關於漲價和砍單，幾位遊戲店老闆聊了聊他們的看法

國內的第一批遊戲店，大概是 1990 年前後陸續開張的。那時的店老闆還算個門檻較高的職業。改卡、修機器，尋找為數不多的進貨渠道，有時還要拿本書看看電路原理。很大程度上，實體門店也是很多玩家的啟蒙之地，其中多少承載了一些有關遊戲的美好回憶。

老番的成長軌跡，幾乎一直與遊戲店相伴。1988 年，6 歲的他第一次接觸到雅達利 2600，十來寸的黑白電視上，大人們用單搖桿手柄操控著飛機，擊落往來的敵人和軍艦。這款當時被人們稱作「加油飛機」的作品，其實就是大名鼎鼎的《運河大戰》（River Raid），他若干年後才真正搞清楚名字。

雖然早年還不太流行包機的概念，但已經有人通過主機來開展服務型的業務。他們在門店或是劇院二樓租下場地，擺下幾台雅達利 2600，提供五分錢一次的《運河大戰》體驗。孩子們爭相省下飯錢，只為投身美好的虛擬世界。

老番未曾想到，20 多年後自己也成了一位遊戲店的老闆。他在蘇州工人文化宮的數碼港找到一處轉手門面，拿著結婚的禮金，花 8 萬塊搞定房租和押金，做起了銷售遊戲機的生意。但有所不同的是，門店與玩家之間的關係早已不像以往那麼融洽，買賣過程中的誤解和貓膩，讓雙方變得愈發的對立。

遊戲價格緣何波動？

直接面向玩家的終端遊戲店，通常受到了批發商的掣肘。用老番的話來說，他們更像是底層的喝粥群眾。如今的銷售等級，一級是當地的進貨商，二級是國內進貨商，三級才輪到門店和網店，另外還有個分支是中古商：「2011 年時，想要進貨還要熟人介紹，他們會幫你錄入「本子」，承認你的身份。」

一般來說，門店售價與批發商緊密相連。若是賣遊戲機，往往就會在進價的基礎上加 100 塊。至於是否能夠薄利多銷，背後其實是個拼財力的過程。當然這個數字並不絕對，破解版本、主機瑕疵、海關因素、物流、天氣和節假日的影響都得考慮在內。

理想狀況下，門店只是簡單的把囤貨價格和批發商對齊，老番表示：

賣遊戲的利潤大概只有 5%，其實賺不了太多，價格太透明了。現在大家都會看淘寶，以前很多客人也會拿著 UCG 和電軟雜誌標註的價格來店裡問……這門生意有點像股票，便宜我就多進點貨，貴了就少拿點貨。

阿飛（feichenpan）對於「炒股」的看法有所不同，他認為價格並非完全受制於批發商，大賺和虧本都是玩家需求的內在作用。早兩年阿飛經營著一家賣遊戲的網站，工作之餘，會花很多時間觀察行業的風吹草動：這直接影響到業務的收入。

幾個月前，《審判之眼》因演員吸毒，不得不更換角色建模和配音，被各大數字商店下架，一時之間實體光碟的價格從 280 元飛漲到 490 元。《暗黑破壞神3》Switch 版的情況與之類似，當暴雪宣布遊戲會追加中文時，卡帶的售價也是從 350 元提升到了 480 元。

而這種需求所引發的價格變化，往往有著極快的響應速度。在《八方旅人》宣布免費更新中文後的幾個小時內，就有店鋪把卡帶的售價提高了 45 元。有的淘寶店甚至因為存貨不足，只能把《八方旅人》的商品頁面下架。通過店家的回復來看，這款遊戲的訂單在短期內增加了 30 倍，而他們的常備庫存只有 3~5 張，只能致電香港供貨商緊急下單調貨。

阿飛認為《八方旅人》的高價不會維持太久，他根據香港上游的消息估算，5 月 6 日會繼續出貨新的實體版。

「玩家圈子有時比較跟風，人一多，商家漲價就跟著市場需求來了。這類情況跟手辦角色的原型去世，玩具漲價是一個道理。如果《審判之眼》是木村拓哉出事，實體版遊戲漲到 1000 都有人買。但據我所知，這遊戲發行量很大。隨著之前囤積的（光碟）重新上架，加上民間二手，《審判之眼》也會恢復原價。」

「《暗黑破壞神3》漲價其實是在更新中文的這段時間。因為國內的中文版遭到和諧， PS4 和 Xbox One 上又沒中文，Switch 版就顯得獨一無二了。到後來該買的人已經買了，供大於求，目前它的價格維持在 320 元左右。像那些賣主機遊戲的大老闆，一般不玩遊戲，只有把遊戲看成一般商品才能賺大錢。」

