打疼友商的火絨：有人要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買

火絨安全企業版發出來一年後，除了企業用戶已經達到了五六百萬，合夥創始人馬剛還受到了來自友商和行業的「正向激勵」。

一是幾個月前去招標，友商對著火絨悄悄地下調價格。一是最近很多大廠約聊馬剛，有要「直接買了火絨」的，有想 OEM 火絨的引擎的，有要投資的。

據小道消息，4 月 13 日數字廠商鬧「兄弟分家」的新聞之前，兩家公司的人分別約了馬剛「聊一聊」。

雷鋒網編輯與馬剛確認這個消息時，一向「知無不言」的馬剛擺出了「不置可否」的態度。

4 月 25 日，火絨宣布， C 端產品火絨安全 5.0 開啟全面公測。

如果 B 端市場果真如馬剛說的那般順利，為什麼還要做 C 端產品？火絨可能「賣身」於大廠嗎？在各種「正向激勵」殺過來時，還有什麼獨家機密？

雷鋒網：為什麼要發to C 的火絨安全5.0？

馬剛：我們火絨 to B和 to C 都做，公司在商業化上，在我們的營收上，100%是to B的，我們在to C沒有任何的營收。但是，to C 的產品是我們核心業務的基礎，如果to C做不好，to B就做不好，做to C的產品有兩塊效應：第一，品牌。第二，有利於to B 技術的應用和打磨。

我們現在推出 5.0 的版本，已經算快了。我們企業版現在是 1.0，1.0 是在我們個人版 4.0 的基礎上做，我們希望等 C 端的 5.0 完全成熟之後基於 5.0 來做企業版 2.0 。

雷鋒網：怎麼評價同行的 C 端殺軟？

馬剛：他們沒有什麼進步，沒有什麼新版本迭代，所謂的新版本有可能只是換了版本號。同行很多產品基本上停滯在很多年前，有的停滯在 15 年前，有的停滯在 10 年前。如果 C 端的產品都沒有更新，B 端的產品怎麼更新？

雷鋒網：聽說你們最近打出了「獨自向前」的口號，體現在哪裡？

馬剛：是指產品功能加強和性能改善，比以前更強、佔資源更少、更輕、功能更多，我們未來就要更強悍、輕巧，依舊乾淨。我們做了很多新功能，同時老功能也有很大的提升。

我們並不是改朝換代式或突變式改變，都是漸變。只不過漸變到了一定程度，5.0 從產品的架構、交互方式、新功能都比 4.0 要高出一大截。但是，這些東西並不是一夜之間完成的，都是不斷積累的。

我們不認為有突變的突破，只有漸變的進步。對於安全產品而言，一下子增加了這麼多新功能，雖然是漸變，但也是很大的突破，你想加這麼多東西，是一件風險很高的事兒。

大家對於安全產品，能不變就不變，只有我們還在改變。當然，我們的產品如果不變，也會保持很長時間的優勢，變也不會帶來風險。但是，我們認為企業要往前走，就一定要承擔風險，一定要把這個事兒做好，所以說，我們是一直往前走。

雷鋒網：升級之後，你覺得最重要的功能是什麼？

馬剛：產品防護性能有非常大的提高。我們的殺毒能力在提高，而且在不斷地優化，比如殺毒掃描的速度、查殺質量等。同時，系統加固等一些安全防護功能有了特別大的提升，這也是我們產品一貫的思路。我們希望安裝的用戶少中毒，不是中毒了以後再殺，殺是事後的事。

雷鋒網：前陣子看你朋友圈會曬一些大單，你們算賺錢了嗎？

馬剛：就是曬一下，我覺得真正有價值的是，同時支持這麼多用戶在線，而且一年多沒有出現一起重大安全責任、產品故障，這是一件非常了不起的事，這是外界不知道的，但是內行又清楚。

說難聽點，同行知道這個消息會害怕，因為責任事故、誤傷等在同類產品上出現得太多了，以前我在瑞星天天解決這件事。

雷鋒網：過了兩年多發布新版本，有什麼思路上的變化嗎？

馬剛：沒有什麼變化，就是做得比以前好。我們認為，用戶使用火絨，並不需要每天點開殺一次毒，只要保持默認的配製，對小白用戶來說，知道一鍵安裝，安裝後，它就在運行，你不會誤殺很多，當我們不存在，一年、兩年、三年過去，你沒有中毒，沒有出現任何異常情況就是好事，所以好多人說，都忘了火絨在電腦中，但是我們是在工作著，第一，擋住壞程序，第二，保護電腦的關鍵點，這兩點做到了，電腦就是安全的，殺毒甚至變成一種輔助，我們本來就是這種產品思路，用4.0、5.0沒有區別。

