專訪長亮科技李勁松：17年金融IT服務商的海外新機遇

「就互聯網化程度而言，目前的東南亞市場相當於中國七八年前的樣子」 長亮科技集團總裁李勁松對雷鋒網AI金融評論表示，一方面線上業務還未成為一個全社會的氛圍，互聯網支付和流量巨頭還未出現；另一方面，從經濟增速、人口數量、移動互聯網普及率，以及普惠金融缺口等方面看，東南亞市場正處於互聯網金融爆發前夜。

更重要的是，近年來隨著「一帶一路」政策東風，東南亞社會對中國廠商的認知度和接受度大幅提高，而當地的互聯網轉型需求也為擅長互聯網業務的中國廠商提供了市場機遇。

這樣的背景下，包括長亮科技在內的一眾互聯網公司和金融科技公司紛紛南下掘金，輸出積累多年的互聯網方案與技術，在新的戰場上，一邊堅守自身的角色定位、做擅長的事，一邊根據當地的市場環境採取靈活調整的應對之策。

據了解，長亮科技全面啟動國際化戰略始於2015年，次年便設立長亮控股(香港)有限公司開啟海外征途，通過一系列外延併購的方式迅速切入東南亞市場。

在甄選方案、研發產品、打磨團隊的同時，也積極與騰訊、華為及東南亞當地的渠道商合作，經過兩年的持續拓展，2018年長亮科技海外市場實現了銷售合同152%的大幅增長。

「出海這件事我們想了很久，但直到這兩年才下定決心要做大。」在李勁松看來，主要有三方面的原因：

首先是宏觀大環境的變化。「畢竟是去海外做生意，你的身份能不能得到當地社會的接納與認同，是根本問題。先是認不認的問題，然後才是（產品）好不好的問題。」李勁松表示，近年來隨著「一帶一路「合作的深入發展，東南亞社會對中國廠商的認知度有了大幅提高，為中國企業出海東南亞提供了大環境上的便利。

其次是新興互聯網金融業務帶來的市場機會。近兩年，越來越多的東南亞銀行面臨互聯網線上模式轉型，這讓在國內互聯網大潮中練就一身本領的中國金融科技企業獲得了比較優勢，從原本被歐美老牌企業佔據的市場里找到新的機會空間，迅速切入並佔有一席之地。

此外，出海戰略的加速落地也與企業自身的經營情況有關。「就公司內部來講，出海是在國內業務增勢基本穩定、市場競爭日漸充分的情況下，尋求利潤新增長點的結果。」

在李勁松看來，不單是長亮科技，眼下中國金融科技出海潮的背後存在一些共性的原因，如宏觀政策環境的支持、企業營收持續增長的需求、東南亞互聯網業務模式的新突破等。

「整體而言，目前國內市場已經是一個充分競爭的環境，市場格局日趨穩定，獲得突破性大發展的可能性較小，向海外尋找新市場是一種必然選擇。」

堅守定位，做擅長的事

目前布局東南亞金融科技2B領域的中國公司主要有三類：一類是專註2B的金融IT服務商如長亮科技，一類是2C產品為主的互聯網金融公司如眾安在線，還有一類是側重生態布局的互聯網巨頭如螞蟻金服和騰訊等。

雷鋒網AI金融了解到，不同類型的公司在海外展業時選擇的打法也不盡相同。

眾安此前在接受雷鋒網採訪時曾表示：目前眾安科技的海外輸出已形成清晰的模式打法，即助力保險公司實現數字化轉型和賦能互聯網平台實現流量變現的「雙輪驅動」。

具體來說，眾安與新加坡O2O平台Grab合作，共同探索麵向東南亞的互聯網保險分銷業務，將通過具有互聯網特色的2C產品吸引更多的2B數字化轉型方案訂單，2B、2C業務相互促進，雙輪驅動整體海外業務。

而螞蟻金服和騰訊等互聯網巨頭在東南亞市場則更偏重生態布局，其模式打法是：建立社會化網路，不僅提供金融服務，還會提供一些社會化服務，以積累海量用戶為先，用的是早已在國內運用嫻熟的互聯網生態打法。