在他看來，《異度神劍2》的價格能夠趨於穩定，正是由於供需的平衡把握得當。任天堂對於出貨本就有著嚴格控制，再加上卡帶和光碟的生產還不太一樣，成本和門檻更高，因此除了《薄暮傳說》和《鬼武者》這樣的冷飯遊戲，卡帶確實要比 PS4 和 Xbox One 光碟保值。

當然，老番和阿飛都沒能賺到大錢，他們從事這門生意，更多還是出於對遊戲的喜愛。跟風加價這事，其實是讓人有些難受的。虧損一段時間後，老番轉掉了店面，在蘇州本地的西餐廳找到一份主廚工作。阿飛則開始經營自媒體，開網店剩下來的庫存變成了「佛系買賣」。

事實上，商業經營中催生的厭倦感，恐怕也是他們選擇退休的原因之一。老番坦言，正版銷售確實有黑暗的一面：「我開完店兩年沒玩遊戲……過年前幾天《生化危機2 重製版》江蘇到貨，進貨價 335 元，實體店鋪賣到 490 元。因為淘寶物流過年放假，網店有貨也賣不出來，一個數碼港就咬死了 490 這個數字。」

不過，如果大家都能賺錢，也不至於會有那麼多人選擇轉行。投機的另一面往往是風險，但即使你不投機，這個風險也是普遍存在的。阿飛就拿最近大火的《只狼》舉了個例子：

「原則上，按照數字版遊戲價格定價是最保險的。這樣說吧，《只狼》的數字版 398 港幣，按照今天的匯率來算就是 341 元左右，所以定價的時候，一般 340~350 元沒什麼問題。玩家不傻，也會去查匯率。然後我們商家就看自己的用戶量大概多少來定價格，如果自己的用戶多，那就預定價低一點。一般大商家採取的是薄利多銷，拿幾千張的話，找香港代理談價格。除去人工、帶貨和快遞，剩下的就是利潤了。」

「這次《只狼》按理來說應該是賺錢的，但是各個商家都定多了，供大於求，賣了三天就破發（跌破發行價格）。再加上一些主播直播過後，有的玩家看了太難就不怎麼買了，貨走不動只好殺價甩貨。然後拿些外置特典，比如只狼捲軸來回血。」

據老番估算，如果從 2011 年算起，蘇州大小 40 多家遊戲店，到現在就剩下十來家。取而代之的，是純網店數量的迅速增加。但這也帶來了一些銷售過程中的新矛盾，一是入行的門檻太低，幾乎有錢就可以拿到貨，衍生出了不少撈一筆就走的小店面。二是原來的實體買賣有貨沒貨一看就知，現在的玩家習慣預定遊戲，又得擔驚受怕的祈求不要被砍單。

下一頁：砍單？這事有點兒複雜

一個普遍的看法是，商家的砍單行為受到了利益驅動，內在邏輯其實是非常自洽的。玩家預定的遊戲價格一旦低於發售時的市場價，那麼為了獲得更多利益，店老闆就可能出爾反爾的取消訂單，然後把囤貨賣給出錢更多的人。但老番和阿飛都認為，這並不是砍單的主要原因。

「除非有特殊情況，不然是不會砍單的。我說的特殊情況，是過年運輸不來，或者是國內開會不能運。」阿飛認為，如果限定版被砍，很大程度是真拿不到貨，即使賣家開的價格低了，一般大店也會自己補貼發貨。而普通版被砍的情況很少，能用錢解決的事，絕不會用信譽來解決。至於為了利潤把現貨賣給高價拍的玩家，倒也不能打包票說完全沒有：

「每個月淘寶遊戲銷量有幾萬，總有幾十起砍單，然後玩家發帖申討，就是概率問題。而且我前面也說了，這行門檻低，基本上買個淘寶號，搞個渠道就能開店。」這種行為甚至可以向上追溯到批發商：「做主機這行，最主要的是不能壓貨，有點像貿易行的快進快出。什麼賺就先給別人，然後等貨到再給你們吧。」

不過，砍單商家的惡果，就是來得快，去得也快，真正長久的店面一般都有自己的固定用戶。用阿飛的話說，一些精明但忠誠度不高的玩家，通常都是比價後買便宜的。有的客戶會拿 B 和 C 家的價格壓價，說別人家的便宜，這樣大家都要跟著賠。但還有一部分固定用戶，只要價格不是太高，還是會在習慣的地方消費。

