封面人物 | 蘇寧張近東：「趨勢取代優勢是企業的宿命」
文 | 南方
編輯 | 美齡
2019年開始，蘇寧的張近東著實有些忙碌。從年初的蘇寧易購收購萬達百貨37家門店，到3月份宣布蘇寧智慧零售業態將全面落地通州；又馬不停蹄地前往義大利，蘇寧控股與義大利對外貿易委員會簽訂合作框架協議，未來3年內將會在國內打造超過150家蘇寧國際線下體驗門店。
張近東加碼布局智慧零售，顯然，他是把「百年蘇寧」當作一項偉大工程去努力。正如張近東自己所說：「實現它，來不得半點投機取巧，必須踏踏實實，把每一個細節做到極致，把平凡的事情做到不平凡。在零售服務業這場沒有終點的馬拉松賽道上，我們要一直跑下去。」
從南京寧海路的小店鋪到中國首屈一指的連鎖霸主，蘇寧的每一步發展都凝聚了張近東的心血。二十多年間，張近東專註於磨礪，不事張揚，而天道酬勤，在如今這個線上線下並重的零售新時代，蘇寧已經開始加速領跑。「全行業醒悟過來都開始往線下走的時候，蘇寧線上線下融合已經布局完成，到了互聯網零售能力全面凸顯的時候。」一手主導蘇寧多次轉型發展的張近東說。
中國經濟野蠻增長的時代已經過去，互聯網的江湖格局已經日漸清晰。「趨勢取代優勢，是任何一個企業都逃脫不了的命運，企業不怕選擇艱難的道路，就怕迷失正確的方向。」在回顧企業多次轉型時，張近東如此總結。
時光回溯到1984年，21歲的張近東從南京師範大學畢業，被分配到了國有企業南京市鼓樓區工業總公司做文員，每個月的工資只有55塊7。當時正值經濟改革的破冰時期，敏銳的張近東感受到了這種變化，便跟著已經「下海」的哥哥張桂平兼職跑跑業務，還裝電腦、安空調、代購計算機。
在這個過程中，張近東發現大商場只負責賣空調，不管安裝，用戶買到的空調實際上只是「半成品」，回去怎麼安裝是個大麻煩，他感覺這是一個商機，隨著對空調市場不斷的了解，他漸漸堅定了做這一行的決心。
1990年12月，張近東正式辭職「下海」，在南京市寧海路租下了一個面積不足200平方米的門面，取名為蘇寧交電集團公司，專營空調，這就是蘇寧的前身。之所以會起「蘇寧交」這個名字，是因為公司就位於江蘇路和寧海路的路口。公司剛起步時只有十幾名員工，張近東身兼數職，干過銷售，做過採購，還做過送貨安裝，從早忙到晚，他不止在一個場合說過：「創業是艱辛的，但是很充實、很快樂。」
張近東的生意迅速紅火，宛如一條鯰魚將當時南京城裡的家電市場攪動得一浪高過一浪。從第二年起，蘇寧就成立了一支上百人的售後服務隊伍，不止負責送貨、安裝，還負責空調的維修和保養。憑藉細緻的服務，蘇寧很快在南京空調市場上異軍突起，這也引來了南京八大國營商場的注意，聯合起來圍堵蘇寧。
彼時的張近東有初生牛犢之勇，商戰之中殺伐決斷，全面應戰，不僅與八大商場打起了價格戰，還進一步承諾如果同類商品價格比蘇寧低，就全額收購併支付差價。最終，蘇寧在這場空調大戰中獲勝，一舉成為全國最大的空調經銷商，張近東也由此聲名鵲起。
之後幾年，張近東面臨的是另一個難題，家電廠家為保障自身利益，紛紛提出要掌控終端，實現銷售渠道扁平化。在批發環節，對蘇寧這樣的大戶從以往的扶持轉為「砍大戶」。在蘇寧零售、工程和批發3類業務中，銷售規模最大的批發部分甚至出現虧損。「根本出路在於我們的運營模式能幫助上游供應商解決問題，讓廠家感覺到我們確實有價值，我們有他們做不到的核心特長。」張近東經過分析和思考，決定放棄貢獻核心利潤的批發業務，全面轉型零售。如果沒有這次轉型，蘇寧不可能發展到今天的規模，甚至最有可能的結局是，其早在行業格局的變遷中，被那些逐漸覺醒的廠家「砍大戶」抹殺了。
