渠道改革再動刀，茅台酒向全國商超賣場招商

一不做二不休！貴州茅台商（600519.SH）與大型商超、賣場合作的動作終於要落地了。

第一財經記者查閱貴州省招標投標公共服務平台官方網站發現，茅台旗下的貴州茅台銷售有限公司（簡稱「茅台銷售公司」）悄然掛出了茅台酒兩則商超、賣場公開招商公告，一則是首批針對貴州本地的，一則是首批針對全國的。作為茅台酒商超賣場招商「處子秀」，茅台方面制定的條件也相當嚴苛。

先拿這次首批面向全國商超、賣場招商來說，茅台對服務商資格列出了7大要求，一要求服務商是中華人民共和國境內依法註冊並能獨立承擔民事責任的企業，具有有效的三證（五證）合一的營業執照，有企業開戶許可證；二要求服務商未與茅台集團及其下屬的分、子公司發生貴州茅台酒合作業務；三要求2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）主營業務收入大於人民幣300億元；四要求在全國10個以上省（市）有正常營業的門店；五是總部集中採購方式；六要求總部統一銷售定價機制和價格管控機制；七要求總部統一的自有物流，可快速將貨物分送至各門店。

茅台方面亦強調，本次招商不接受聯合體服務商。

從目前來看，對服務商來說，要做到滿足上述這些條件，並不容易。或者說，要完全滿足上述這些條件的服務商，其實也並不多。如以2018年營收達到300億元作為挑選條件來說，據第一財經記者粗略統計，A股零售板塊，包括永輝超市、百聯股份等在內，最多或只有4家公司滿足條件；港股零售板塊，包括高鑫零售、蓮花超市、卜蜂蓮花等在內，最多或也只有12家公司滿足條件。

不過，雖說招商條件苛刻，但茅台提供的供貨量也比較可觀。具體的供貨量是，飛天53度一斤裝貴州茅台酒（帶杯）400噸，擬選擇3家服務商，每家服務商的供貨量按照綜合排名先後順序分別為150噸、130噸、120噸。

通常來講，經銷商每賣一噸53度一斤裝的飛天茅台酒，利潤就可以達到112.57萬元。上述合計400噸的供貨量，利潤就達到45.03億元。

對於茅台酒首批貴州本地商超、賣場公開招商，茅台方面也列出了7大條件，其中之一是「2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）主營業務收入大於人民幣5億元」。供貨量則是：飛天53度一斤裝貴州茅台酒（帶杯）200噸，擬選擇3家服務商，按照綜合排名先後順序分別為80噸、70噸、50噸。

對於這兩次招商目標，茅台方面表示是要通過商超、賣場的公開招商工作，建立終端零售商發展標準化工作流程，真正做到「以市場和顧客為中心」，形成產品價格可控、流向可查，消費者數據可共享、消費者放心購（茅台酒），文化有陣地、品牌有推廣、服務有落地、形象有展示。

茅台這次的招商，亦是對渠道改革的一次「動刀」。

從2018年下半年起，為了讓茅台酒渠道更加透明以及減少「尋租」現象，茅台內部在進行人事換防的同時，亦在改革公司的營銷體制。在過去的2018年，茅台大幅度「削藩」，砍掉了437家經銷商。

在2018年底的茅台酒經銷商大會上，茅台集團董事長、貴州茅台董事長李保芳也形容「2019年將成為公司進一步理順和完善營銷體制的『破局之年。」彼時，他表示，茅台酒將拓展新渠道。重點是擴大直銷渠道，推進營銷扁平化，以減少中間環節，平衡利益分配，平抑終端價格。初步考慮：其一，從面上和量上，擴大各省直銷；其二，與大型商超合作；其三，與知名電商合作；其四，投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點。

伴隨著首次商超、賣場招商，茅台的渠道改革大戲，正拉開新的大幕。

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