如何與IT供應商談判？

像 IBM、Microsoft、Oracle和SAP之類的供應商，都希望您能花更多的錢購買他們的服務。以下是一些建議，能幫助您的企業在與其交易時實現利益最大化。

如果您在歷史超過十年甚至二十年的企業IT部門工作，那麼您可能會與IBM、Microsoft、Oracle或SAP等大型企業開展業務。多年來，這些成熟的供應商已經在ERP系統，資料庫等方面深深紮根於企業業務。

如果您認為您的企業面臨來自市場和行業顛覆者的壓力，那麼以上提到的這些大型IT供應商也面臨著同樣的問題。雲已經改變了許多IT供應商的商業模式，隨著這些模式的轉變，為了提高銷售收入，供應商的銷售策略也會發生變化。這些公司會通過訂閱許可逐年增加您在雲上的支出，同時他們還可能進行捆綁銷售，也會促進這些公司其他產品的銷售。

在與IT供應商進行合同談判之前，您需要準備好相應的策略。Gartner的首席分析師Melanie Alexander在其公司專門從事供應商合同談判。最近在佛羅里達州奧蘭多舉行的Gartner數據和分析峰會期間，她提出了一些關於如何與這些供應商談判的方法。

「供應商的主要目的是讓企業花更多錢。」Alexander說。供應商代表會向您推銷更多硬體、中間件和應用程序堆棧。捆綁銷售策略可以幫助他們促進其他產品的銷售。他們希望讓您進入他們的雲端並進行價格鎖定，從而使您逐年增加開支。

供應商會有完整的銷售團隊，那麼您也應該有一個團隊來與供應商打交道。

Alexander說：「有些企業犯的最大錯誤之一就是沒有充分利用公司內部的資源，例如他們本可以讓財務部門分析長期支出的意義以選擇合適的供應商。」

Alexander表示：「您在談判中掌握的信息越多，就越處於有利地位。」

Alexander還表示，企業應該找出當前供應商的競爭對手並與其接觸。例如，如果企業代表在與IBM談判，那麼他們就可以接觸CA、BMC或SAS等公司。

「不要隱瞞您正在與競爭對手接觸，」她說，「這將為您爭取更大的競爭優勢。」 但與此同時，請確保不管計劃如何變化，成本都在您可控範圍內。此外，請確保您的招標書傳遞出「這是一個有競爭力的投標報價」的信息，以創建更有競爭力的環境。

Alexander建議使用RFP模板來識別和發現特定供應商的模型。這將幫助企業準確地找到問題，例如:

交付選項：有硬體要求嗎?這是私有雲或公共雲還是SaaS模型?或者是在AWS等公共雲上運行的應用程序?

付費模式:是永久的還是基於消費的模式?Alexander指出，Gartner發現，基於消費的定價技術出現了大幅增長。

維護和支持選項:基本、高級、訂閱還是第三方技術支持?

收費標準:按照單個處理器、年收入、設備或用戶定價還是按石油桶數或API定價?

合同方式: ELA協議、永久性協議還是即用即付?

Alexander認為，您還應該要求供應商定義他們在投標書和合同中使用的每個指標，因為每個供應商都對其有不同的定義。

「例如，什麼是PVU?讓他們向您解釋，體現在合同中並以書面形式表現出來。」 這一步是確定該企業成為您的合作夥伴的重要條件之一。

其次，一定要注意合同條款。Alexander建議建立條款清單，包括標準的T&Cs和定製的、特定於供應商的條款和條件。

您可能想在合同中加入對己有利的相關條款。例如，如果一個供應商將多個技術捆綁到一個產品中，但隨後決定將這些技術拆分為多個產品，並對每個產品收費，那麼您將不得不購買這些多個產品，而且很可能成本更高。請根據您的合同條款協商防止分拆和捆綁銷售。

另外，您還可以與供應商協商，其服務的續訂價格漲幅應該控制在3%或者5%以內。

在數據隱私、安全、GDPR責任和保護方面，請盡量獲得源文件。供應商可能希望將這方面內容鏈接到數據隱私條款，而不是在實際合同中以書面形式體現它們。這就使得供應商可以在您不知情的情況下更改這些數據隱私條款。所以最好在合同條款中體現數據隱私條款，而不是使用條款鏈接。

最後，Alexander建議，確保您有足夠的談判時間。您規劃這些交易的時間越多，您擁有的籌碼就越多。

另外，如果他們正處在財政年度的第四季度，那麼您很有可能與任何一個供應商達成最佳協議。因為那是您擁有最大籌碼的時候。

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