「作為一個2B金融IT服務商，長亮擅長的是幫助整個銀行系統進行數字化轉型，輸出包含獲客、流程、底層技術等從前端到後端的一整套互聯網金融解決方案，並不涉及面向C端的金融業務本身。」 在李勁松看來，明確並堅持自身的角色定位、做適合且擅長的事，這一點非常重要。

他補充道，「我們也在嘗試輸出一項新的業務——銀戶通，本質上講它是一個營銷渠道的整合，還屬於2B的範疇。」

此外，在堅持自身定位大方向不變的前提下，李勁松認為，針對當地市場特點，採取因地制宜靈活調整的應對之策也非常重要。

「東南亞銀行客戶對IT廠商的依賴性要比我們國內銀行大得多。國內金融機構自身的集合能力很強，在產品交付過程中可以組織各個參與廠商明確分工、各司其職。但東南亞銀行客戶的組織力不是特彆強，常常需要主要的IT廠商去幫助其完成整套方案的交付與落地，包括一些項目管理、外圍協調等整合工作，這塊是我們在輸出方案過程中需要花費較大精力去解決的。」

除了產品交付過程中遇到的角色微調之外，在方案選擇和市場拓展上，長亮科技也摸索除了一套經驗打法。

據了解，出海前期，長亮科技在輸出方案上面臨二選一的抉擇：一個是銀行核心系統解決方案，另一個是互聯網金融系統解決方案。選擇哪個方案作為主力去打開海外市場，成為當時要解決的首要問題。

經過一番考察研究，長亮科技發現，東南亞銀行客戶在方案需求上有自己的獨特性。

具體來說，銀行核心系統強調穩定性，目前東南亞銀行對此並沒有迫切的更新換代需求，「他們基本上二三十年都可能不升級換代核心系統，比我們國內銀行核心系統更新周期要長。」 李勁松表示，「另外從市場競爭角度講，與歐美老牌IT廠商相比，我們在核心系統方面的比較優勢並不明顯。」

但互聯網金融方案不一樣，它是一個新興業務，不涉及系統更換的問題，降低了銀行客戶在成本和監管方面的顧慮。更重要的是，互聯網金融方面，中國企業的實踐走在世界前列，在與歐美企業競爭過程中，具有比較優勢。

「經過一番比較，我們選擇先做互聯網金融方案，讓其作為先頭兵，先獲取市場認可，樹立起一個示範標杆，去迅速打開市場，便於後續其他方案的跟進。」 李勁松表示。

目前，互聯網金融系統解決方案已成為長亮科技海外業務主力軍。2018年該方案實現營業收入2.07億元，同比增長16.36%，佔主營業務收入的19.02%。

截至目前，該方案實施案例多達50多家，涉及全國性股份制商業銀行、省級農信、省會級銀行、互聯網金融公司和民營銀行。去年曾擊敗海外金融科技巨頭獲得泰國大城銀行(Bank of Ayudhya)的互聯網核心系統項目訂單。

「在市場拓展上，目前東南亞市場互聯網生態還未完善，誰也無法單打獨鬥，最好的辦法是相互合作、生態共建。」 李勁松表示，在東南亞市場，出於對方案、渠道、市場等完整性的考慮，長亮科技採取與各類商業夥伴組團做生意的策略。這些合作夥伴既包括騰訊、華為等國內企業，也包括東南亞本地市場端和銷售端的夥伴。

李勁松表示，這樣的組團打法，既可以幫助客戶實現整個業務從方案到渠道到市場的完整落地，也有利於加快東南亞整個商業生態環境的進化。

「總結來說，我們這兩年主要做的就是把出海從一個遠景規劃落地成了一個可執行的業務模式，這是商業層面；如果從更宏觀的層面講，包括長亮在內的中國廠商其實都在做一個更大的事，就是在共同努力推動海外市場對中國文化與國家的認可。」李勁松表示。

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