深度：進軍5000億美元處方葯市場，亞馬遜高價收購PillPack意欲何在？

【獵雲網（微信號：ilieyun）】5月13日報道 （編譯：檸萌）

獵雲網註：成立於2014年的初創企業PillPack致力於為消費者提供方便的網上購葯服務，並提供配送。2018年，亞馬遜以高昂的價格收購了PillPack進軍醫療保健行業，震驚整個行業。作為電商巨頭，亞馬遜為何選擇PillPack？又為何想要加入製藥行業，在競爭激烈的製藥市場分食一杯羹？本文將帶你了解亞馬遜選擇背後的利益考慮以及PillPack創始人在收購事件始末的想法。

2018年5月，PillPack的聯合創始人兼首席執行官T.J.帕克（TJ Parker）在西雅圖會見了來自亞馬遜的一個小團隊。

許多投資者對他的在線藥店充滿興趣，蜂擁而來。當時，這家藥店正在與CVS和沃爾格林（Walgreens）競爭，並在這個過程中迅速成長。沃爾瑪也在與這家總部位於波士頓的初創企業進行深入談判，製藥商諾華（Novartis）也在觀望。

但是，來自Frank Quattrone旗下投資銀行Qatalyst Partners的銀行家們建議，帕克和另一名聯合創始人兼首席產品官艾略特·科恩（Elliot Cohen）應當乘飛機飛越美國，與亞馬遜的一位高管納德·卡巴尼（Nader Kabbani）會面。作為西雅圖交響樂團14年的資深鋼琴演奏家和客座鋼琴演奏家，卡巴尼當時剛剛被任命為亞馬遜消耗品副總裁。與帕克一樣，卡巴尼對製藥行業也感到擔憂，擔心主要廠商無法或不願把消費者放在首位。

最後，只有帕克和卡巴尼在交談，其他的參與者都隱匿在了幕後。從那次談話起，帕克很快就決定公司的競標結束了，因為他把公司賣給了亞馬遜。

2018年6月28日，亞馬遜宣布收購在線藥店PillPack，具體收購資金沒有對外公開，後來據透露約為7.53億美元。PillPack為消費者提供藥品，大部分藥品都是可以從當地藥店買到的。PillPack將這些藥品都包裝在方便的白色包裝袋裡，這樣人們就會記得服用。同時，該公司還提供自動續葯和全天候的客戶服務。

CVS、沃爾格林和Rite Aid的股價大跌，原因是人們擔心，在亞馬遜已經佔據了化妝品和家居用品市場的巨大份額之後，PillPack的加入會幫助亞馬遜進一步蠶食它們的地盤。在新聞發布會上，亞馬遜全球消費者業務主管傑夫·威爾克（Jeff Wilke）表示，兩家公司將共同努力，幫助消費者「節省時間，簡化生活，變得更健康」。

而威爾克沒有透露的是，帕克作為新罕布希爾州的一名藥劑師的兒子，早有計劃要使公司的營收到2020年超過10億美元；他也沒有透露PillPack將很快與大型保險公司進行談判，以期讓更多的人獲得其服務，同時積極開發其技術服務於他們。

將近11個月過去了，該公司的收入增長了1億美元，而帕克仍然是PillPack的首席執行官。外界唯一能注意到的變化是，PillPack的網站現在在logo下寫著「亞馬遜旗下」的字樣。亞馬遜也有一個新的登陸頁面，向Prime會員介紹這項服務。

CNBC採訪了十幾位與PillPack創始人關係密切的人士，包括投資者、朋友和PillPack的員工。由於簽有保密協議，他們中的大多數人要求匿名。PillPack拒絕讓帕克或科恩接受採訪，自收購交易敲定以來，兩人都沒有公開發表過言論。亞馬遜拒絕置評，卡巴尼也沒有回復置評請求。

健康數據提供商IQVIA的數據顯示，在美國，處方葯支出每年接近5000億美元，年增幅高達7%。美國疾病控制與預防中心的數據顯示，大約60%的美國成年人至少有一種慢性病，如心臟病、癌症或糖尿病，40%的人有兩種或兩種以上的慢性病。

處方葯零售市場一直由CVS和沃爾格林等大型連鎖藥店和獨立藥店主導，少數幾家大型藥品分銷商也佔有一席之地。這些獨立藥店都依賴幾家被稱為藥品福利管理公司（PBM）的中間商來議價。