對於受到貨源影響，而不得不砍單的情況，老番其實也是深有體會：

上級批發商一般不加價、只少發。比如你定個 100 台，我發 30 台，然後剩下 70 台的錢退給你。當年賣 NDS 的時候，我朋友訂了 10 台機器，每台出價 2700 元，最後就只收到了 3 台。簡單理一下：批發商發現門店的訂貨量在一定時間內激增，另外也可能貨源少量缺貨，就砍單。

目前在上海做二手遊戲生意的何老闆，同樣認為門店大體上還是「希望自己的客戶能先供應上」。他在下訂單時只遇到了變相加價的規矩，例如向批發商拿貨時，即使白色的機器要好賣些，也得配一些其它的顏色。而砍單背後原因的各有不同，沒有我們想像中那麼簡單。

「純奸商現在混不下去的，難得奸一下，不像以前了。」當糾結不清的價格和砍單問題被擺上檯面時，老番似乎已經看出了我的意圖，他開誠布公的談到了一些圈內亂象。但大多數記憶，都來源於多年前的遭遇。

「先說奸商行為，其實和網上傳得也差不多：翻新，機器回收後翻新賣，這個幾乎以假亂真，我開店後才弄懂的；第二，虛開維修價格，小問題幫你修成大問題；第三，熟客介紹然後從中收取介紹費。」

「比如 PS3 和 PS4 的早期版本，帶有 04G 斷電主板的 PSP3000，還有「三紅」Xbox 360 都是有可能變磚的瑕疵機。很多商家會把這些機器賣給不懂的客人，之後翻修時再讓客人出錢。這些機器一般進貨時會便宜 20~30 元，但有些商家為了這幾十塊和後續收入，就會賭風險。」

2004 年到 2010 年，是老番眼中的「黃金年代」。受到 PSP、GBA 等掌機流行的影響，那時的遊戲店如果認真做，年利潤可以達到十萬以上。唯一的前提，就是老闆不能把愛好當成職業。到了 2010 年左右，家用機和掌機開始走下坡路。一方面，移動端的興起對他們造成了巨大衝擊，PS2 和 PS3 的客戶一時之間沒能接上，又正好碰上了盜版和正版的轉換。回過頭來看，現在的利潤可能才剛剛回到那時的水平。

阿飛大體上也認同這些說法，二手 PSP 的收購價格只要幾百塊，一翻新再搭配垃圾配件、貼膜包包就能賣到 2000 塊，其中的利潤可想而知。而回想起當年的事情，何老闆只覺得自己老實過頭了，別人賣機器還有「帶不帶電池「的說法，有電池一般多賣 100，貼個膜就得幾十元。那些不是專門做遊戲機的，也要擺個外包裝放店裡，客人來問再去調貨。

但往日這些奸商的做派，卻導致今天的某些銷售環節遭到了誤解，阿飛在開網店時就總是遇到一些麻煩：

有玩家差評說商家賣二手的翻新遊戲，給舊光碟換新包裝，這類還不在少數。這裡解釋下，或者說科普下。二手遊戲翻新這類情況不是沒有，但至少我還沒見誰干過，因為很容易就能看得出來。有人以為沒有 PlayStation 封條就是二手翻新，其實美版遊戲都沒有封條，這造成了不少誤會……主機行業圈子很小，其實誰搞臭了圈子，大家都不會跟他合作的。

「至於現在的翻新機，我個人認為是沒有的，也沒必要。首先你要搞一套翻新設備，其次還得收一套三碼合一的條形碼，最後弄出來的包裝不能讓用戶看出來，這三項成本都不低。遊戲機不是蘋果手機，翻新手機說不定可以賺個 2000，但遊戲機就 2000 左右的價值。除非機器可以幾百收才會有翻新行業鏈，比如閑魚上的 Switch，裸機屏幕 1100 左右，配個底座電源 200，手柄 400，還要去搞個包裝翻新，賣 1900 嗎？ 」

根據幾位店老闆的說法來看，如今想要獲取利潤，這些古老的手法早已費力不討好。真正賺錢的業務，來源於玩家們心甘情願接受，但又沒有太過留意的那些犄角旮旯。

下一頁：油水源於附加服務

不久之前，《鬼泣5》中文實體版的銷售策略遭到了玩家質疑。Capcom 以兌換碼的形式，將「中文語言包」作為一種一次性的特典附加在包裝盒內，且不提供任何額外的下載渠道。官方亞洲區總代理表示，此舉旨在保護港版銷售，避免廉價的美版、日版湧入破壞市場。但對於遊戲店來說，這客觀上斬斷了潛在的二手利潤。

