生鮮便利櫃再出發，為什麼我們不做前置倉？

隨著各個場景中零售業態的趨於成熟，大流量場景的零售市場被分割完畢，市場開始把目光投向社區。流量小、分布散的社區市場曾是夫妻老婆店的天下，如今卻成為零售巨頭們爭搶的香餑餑。

但大流量場景的打法卻並不適應社區的環境，在社區零售模式創新的大潮中，便利櫃被重提，這個曾經跟無人貨架一起幾乎被判死刑的業態，能在社區零售的市場中迎來第二春嗎？

近日，社區零售企業「在樓下」創始人張贏在「野草新消費兩周年思想趴-暨社區零售產業沙龍」上，對比分析了連鎖便利店模式和便利櫃模式的成本和效率，認為便利櫃是坪效最高、成本最低的經濟模型。

張贏是連續創業者，曾創立社區O2O項目愛鮮蜂，最高估值超過3億美元。2015年獲烏鎮世界互聯網大會「中國十大創客」，2017年創立「在樓下」，已獲得IDG、創新工場等一線機構投資。

「零售本質上比拼的還是成本和效率，只有把自己的成本讓到極致，不斷降低設備的成本、租金成本、人力成本，才能做到規模化。」在張贏看來，佔地小、覆蓋快、費用低的便利櫃，是切入萬億社區零售藍海市場最合適的模型。

以下系張贏分享實錄，經野草新消費編輯整理：

我們以前做過「愛鮮鋒」，在全國改造了一萬多個夫妻老婆店。夫妻老婆店是中國特色的零售業態，非常接地氣，但也很難整合。

所以在這個過程中我們也走過很多坑，最大的三個教訓：一是太快太分散，沒有集中在一個城市；二是對店的管控，做不到供應鏈自控；三是履約，我們當時用夫妻老婆店做「30分鐘送達」，成本還是挺高的。

為什麼做「在樓下」呢？因為社區便利櫃的模式能完美解決這三個問題：

1.基本是供應鏈自控；

2.可以在一個城市集中布點；

3.最後一公里的履約由消費者自己完成。

我們是主打社區的高性價比商品，在品類上對標「全家」，只不過是以便利櫃的形式呈現。所以我們的潛在競爭對手其實是全國600萬家社區便利店，我們的機會在哪裡呢？

就拿北京來說，北京的夫妻老婆店一般是8000元的月租，租下一樓的兩室一廳，一間房用來生活起居，一間房用來賣貨。日收入2000-3000元，不僅能養活自己，還具備送貨的能力。

但50平的夫妻老婆店一般是租不起社區門口的底商的，都是深藏在社區內，而且也缺鮮果、鮮食、鮮奶這些品類，本質是不便利的。在樓下其實是這種業態的升級，除了補充品類，還把機器搬到了社區門口，所以流量相對固定的便利櫃，能比夫妻老婆店多兩到三倍的流量。

北京有8900個社區，上海有15000個社區，每個社區都可以放兩個便利櫃，加上學校、醫院、園區、寫字樓就更多了。北京每7185人一個便利店，相對於日本的每2300人一店，還有巨大的上升空間。

而且中國有很多像武漢、鄭州、西安這樣的城市正在迅速地進行新一輪城市化變革。在這個過程中，需要有便利櫃這樣的基礎設施，來滿足消費升級和高性價比商品的需求，所以這個市場的規模是巨大的。

從經濟模型來看，便利櫃也是幾種模式中坪效最高、成本最低的。全家、羅森、711這些佔據了大流量商圈的連鎖便利店，租金大概會佔流水的10%，人工佔7%。這兩個數據，永輝分別做到了6%和6%，就成為了新零售冠軍。

但戶外便利櫃的效率要更高，按1000的流水算，租金只佔2%，人工佔1%，這樣的人力成本和租金成本是非常大的改變。

佔地小、覆蓋快、費用低，這是社區生鮮便利櫃最主要的優勢。而且在「毛細血管經濟」和「顆粒度經濟」成為趨勢的前提下，數字化能力成為零售的核心競爭力之一，你的庫存要數字化，你的用戶也要數字化。

顆粒度經濟正是在數字化技術的推動下，基於生產要素精細化以及運營流程准配化而產生的新商業範式。這一新的商業範式不是在原有的邏輯和慣性下做價值的增量，而是產生了價值重構和再造的空間，這是量變和質變的空間。

在數字化工具的幫助下，生產要素的顆粒度會變得越來越精細，而便利櫃則是最適應這種趨勢的模式。

但這個創業已經進入了紅海，現在是深水區創業。對團隊的人才要求非常高：要有線下BD能力找點位，有硬體能力實現設備的更新換代，有供應鏈組織能力來選品，還有倉儲物流能力、對用戶和商品的IT數字化能力。

有人問為什麼不在鄭州、武漢或者長沙做，因為我們當時的技術團隊全部在北京。我們要讓技術提高生產效率，運營效率。所以前期的打磨全在北京，也忍受了北京昂貴的物流成本和人均成本。

「在樓下」目前的覆蓋面主要在北京的二環和三環，還有回龍觀、天通苑、順義、通州、大興、石景山、中關村一帶。以鮮果、鮮食、鮮奶和休閑零食為主，更像是一個社區的大冰箱，滿足了最後一公里甚至最後一百米的需求。

雖然大家都喜歡送貨到家，不用出門。但這是有代價的，無論是京東，還是每日優鮮，他們在履約層面都有非常嚴格的控制。

外賣的人工服務費只會越來越貴，我們的孩子將來都不見得有機會能享受到外賣服務。我們要找一個合格的外賣配送員，服務好，成本低，服務標準化，還要保證菜品的溫度。30分鐘送達只用5塊錢，哪有這麼好的事情。

零售本質上比拼的還是成本和效率，只有把自己的成本讓到極致，不斷降低設備的成本、租金成本、人力成本，才能做到規模化。

這當中，我們也經歷過一些坑，有設備運維的坑、有品控的坑、有倉儲供應鏈的坑、還有人貨分離不分離的坑等等。我們也知道有很多人走在我們前面，但我認為這個世界只有一條護城河，那就是不斷地創新，不斷地創造長期價值。

中國式的創新在我們的血液里，彎下腰撿鋼鏰兒在我們的血液里。大盈若缺太重要了，只有開始的困難和不完美，才有衝出來的機會。

同時在產業領域，待改造的機會也還很多，產業鏈上每個節點都有成為中心節點的潛力。這使得產業網路變得更加複雜，也帶來了一些新的機會。

如何打通產業鏈上下游，在製造端、交易端、流通端、交付端等整個產業鏈條進行技術改造和升級，提升整體的效率，是當下最值得關注的東西。

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