黃崢發布上市後首封股東信：拼多多將堅持普惠、堅持開放 堅持消費者導向 關注企業長期價值

北京時間4月24日晚間，拼多多發布2018財年年報，披露該財年完整運營數據。2018年，拼多多平台年度活躍買家數達4.185億，GMV達4716億元，實現營收131.20億元，各項核心數據維持三位數以上的同比增長。

拼多多創始人、董事長兼CEO黃崢，隨同年報發布了公司上市以來的首封股東信，詳細闡述了其對於新電商特徵、當前競爭形勢，以及未來戰略的思考。

談新電商趨勢：普惠、人為先、更開放

黃崢認為，新的時代中，電商最大的特徵和趨勢是「普惠」、「人為先」、以及「更開放」。作為新生力量，拼多多將會「引導產業和行業向著更普惠、更有溫度、更開放的方向不斷迭代」。

黃崢表示，拼多多的策略不是創造新的壟斷，而是打破壟斷，提供新的選擇，拼多多的快速增長，是行業里每個公司長期生存權的必然結果。他舉例表示，拼多多推出的物流電子面單系統，在短時間內成為了中國乃至世界第二大電子面單系統，這「靠的並不是我們，而是人心。大家從內心深處都不希望被強迫，雖然阻力重重，但為長期生存權而爭取一個新選擇的願望和力量是強大的。」

不論是物流、雲服務亦或是支付，拼多多的現有體量都足以自建，但均堅持將多種選擇留給消費者，賦予行業以良性發展，希望身體力行促進產業走向開放，將力量從壟斷與反壟斷的局部利益爭鬥中解放出來，投入到更值得更有利於社會、更有利於大多數消費者和勞動者的難事上來。

談競爭形勢：非正常競爭不可持續

近期，拼多多遭遇了大面積「二選一」、虛假謠言攻擊等非正常競爭手段。此前，網紅品牌「大喜服飾」指責拼多多平台存在山寨店鋪，隨後，拼多多小二公布的事實證明，該店鋪為正品經銷商店鋪，而這一表態是商家迫於壓力而發出的不實指控。

拼多多小二的公開聲明顯示，包括Lee、戴爾等在內的近1000家品牌商品，都被某平台強迫要求關閉拼多多店鋪，並出聲進行造謠抹黑。

針對這些股東關心的問題，黃崢表示：空前的「二選一」會持續一段時間，但固有的藩籬必將被打破，形成以創新和增量為導向的競合是必然。

黃崢認為：這些非正常競爭行為「不產生消費者價值，也不為品牌商、生產者創造價值，甚至大多數是以傷害生態相關主體及消費者利益為代價的」，「『長期獨家排他』是必然會被打破的。假設沒有一個像拼多多這樣體量的新電商存在，那整個產業上下游、品牌商、資金流、物流都將只能在實際上唯一可選的體系內流轉，那是不可想像的，也不符合商業邏輯和自然規律。恐怕連自身認為獲益的當事方都會逐漸意識到這是個災難。」

談經營策略：關注長期價值

對於拼多多的經營策略，黃崢以美國投資者熟悉的姚明舉例表示：拼多多是一家成長很快的創業公司，就像剛讀小學的YAO，個頭雖高但依然只是個小學生。

黃崢表示：「因為進入了賽場，這個小大人隨時具備了產生收入和隨時賺錢的能力。同樣的，現在的拼多多也具備了產生大額營收的能力，當前的短期開銷和營收只有很弱的關聯。賬面上的短期費用（我們認為相當一部分是具有價值的投資）也有極強的隨時可調性。」

但黃崢認為，拿「儲蓄罐」里的錢去存定期並不是一個好主意。因此，拼多多在相當長的一段時間內不會改變現有的經營策略，將持續聚焦在企業內生價值上，積極尋找對長期公司價值有利的投入機會，即使這些投入按照會計準則會被記為大額短期費用。