除了威爾克在交易當天的聲明外，亞馬遜並沒有透露它將對收購的PillPack進行何種處理。

而我們所知道的是，亞馬遜又獲得了800多名員工，拿下了一個高增長、利潤率卻非常低的業務，就像傳統零售商一樣，這個業務將大部分收入用於支付庫存。我們還知道，亞馬遜不僅一直在不斷地向其市場增加家用產品，而且還在為電池、衛生紙、燈泡和毛巾等產品建立自己的品牌。現在，Prime會員的配送時間已經縮短到了一天，那麼消費者自己開車去附近的藥店還有什麼必要呢？

PillPack花了數年時間，通過艱苦的努力，獲得了向除夏威夷以外的所有州發貨的許可，並建立了一個系統，自動管理補給，還能代表客戶與保險公司合作。該公司對藥片進行分類，並提供配藥器，讓用戶儘可能輕鬆地處理所有事情。

早期的PillPack投資者Fred Destin將其描述為一個「複雜而昂貴」的空間，但是伴隨著潛在的「豐厚利潤」。換句話說，這是亞馬遜首席執行官傑夫·貝佐斯喜愛的業務類型——巨額資金、過時的技術還有眾多監管障礙。貝佐斯對這個行業也有一定的了解。上世紀90年代，在亞馬遜對Drugstore.com進行投資後，貝佐斯在Drugstore.com擔任董事。沃爾格林於2011年以4.29億美元收購了這家在線藥店，並在5年後將其關閉。

對於亞馬遜來說，要贏得這個市場並不容易。PillPack需要與Express Scripts和CVS旗下的Caremark等藥品福利管理公司建立關係，以接觸到通過保險公司購買藥品的廣大消費者。這些企業甚至在亞馬遜收購PillPack之前就對亞馬遜感到擔憂，因為如果亞馬遜進入分銷市場，迫使藥品製造商降價，那麼它確實是唯一一家可以打破他們控制權的公司。PillPack也令人擔憂，因為它有可能從現有廠商手中奪取可觀的市場份額。

Bain Capital Ventures的健康科技投資者Yumin Choi表示：「亞馬遜收購了一家公司，在它所處的領域中，所有藥品福利管理公司和其他製藥企業都受到了威脅。現在的挑戰是，他們在地上插了根木樁，甚至連旗子也插上了。」

亞馬遜不得不應對由醫生、保險公司和醫療記錄提供商組成的完全不同的生態系統帶來的額外問題，這些組成部分都有自己不連貫的系統。亞馬遜和PillPack或許能夠為消費者提供更好的藥品配送體驗，但在解決其他低效問題上可能不會發揮太大作用。

「有很多事情不在他們的控制之下，」Nephron Research負責製藥供應鏈的股票分析師Eric Percher說，「目前還不清楚亞馬遜能否改變『病人與製藥供應鏈以及付款人互動的方式』」。

消費者應有更好的體驗

帕克長著一頭金黃的頭髮，鬍鬚亂糟糟的，戴著一副厚框眼鏡。他給人的印象並不是一個強硬的高管，也不像是在密謀策劃著推翻這個行業領導者的人。PillPack投資者兼顧問Zen Chu同時也在麻省理工學院教授醫療創新，他開玩笑地說，帕克看起來更像是感恩而死（Grateful Dead）樂隊的成員，但不同的是，他「視野異常清晰」。

製藥業務是帕克的專長。小時候，他的父親在新罕布希爾州的康科德開了一家藥店，小帕克親自檢查藥瓶上的標籤，把藥品送到養老院和輔助生活設施場所。

他在位於波士頓的麻省醫藥與健康科學學院的藥學院讀書。在讀書期間，他會定期去附近的麻省理工學院參加活動，尋找探索健康技術創新工作的學生。正是在那裡，他遇到了科恩。科恩在加州大學伯克利分校學習計算機科學後，進入商學院學習。在麻省理工學院，科恩與他人共同創建了一個名為「黑客醫學」的項目，面向對醫療創業感興趣的學生。

科恩的父親曾在高中時接受了四次心臟搭橋手術，之後一直在同時服用多種藥物。直到回家看到父親的艱難狀況，科恩才相信了PillPack背後的想法。他給帕克發簡訊說他決定加入，兩人花了一個周末的時間組裝了一個原型，這個原型贏得了2012年黑客醫學黑客松大賽的冠軍，並從麻省理工學院的Chu和他的妻子以及投資夥伴Katie Rae那裡順利拿到了支票。

2014年，也就是PillPack開始為客戶服務的那一年，帕克的父親加入了這家公司，成為該公司在新罕布希爾州曼徹斯特辦公室（距離康科德只有20分鐘的車程）的首批藥劑師之一。那個時候，幾位創始人會開車去當地的宜家為藥房置辦傢具。

