一年賣出3000多億的宜家

單身汪走進宜家後最大的感受是什麼？馬上找個人結婚！可見，作為全球最知名的家居品牌，宜家的小資情調有多麼的讓人難以抗拒。

反映在業績上，宜家近幾年銷售額的整體增長每年保持在8~10%，預計到 2020年將實現500億歐元的總銷售，即3750億人民幣。

而自從1999年進入中國後，宜家也憑藉自己強大的世界聲譽成為很多人選購家居用品的首選，中國也很快成為宜家的全球第五大市場。

如今在中國，每年有接近1億人次進入宜家在中國的賣場，其中有2200萬人成為宜家的會員，這些人在2018年為宜家中國帶來了近150億元的銷售額。

宜家在全球家居領域有這麼大的影響力，絕不是偶然的，其中值得重點提到的有以下方面。

首先，首創體驗式營銷。

跟國內其他傢具賣場在床和沙發上貼出"樣品勿坐"的警告標語不同，宜家所有的樣品都可以現場體驗和使用，就算你坐了兩天的火車，拎著旅行袋一頭摔到宜家的床上睡著了，宜家的導購員也絕對不會幹涉你.

其次，開拓「不務正業」的生意。

隨著宜家在世界範圍的普及，宜家的三大法寶：甜筒、瑞士肉丸、免費續杯飲料也廣為人知。一個賣傢具的每天忙著開餐廳，兩種完全不搭的業務定位在宜家身上達到完美的統一。

特別是只賣1塊錢1隻的甜筒，背後體現的銷售策略，就像甜筒本身的味道一樣妙不可言。

與空腹的人做生意很困難

宜家甜筒是絕對的「宜家出品，別無分店」，它有一個最大的特點：在所有國家，宜家甜筒都賣當地的一元錢，而且這麼多年來，不僅價格一直就沒有漲過，還一直變換著「加量不加價」的各種花式玩法。

要知道現在全世界的原材料價格和物價水平漲得多厲害啊，就拿發展中的中國來說，現在一塊錢一個的商品也基本很難找到了。

所以，我們也可以想像這款一塊錢一隻的甜筒在中國有多受歡迎了：僅僅在2015年，宜家的甜筒在中國就售出了1200萬隻。

但是宜家的甜筒賣得越多，也意味著宜家就賠得越多。

那麼問題就來了：宜家難道就不怕被吃貨們吃垮了嗎？

原來，宜家這個每隻只賣1元錢的甜筒竟然藏著一個天大的「陰謀」。

這個「陰謀」是已故的宜家創始人英格瓦·坎普拉德有意為之的。老爺子經過多年的觀察和體驗，發現一個商場準則：與空腹的人做生意很困難，所以要他們買你的家居產品，最好的方法就是先把他們的胃餵飽。

於是，他做出了一個當時很多人不理解也不看好的決定：在宜家賣場配備餐廳，提供瑞典特色的食品。而且，食品的價格和宜家傢具一樣保持低價！

沒想到，宜家餐廳開出來後，很多餐廳居然都賓客盈門，甚至成為為宜家創收的重要來源，宜家餐廳也被美國「商業內幕」網站評為全球最被低估的連鎖餐廳之一。

在中國，2015年宜家餐廳的銷售額高達10億元，佔總銷售額的十分之一。

1塊錢的甜筒如何帶來3000億？

1塊錢一隻虧本出售的甜筒背後，有著一本巧妙的生意經，利用的是心理學上的「峰終定律」。

話說美國有一個心理學家叫DanielKahneman，他同時是一個諾貝爾獎得主。DanielKahneman研究後發現：一個人對事物的終極體驗可以分為兩個部分，即在最高峰和結束時的體驗值，而其他過程對人的體驗幾乎沒有影響，是為「峰終定律」。

那麼，宜家是怎麼實踐「峰終定律」的呢？

峰值方面：宜家通過故意設計出的曲折複雜的購物路線，指引你在走完整個賣場的過程中找到最讓你賞心悅目的商品；

終值方面：你走完全程後，是不是有些口乾舌燥？沒關係，付完賬後就有1元錢的甜筒、免費的續杯飲料在出口處等著你，讓你覺得不吃上一個1塊錢的冰淇淋，這趟宜家之旅就根本沒有靈魂！

所以，有人為了體驗宜家1塊錢一隻的甜筒，不惜驅車前來。但是要找到1塊錢的甜筒，你必須繞著整個賣場走上半天，在這個過程中，不知不覺就將價格百倍於甚至千倍於1塊錢的商品給買下來了。

宜家1塊錢一隻的甜筒，果然是會讀心術的！

宜家還能「玩」多久？

但是，歸根到底，宜家家居能在全球範圍領先，得到人們喜愛，取決於兩個因素：其一是品質和服務的保證和創新；其二是做好本地化。

只不過現在看來，隨著宜家的攤子越鋪越大，在以上這兩個方面也暴露出一些做得不好的地方。

首先，在品質保證和創新方面。

可能由於近年來宜家為了節約成本將產品的設計承包給了別的公司，宜家的一些商品在品質和安全上的問題有增多的趨勢。比如說，宜家的「殺人櫃」、「奪命燈」等事件出來後，對其全球聲譽造成一定程度的影響。

其次，在本土化方面。

在經歷了幾十年的快速增長後，如今宜家正面臨著來自亞馬遜等電商平台的競爭。同時，近年來宜家在原材料本土化過程中也遇到一些麻煩。

但是畢竟宜家是全球最有經驗的傢具銷售公司，在時代的更替和商業模式的創新中，宜家在銷售上也從來不乏創意。

比如說，從2020年開始，宜家將在包括中國在內的全球30個國際市場推廣傢具租賃業務。

想像一下，如果一個年輕的媽媽在宜家買了一款嬰兒床，用了1個多月後發現床的尺寸大了一些，想重新買一款更合適的，但是扔掉剛買的嬰兒床又有些捨不得。

這時候，宜家的傢具租賃業務就派上用場了：購買90天內退回的，返還價格的50%；半年內退回的，返還40%；一年內退回的，返還30%。

一家公司，為了產品的銷售都拼成這樣了，你還有什麼理由懷疑它的成功之道呢？

作者：電商君

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