談未來方向：堅持消費者導向，創造性的解決存量問題

股東信中，黃崢表示，拼多多下一步仍將堅持四點主要策略，包括：

堅持消費者導向，創造性的解決存量問題，為社會做增量貢獻。

從生存的高度，理解履行社會責任是應盡的本分。保護知識產權，持續高壓「雙打」，全力扶貧助農。以釘釘子的精神，扎紮實實一個一個的解決實際問題。

專註於長期企業內生價值，立足長遠，勇於投資未來

進化組織，一步一個腳印走向更包容、更透明、更國際化的成熟公眾機構。

黃崢表示：「拼多多在短短三年多的高速發展過程中經歷了各種曲折，是一個個老百姓用自己的真金白銀投票支持了她。」如果將行業比作森林，每一個局部樹和樹的競爭是激烈的，不同局部的較量是異常豐富、曲折變化的。但如果我們看整個森林，最終所有樹的方向又是一致的，那就是向著陽光的方向。

黃崢認為：拼多多的出現和發展並不是因為我們有多厲害的能力，平台有多完善，甚至都不是我們有多用功，而是因為她生長在陽光充足的方向，這個方向就是普惠、以人為先和更加開放。摒棄零和競爭的帝國式思維，轉變為以持續創新為基礎，為消費者和社會創造增量價值的思維，這就是我們看到的陽光。

附一：黃崢致股東信全文

致股東:

這是一個有意思的時代，世界正以前所未有的速度改變著。好的壞的都在發生，很多是不曾預期的，有些甚至讓人驚訝或者緊張。舊力量的慣性依然很強，產生的問題依然存在；新的力量、新的思維、新的方法又在競相萌發。如狄更斯在《雙城記》里所寫，「……這是一個相信的年代，這是一個懷疑的年代……」，但無論你信仰還是質疑、主動或是被動，我們與世界都正以近乎衝刺的速度進入到一個新的時代。

（一）新時代的新電商

在新的時代，就我們這個局部，我們倡導的新電商意味著什麼？和傳統的電商前輩的關係又是什麼？

首先我想新電商的最大特徵是「普惠」，這是由它出生的時代決定的。20年前互聯網剛在中國起步時，使用者是知識經濟水平較為靠前的小部分人。20年後拼多多出現時，不論鄉村還是城市，教授還是農民，移動互聯網已經平等地進入到了普通人的生活中。這個時候出現的新平台，它的歷史使命就是服務最廣大的普通人。從第一天起，我們就沿著這個使命前行，希望通過農產品上行為農戶增加收入，為城市居民提供實惠，這成為了當時平台成長的最強勁動力。之後，通過工廠C2M直銷提高商品的性價比，給普通人提供買得起的升級生活用品，又讓平台向這個方向邁進了一步。

新電商的第二個特徵是「人為先」，這是由它的基因決定的。拼多多誕生於移動互聯網，摒棄了PC搜索購物年代的「物為先」。新電商不再把活生生的人當成流量，把商業模式做成流量批發，它試圖理解每個點擊背後人的溫度，試圖通過人和人的連接和信任來匯聚同質需求；只有服務好人和對人足夠尊重，人群才能聚集成力量，我們才能將長周期零散需求匯聚為短周期批量需求，出現柔性定製生產的可能性，提升供應鏈效率，讓價值回歸勞動者和創造者；新電商也希望通過人和人的互動，讓用戶更開心，類似多多果園這樣的產品雖然只是初步嘗試，但驗證了一種可行性。

新電商的第三個特徵是「更開放」，這是它的戰略主動選擇，更是時代進步的要求。我們的策略不是從打破一個壟斷到創造一個新的壟斷，而是從打破一個壟斷到提供一個新的選擇。拼多多的快速增長，也是行業里的每個公司爭取長期生存權的必然結果。以快遞行業為例，我們在物流領域的基礎很薄弱，但拼多多推出的電子面單系統能在短時間內成為中國乃至世界第二大電子面單系統，靠的不是我們，而是人心。大家從內心深處都不希望被強迫，雖然阻力重重，但為長期生存權而爭取一個新選擇的願望和力量是強大的。