在內部會議上，帕克談到了他們面臨的機遇，可以實現藥房體驗現代化，也能打造一個有抱負的品牌，就像在沉悶的眼鏡市場里沃比帕克（Warby Parker）所創造的神話那樣。

AJ Resnick曾在2015年至2016年間在Pillpack擔任分析總監，他說：「帕克過去經常會和所有人談論當地的CVS。在CVS，你會看到貨架上堆滿了三升裝的可樂，上面還有熒光燈和灰色的毯子。」在帕克看來，這些不是消費者應得的體驗，他們應該享受更好的。

PillPack在頭幾年增長緩慢，因為它必須在每個州申請許可證，需要在某些州開設實體零售店，以保持與藥品福利管理公司的互動聯絡。但是，它也遇到了一個廣告問題，因為谷歌和Facebook的廣告團隊錯誤地將PillPack貼上了藥品製造商的標籤，這就要求它對所有不相關的安全問題負責。

幸運的是，帕克曾經從Facebook廣告銷售團隊的早期成員、Slow Ventures的Kevin Colleran那裡拿到過一小筆錢，和他有一些交情。Colleran幫助帕克與Facebook的工作人員聯絡，澄清了這件事，並將PillPack從投資者所謂的「淘氣榜單」中移除了。

Colleran也是帕克的密友，她說：「他們一登上了Facebook的平台，就獲得了飛速的發展，遠比在其他平台上的進展明顯的多。」

接著，PillPack在消費者中開始流行起來。美國全國廣播公司財經頻道（CNBC）播放的一段宣傳視頻顯示，截至去年收購之時，該公司的年收入有望達到2.99億美元，計劃在2019年翻一番以上，達到6.35億美元，2020年達到12億美元。對於一家成立僅5年的公司來說，這個數字非常大，同時也證明了市場對PillPack所提供的產品有著巨大的需求。

但由於利潤率較低和擴張成本不斷上升，PillPack在巔峰時期的月支出高達600萬美元。其中一些高支出與PharmacyOS後端軟體系統的開發有關。PharmacyOS是該公司設計的，用於自動處理處方續簽、給保險開賬單、獲得供應商授權和發送通知等流程。PillPack的早期支持者David Frankel將其稱為製藥世界的「義大利麵條式連接」。

據知情人士透露，帕克在2016年通過與亞馬遜高管的交談得知，亞馬遜對這個領域很感興趣。亞馬遜也在涉足這個市場的邊緣，並將很快開始聘用專註於製藥和銷售家庭DNA檢測和非處方葯等業務的商業領袖。

儘管PillPack已經籌集了1.15億美元，其中包括2016年年中一輪6000萬美元的融資，它仍然需要更多的資金來維持業務。如果與亞馬遜或其他競標者的交易沒有順利實現的話，帕克正打算著要籌集更多的現金。

對於PillPack來說，亞馬遜要麼成為盟友，要麼成為競爭對手。這一點到2018年初變得越來越明顯。帕克選擇了前者。

而對於亞馬遜來說，它去年的銷售額已經超過2300億美元，PillPack的加入並沒有改變當前的規模。PillPack對亞馬遜產生的價值在於，PillPack有望將配送網路接入這台巨大的電子商務機器，尤其是考慮到，2018年平均每個PillPack用戶通過保險支付和病人自付的方式消費了約5000美元。

這遠遠超過Prime會員的平均水平。2017年的一項研究顯示，Prime會員在繳納119美元的年費後，每年在亞馬遜上的花費約為1300美元。此外，大多數PillPack的用戶都在五六十歲，他們是忠實的客戶，這讓亞馬遜擁有了一個年長一些的目標人群，可以用其他產品促銷。你可以想像一個情景，你在訂購血液稀釋劑的時候，看到了推薦刮鬍膏、衛生紙或指甲油的廣告，所有你在商店裡買過的東西都可能推薦給你。

不止於商業

亞馬遜已經在使用相反的策略，即將PillPack的服務推廣到特定的Prime會員群體當中。但是亞馬遜可以為PillPack提供的東西更多，遠不止使PillPack的服務能面向1億多Prime會員。

一項正在進行的舉措涉及到了大型保險公司。這些保險公司的會員可以獲得郵購服務作為額外福利，而他們也可能為該公司帶來數百萬新客戶。

據CNBC看到的一份機密文件顯示，藍十字藍盾（Blue Cross Blue Shield）已主動向PillPack尋求為其會員提供這項服務。藍十字藍盾是由36個醫療保險計劃組成的聯盟，覆蓋逾1億美國人。儘管目前還沒有達成任何協議，但該文件稱，藍十字藍盾將提供送貨上門服務和其他福利，並為非處方葯提供折扣，可能還會提供一個品牌的藥房。

