一年進賬42億！你以為這個行業完了，他卻干成了全球第一

來源/正和島（ID：zhenghedao）

口述/阮積祥傑克縫紉機創始人正和島島鄰

採訪/葉正新

他做的是縫紉機生意，你可能覺得這行已日薄西山，他卻相信大有可為，「死掉的企業都不是因為宏觀不行，而是自己不行」。

當然，這話自有他的底氣。1995年，他聯合兩位兄長創業，把浙江台州一個家庭小作坊干成了跨國公司，2018年銷售額42.52億，連續9年全球銷量行業第一。

從露宿街頭的補鞋匠到全球第一的企業創始人，我在他身上看到的不只是傳奇。他是傑克縫紉機的創始人，阮積祥。這是他的創業故事。

1/ 補鞋少年，為了生計遠走他鄉

我高中只讀了半年就棄學了。因為我在家裡（兄弟姐妹）排行最小，父親說，「大家都掙錢了，你讀書還在花錢」。就這麼一句話，改變了我一生的命運。

1986年，我16歲，去了東北，跟著大哥二哥補鞋。當時的長白山區和小興安嶺一帶，有很多林場工人，領國家的工資，每月幾十塊錢，業餘賣點人蔘、野蘑菇、野木耳，在當時的東北，這批人非常有錢。

他們上山幹活，鞋容易破，補鞋以後能多穿一點時間。這是我們的商業定位，不一樣的地方是，別人補鞋是「坐商」，坐在那裡，我們是「行商」，主動出去，挨家挨戶問有沒有鞋要補。

長白山林場綿延100多里地，沒有車，沒有路，到處坑坑窪窪，只能靠自己挑著扁擔，100多斤，沿著江邊、懸崖邊走過去，偶爾還有野獸伴著你。為什麼一個人走？如果兩個人搭伴，等於多走了一倍的路程，很累。

大部分的林場沒有招待所，沒有餐館。一般都是住在別人家裡，你給我一頓飯，讓我借住，我給你補幾雙鞋，這樣就解決了吃住的問題，壞處是吃飯不均勻，我的胃病就是這麼吃出來的，到現在也沒恢復。

也會遇到特殊情況，比如當地出現了刑事案件，怎麼說別人都不讓你住，怎麼辦？東北的冬天零下三四十度，凍得要命。晚上沒地方住，我就找到村裡的草堆，偷偷挖一個洞，鑽到裡面睡，起碼能擋風。有時睡著了，流浪狗把你叼出來，能嚇個半死。

還有好幾次，碰上東北人耍酒瘋，追著你打，欺負你，別人都不敢攔，農村場景你可以想像一下。沒地方跑，你只能躲進涵洞，裡面髒兮兮什麼東西都有，你只能呆上兩三個鐘頭不敢出來。這種故事很多，三天三夜都講不完……

好在一個月補鞋能掙到1500-2000塊，兩年攢了2萬來塊錢，這是我的第一桶金，在改革開放早期，也算達到萬元戶標準。

但是，我們三兄弟覺得這樣幹下去不行，生活太苦，而且太孤單，沒什麼出息。幹了兩年，我就回到了浙江。不過這兩年的鍛煉給了我們很大的益處。

2/ 積蓄被騙，頂住家庭壓力創業

回來以後做了三件事，起初賣化妝品和打火機，都沒有折騰成功。1988年，我哥代理了一個縫紉機廠，我跟他一起到廠里工作，縫紉機的技術、管理、銷售就是那一年學來的。

辦廠掙了點錢，當時我大哥主管財政，父母覺得一直這樣不好，所以三兄弟就分家了，那一年我19歲。我揣著分家得來的2萬塊錢到義烏做生意，一不小心被人騙走了一萬五。

我和對象一起，尋思做另外的生意，租個店面銷售縫紉機。家裡我母親、我大姐、我二姐天天反對，天天哭，說分家的兩萬塊本來是給你結婚用的，你在義烏虧了一萬五，再虧了，老婆都討不來。

