馬云:真正優秀的人,都具備這種思維
回復【早安】送你一張專屬祝福卡片
文 |雨田· 主播 | 依米
「富有的,給他更多;沒有的,把他僅有的也拿走。」
這是《聖經·馬太福音》中的一句話,也是世界的真相。
很殘酷。
富有的人,往往有能力獲得更多資源,變得更富有,從而進一步獲得資源——像滾雪球一樣,形成一個正向反饋。
正如大家所熟知的「馬太效應」。
在這個富人越富,窮人越窮的時代,怎樣才能為自己贏得出人頭地的機會,讓馬雲佩服你?
他,做到了。
高中畢業在家種地,沒上大學,18歲進入社會打拚,干過18份工作,一無所成……
進入阿里,第二年拿下阿里中供全球銷售冠軍,被稱為「阿里中供戰神」。帶領業績在阿里墊底的團隊,做到管理業績增長第一。
馬雲說:「我很佩服你,賀學友!」
在成為阿里鐵軍之前
先把銷售做到極致
賀學友只是一個小人物。
在安徽安慶的鄉村高中畢業後,沒上大學,就在老家種地,他前前後後換了18份工作,曾挖過地基,開過客貨兩用運輸船,騎自行車推銷過洗髮水,去歌舞廳擔任過大堂經理;
也曾去南京白雲亭批發市場,做蔬菜生意,結果虧得精光,賣的藜蒿,最後全部倒進長江……
愛倒騰生意的他,欠了一屁股債。
這段「不斷尋找自我」的經歷,讓他覺得,自己很適合做銷售。
入行銷售,過程並不順心,甚至一度感到絕望。
他只知道使用公司培訓的銷售話術、銷售技巧,全部按部就班,但結果是:
不懂如何讀懂客戶需求;
聊了幾次,不好意思提簽單;
價格太貴,不知道怎麼逼單;
遇到對手挖牆腳,無可奈何;
總被客戶拒絕,業績墊底,在被開除的邊緣試探。
因為,不簽單就沒錢。
但跑客戶,時間成本加上金錢成本,最終只能讓一窮二白的他,欠債更多。
人在絕境下毫無自由的選擇,往往會帶來前所未有的動力。
加入阿里後,極度渴望成功的他,開啟了「瘋魔般」的學習實踐。
他大概看了上百本銷售方面的書籍,上了無數銷售培訓班,但卻發現:
很多沒有實戰經驗的老師,只會講一些銷售理論,卻給不到真正落地的銷售方法。
而他在學習進修中,同時結合跑客戶的實踐,研究出了一套適配最真實銷售場景,落地實戰的「銷售方法論」:
「用戶挖掘法」:幫他快速篩選出有需求能付費的精準用戶,還能培養源源不斷的客戶資源;
「四型用戶分類法」:能夠分清關鍵客戶,逐個擊破,最快達成業績目標;
「需求探知法」:幾步探知客戶的心理底線,提出他能接受的方案。
那一年,他入職半個月,就拿下近7萬元的業績。
到2002年11月底,賀學友的業績,距離第一名只差30萬。
但這時,跟他業績不相上下的銷售人羅建陸,一面給他灌「迷魂湯」:「老賀,你已經是第一名了。我們不跟你爭了。」
一面趁著賀學友鬆懈,拿下了80萬的月度銷售額。
在2002年年會上,羅建陸,以220萬銷售額力壓群雄,成為全國銷冠。
而賀學友,惜敗第四。
對賭馬雲,榮膺阿里銷冠
這件事給賀學友很大打擊。
為此,他當眾和馬雲打賭,2003年一定要做到1440萬!但馬雲對他說:
「我不要求你做到1440萬,你做到365萬元就可以,同時做到78%的續簽率。」
如果兌現,馬雲請他在世界上任何一個地方吃飯;
否則,脫光衣服,跳西湖!時間馬雲定。
2002年的賀學友,業績雖有148萬,但365萬的賭約,相當於業績要翻2.5倍,幾乎是天方夜譚!
賀學友要勝出,則意味著,他必須突破100分極限,做到「100分 」!
他不得不突破自己,學習「會銷」,將20多個客戶招呼到阿里巴巴,依靠一對多的會議銷售氛圍,每次都能成交二三個客戶。
日常簽單的效率也有極大提升。一周只見10個「精準客戶」,成交率為40%。
他還大大提高了自己的攻擊性。他「一家一家撬,一撬一個準」。
對於猶豫的客戶,說100遍,重複給客戶信心加碼,不斷研究「以剛克柔」銷售方法論。他不斷實踐完善,讓其成為close簽單的「殺手鐧」。
8月中旬,他的銷售額,輕鬆達到馬雲要求的365萬元。
2003年,頂尖銷售雷雁群、黃榕光,業績大約為400萬元、300萬元。
而賀學友,到年底,一舉突破630萬元的總業績成為阿里銷冠。
這一年,僅提成,賀學友就狂攬近100萬元,並獲得了一項獎勵:
6位數的阿里巴巴(集團)股票。
他一鼓作氣買了兩套房子和一輛車。
三十而立,賀學友,一站成名。他憑藉銷售,逆風翻盤。
他的傳說,已經成為每個銷售人必備的財富神話:
「賀學友,初中畢業生,開美容廳的,在阿里巴巴一年做到1600萬元業績,和馬雲特別好。」
賺錢的人,都要有銷售思維
名聲在外,有個外地老銷售找到他,他和對方聊了1個小時。
對方銷售能力尚可,客戶積累也不錯,就是簽單能力欠缺一點。而想改變也很簡單,重點是對客戶的理解和簽單能力的培養。
他當時只給了對方1個建議:
「每次和客戶談完,客戶說『好吧,我考慮一下』的時候,千萬不要離開,再堅持10分鐘。」
賀學友說:「但凡『說好吧,我考慮一下』的客戶,到後面簽單率不超過10%。」
原因很簡單,客戶的「好吧」,是在敷衍你,他真正的需求和問題一定沒有解決。
很多銷售人是這樣流失掉單子的。而再次約談客戶,他有100種理由拒絕你,不一定再會露面了。
如何破局?
你需要「挑戰極限」,推客戶一把。
正確的做法是繼續追問:
「您在考慮什麼?還有什麼顧慮呢?今天有時間,我們可以再討論一下。」這樣說,客戶是可以接受的。
而這時,客戶一般會說:「沒什麼顧慮,就是想考慮兩天。」
這時你要說:
王總您看,價格您覺得OK,產品價值您也覺得OK,您到底在擔心什麼呢?如果沒什麼真正擔心的,為了提高工作效率,今天我們就定下來吧!
接下來,客戶會說出更多的理由,客戶跟你討價還價,說明他有需求。
要不斷向客戶逼單,把客戶真正的需求問出來。
很多銷售還沒理解,對客戶而言,花錢投資到一個高投入產出比的產品上,也是一種業績。他們很希望這樣做。
經過賀學友這樣一個「金指點」,這個老銷售,僅僅第二月的業績就增長10倍,上升到全國第三名。自然,當月的獎金也增長了10倍!
而這一次,在市場不景氣,經濟下行的今天,為了幫助更多企業/個人,具備能夠有效輸出業績,產出結果(現金流)的銷售能力;
賀學友首次向大眾公開自己的銷售方法。他花費一年時間,還原自己「衝刺銷冠的銷售方法」,打造了《20節頂級銷售實戰課,帶你業績5倍暴漲》。
這門課的目的,就是幫助普通人掌握年入百萬的頂級銷售方法。
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