對此，藍十字藍盾的發言人拒絕置評。

亞馬遜還可以為PillPack應對藥品福利管理公司提供力量輔助，這有效地決定了藥店是否能夠吸引顧客。大型僱主、保險公司、聯邦醫療保險和醫療補助計劃都依賴藥品福利管理公司來管理處方葯的覆蓋範圍，而藥品福利管理公司對向家庭提供藥品的初創企業並不友好，因為許多初創企業都擁有自己利潤豐厚的郵購服務。

2016年，最大的藥品福利管理公司Express Scripts威脅稱要從其網路上移除PillPack，聲稱PillPack的自我描述錯誤。該公司將自己描述為一家零售藥店，而不是一家郵寄藥店。此舉本可能使PillPack在一夜之間失去約三分之一的客戶。

曾在奧巴馬政府擔任白宮副幕僚長，後受聘於PillPack負責應對藥品福利管理公司提出的挑戰的Jim Messina表示：「有很多人通過各種方法試圖摧毀這家公司。」

Messina於2017年11月與前財政部長Larry Summers一起加入了PillPack的董事會。Messina曾發起了一場聲勢宏大的行動，包括建立fixpharmacy.com網站，以爭取現有客戶的支持，爭取與政府的關鍵決策者取得聯繫。帕克在辦公室里設立了一個「戰爭室」，在那裡，高級職員們每天要花16個小時來進行#fixpharmacy改革運動。在短短一周多的時間裡，由IDEO前高管Colin Raney領導的營銷團隊發布了多段視頻，內容是客戶在談論他們對這項服務的依賴。

Messina說，帕克將「為他的公司而戰，並嘗試以不同的方式達成目標」。

然而，Express Scripts確實出現了一些情況。該公司與PillPack簽訂了一份作為零售藥店銷售的合同，而非通過郵寄服務。PillPack也有一些物理位置，但它是從那些藥店運送藥物給病人的。Express Scripts最終同意與PillPack簽署一份郵購合同（該合同仍在生效），但在此之前，帕克承認了一個「管理錯誤」，這個錯誤導致該公司短暫地將產品運往沒有得到適當許可的州。

Express Scripts的發言人Brian Henry當時對《福布斯》表示，「你必須遵守一些標準、法規和行業慣例。」他拒絕向CNBC提供更多評論。

據相關知情人士透露，帕克與Express Scripts的淵源，以及他不願從戰鬥中退縮的個性是吸引亞馬遜選擇PillPack的最重要因素之一。

「他認為，做出改變的唯一途徑就是讓黑點顯現出來，他也知道這些黑點在哪裡。」男性健康初創公司Roman的首席執行官Zachariah Reitano表示。在他看來，帕克就是一名投資者。「他的做法讓病人從中受益，而不僅僅是為了公司的利益。」

團隊快速擴大

PillPack只是亞馬遜龐大計劃的一部分，該計劃旨在撬動美國價值3萬億美元的醫療保健行業。該公司還與摩根大通（J.P. Morgan Chase）和伯克希爾哈撒韋公司（Berkshire Hathaway）合作成立了一家名為Haven的合資公司，旨在改善醫療服務並降低成本。該公司計劃為員工開設自己的診所，還有一個名為「偉大挑戰」的秘密組織，致力於遠程醫療和將機器學習應用於癌症研究等未來項目。亞馬遜網路服務和Alexa語音部門也正在進行各種努力來收集醫療記錄和挖掘數據。

但儘管亞馬遜在製藥和醫療保健行業顯得有些「消化不良」，該公司似乎還沒有任何進軍市場的宏偉計劃。科恩在最近的一次投資銀行活動上發表了講話。

PillPack的直接目標是保持增長，擴大招聘。據一位知情人士透露，作為收購的一部分，該公司沒有堅持永久保留自己的品牌，因此最終可能會面臨改名的情況，比如叫做亞馬遜藥房。

亞馬遜正在擴充業務，為成千上萬的客戶提供服務，並增加了必要的藥劑師和藥劑師技術人員。亞馬遜在其職業網站上列出了大約50個PillPack職位空缺，主要分布在波士頓和薩默維爾。最近的一些招聘信息是針對包裝和運輸專家以及視覺設計師的，超過一半的職位是在軟體開發領域，包括「團隊領導」，其任務是「為不斷壯大的團隊建立機制和最佳實踐」。