雖然其他主流電子面單系統到現在都要求自身體系商戶只能使用其唯一指定面單，但我們依然允許商戶選擇其他的電子面單系統。我們希望身體力行促進產業走向開放，將力量從爭取壟斷與反對壟斷的局部利益鬥爭中解放出來，投入到更值得我們全力比賽的——例如農產品上行的物流效率提升，這樣的更有利於社會和大多數消費者和勞動者的難事上來。

從現在來看這樣的策略對於物流行業的好處是明顯的。

除了物流，在雲服務上，我們現有的體量可以自建也可以只用一家，我們依然選擇了所有主流雲計算平台；在支付上，我們接入了所有主流支付平台，堅持把多種選擇留給消費者。

關於新舊關係，很多人習慣用你死我活的戰爭思維來看待，好比對於整日圍坐於古羅馬角斗場的人來說，非此即彼就是全部的世界。也許角斗畫面能帶來一些感官刺激，但大自然多樣生態共生迭代才是持久的真實。

新電商是後來者，又是開創者。既是後生，各方面不完善，弱的一方；又是新生力量，充滿了活力和希望，代表了先進的方向。拼多多在一個特殊機遇期通過商業模式和技術創新，突破了既有格局，開創出了一個新的購物場景，我們希望可以通過自身努力，引導生態向著更普惠、更有溫度、更開放的方向不斷迭代。

（二）拼多多當前的狀態

2.1 拼多多依然是一家創業公司

雖然拼多多成長很快，也有了一定的規模，但它從成立到現在僅有4年時間，依然是一家創業公司。就好比是剛讀小學的YAO，個頭雖高但依然只是個小學生。在這個階段，需要的是充足的營養和適當的磨鍊。雖然偶爾也會被推上球場，與大塊頭成年球員較量較量，這裡就特別需要裁判和教練關注場上對抗是否合理，小大人是會在皮肉青紫中成長，還是會韌帶斷裂半月板受傷。我們相信大家願意看到越來越多的優秀球員湧現，貢獻精彩比賽，而不是賽場互毆。

作為監護人，如果想要培養他向善和自立，周末去做做公益，去餐廳做做臨時工賺點錢也許不錯。但督促他把賺來的錢都存在罐里，每周數數存了多少，這恐怕不是一個聰明的投資，用這筆錢給他買雙心愛的籃球鞋也許應該更好吧。

因為進入了賽場，這個小大人隨時具備了產生收入和隨時賺錢的能力。同樣的，現在的拼多多也具備了產生大額營收的能力，當前的短期開銷和營收只有很弱的關聯。賬面上的短期費用（我們認為相當一部分是具有價值的投資）也有極強的隨時可調性。我想，拿「儲蓄罐」里的錢去存定期恐怕不是一個好主意。我們在相當長的一段時間內將不會改變現在的經營策略，將持續聚焦在企業內生價值上，積極尋找對長期公司價值有利的投入機會，即使這些投入按照會計準則會被記為大額短期費用。

2.2 當前面臨的空前「二選一」會持續一段時間，但固有的藩籬必將被打破，形成以創新和增量為導向的競合是必然。

拼多多的出現初步打破了既有電商格局，自然會讓其他平台有所反應，這種反應有時甚至是誇張的。但所有的這些行為並不產生消費者價值，也不為品牌商、生產者創造價值，甚至大多數是以傷害生態相關主體及消費者利益為代價的。這種為了爭取或維持某種壟斷而進行的消耗與傷害有時是「殺敵一千，自損兩百」，有時是「殺敵一千，自損兩千」，如果不能維持長期的「獨家排他」，那終將只是消耗而無所得。

而「長期獨家排他」是必然會被打破的。一方面，一時的許諾放在一兩年的長度，和商家、消費者的全體來看，是必然不可持續的，甚至是要反向加倍奉還的。另一方面，假設長期沒有一個像拼多多這樣體量的新電商存在，那整個產業上下游、品牌商、資金流、物流都將只能在實際上唯一可選的體系內流轉，那是不可想像的，也不符合商業邏輯和自然規律。恐怕連自身認為獲益的當事方都會逐漸意識到這是個災難。所以大體量的新電商是必然會出現的，不是現在的拼多多，就是未來的「Costco + Disney」。