雷鋒網：誰搶你生意？是受到圍剿了嗎？

馬剛：大家都在搶我的生意，同行在低價競爭。

談不上圍剿，人家也不是有計劃的，人家一貫就這樣，到了產品不行的時候，怎麼獲取客戶，只有兩種方式，一是做客戶關係，二是低價，全世界都是這樣的，每天都在面臨這樣的東西。

雷鋒網：生意被搶走了嗎？

馬剛：如果客戶懂行或者客戶真的需要解決問題，或者客戶真的把這幾個產品做了對比測試和使用，那麼他們搶不走，如果客戶沒有做，我們就放棄這單生意。

我們不做關係，因為我們品牌不如人家，不給回扣，不願意低價，對你的產品沒有信任的話，人家有什麼理由採購？我們現在口號是，只要你試用一下就會知道我好，就不跟我砍價了，因為我們的價格也不貴，我們的產品，一個終端三年才 150 塊錢，一年才 50 塊錢，你覺得貴嗎？我一年收 5 塊錢的話，你覺得我會給你做服務嗎，怎麼可能？人員工資都發不了。

安全行業是一個極其變態的行業，整個行業處於低水平競爭，大家都掙不著錢。

這個行業為什麼low？第一，技術 low，國內的安全行業技術很差，沒有多少公司都是為了商業服務在編造和拼湊，第二，產品糟糕，產品不是實現用戶的使用價值，而是為了銷售，來趕時髦，政府說態勢感知是一個方向，他們馬上就把產品名字改成「態勢感知」，產品換湯不換藥，性能沒有得到真正的改進，要麼騙國家，要麼騙投資人。第三，還沒見過世面，那些小聰明都是其他行業，特別是互聯網行業玩剩下的，你到互聯網行業騙試試？兜里有兩毛錢就要資本運作，我的天哪，你是懂資本還是有資本？所以，沒技術、沒節操、沒產品、沒見過世面，就是我們這個行業的「四沒有」。

「四沒有」為什麼我還在這裡？我覺得機會很大，用戶的需求是在的，我選了火絨，是因為火絨最有可能幹成，為什麼最有可能幹成？因為用戶的需求巨大，市場巨大，我的對手巨差。

雷鋒網：火絨 B 端產品的市場現在給你正向激勵了嗎？

馬剛：我們現在 B 端產品在市場叫得非常響，一堆公司 OEM 我們，也叫「貼牌」，別人想貼牌也是一種認可，我們在市場上，以幾倍於 360、騰訊的價格賣給用戶，這都是正向激勵，而且用戶在往上漲，我們每天同時在線的機構用戶已經達到快 2000 家，其中，B 端占訂單量的 60%，占收入的 80%。剩下是 G端，我們每個月收入大概是一百萬，而且每個月都在漲。我們 2018 年 4 月才開始賣，4 月的收入是 10萬，2018 年 12 月就達到了 100 萬，當然，年底是高峰，但今年的一月、二月銷售額也在漲，4 月過了百萬，不斷往上漲。

還有你所知道的大廠來找我，有的要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買。總之，別人向我們發出合作的邀約了，看怎麼談，對我們來說，要做一個專註的、純粹的安全廠商。

最近一些大廠飛快地找到了我，最根本的因素是我們在市場上把他們打疼了。

有些廠商是靠雲來查殺，內網查殺是個擺設。他們跟我們比，不是好和壞的區別，是有和沒有的區別，所以被客戶一票否決，客戶買產品時，如果要求一定要帶著測試時的引擎，銷售就會說，那樣的話，我們價格就不是跟你說的原來的價格，要更貴。也就是說，可能有些廠商提供給客戶的產品不是當時演示的產品。

他們使用國外的引擎，成本不可能做到那麼低，火絨三年一個終端收費 150 塊錢，我們一分錢都不會降，他三年 50 塊錢，但要加上國外的引擎，三年 300 塊錢都不止，還有政府的問題。

還有一家很搞笑，我們談完價格了，後來他們說，價格都沒問題，但有一個條件，你們能不能別攔截我。我說不行，這是我們的原則。他說，你們不能這麼裝，一年給你兩百萬，你還攔截我，你不是要我跟你打嗎，我給你錢還攔截我，我沒法交代。我說，你們推廣我就是要攔的，火絨活到現在，就這一口氣吊著呢，我不攔你，我還能攔別家嗎？其他人都把我搞死了，所以我說這是不可能的事。

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