「下沉市場四天王」水滴公司的崛起路線圖

最近，很多媒體把水滴公司和拼多多、快手、趣頭條並稱為「下沉市場四天王」，後三者比較好理解，新晉的水滴公司到底是如何崛起的？

下沉市場的最真實需求

正式梳理水滴公司的崛起路徑前，先分享兩個真實的案例。

最近，山東電視台報道了一個真實事件，家住濟南的李洪蘭2018年年初很不幸的查出結腸癌，去山東省立醫院治療，醫生說病挺好治的，但要花費一大筆醫療費。這對一個農民家庭來說是一筆不小的負擔。

幸運的是，兩年前，李洪蘭的丈夫劉漢國幫助全家加入了水滴互助計劃，李洪蘭得病後提交了申請，後來經平台審核獲得了20萬互助金，而他們從加入到獲得互助金，一共花22.1元。

李洪蘭並非個例。

近日有媒體報道，家住山西的吳大叔，生了一場大病，好在他提前加入了水滴互助計劃，一共僅花了14.69元，獲得了10萬元的互助金。

報道稱，吳大叔的兒子在2018年1月為其加入了水滴互助平台的「中老年抗癌計劃」。年底當吳大叔被確診身患胃癌後，經過平台審核，成功領取了10萬元互助金。

在中國，像李洪蘭和吳大叔的人還有很多，他們絕大部分生活在三四五線城市及村鎮（下沉市場），大約佔中國人口總數的70%，他們的收入沒有一二線居民高，一旦遇到突發事件，家庭經濟就會遭遇毀滅性打擊。

另外，和一二線城市居民相比，下沉市場居民的保險意識淡薄，是保險巨頭長期忽略的市場，商業保險在這些市場覆蓋率非常低，如果遇到大病靠自己扛是很難的，所以「因病致貧」很容易在下沉市場發生。

其實，一二線城市並不是中國經濟基本面的代表，也不是真實中國應由的模樣，北上廣深四座城市的總面積僅僅佔據全國的0.33%，即便將4個一線城市和杭州、南京、青島等15個「新一線」城市的面積加總，佔全國的比重也不到3%。

所以，一個真實的中國是：很多人每月的收入還不及一線白領一個月收入的十分之一、很多人看不起病，甚至有很多人連基本的溫飽都沒有解決。

下沉市場不該被忽略

值得注意的是，中國下沉市場居民雖然人均收入是一二線的1/3，但人口是一二線城市的三倍，而且可支配收入包括消費慾望都不弱，他們的消費能力還是很強的，這其實是個被巨頭忽略的市場。

易觀國際最新發布的報告稱，三、四線城市慢節奏的生活環境和較低的生活壓力，讓他們往往擁有更為旺盛的消費意願，甚至不輸一、二線人群。

被忽略是壞事也是好事，這給了很多創業公司提供了機會，對於互聯網公司來說，越多人的需求被滿足，這種商業模式的穿透性和可持續性也就會越好。新的增量空間會被挖掘，於是拼多多、趣頭條、快手以及水滴籌等「下沉之王」開始崛起。

水滴公司創始人兼CEO沈鵬最近在接受媒體採訪時稱，水滴公司做下沉這件事情，是從戰略往下延伸的一個結果。不是「為了做下沉市場而下沉市場」。本質上下沉市場相比於頭部市場有用戶基數及優惠機制的窗口期機會。

沈鵬表示，水滴選擇下沉市場，也迎合了一個理論——邊緣創新。當時水滴看到中國的保險巨頭們真正的核心用戶是團體客戶、高凈值人群以及中產階級，年輕的互聯網用戶和更下沉市場的用戶是沒有被覆蓋的，於是我們在產品上做了一些變革，迎合年輕的互聯網用戶的需求，降低客單價，提高性價比。

所以，下沉市場的用戶需求是真實存在的，只不過他們的需求沒有被滿足，一旦有互聯網公司給他們提供了高性價的服務或產品，這種潛在需求就會被釋放。

以「下沉市場四天王」之一的拼多多為例，拼多多的崛起並不是因為消費降級，而是它所做的事情就是先靠賣尾貨觸達到下沉市場的這批人。拼多多的邏輯是，一開始賣低價商品，低價是可以無視經濟周期，地區和人群差異的，快速地把用戶積累起來，然後再去做消費升級的概念。