長期看舊的格局能否維持，不是看「追求獨家壟斷性的競爭」能分給周邊多少利益，也不是看有多少違背自身利益和意願的被迫表態。有時恰恰相反，每一次被強迫背後都是一次內心深處反抗力量的增長。

一種商業和格局能否持續，本質上要看是否有利於消費者，是否有利於勞動者和價值創造者，是否能創造出不可替代的價值，是否恪守本分盡了社會責任。

（三）下一步的策略

關於下一步的策略，我想主要還是下面四點：

堅持消費者導向，創造性地解決存量問題，為社會做增量貢獻。

從生存的高度，理解履行社會責任是應盡的本分。保護知識產權，持續高壓「雙打」，全力扶貧助農。以釘釘子的精神，扎紮實實一個一個的解決實際問題。

專註於長期企業內生價值，立足長遠，勇於投資未來

進化組織，一步一個腳印走向更包容、更透明、更國際化的成熟公眾機構。

時代的洪流浩浩蕩蕩，方向難以阻擋。

拼多多在短短三年多的高速發展過程中經歷了各種曲折，是一個個老百姓用自己的真金白銀投票支持了她。在森林裡，每一個局部樹和樹的競爭是激烈的，不同局部的較量是異常豐富、曲折變化的。但如果我們看整個森林，最終所有樹的方向又是一致的，那就是向著陽光的方向。向著陽光的力量是異常強大的，他將改造很多事物，或為改造事物開闢道路。拼多多的出現和發展並不是因為我們有多厲害的能力，平台有多完善，甚至都不是我們有多用功，而是因為她生長在陽光充足的方向，這個方向就是普惠、以人為先和更加開放。摒棄零和競爭的帝國式思維，轉變為以持續創新為基礎，為消費者和社會創造增量價值的思維，這就是我們看到的陽光。

不論我們的作用有多大或有多微小，我們這一代人終將被這個時代急速的洪流推向一個屬於我們的不一樣的新時代。

感謝選擇相信我們，加入我們創造新電商這一美妙旅程的投資人。讓我們一起向著早晨七八點鐘太陽的方向前進，因為那才是新生的方向。

黃崢

謹代表拼多多

2019年4月24日

附二：拼多多上市前，黃崢給股東的信：

致股東：

拼多多不是一個傳統的公司。它在大家都覺得電商的格局已定，歷史書已經寫完的時候誕生。用短短三年的時間匯聚了三億多用戶，過百萬賣家，共同建立了一種新的購物模式。雖然它的飛速增長表明它有著巨大的潛能和無限的未來的可能性。

但它畢竟只是一個三歲的小孩，身上還有著很多顯而易見的問題和許多危險和挑戰，那為什麼我們還要讓拼多多這麼早進入不可控的資本市場呢？我想有以下幾個原因：

• 我們認為拼多多的業務類型本來就有很強的社會性，所以它終將走向公眾，所有的成長也應該為公眾所分享。
• 我們相信拼多多有巨大的潛力，往後看3年、5年還是更長的時間上市其實沒實質區別。相反，在公眾的監督下，我們可以成長得更好更強。
• 我們希望拼多多是一個公眾的機構。它為最廣大的用戶創造價值而存活。它不應該是彰顯個人能力的工具，也不應該有過多的個人色彩。

與此同時，它應該作為一個獨立的公眾機構，展示它作為一個機構獨特的社會價值、組織結構和文化，並且因循者它自身獨特的命運生生不息，不斷演化。

作為創始人，我來講一講我觀察到的及想像中的拼多多應該是什麼樣子，這樣你也大致更具象地理解你將要投資的是怎麼樣的公司。

拼多多是一家做什麼的公司

·拼多多致力於打造一個網路虛擬空間和現實世界相融合的新「空間」，在這裡用戶可以用最划算的價錢買到想要的東西，同時也會在裡面收穫很多快樂。

• 拼多多是一個平台，也是一個由眾多用戶、商家、平台管理人員/運營人員、平台基礎設施和服務提供商一起組成的一個互相依存的社區。
• 在裡面有各個參與者隨著其他各方的變化而變化，成長而成長。價值的天平也隨著各方的變化在成本效用、效率、情感和精神的獲得感之間移動。
• 拼多多生存的基礎是為用戶創造價值。我希望我們的團隊若在不安中醒來，永遠不會是因為股價的波動，而只會是因為對消費者真實需求變化的不了解，以及消費者對我們的不滿意乃至拋棄。
• 拼多多將是個勇於投資未來，立足長遠的公司。它有時可能看起來激進，有時顯得過於保守，但它其實都是因循一個簡單的一貫邏輯，那就是專註於這個機構的內在價值。

