途虎CEO陳敏：掘金汽車後市場，薅羊毛不如產羊毛

獵雲網註：汽車後市場實際上是一個非常冷僻的行業。途虎養車在汽車後市場已經做到第八個年頭，全國有40多個倉庫、13000多家合作網點，800多家門店，發展快的時候是貼地飛行，發展慢的時候是貼地爬行，這確實是一個在角落裡發展的行業。文章來源：騰訊投資（ID：TencentInvestment），作者：陳敏。

在高調和踏實兩條路上，很顯然途虎養車選擇了後者。

韓寒今年春節上映的新片《飛馳人生》里，途虎養車是官方合作夥伴，這部喜劇片講述了韓寒一貫的賽車手主題，汽車元素貫穿始終。

而對專註於汽車養護的途虎來說，車更是永遠的主角。成立八年來，途虎養車建立了線上線下結合的供應鏈系統，也基本完成自建倉儲和配送布局，全國有13000多家合作門店、800家工場店、覆蓋405個城市和服務3000多萬名車主，並在輪胎、保養、車品、美容四大養護品類高速增長，根據易觀智庫報告，途虎養車2018年年底活躍用戶達427萬，約是第二名20倍左右量級。

汽車後市場的行業性質可能註定讓陳敏這樣的耕耘者隱於幕後，陳敏就是這樣的代表。他沒有獨立辦公室，和其他同事一起坐在開放工位上，平時也極少接受媒體採訪。

在1月24日舉辦的騰訊投資年會暨「IF大會」——一個面向700家騰訊被投公司最具儀式感的年度聚會上，陳敏分享了他的「IF」話題。

以下為演講實錄：

中國是最大的汽車市場，保有量2.3億，龐大的汽車保有量意味著巨大的養車市場，中國整個汽車後市場有8千億規模。但汽車後市場實際上是一個非常冷僻的行業。途虎養車在汽車後市場已經做到第八個年頭，全國有40多個倉庫、13000多家合作網點，800多家門店，發展快的時候是貼地飛行，發展慢的時候是貼地爬行，這確實是一個在角落裡發展的行業。

這個行業臟活多、累活多、毛利低，90%的從業者是高職以下學歷，工作環境差，工作強度高。傳統的運營模式里，企業間存在的形式極為分散，個體規模小，還要面對人工、房租等費用不斷上漲的情況。總體來說，互聯網要進入的是一個比較痛苦的行業。汽車服務本身是一個貼地的行業，在汽車後市場的互聯網新時代，我們似乎可以是互聯網公司，可以是線下連鎖企業，但究其實質還是服務公司，這就是我們現在面對的情況。線上和線下要怎樣融合共生，歸根結底，置身互聯網思維下的汽車後市場，要從哪裡找到羊毛？為什麼要把羊毛給你？我們都面臨選擇。

不做平台，專註細分市場和差異化服務

互聯網思維和傳統行業思維之間的差異是很明顯的。

其一，互聯網資本可以推動流量快速增長，但線下零售新店運營需要時間。互聯網有明顯的網路雙邊效應，但是結合線下零售網路效應有限，傳統的線下生意並不是線上導流就能簡單成功的。我們的供給很難直接推動需求，需求又很難拉動供給。

其二，互聯網業務模式里，平台快速增長的邊際成本很低。而線下業務如果要擴張，我們必須開新店，版圖擴大的邊際成本是相對穩定的，很難達成明顯的下降。

其三，互聯網可以在一個行業里做到寡頭，賺取「地租」。但是在汽車後市場這個領域，我們似乎沒有辦法賺取這個「地租」，因為這個行業獲客成本高、毛利低、單品消費頻次低的特質決定了這是個存量生意，沒有贏家可以通吃，我們靠提供服務賺錢，靠賣產品賺取差價。線下獲取流量取決於產品服務類型、位置和用戶復購，也不可能被壟斷。

毛利低、門檻低、從業人數多，服務行業普遍面臨這樣的情況。對於一般零售店來說，提供多少價值就要做多少差價。在門店的流水中，利潤只佔2%，這還不包括各種隱性支出。當互聯網公司侵入這個行業時，如果指望羊毛出在零售企業上顯然是不切實際的。他們自身利潤就相當有限，為什麼還要把錢給我們，我們能提供與之相適的價值嗎？如果不能壟斷流量，把錢給我們無疑是徒勞的。

我們不想壟斷，不做平台，只做好分類市場，一定有人願意吃火鍋和燒烤，也一定有人會去4S店，也許我服務不了這些人群，但也一定有人需要我們提供標準化服務。我們將目光集中於細分市場，因此我們觀察的不是美團，而是麥當勞、星巴克和711。

對我們來說，如果什麼都做，那你可以，別人也可以，就很難建立起自己的核心能力。既然大家都不能壟斷，就專註於自己的細分領域和服務差異化，做別人做不了的事情。我覺得一家公司能做的事情很有限，所以從來不說我們要顛覆什麼。我們只做了一點微不足道的事情，做了一些始終堅持的事情。