1998年，蘇寧順利從批發銷售轉向了自營零售終端，避免了市場波動所帶來的損耗。2000年，蘇寧全面推進全國電器連鎖發展，成立蘇寧電器連鎖集團股份有限公司。
雖然確定了轉型方向，但公司內部對此還有異議，認為批發業務應該想辦法保留下來，以避免經營上的風險。張近東對此很惱火，在幹部會議上宣布：「搞連鎖的事就這麼定了，不準再議論，誰要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就先『殺掉』誰！」
2000年10月，蘇寧十周年慶典前夕，張近東高調宣布「蘇寧要用3-5年的時間建1500家店，實現年銷售額300-500億元，拿下全國電器銷售7%的市場份額，打造全國最優秀的連鎖網路服務品牌的『跨世紀連鎖計劃』」。
這樣的豪言壯語引發了業界的質疑，但對於務實的張近東以及蘇寧來說，行動是最好的回應。這之後，「橫向擴張、縱向滲透」的開店運動就轟轟烈烈地在全國範圍展開了。
張近東行事果斷決絕，不盲目不跟風，在轉型中有著超乎尋常的戰略定力和果敢。他曾引用巴菲特的一句話：「聚焦賽場的人才能贏得比賽，勝者不會是那些緊盯記分板的人。」
在連鎖實體店的黃金時代里，蘇寧曾經以平均每兩天開一家新店的速度擴張，到2009年，蘇寧已成為國內最大的商業連鎖企業，連鎖網路覆蓋300多座城市，擁有1600多家線下門店。
高速發展、穩定盈利，蘇寧的優質讓資本市場難以抗拒。2004年7月，蘇寧電器在深交所成功上市。而此時的蘇寧已經悄然拿下了中國的諸多第一：中國家電行業第一品牌、《福布斯》榜上排名最高的中國零售企業，同時排名第一的中國民營企業。如果從2004年至2009年，能夠一直持有蘇寧電器股票，所獲收益將達驚人的26倍，遠勝股神巴菲特。
張近東也時刻關注著互聯網，早在互聯網大潮來臨的1999年，張近東曾帶人來北京考察，最後他判斷，互聯網並沒有到爆發的時候，蘇寧要做的，並不是盲目追趕互聯網大潮，而是鞏固自己的線下優勢，打好紮實的「內功」，從實體門店做起，構築物流等基礎設施。
2009年，移動互聯網興起，電商對實體店構成了強勢挑戰，張近東帶領蘇寧開始了線上線下融合的互聯網轉型之路。2010年2月，第一版蘇寧易購正式上線，開始試水電商。各種數據顯示，消費者捨實體店而選擇網購的趨勢已經不可逆轉。在傳統的幾家大型連鎖賣場里，蘇寧是最早一批意識到互聯網前景的，也是最早以傾盡全力之勢，擁抱互聯網的。
張近東坦承，當年啟動轉型之時，蘇寧擁有近千家門店，如此大體量要轉型互聯網，國內國外都沒有可以借鑒的經驗，企業內部有猶疑，外部有質疑，贏在當時，互聯網經濟和實體經濟幾乎是兩個完全對立的概念，大家說得最多的就是前者對後者的「顛覆」和「取代」，有人甚至斷言蘇寧沒有互聯網基因。但張近東並不這麼認為，他認為「互聯網只是工具，它會像陽光、空氣和水一樣滲透進社會中，最終成為『標配』，因此互聯網與實體並不衝突，關鍵是怎麼去運用和駕馭。」
2011年，蘇寧正式對外發布「2011年-2020年新十年戰略規劃」，計劃將以「科技轉型、智慧再造」為核心，實現線下實體連鎖店與線上易購平台「兩翼齊飛」。蘇寧此次轉型曠日持久，先後經歷了「+互聯網」和「互聯網+」兩個階段。在新的戰場中，京東這個強勁的對手對蘇寧的狙擊，讓蘇寧遭受到了外界巨大的非議，在經歷了2011年64.4億人民幣營業利潤的業績高峰後，2012年，蘇寧電器業績出現腰斬，2013年營業利潤再次下降90%，跌至1.84億，2014年繼續下滑。