拼多多的價值觀

拼多多價值觀核心是「本分」。本分這個詞英文比較難翻譯，大致意思是說「堅守自己的本職」，在我們這裡有幾層意思。

• 要誠信，並成為值得信任的人
• 要盡自己的本職，無論別人在做什麼
• 隔絕外力，回歸初心，專註於做好自己應當做的
• 不賺人便宜，即便我們能夠
• 出現問題，首先求責於己

對於拼多多管理層來說，本分意味著專註於為消費者創造價值。我們可能不被理解，但我們總是出於善意，不作惡。

展望未來

在過去的三年里拼多多建立並推廣了一個全新的購物理念和體驗——「拼」。我們可以合理地期待，「拼」會演變出各種版本。我們也期待在未來開創出完全不一樣的用戶場景和今天開創了「拼」一樣。

如果我們閉上眼睛暢想一下下一階段的拼多多。你可以想像它是一個將網路虛擬空間和現實世界緊密融合在一起的多維空間。

它將是一個由分散式智能代理網路（而非時下流行的集中式超級大腦型AI系統）驅動的「Costco」和「迪士尼」（即集高性價比產品和娛樂為一體）的結合體。

它不光高效地做信息的匹配，還不停地模擬著整個空間里人群的群體情緒，並試圖對整個空間做調整，讓群體的體驗更加開心。

在不斷滿足用戶需求的過程中，拼多多致力於提升供應鏈的效率和質量。比如農產品就是一個很好的例子。

受限於人口數量和土地條件，中國人均耕地面積相對較少，不像美國到處都是規模巨大的農場，農業產品的生產運輸流通都被高度工業化。

我們發現「拼」能快速聚集消費者需求，實現大規模地多對多匹配，再利用中國成本低廉的物流網路，減少層層中間環節，將這些農產品直接從農莊送到消費者手中。

這一方式在提升消費者體驗之外，更加實現了不同品質、種類和數量的小規模農業產物的半定製批量處理。

它降低了農產品消費的不必要成本，也使小規模定製服務成為可能。這種模式的社會影響力以及社會價值遠高於我們業務本身所取得的成就以及外界對公司的估值。

我們欣喜於今天已經取得的小小影響，同時也認為農產品只是這個趨勢的開端。

感謝相信我們的投資人

感謝那些看完了上面烏托邦式的描述，還依然有興趣投資拼多多的人。要相信這樣一家融合物質消費和精神消費，不斷試圖創造自身獨特社會價值的非傳統公司，並不是一件很容易的事情。

因為這種對長期願景和內在價值的追求和專註，可能不會總帶來近期的收益。

我們的數據可能看起來波動或者粗糙，但我們期望將一個真實的拼多多展現給廣大投資者。我們邀請您一起攜手前行，這將會是異常美妙的旅程。

那麼，有什麼是您作為投資人可以期待的呢？

首先，您有理由相信我們還有極大的上升空間。實際上，向未來展望十年，或許我們現在提供的服務水平仍處在最粗糙的階段。

在這樣粗糙的不完美的情況下已經有很多用戶選擇相信了我們，我們有理由相信，隨著我們夜以繼日的努力，服務品質的提升會有更多的用戶相信我們，選擇我們。

其次你應該可以期待一個充滿激情的團隊。他們值得信賴，並且一直專註於服務用戶和實現公司的內在價值。

拼多多作為一個成長中的機構，將永不放棄做正確的事，永不放棄為最廣大人民群眾創造價值，推動更快樂生活的孜孜追求。

2018年7月

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