下一個五年，第三方支付機構轉型指南

2019年對支付行業來說是具有特別意義的一年。1月14日備付金開始100%集中存管，此前可以沉澱在第三方支付機構銀行賬戶里的未結算資金，在1月14日之後，就要全部離開商業銀行，歸存到中國人民銀行里。

這一變化直接帶來的兩大後果是：沒有了沉澱資金，支付機構在與各家銀行商業談判過程中就失去了談判優勢，導致其銀行通道成本上漲；無法坐吃利息後，支付機構就必須找到新的營收來源以保證企業運營，尤其對許多中小支付機構來說，成為生死挑戰。一時間，轉型成為支付行業熱議話題。

這樣的背景下，近日2019第三屆中國移動金融發展大會上，蘇寧金融研究院研究員黃大智從支付轉型的宏觀層面、聯動優勢電子商務有限公司副總裁徐海東從針對性的2B轉型方面各自發表主題演講，為行業帶來最新思考。

「現在持牌機構兩百多家，不論C端B端的，包括排在前面的機構都在看機會。」 徐海東表示。

那麼現在市場上有哪些主要的轉型路徑？在黃大智看來，目前業界主要有四大關注較多的轉型方向：

一是支付+增值服務。

事實上，「支付+」這個詞早在2004年就被提出來了，各家+的也不一樣，有的+營銷，有的+供應鏈金融，有的做數據服務，各家有各家的打法，甚至有給商戶做互聯網金融導流的。

二是金融科技。支付企業做金融科技，有數據和技術兩方面的優勢。

具體來說，金融科技領域裡最根本的要素就是數據，沒有數據做什麼都不行數據是金融科技時代的原料。而支付天然連接了商戶和用戶，在商戶和用戶交互的過程中產生的交易數據是第一手的，所以說支付機構與其他的金融科技公司相比，有數據優勢。

同時第三方支付產業從誕生開始，就是以互聯網模式來提供服務，因此有天然的技術積累。

三是農村支付或叫三農支付。從今年3月中國人民銀行發布的2018年支付體系運行總體情況可以看到，相比於一二線城市，整個三農市場或農村金融的支付服務上，移動支付普及率還有很大的提升空間。

四是跨境支付。對支付機構來講，跨境支付是不想選但又不得不選擇的方向。因為B端支付存在通用產品難以大規模複製的困難，沒有基礎或資源稟賦的話，短期內想要迅速打開市場很難。

相比下來，跨境有一個優勢，一方面國內支付機構具有天然的技術優勢和實踐優勢，在對外推廣方面具有優勢；另一方面人民幣國際化和一帶一路都推動了跨境公司的發展；再加上，東南亞和中國國情類似，這些都是跨境支付發展的機會。

在徐海東看來，就C端、B端而言，後者顯然是更好的選擇。

公開數據顯示，目前C端支付市場寡頭格局已定，2018年微信支付寶加起來已經佔到93%的市場份額，其餘兩百多家支付機構爭搶剩下7%的市場，紅海一片。

對於想要繼續保住或爭奪更多C端市場份額的玩家來說，徐海東認為他們要捫心自問兩大問題：一是自己有沒有流量優勢；二是能否鎖定四大場景——掃碼支付、藉助手機APP實現的銀行卡與銀行卡之間的轉賬、銀行卡至虛擬賬戶的轉賬、虛擬賬戶之間的轉賬。

而對於B端支付市場，目前的市場格局還處於相對分散狀態，沒有寡頭壟斷，意味著任何參與方都有機會。而目前B端市場上，企業普遍面臨四大支付需求：

首先，企業因為所處行業不同，在支付服務上都有很大的個性化需求；

其次，徐海東強調：「企業對支付的需求一定是線上+線下的聚合支付，既有遠程訂購的場景，也有面對面收款的場景，它服務渠道夥伴也會有線上和線下，任何一個只解決線上或線下的支付服務根本無法滿足它的需求。」

第三，分賬和分潤是企業支付很直接的需求。

分賬，即對平台企業來講，一個消費者可能在同一個訂單上分別訂購了三個賣家的產品，生成了一筆款，這筆款需要被分到三個賣家去，這就叫分賬。企業的貿易平台都是包含多個賣家，因此一定需要分賬功能。

分潤是指，服務方撮合三個賣家把產品賣給消費者，從中收取服務費，這就需要分潤，把盈利算出來。而且這裡面還涉及到企業現金管理，包括應收款和應付款，多種收款渠道要做到一本賬等。

第四，中小企業有供應鏈金融服務的需求。國內大量小微企業沒有得到足夠的金融服務，因而他們更想要藉助支付服務「再往前一步」——用了這些支付服務將會更容易獲取到金融服務。

以上場景需求是企業在使用支付服務過程中的痛點，同時也更可能是支付機構的最佳切入點。

轉型路上需要注意的問題

轉型不易，在黃大智看來，支付機構轉型過程中需要注意以下問題：

首先是數據問題。一家商戶不會只有一個支付通道，他通常會有支付寶、微信，甚至百度，蘇寧等支付通道，但這些支付機構之間的數據是不通的，每個支付機構的數據都具有獨有性。如果拿到的數據不完整，想要提供基於支付數據的增值服務可能會遇到很多困難。