「《鬼泣5》的影響很嚴重，估計二手會滯銷，然後價格崩盤。當然說不定以後會有中文 DLC 單獨賣，Capcom 我們都懂。」可能是意識到調侃不太妥當，老番收回了笑意：「全新的遊戲其實賺得不多，有人靠倒賣二手賺錢。二手盤一般能賺 80~100 元，但新盤只能賺 30~50 元。拿《戰神》新作打個比方， 150~ 200 元的回收價，商家回頭估計就能賣到 250~300 元。不過很多客戶為了省 50 元，還是願意買二手。」

阿飛的態度顯得更為激進，他認為 Capcom 這麼干「肯定」是為了限制二手：「畢竟遊戲沒在商城上架中文 DLC，那想玩中文必須買全新的了。當年我也和南昌圓夢（二手商），也就是玩家口中的岳父聊過。二手遊戲的利潤很可觀，如果做成產業鏈，基本上不比賣全新的少賺錢。」

在店老闆眼中，如果將賣新遊戲、新主機視為一條主軸，目的是在建立客源的基礎下完成保本，或者不虧太多。圍繞主軸的一系列後續服務才是「油水」的主要來源。除了二手的交易之外，維修和賣配件都有賺頭。

關於售後和維修的問題，阿飛認為遊戲機的毛病大體上比較集中，多半是用戶的不當操作所致。例如自己熱拔插 HDMI 燒了介面，或者是摔了 PS4 導致光頭不讀碟。如果老闆自己懂，招幾個師傅維修，其中的利潤很大。當然即使老闆不會，也可以面向小白開通送修業務，把有問題的機器送到官方指定地點，賺個路費錢。

有趣的是，老番正是那種對維修略懂一二的那種老闆。但以往的機器沒有圖紙，主要看經驗，有些人軟體能搞定，但是硬體搞不定，有的硬體能搞定，軟體又搞不定。遇到棘手的問題時，他還是得去請教圈內的大師：

「我們先用家裡的棉被大法修一下，撐幾天，如果再壞就只能找人 BGA 了（重新換晶元）。你們編輯部的老員工肯定知道，Xbox 360 的三紅是因為高溫產生的虛焊，棉被大法就是用棉被裹緊機器，用更高的溫度讓晶元自己焊回去。不過這麼做不保險，過幾天有可能又壞了。」

「蘇州有個修機器的大師，叫朱隆飛，業內都知道，可能你們不熟。那時江浙滬他一個，我記得廣州還有一個，是能把遊戲機主板修好的人，算是中國最早做遊戲機 BGA 的，他 90 年代時的月收入就有一萬多……我記得他總是一個人半夜幹活，放著廣播劇。當時去他那弄改機的事，給 GB、GBA、WSC 一類的掌機加背光。有一部劇叫「板磚闖仙界」，我居然在他那聽完了。」

隨著官方服務的提升，現在的維修其實沒有之前那麼不透明了，頻次也有降低。而為了能夠細水長流，銷售配件成了一條主要思路，至少比光賣新遊戲、新主機好那麼一點。例如主機銷售中眼花繚亂的套餐一、套餐二、套餐三……阿飛認為這就是針對小白的策略，老玩家一般只會買單機，然後自己貼個膜：

「一般機器主要靠搭配遊戲和配件賺錢，包包、貼膜、卡盒什麼的其實利潤比遊戲高，這些配件有時可以小賺幾百。但整體來看也就 10% 左右的利潤，賣「100 賺 10」和賣「100 賺 5」的區別。大家只不過都吃點肉而已，小店喝點粥，目前活著就不容易了。」

站在旁觀者的角度，國內的主機遊戲產業相當特殊。之所以衍生出破解盜版、刷機改機、遊戲價格大跌大降，背後貓膩諸多的生態鏈，與我們長期處於灰色地帶不無關係。讓人疑惑的是，國行產品的銷售，對於遊戲店和玩家而言又會促生哪些直接意義呢？老番跟何老闆都提到了一個詞：穩定。

「國行穩定了水貨市場的價格，這是真的。」老番說到：「不管機器還是遊戲碟，只要有國行，而且不要出現閹割太嚴重的情況，都是以國行為主，商家也願意賣。我知道的內幕是，國行 PS4 也有內部價，由於各種因素它比正常批發價要低，不知道哪來的貨源。只聽別的店家聊起過，PS4 Pro 賣 3000 多的時候，他們國行能 2800 拿到貨，甚至更低……另外國行一般貨源充足，不會砍單，至少我了解的國行遊戲沒有砍單。」