我就給他們算筆賬，結論是基本保本，賺錢有戲。我對象聽我的，家裡還是反對。我說一定要做，既然分家了，他們也沒辦法。

這是非常關鍵的一步。後來我開了五家店，一年掙幾百萬，到1995年已經積累了1000萬。

這裡面有我大哥的功勞。當時我進貨資金不夠，差二十幾萬，通過他的關係才借到錢，利息比平常高一點。交貨之後立即還錢，間隔不過三四天。如果是一般人，就算你給他高息，人家也不會借你。當時二十多萬感覺就像今天的幾千萬。借了十幾次，熟悉之後，打個電話就能搞定融資問題。

1992年小平南巡講話之後，民營企業開始蓬勃發展，其中就有大量的服裝廠。我原來在義烏賣過服裝，服裝廠要搞升級，我又懂縫紉機，就把原來的客戶群體結合在一起。

通過資源的積累與組合，就這麼逐步積累起來了。因為你是搞商業嘛，一萬到1000萬就是這麼發展出來的。

沒想到生意最好的時候，我生了一場大病，在店裡吐了一盆血，到醫院檢查發現是肺結核，很嚴重，住了一年醫院。肺結核早期看不出來，又是傳染病，當時我還沒結婚，對象管店裡的事。

原來開店的時候，我跟我哥說，我要一直做商業，永遠不進入製造業。商業容易搞起來，製造業太辛苦了！

但生病的一年，我悟透了這個行業的運作關係，包括供應商跟整機之間、整機跟經銷商之間的關係。我覺得這裡面有很大的商機。

加上當時我大哥生意做虧了，欠了一筆賬，家裡就希望我們一起把這筆賬還掉。於是1995年7月18號，我們三兄弟就一起辦了這個工廠——台州飛球縫紉機有限公司，也就是傑克的前身，正式打入曾經看不起的製造業。

但是，問題很快跟著來了。

3/ 力排眾議，從小作坊到跨國公司

成立三年多時間，我們通過出口轉內銷迅速撕開了一條路子。當時多數企業都在做出口生意，把縫紉機賣給比較窮的發展中國家，這些國家對質量的要求比國內低，所以都在拼這條老路。

我們開始也做出口，後來轉向了內銷，戰略上堅持走質量發展的道路，而且內銷的利潤也高。不到三年半時間，我們的家用包縫機（縫紉機的一種）銷量做到了全球第一。一年有上千萬的利潤，我們在當地算有錢，從個人富裕到家庭富裕也實現了。

一、戰略：小富即安 or 做大做強？

這就牽扯出一個問題：這個企業接下來究竟往哪兒走？你是要小富即安，以賺錢為目標的家庭小作坊，還是朝著現代企業制度發展？當時我們有七十多號員工，內部存在嚴重的分歧。

然後我們三兄弟和幾個核心員工，二十多人，一起開了三天三夜的會，研究未來怎麼走，最後決定要走現代企業的發展道路，走工業縫紉機的發展道路。

裝配車間一隅

當時工業縫紉機的技術很難，但我認為，工業化的服裝製造未來一定會大發展。於是半年不到，停掉了原先的家用產品。這意味著停掉了1000多萬的銷售額。但不停掉，你就沒有決心走另一條路。

事後證明，早停早退出的決策是對的。家用縫紉機的利潤越來越少，其實三年以後就沒什麼利潤了。

二、組織：公司規模大了，最怕一件事

做工業縫紉機，原來的生產線都不行，得投新的生產線，攻克新的技術。自己公司沒有這方面的人才，我就到國有工廠請了總工程師過來。

天津的總工滕書昌當時已經退休，享受國務院的津貼，我登門拜訪了好幾次，現在我們情同父子。傑克公司20周年慶典，最高的榮譽獎（第一個榮譽獎）就給了他。他是我請來的第一個總工，沒有他就沒有公司後來的發展。