水滴公司的下沉市場戰略和拼多多相比也有異曲同工之妙。

2014年、2015年的「紅包大戰」讓微信的社交網路下沉，很多下沉市場用戶也開始被移動互聯網覆蓋，三四五線城市的家庭開始有自己的家庭群、老鄉群。這讓沈鵬看到了邊緣創新的機會。

2016年4月，水滴互助成立，這是一個網路健康互助平台，所有會員按照既定規則加入社群，會員如果不幸患病或遭遇意外可按照「一人患病、眾人均攤」的規則獲得最高30萬元的健康互助金。水滴互助上線後，會員人數短短几個月就突破了100萬。

水滴互助滿足很多下沉市場用戶的需求，但仍有部分人（得病後無錢救治）的需求沒有被滿足。2016年7月，水滴籌正式上線，這是一個網路大病籌款平台，和水滴互助相比，用戶幾乎是零門檻參與，得病了在水滴籌發布求助信息，就可以得到愛心人士的幫助。水滴籌上線伊始，用戶需求非常大，讓水滴籌迅速崛起。

在大健康這個賽道積累大量用戶，用戶的保險保障意識被喚醒後，水滴公司上線了水滴保，和水滴互助、水滴籌相比，水滴保可以給用戶提供更高價值的保險保障，但是和傳統的保險公司相比，水滴保更了解用戶需求，可以根據不同用戶特徵和保險公司一起定製更高性價比的保險。

至此，水滴公司趁著社交網路（微信）下沉的契機，建立了籌款、互助社群、商業保險等流量場景，組成了事後（水滴籌） 事前（水滴互助、水滴保）的保障體系，公司成為名副其實的「下沉市場四天王」。

得下沉市場者得天下

正因為滿足了像吳大叔、李洪蘭這些身處下沉市場居民的迫切需求，水滴公司不到三年快速崛起。

截至目前，水滴互助已經為全國超過3000個家庭劃撥互助金4.1億多元，成為國內領先的網路互助平台；水滴籌是國內領先的大病求助互聯網服務平台，累計籌款金額超過120億元，捐款人次超過4億。

近期，水滴公司對外宣布完成由騰訊領投的5億人民幣B輪融資，這是2018年資本寒冬以來互聯網健康保障領域額度最大的一筆融資。

水滴公司的用戶畫像有非常鮮明的下沉特徵。該公司此前公布的數據顯示，公司76%的籌款用戶來自於三四五線城市，72%的捐款用戶來自於三四五線城市，77%的互助用戶也是來自於三四五線城市。

「下沉市場四天王」拼多多、快手、趣頭條和水滴公司快速崛起後，很多巨頭也開始後知後覺了。

近日，阿里在下沉市場動作頻頻，強勢進軍下沉市場，3月28日趣頭條宣布將獲得阿里1.71億美元的可轉債，可轉債年息為3%，為期三年。根據轉換協議，趣頭條將向阿里發行新股，約佔趣頭條股本的4.0%。

4月初，主打「超值購」的手機淘寶特賣區正式上線了，很明顯，淘寶就是希望覆蓋更廣闊的下沉市場，從頁面色調與感覺以及主打的極致性價比市場來看，對標拼多多的趨勢明顯。

淘寶總裁蔣凡曾表示，「我們從來不相信消費降級，但我們知道中國消費者的需求是多元化的，只是不同消費者的起點不同，我們希望幫助中國10億消費者實現消費升級和品質購物。」

如是金融研究院投行部總監、首席資本研究員張奧平在分析2019年中國股權投資市場現狀及展望時表示，相較於一線城市沉重的房貸壓力和生活成本，三四線及以下城市擁有更多的可支配財產，消費能力在穩步提升。隨著一線城市項目的資本飽和，機構也已經開始關注更多下沉市場帶來的新的投資機會。

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