張近東義無反顧地頂住了壓力，堅持了下去，他說：「很多企業之所以轉型不成功，並非因為他們沒看到趨勢，而是無法承受短期的誘惑和壓力，從而左右搖擺。」蘇寧的經營業績漸漸開始反彈，2015年虧損收窄至6.1億元，2016年實現扭虧為盈，2017年盈利超過40億元。蘇寧已經熬過了這次轉型最困難的時期。
2016年，蘇寧移動互聯網轉型基本完成。但在此時，那些完成移動互聯網登錄的先頭企業還沒來得及狂歡，就不得不面臨一個新的問題，即互聯網線上流量枯竭。也是從那一年開始，中國零售開始出現轉型徵兆，線下開始成為爭奪的焦點，「新零售」「無界零售」「智慧零售」等概念無不肇始於此。以線下起家，經歷過蘇寧O2O轉型的張近東當然也注意到了這一趨勢，並公開闡釋了蘇寧對未來零售的構想，指出未來的零售就是「智慧零售」。
當競爭焦點來到線下，紮根於此的蘇寧於此奮起。「線上線下全渠道互聯互通、融合發展的智慧零售模式，已經成為零售發展的必然趨勢，這對於很多擁有豐富積累的實體企業來說，將是一次難得的轉型升級機遇。率先在互聯網轉型成功的蘇寧願意與大家一道開拓新的藍海。」張近東說。
蘇寧的成功轉型，給傳統零售企業樹立了標杆，也顯著提振了業界信心。未來零售業的發展，不僅是渠道和業態的變化，更是零售資源的重塑和再利用。在張近東看來，「這是一個瞬息萬變的時代，企業不能只關注眼前，一定要放眼長遠。我們不會和別人搶掉在地上的煤，而要去深挖掩埋於地下的金礦，發掘別人看不到的機遇。從這個角度上說，蘇寧最大的競爭對手是自己。」
打虎還得親兄弟，上陣須教父子兵。當越來越的創二代開始陸續準備接班時，張近東對此並沒有太多的顧慮，他對兒子張康陽非常看重，從小就往接班人的方向培養，在張康陽幾歲的時候，張近東就經常帶他出席各種會議，包括當時蘇寧大規模拓張線下連鎖發展時重要店面的開業式，以及集團每年的年終表彰大會。
張康陽顯然也沒有讓父親失望，在校期間成績優異，高中畢業就受到麻省理工學院、杜克大學等多所名校的邀請，最終張康陽選擇了常青藤盟校賓夕法尼亞大學沃頓商學院，並獲得經濟學學士學位。
大學期間，張近東曾經提議，想拿一筆錢讓兒子試著投幾隻股票。覺得數額有點太過，張康陽拒絕了這筆資助，不過卻拿著生活費偷偷投資了特斯拉。隨著特斯拉的股價高漲，他也因此大賺一筆。畢業後，張康陽去了摩根士丹利資本市場部，後來又去了摩根大通投資銀行部，主要負責香港、美國市場企業首發上市，投資併購和融資等工作。
2016年，張康陽回國進入蘇寧工作，負責蘇寧國際業務的拓展工作。此時，蘇寧互聯網轉型不斷加速，逐漸展開了更加猛烈且更具侵略性的擴張計劃——進軍體育產業。而這一次，張近東選擇將接力棒遞給了兒子張康陽。
2016年6月6日，蘇寧體育以2.7億歐元的總對價，通過認購新股及收購老股的方式，獲得國際米蘭俱樂部70%的股權，曾經叱吒歐陸的國際米蘭，正式迎來「蘇寧」時代。6月28日，蘇寧召開了入股國際米蘭後的首次股東大會和新一屆董事會會議，年僅25歲的張康陽入選國米董事會成員。
張近東與兒子張康陽在國際米蘭榮譽室
2018年張康陽成為國際米蘭足球俱樂部的新主席，這也是俱樂部史上最年輕的主席。除此之外，在蘇寧內部，也擔任著國際部門的副總裁，利用自己的經驗幫助父親儘可能的開拓國際業務。
虎父無犬子，有張康陽這樣出色的接班人，想必張近東本人也很欣慰，如果他準備退休，顯然張康陽將全面接掌蘇寧集團。屆時，我們不妨看看將門虎子如何在商業江湖叱吒風雲，延續蘇寧的輝煌。
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