，就放棄不做了。我邊開玩笑邊戲虐的說，對哦，正好湊夠250。

能夠在運營初期就有這麼大的投入，也基本上算是亞馬遜賣家群體中的有錢人了，但想玩轉亞馬遜，還真不能僅僅看錢多錢少這一個要素。

就這個賣家的經歷來說，我覺得其吃的最大的虧就在於盲目自信獨家差異化就能夠帶來好結果，進而付出巨大的成本為自己的這種極端的追求買了單。

所以，表面上來看，賬號之死是因為刷單等違規動作，但實際上，其死穴卻在於在選品上孤注一擲，投注太大卻沒有見效。

雖然並不是每個賣家都會投入如此大的資金來進行獨家私模，但就我接觸到的賣家來說，打算以私模產品以便於和別人形成競爭差異化的賣家還真不在少數。

但是，我還真不太贊成這樣的選品思路，甚至，對於新賣家小賣家來說，我更是持反對態度。

那可能會有人會問：你反對私模差異化選品的理由是什麼呢？既然你如此反對，你是否有更好的建議呢？

還別說，我還真有。

先來說反對的理由。

對於賣家來說，獨家私模首先帶來的是成本上的大幅度增加，任何一個模具，都需要投入一定量的資金，少則一兩萬，多則幾萬幾十萬不等，如果一個賣家選擇獨家私模，就意味著還沒有見到產品呢，已經有一大筆的成本產生了，即便有些工廠可能會稍微靈活，以專供的方式單獨供貨給你，不收取模具費，他們也會對包銷數量有要求，要麼單次下單不少於多少數量，要麼一定時間內需要採購多少數量等等，這些都會增加賣家資金上的壓力，而資金上的壓力反應到運營上，就有可能不再那麼得心應手了。

其次，私模產品的生產時間周期也是一個大問題。一款模具從Idea到量產，需要經過N多次大大小小的磨合調整，每一次修正都需要時間，而時間耗費越長，意味著錯過商機的幾率就越高。幾經折騰產品終於可以量產了，而市場高峰期早已過了，涼了的黃花菜能有什麼用呢？

第三點，私模產品的試錯成本很高。再天才的創意家，都會有無數個失敗的產品，用中國工廠的創意做產品，很難保證剛好符合西方消費者的需求，很多的私模產品，都是誕生於設計師自嗨的創意里，但市場是冷冰冰的，產品生產出來，消費者不認賬不買單，這樣的情況很多，只有經歷者才能感受到疼痛。

正是基於上述這些原因，我始終對以私模差異化的選品思維持反對態度。

那麼，在選品的過程中，究竟要不要差異化呢？

當然要。

因為如果差異化做得好，無異於獨特的競爭優勢呀。

但差異化又不僅限於獨家私模這單一維度呀。

相對於獨家私模的高成本、長周期、高風險來說，我更傾向於產品組合的差異化。我把這一維度的思考稱作「產品富有想像力空間」。

怎麼理解呢？

因為組合搭配的調整，給產品賦予了新的內涵，或者更多的內容，豐富了消費者面對這一產品組合時的想像力，而一旦消費者基於你的產品組合而對你的產品產生了不同於對別的賣家所售產品的想像，你的產品就足以吸引住消費者進而激發其購買的衝動了。

具體怎麼理解呢？

比如，數量組合。別的賣家單獨銷售的產品，但現實是，產品拿貨成本很低，銷售價格也不高，可銷售價格中的很大部分都被是平台傭金和FBA費用，這種情況下，如果你能夠採取多數量批量組合，而在這種組合下的售價並不比單獨銷售的價格高太多，甚至可以賣到幾乎相同的價格，那麼你組合之後的優勢就瞬間凸顯出來了。

又比如，套裝組合。別人賣一把螺絲刀，你卻把某個應用場景下可能用到的各種規格的螺絲刀組合成套裝來賣，或者，別人只賣螺絲刀，你卻搭配了該應用場景中可能用到的螺絲，簡單的套裝搭配，差異化卻立刻顯現出來。

再比如，贈品搭售。大家都在賣滑鼠，你卻在滑鼠之外，搭配贈送一個滑鼠墊，對於作為賣家的你來說，滑鼠墊的成本幾乎可以忽略不計，所以，即便搭配了滑鼠墊，你還可以賣出和競爭對手相同（類似）的價格，但對於消費者來說，滑鼠墊不可或缺，同時，如果單獨購買的話，還需要付出不算太便宜的價格，現在，居然可以在買滑鼠時不需要額外增加任何費用（或者只是增加一點點的費用）就可以得到了，何樂而不為呢？！

如此這般的組合，都可以讓你在競爭端呈現出獨特性和差異化，但在這種差異化的組合中，每個產品或配件都是市場上現成的，組合起來既不會有最低採購量的要求（即便有，也很容易達到），又不會耗費很長的時間成本，至於風險，單獨銷售的賣家賣得很好，他們已經幫你做了很好的市場驗證，你現在所做的，不過是在他們驗證的基礎上的優化罷了，何來風險之有？

在美劇《魔術師神探》中，有句台詞我深以為然：換個角度，看到的就是不一樣的東西。

在選品上，我們也確實有必要如此。（來源：跨境電商贏商薈）

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