還是剛才那句話，做生意別輕易做工廠，工廠非常複雜，沒想到後來我還是陷進了這條路，一直干到今天。

2006年，我把董事長的位子和法定代表人都給了職業經理人，這在民營企業裡面很少見。公司規模大了以後，最怕什麼？老闆的獨裁，決策風險，所有的企業都是這麼死的！

現在很多大型上市公司，創始人是老闆又是法定代表人，很多違規的簽字就簽出去了。很多老闆自己兜里的錢，和公司的錢是分不清的。一般民營企業，沒人監督老闆的這些行為。而職業經理人是不會簽這些字的，如果是法定代表人，他要承擔更大的責任。當然，我們知道他是非常正直的人。我損失的是什麼？無非是權力、名譽這些私人的慾望。

一個人決策，企業走得快死得也快。如果你不想它死，想讓它活得長，就要民主決策，然後交給總經理快速執行。

一個企業先不讓它死好？還是先讓他長得快好？這是兩個命題。大部分人會選擇先長得快，但巴菲特的理念是，先不讓它死掉，投資長遠眼光的企業。中國的民營企業就是這種制約關係沒做好。

企業就像自己的兒子，當你把兒子交給別人，一般人不會放心，這背後要有特別大的格局去放棄一些掌控力。

三、品牌：「抄底」德國企業，一炮打響

我們最初的商標叫「飛球」，第一次到國外做展覽，把拼音當英文——「FEIQIU」。老外說，你這個商標不能賣的，諧音（FUCK YOU）有點罵人的意思。

第一次我們不懂這個，在世界最大的展銷會上碰壁了。這是我們國際化碰到的第一個障礙。

1999年國內熱映《泰坦尼克號》，創造了當時的票房紀錄，我們回來參加廣交會，發現有人註冊泰坦尼克號品牌，當然這些品牌現在沒法註冊了。考慮到公司國際化的發展，名字非常關鍵，大家要容易記住，就像咖啡一樣，英語、德語、西班牙語、葡萄牙語發音都差不多。思來想去，最後我們定名為「傑克」（英文名JACK）。

國際化中間有很多歷史，我不展開講了，時間放到2008年，傑克差不多有四個億規模，在行業排名七八位。金融危機發生後，所有人對製造業都沒有信心，特別是我們這樣的裝備製造業。縫紉機是彈性需求的產品，當年服裝廠的生產線都閑余。

我們判斷這是一次抄底的時機。最大的決策就是出國，2009年我們收購了德國兩家公司，這是國內縫紉機行業首例民營企業收購案，這一炮，徹底把我們的品牌知名度打響了，不論是品牌信心、公司信心還是經銷商的信心等等，都得到了提振。

2008年全球行業業績下跌50%，我們只下跌20%；2009年，全球行業下跌30%，我們上升10%；2010年，我們實現了160%的增長，在中國縫紉機行業裡邊，銷量做到了第一。過去七八年走過來，2018年我們的營業額做到了全球第一。

2018年7月，傑克收購世界最大的牛仔服裝自動化縫紉機品牌——威比瑪

4/ 一哄而上的產業，後面肯定沒好日子

從16歲補鞋開始，到後來一系列的生意，我沒有幫別人打過工。

回頭看我的人生之路，從補鞋「縫」開始，到現在做縫紉機，還是一個「縫」字。

這些年，我的商業邏輯一直沒變，就是差異化策略。補鞋的時候，別人坐著，我是行商；1995年，別人出口，我做內銷；後來別人做家用（縫紉機），我又轉向了工業（縫紉機）。

2010年以後，別人去攻大客戶，我反而沉下來服務中小客戶。因為很多高工資的發展中國家，包括土耳其、巴西，大工廠越來越少，小工廠越來越多。隨著物流和通訊發展，小工廠分散點沒問題，而且定製化趨勢下，小工廠的響應速度更快。這個產業的發展趨勢決定了，未來加工和品牌會逐漸分開，品牌是品牌，加工是加工。