打破加盟「快死」魔咒：18年頭皮健康行業老兵開店600家 75％店主來自會員

再出發創始人吳慶輝（中）從事頭髮健康管理行業已有18年。

文 | 李一

收了加盟費就百呼不應，動不動就拿加盟協議壓人，張口就是「解決不了」；加盟店辦卡時對顧客熱情如火，服務時卻能應付就應付，跑路時更是不留情面，只留下兩眼一抹黑的顧客……

「中國有1萬多個特許體系，100多萬個加盟店，然而行業亂象叢生，加盟店管理更是無章可循。」從事頭髮健康管理行業18年，如今在全國已經擁有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事長、再出發品牌創始人吳慶輝，對國內加盟模式的弊端感觸頗深。

從2001年進入頭皮健康管理行業，到2006年自己創業以來，吳慶輝經歷了行業發展的各個階段。在重視產品功效和研發的同時，他和再出發團隊建立了一套獨具特色的「重運營、強管控」的加盟管理服務體系。

截至目前，再出發加盟店的關店率不到8%，遠低於同行業40%的數據。其中，85%門店位於三線以下城市。2018年，公司產品銷售總額超過5億元，同比增長超過50%。單店年營收最高達300萬元，百萬以上門店近60家，75%加盟店老闆都來自於會員轉化。

這種在行業內罕見的數據，再出發佔了很多。它是以何種運營方式，打破了加盟「快死魔咒」？是什麼樣的扶持策略讓門店存活率如此之高？是何種體系讓從創業至今一直跟隨的加盟商始終不棄？深度剖析再出發的經營管理模式之後，創業者們可以獲得一些接地氣的參考。

產品和服務是核心競爭力

「創立之初，我們就重視產品功效的研發和服務的輸出。當時，植髮需求較弱，脫髮、白髮人群需求更強，這讓頭皮健康管理機構起步相對更容易。」2006年2月，已經在頭髮理療行業摸爬了幾年了吳慶輝開始創業，創立再出發品牌，他將主營業務定義成為頭皮亞健康人士提供專業頭皮健康管理方案。

就頭皮健康管理行業而言，包括防脫、養發、健發、白轉黑等服務門類，它的起步時間跟植髮接近。一方面，它區別於傳統美髮店的頭髮護理，更看重功效；另一方面，它區別於植髮手術，採用「產品 項目」服務方式。

在吳慶輝看來，國內的頭皮健康管理髮展經歷了三個階段，第一個從2001年開始，是「傳統偏方階段」， 湧現了以章光101為代表的企業，主要以賣產品為主；第二個是「植物萃取技術階段」， 對頭皮環境的調理或是營養增加達到健康護髮的效果；第三個階段是「高分子技術階段」。

「再出發現在已經進入第三階段細胞級的，運用頭皮高分子技術，通過特定鏈長多聚磷酸穩定生髮信息蛋白質（FGF）及其的親和性，直接作用於毛乳頭，毛乳頭得到信息蛋白的『生髮指令』開始工作，毛乳頭增殖達到2.9倍，從而生長出不易脫落的強健秀髮。」吳慶輝表示。

為了不斷提升產品的性能，從成立以來，再出發每年平均投入公司總營收的6~7%進行研發。截至目前，公司擁有自營、引進、合研三大類共9個系列養護產品。

在國內，再出發與四川大學高分子學院共同設立成都研發中心，在高分子細胞級的產品的研發方面進行了深度合作，為項目提供持續的科研保障。在日本，公司正在建立中日頭皮管理研發中心，同步國際最先進的頭皮健康管理理念，為用戶提供更國際水準的技術服務。

再出發日本研發中心（上）和四川研發中心（下）

「我們的服務體系都是基於用戶的體驗。」作為一個每天都在直接面對C端用戶的行業，吳慶輝認為，好服務與好服務同樣重要。他介紹，從成立伊始，再出發就致力於打造專業規範的服務體系，在流程、手法、產品用量等方面，全都是經過多次實驗。公司結合ISO9000的質量體系，制定了一整套的規範體系。「比如說，我們的產品，每一款都經過我家人、員工反覆試用、調整配方，記錄10項感官體驗，取樣調研進行數據分析，產品才能上市。」

客源是加盟商的頭號需求

過去十年中，隨著人們經濟生活人平的提高和消費觀念的變化，頭髮健康管理行業開始備受關注，數千億的產值讓很多人看好行業的發展，再出發也開啟了門店快速拓展的階段。

「現在大多數門店集中在三四線和更下沉的市場，這些城市的房租和人工成本相對更低，比一二線同品類門店更容易存活。」吳慶輝分析，三四線城市門店的盈利空間也比一二線城市大。再出發服務的是剛需客戶，較一二線城市而言，三四線剛需客戶時間更充裕，到店頻次更高，能達到平均3次/周。

於是，2015年起，再出發就確立了市場下沉、服務前移的策略，全力發展三四線城市。目前，再出發的門店數量分布上，一二線城市佔15% ，三四線城市佔70% ，五六線城市佔15%。