在廣告方面，PillPack提高了面向老年觀眾的電視台（包括CNBC和MSNBC）以及Facebook等數字網路的廣告支出。

此外，該公司還在不斷推進鳳凰城已實施的計劃，即建設一個17.5萬平方英尺的藥房，作為零售藥房和配送中心，藥房的規模相當於一家沃爾瑪超級購物中心。PillPack不斷獲得各州的藥房執照，該藥房的投入使用將使PillPack更好地服務於美國西部的客戶

今年6月，當這起收購被披露時，一些分析人士猜測，亞馬遜之所以想收購PillPack，是因為它在幾乎每個州都有藥房執照。媒體諮詢公司坎塔爾（Kantar）表示，PillPack的49張許可證使其「資產極其豐富」。

在亞利桑那州，PillPack一直在遊說當地官員，希望能允許其藥房技術人員，即協助藥劑師的人，將藥物從其他藥房轉移到PillPack。去年12月，一些員工和一名PillPack律師出席了亞利桑那州葯事委員會的一次會議，要求豁免一項要求藥劑師處理電話轉賬的法律。PillPack的代表說，公司已經在新罕布希爾州（13個允許這樣做的州之一）使用技術人員來完成這些任務，並有嚴格的培訓計劃和監督來確保病人的安全。

PillPack團隊並沒有談到節約成本或快速擴張的需要，但你可以在他們的話語中感受到亞馬遜對他們的影響。為了讓PillPack像亞馬遜一樣發揮作用，它必須充分利用技術和低成本員工。該公司獲得了6個月的豁免，之後必須就調查結果和錯誤率提交一份報告。

超越核心方案

自從去年6月PillPack被收購以來，帕克就已經搬到了猶他州帕克城，離公司的銷售和業務發展辦公室不遠。大多數星期二，他都會飛往西雅圖，一直住到星期四。他最近在西雅圖剛買了一套房子。

據知情人士透露，他將繼續與卡巴尼密切合作。卡巴尼曾協助PillPack團隊與亞馬遜高管在AWS和Haven等領域相互溝通。

儘管帕克和科恩向卡巴尼彙報工作，但在很大程度上，這兩位創始人是主要負責人。卡巴尼是一位受人尊敬的經理，他在亞馬遜步步高升，幫助建立了Kindle自助出版平台，然後領導了一系列「最後一英里」交付項目，包括按需交付租賃服務Flex。但據知情人士透露，他在醫療保健或藥品供應鏈方面沒有太多經驗，在收購談判期間，他也向PillPack團隊明確表示了這一點。

卡巴尼在物流方面的專業知識很可能有助於PillPack擴大其在當地的實體店業務。該公司在新罕布希爾州、紐約州、德克薩斯州、佛羅里達州和亞利桑那州五個州都有實體藥店。該公司需要合法地將藥品運送到所有的州，這樣就可以快速送貨，而不必在全國各地郵寄包裹。

科恩的注意力主要集中在PharmacyOS上。該公司於2017年推出PharmacyOS，稱其為「PillPack從頭開始構建的全新的操作系統」，取代了許多現成的過時技術。

據PillPack高管在亞馬遜交易前創建的一份內部報告顯示，該公司正將PharmacyOS作為下一個巨大的增長動力，兩名知情人士表示，PharmacyOS是亞馬遜感興趣的主要產品之一。PillPack一直試圖讓製藥商、醫生和保險公司掌握這項技術，使他們的流程自動化和合理化，所以這項技術不僅在公司內部使用。

在CNBC報道了這份文件後，藥品分銷商McKesson前副總裁Stephen Buck表示：「這樣的舉措將意味著，他們將遠遠超出核心解決方案的範圍，覆蓋數千萬服用仿製葯的人。」Buck目前是健康科技初創企業Courage Health的首席執行官，他表示，這一舉措表明PillPack將在製藥領域發揮更大的作用。

就在收購交易達成之後，在帕克接受西雅圖的新職位之前，他想要舉辦活動慶祝一下。於是，他邀請了一些朋友和他們的家人到他位於波士頓郊區薩默維爾的家中（離PillPack總部只有一小段路）享受夏天燒烤的樂趣。

帕克和科恩在花園裡的烤架上烤牛排和蔬菜。與此同時，卡巴尼在客廳的鋼琴旁坐下，用古典音樂給在場的孩子們帶來歡樂。早期的投資者Destin和他12歲的兒子也在那裡，他兒子展示了他的一些紙牌戲法。這個男孩很受卡巴尼的喜歡，以至於這位亞馬遜高管開玩笑地給他提供了一份工作。

Destin是風險投資公司Stride.VC的創始人，他說，「這感覺不像是商業交易，就像一場家庭燒烤，這讓我很感動。它提醒了我，要對他人充滿信心，也要代表他們承擔風險。」

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