據何老闆回憶，當初市面上出現了很短時間的小神遊 GBA、GBASP，以及行貨 PS2，雖然出貨量相當少，但是價格仍然比較穩定。事實上，這對於防止惡性競爭是有利的，阿飛也拿遊戲價格打了個比方：

國行遊戲一般有官方價格，跟水貨不一樣，因為要發票。而且首發時官方有個指導價，規定售價不能太低，要不然以後拿國行遊戲就有麻煩了……《地平線 零之曙光》和《最終幻想15》當初都是這樣的。官方還是會保留一些你的利潤，但是定價不能太低了，因為 PlayStation 天貓店也要賣。一般大家的價格差都在 5~10 元左右浮動，不會相互壓價。

當然，這並不代表國行遊戲不能降價，很大程度上，第三方門店得根據進貨價調整策略。簡而言之，若是國行代理給的進貨價便宜，門店就會賣得便宜，但如果官方店自己搞活動，賣給玩家的價格比進貨價低，作為第三方的他們就得另想法子。

阿飛分享了自己從 PlayStation 天貓店，買到「49 元順豐包郵」的《海賊無雙3》PSV 版的經歷：「因為 PSV 停產，這類遊戲正在清理庫存。但不可能官方店 49 元賣，我們這些個體戶批發價 249 元進貨也要跟著 49 元賣。官方做活動，我們不賣下架即可。」

老番則表示，這種情況他們也可以直接以玩家的身份，從 PlayStation 天貓店補少量貨，國行代理放一放。他找出了一張國行 PS4 的《街霸5》入門版說到：「這個賣 50 元……是因為門店進貨價就是 50 元左右。」

客觀來說，國行遊戲還有很多不足。內容閹割、版本更新、DLC 的跟進都是問題，幾位店老闆也表示自己「不會進太多貨」。阿飛則認為這門生意是個苦差事，PlayStation 中國四年走過來已經不錯了：

「PlayStation 中國也知道這些情況，在中國大陸他們主推的是 PS4 機器。現在國行機器又能解鎖，又有保修，推機器更實惠，至於玩家選擇什麼版本遊戲，讓用戶自己決定即可。要知道，PS4 國行首發時候，劉睿哲事件影響太大了。當初國行機是不鎖的，我看遊戲時光評測的媒體機器，都是直接登錄港服賬戶。然後出事後全部召回，刷的鎖區系統。」

正是因為生意不太好做，從 2009 年大學畢業那會就開始賣遊戲的阿飛，自半年前起慢慢淡出了圈子，主要原因是國內的主機用戶群實在太少。淘寶上最熱銷的主機遊戲也不過 10 萬套，再考慮到中文版的出貨量，以及盜版和正版的玩家分化，他估計國內的主機玩家大約為 100 萬人。儘管用戶量有所增加，但由於長期受到 F2P 觀念的熏陶，一些新玩家很有可能就玩玩會免，一些大作再收二手。

他認為正版用戶量增加的另一個原因，是十年來遊戲的價格沒怎麼變化：「現在娛樂選擇多了，物價高了，貨幣貶值，但遊戲的價格卻沒怎麼變。當年我買遊戲幾百都覺得貴，還記得《真三國無雙5》的首發價格是 380 塊。」

儘管如此艱難，但阿飛對自己開店的過往並不後悔，畢竟圍繞著樂趣結識了不少朋友。而成為西餐大廚的老番，如今過上了的朝十晚七的生活，甚至有時只需要指划下屬工作。遊戲店老闆反而沒時間玩遊戲，是他選擇從這個行業離開的主要原因：

「當時我早上五點起床去上班，在酒店做西餐廳的早飯，由於數碼港規定十點必須有人，我老婆十點開店。我十二點下班後就來到店裡，晚上八點結束營業。接著去維修鋪修機器，然後進貨什麼的，一般弄到凌晨回家睡覺。」談到這些時，老番的表情有些苦澀，但過去的某些片段又總會時不時的在他腦中回閃。

2011 年的中秋節，他帶著老婆跑去烤肉店大吃了一餐。那一天遊戲店的生意不錯，一口氣賣掉了三台 PSP 和一台 PS3，賺了 200 多塊錢。如今八年過去了，國內的主機遊戲行業算是剛剛跨過了啟蒙階段。再過八年，我們又將看到一番什麼樣的光景呢？

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