然而，三四線的生意並非如想像中一般好做。吳慶輝認為，如果想要長久地做下去，打破加盟店「快生快死」的魔咒，避免加盟生意成為「一杆子買賣」，就必須從源頭上解決問題。「在商業模式上，再出發對加盟商的收費只有兩種，一是加盟費（技術服務費 產品費），二是後期常規進貨費。只有降低加盟店鋪的關店率，才能保持這種商業模式持續下去。」

再出發首先幫加盟商解決的就是客源的問題。

以新店開業為例，吳慶輝認為，關鍵有兩個階段：在新店啟動期，即在3個月之內，店鋪要吸納15個種子用戶成為門店會員，按照平均6000元卡項計算，可獲得9萬銷售業績，初步實現收支平衡；在會員裂變期，在4到6個月間，門店要通過15個種子會員進行裂變，至6個月時達到40個會員，才能基本實現正常運營。

為了幫助用戶在啟動期找到15個種子用戶，進而實現會員裂變，再出發摸索出了一系列的有效方法。

「通過開業活動、地推、線上營銷和其它落地營銷活動獲取種子用戶，由再出發督導團隊下店協助完成；通過社群營銷、會員活動、線上團購等方式實現老客裂變。」吳慶輝表示，很多加盟商並不完全了解頭皮健康管理行業，甚至缺乏經驗，但只要先幫助他們解決了客源問題，陪伴他們一起度過關店的高峰期，店鋪就能逐漸進入良性的發展階段。

再出發門店

值得一提的是，2016年以前，再出發的加盟商基本是門店客戶/會員，每年新增的客戶/會員加盟商佔比95%；2016年以後，這個數字依然保持在70~75%。

吳慶輝認為，能讓用戶直接轉化為新的加盟商，而且佔比這麼高。這背後一方面是因為用戶自己看到了門店客源不斷，另一方面是了解到品牌方極強的扶持力度，他們也就有了做好門店的信心。

為加盟商提供造血能力

實際上，除了幫助加盟商有效獲客，在提高加盟商的造血能力上，再出發一直在不斷地進行探索，也總結出了一套自己的方法論。

「連鎖行業，最難的是從信息傳達到具體執行，以及如何保證最後的結果。所以，不同於很多企業將重心放在前端的招商宣傳，再出發對加盟商採取的是『重運營、強管控』的管理模式。我們的後端做得比較重，不是說你來加盟了，我就不管你了。」吳慶輝解釋。

為此，再出發建立了一套360°無死角的門店扶持體系。

首先，是開店諮詢體系。從開店、選址、運營等方面，再出發都為加盟商提供了免費定製的加盟方案，以幫助門店開店。截至目前，再出發2019年新開業的50多家門店中，有49家都是運營團隊負責選址的。

吳慶輝表示，選址是否成功，很大程度上就決定著門店的成功率。建立科學的開店諮詢體系，就是為了保障門店的盈利率及存活率。門店存活率提高了，公司的後期收益才會增加。

其次，是人才服務體系。令吳慶輝自豪的是，再出發創立13年來，核心團隊成員沒有任何變化，團隊建立了一套科學的協作機制和獎勵機制，同時形成了自己的人才扶持體系。

「對加盟商而言更是如此，有好的產品、好的方案、好的手段，如果缺乏好的經營人員去實行它們，關店還是無法避免。」吳慶輝介紹，為此，再出發建立了行業首家頭皮管理學院，為行業及門店輸出專業的、高標準的頭皮管理師及行業所需人才。

以新店為例，開業前，公司都要對加盟商、店長、技師進行為期12天的培訓；開業時，運營團隊和培訓團隊要到店進行12~15天駐店實操指導。此外，集團還會以區域為單位進行線下落地培訓，平均每年42場，一家門店一個季度至少有一次區域培訓落地會，針對區域亟待解決的問題進行培訓指導。

除了線下培訓，在線上，再出發自建培訓系統「智訓寶」，分為加盟商、店長、店員三大埠，結合國內外皮膚科專家的臨床經驗分享以及專業知識科普，通過直播、錄播等形式，使門店人員可以隨時隨地學習。

據了解，再出發公司總部100多名工作人員，加盟商扶持人員佔60%以上。公司人員成本其中約有70%的支出用於銷售和培訓扶持。

再出發培訓現場

此外，再出發還建立了智能門店體系和產品供應、售後體系。前者是為門店和用戶提供行業先進的智能識別系統，為門店賦能的同時，提高用戶的體驗；後者是再出發一直堅守的原則，對門店負責，對用戶負責，通過全套的產品供應、售後體系，提高用戶的信任度。

這種商業模式的效果顯著。截至目前，再出發門店的關店率一直是個位數，保持在10%以下，整體的盈利水平在行業內也較高。數據統計顯示，再出發加盟店開店第一年實現盈利的比例大約有20%，兩年以後約70%-80%的門店均能實現盈利。

「只有盟商、門店獲得成功，才是我們真正的成功。」這是吳慶輝始終堅定的事情。

匠心出匠品，這位深耕頭皮健康產業18年的老兵，以工科男的鑽研勁兒，塑造了一款又一款的好產品，帶領著600 門店尋找到了更高的人生價值：為14億國民的頭皮健康護航。

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