其次是金融科技轉型中的技術能力問題。一些支付機構從誕生到現在，技術實力其實並沒有多高的提升，很多機構還停留在價格戰，這也是支付機構在出海時所面臨的問題。

第三是三農支付市場推廣性問題。廣大的農村雖然是很大的市場，但目前還面臨徵信缺乏，現在央行徵信覆蓋9億人，還有4.6億人沒有覆蓋，這4.6億人很大一部分就集中在農村市場，但農村地域教育比較落後，消費觀念和消費習慣比較固定，這些都是支付機構難以解決的問題，可推廣性較差。

第四是B端市場可複製性低。B端支付每個行業、每個企業的電子化程度和流程都不一樣，涉及到的支付服務也不一樣。

第五是跨境過程中合規和風險問題。跨境過程中每一個國家面臨的監管政策是不一樣的，有的行業在中國是合法的，在國外就可能受到很嚴厲的監管。

最後還有一個問題需要注意，現在頭部支付機構也想轉型，就會與想要轉型的中小機構存在競爭問題，如何處理這種競爭關係，找到自己的市場定位，對中小支付機構來說非常重要。

而具體在B端轉型，徐海東強調要特別注意兩大問題：

一個是價值模型變了。不同於個人支付的高頻、即時，企業重視的是經營的持續行，因為要求支付機構能夠提供持續、穩定的服務。對支付機構來講，服務的深度比廣度更有價值，做得越專業越有價值。

第二個是價格不是第一位。C端市場經歷過殘酷的價格戰，但B端市場里，價格不是第一位的，服務比價格更重要。

轉型如何做？

「（轉型）這條路不是選出來的，而是走出來的，你要克服一個個具體的問題，要立宏願做實事，才可能在市場找到屬於你的空間。」徐海東表示。那麼支付機構具體該如何轉型，需要具備哪些能力去轉型？

黃大智認為，支付機構在轉型前要從五方面思考自己是否具備優勢：

路徑選擇的問題。轉型方向不是你看好哪個方向就選擇哪個方向，而是根據自身企業稟賦的不同選擇適合自己的路徑。比如有的機構可能背靠系統有很強的資金實力，有的機構其股東技術背景非常強因而有很強的技術能力，有的機構對跨境有很強的心得和經驗，或者其管理人員對境外的機構有很強的了解等等。支付機構在轉型路徑選擇時要依據自身的資源稟賦。

技術實力的問題。對於B端市場和轉型做金融科技的企業來說，技術水平是難以迴避的問題。有的支付機構長期依靠備付金賺錢，本身並沒有較高的技術水平，僅停留在一個很原始的通道角色，這樣的企業很難轉型B端或金融科技。

合規能力的問題。不管是過去、現在、未來，合規是整個支付行業的主旋律，特別是對跨境支付來說，合規肯定是首選，對於跨境支付的玩家來說合規和風險是它的生命值，當它的生命值越低它離出場的時間也就越近了。

外部合作與整合的能力。做企業端支付需要很多的附加服務，比如個性化定製、供應鏈金融服務、導流、精準營銷等，這時候能找到多少外部服務商、增值服務商來滿足企業客戶的這些需求，對支付機構來說非常重要。

深入行業的能力。每一個行業屬性不同、電子化不同，對支付的要求不同。對於行業有更深入的了解，對於行業支付就會有更深入的了解，當支付機構對某一行業產業鏈的上下游有深入理解以後，才能把支付嵌入到整個行業裡面。

在徐海東看來，如果支付機構選擇了2B方向，就要做以下幾個事情：

一是，拓展業務範圍。即不僅要做支付，還要做分賬、分潤，甚至一定程度的供應鏈金融；

二是，拓展應用場景。不同於C端，B端支付場景通常分得很細、很垂直，參與方甚至會達到幾千幾萬個，存在大量個性化需求，很難以通用產品走天下，一定是要針對不同行業做定製化、專業化服務。

三是，在支付場景方面，一定要線上線下融合。

四是，要滿足企業尤其是電商平台在資金清算方面的合規需求。

五是，幫助企業做一本賬和現金管理。「不管用的是微信、支付寶還是POS機，對於平台來說，企業要從N個平台完成一個清賬，是一個巨大的包袱。支付機構能把一本賬解決掉，不管是用支付寶、微信，線上線下都能一次性生成，最後算出清清楚楚的一本賬，可以幫助到企業的財務管理，才可以被企業接受。」

最後，還要幫助企業完成金融服務的可獲得性。中小微企業怎麼獲得銀行貸款？藉助支付機構的收款工具，形成一個支付數據閉環給到銀行，來降低貸款難度。可以說幫助小微企業獲取金融服務是一個非常必要的能力。

「只有解決了以上這些需求才能抓住B端市場的機會，這是我對行業的分析和總結。」 徐海東表示。

黃大智在演講的最後，還分享了一些最新的關注點：

1、支付機構的數據是否存在開放的可能性；

2、外資支付機構腳步已經越來越近，其進入中國市場之後，會對中國市場會造成哪些衝擊；

3、前段時間支付寶蜻蜓二代發布，對於蜻蜓的可複製推廣性市場是否會認可；

4、外資清算機構成立之後，存在哪些可以探討和合作的可能性。雷鋒網雷鋒網雷鋒網

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