所有線下生意的核心都是成本

所有線下生意的核心都是成本，成本包括整體成本控制、減少庫存和現金流。公司初創時我們經歷過比較艱難的階段，我們知道自己應該把錢花在什麼地方。因此我們的邏輯並不是用更大的投入獲取更多的客戶，而是控制成本。獲客成本、庫存成本、資金成本等等，都需要降低，這又會牽涉到無數細節。修車師傅要用手套，一副手套可以用半年，也可以稍微弄髒弄破就扔掉。這就是成本控制。

回頭來看，互聯網的機會在哪裡呢？我們看到契機在於怎麼用互聯網優化成本控制、降低獲客成本、提高復購、提高用戶滿意度，而不是盲目地用技術手段來跑馬圈地。

每個技術都有時效，因為市場是動態的。在資本泡沫時段，很多互聯網技術本身技術門檻不高，最初一個新模式出來後窗口期有兩三年，然後越來越短，最短的甚至只有半年。問題在於資本永遠不可能被阻擋，資本的激烈競爭會把資本市場的議價傳導到生意中，會把市場毛利都變成負，會讓大家的窗口期很快結束。

我們這個行業一開始有補貼洗車獲客。當有公司發現原來這樣可以快速獲客時，所有的人來做洗車了。「燒錢」的補貼沒有燒出用戶粘性，反而讓大批企業自身難保，更讓整個行業無利可圖。這種商業模式下競爭優勢會迅速相互抵消，甚至會陷企業於飲鴆止渴的境地。

從細節尋求突破，羊毛還要自己長

最終我們能尋求突破的只有細節，而這恰恰就是互聯網軟體系統的優勢。傳統業態里，沒有人可以做到像互聯網那樣的細節跟蹤和高效把控，將裝修、供應鏈、技師、服務員等等環節和參與人員都一併納入整個信息化標準化體系中。

正是這些細節的差異反而歷久彌新，從裝修風格、採購環境、到人員態度、技能培訓上的差異最終決定客戶會不會留下。根據我們的經驗，如果本身門店不夠好，要實現線上到線下的引流，花費再多也是徒勞無功。因此我們希望用標準化手段在細節處精益求精，為用戶帶來更為舒心的消費體驗，進而用這種方式改造傳統行業，做更高效的零售、更優質的服務。這樣的實踐過程中，並沒有什麼捷徑可走。

線下並不是沒有高槓桿，線下有很多高槓桿公司和高槓桿的方法，否則就不會有沃爾瑪、麥當勞、711。這些企業正是在沒有互聯網的時代成長起來的，互聯網沒有參與他們的成長，但如今互聯網可以讓他們的運營更高效、服務更優化。

羊毛還是要自己長，做自己的業務，賺該賺的錢，自己做好才是正道。這些年來，我最大的感受可能就是，事情還是有它本來該有的樣子，我們也應該讓事情成為它本來該有的樣子。實現這一目標可能速度比較慢，但某種意義上，我們在征途上心無旁騖時，慢就是快。

騰訊投資採訪環節

騰訊投資：在2019年，您預計汽車市場的熱門話題（或最亟待解決的問題）會有哪些？為什麼？

陳敏：新車銷量回調成為常態，汽車銷售服務渠道下沉，二手車行業的發展和洗牌。

騰訊投資：您怎麼看待競爭？未來10到20年，您判斷汽車後市場的競爭格局將會怎樣？

陳敏：競爭永遠會存在，競爭也是好事情，競爭會促進後市場的資源配置的優化和消費者的體驗和福利。未來10年20年汽車後市場，主要會是現有門店產品服務升級的過程，同時也是線上線下融合的過程。主要的競爭會發生在4S店和獨立售後渠道，以及獨立快修店維修廠和連鎖店連鎖品牌之間。

騰訊投資：您認為汽車後市場數字化轉型的關鍵是什麼？

陳敏：數字化轉型不是關鍵，供應端的優化和整合才是關鍵，在一個長期供大於求的市場中，最後只會有惡性競爭，只有基本供需關係較為平衡的市場才能給其中的參與者帶來穩定的收益。

騰訊投資：創業是一條非常坎坷的路，您有過焦慮的時刻嗎？您是如何看待焦慮，如何面對和處理焦慮的？在崇尚以百米速度跑馬拉松的時代，您怎麼看待思考和做事的快與慢？

陳敏：人在各種情況下都會有焦慮的，焦慮不是什麼不好的情緒，焦慮可以讓人進取和思考。做事情來說，能快當然要快，但是也得想清楚。現在這個時代，創業的條件已經很非常好了。相比於過去的20-30年，甚至相比於其他國家，我們遇到的是一個從未有過的好的商業創業的時代。

騰訊投資：如果給剛開始創業（或和你一樣創業背景）的人一些建議，會是什麼？

陳敏：生意有好壞，沒有大小，都是從小做到大的。做對的事情，和正確的去做事情一樣重要。

騰訊投資：能推薦最近印象比較深的一本書或一部電影嗎？

陳敏：推薦看《普利茅斯開拓史》，那個是真創業。

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