鼎暉領投近億元 他殺入跨境輔助生殖行業建立標準價格體系 累計服務數萬人

鄧絮陽在美國留學多年，曾為美國公務員。

鉛筆道記者 | 李麗

「我們拿到牌照了。」

3月中旬的一天，黃喆接到同事的電話。對方興奮地告訴他，夢美生命（以下簡稱夢美）在海南建立的美式生殖醫院已經拿到了第三代試管技術牌照。聽到這一消息，作為聯合創始人的他心裡卻很平靜。雖然申請過程前後歷經了3年時間，但這一切都在他的意料之中。

夢美是一家跨境輔助生殖醫療服務商，它與美國最大的醫療集團HRC合作，幫助國內有需求的客戶赴美就醫，業務包括建立檔案、辦理簽證、預約美國專家視頻會診、安排赴美就醫等多個服務環節。

夢美的業務先從洛杉磯的華人區做起，2013年進入中國。與行業內的中介模式不同，在客戶赴美前，夢美不收取任何費用，所有費用均是客戶到醫院簽署相關合同後直接支付給醫院。其營收主要來源於與美國生殖醫療機構的營業分成。

現階段，夢美還在海南建立了美式生殖醫院，客戶不用出國即可享受到與美國同等的服務。

2018年10月，夢美獲得近億元A輪融資，由鼎暉領投，淡藍及天使投資方開牛投資跟投。至今，夢美已經服務數萬人。

註：鄧絮陽承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

踏入輔助生殖行業

「中國患者對輔助生殖的需求量很大，但行業內只有一些中介幫客戶對接海外醫院，信息非常不對稱，價格也不透明。醫療費可能只有十幾萬元，中介的收費卻高達60萬~80萬。」

2012年，在一次醫療展會中，鄧絮陽遇到了HRC的總裁，對方跟他聊起了中國的輔助生殖市場。

HRC是美國最大的生殖醫療服務中心，它在1988年即建立了胚胎實驗室，並完成了全球首個通過PGD遺傳學基因診斷技術的試管案例。HRC在美國有9家醫院，3所美國雙級認證胚胎實驗室，從促排、取卵到培育篩查，再到移植管理都可以在自己院內進行。

當時，美國的輔助生殖行業在全球領先，有較為完整的試管及代孕產業鏈。而國內市場並不完善，具備輔助生殖技術的醫院基本以公立醫院為主。醫院高度負荷且代孕被明令禁止。

此外，美國第三代試管技術已較為普遍，國內還以第一代和第二代技術為主，具備第三代技術的醫院只有不到四十家，且患者在使用時還有諸多限制。

「輔助生殖最大的敵人是時間。」了解這一情況後，鄧絮陽有了進入輔助生殖行業的想法，希望幫助國內有需要的人。

在這之前，鄧絮陽曾在美國留學多年，並做過美國公務員。辭職後，他曾有一個創業項目，為癌症病人聯繫美國醫院，幫他們就醫。一年時間裡，鄧絮陽幫助了不少病人，但也看到了不少病人離世。這讓他心裡有些難過。思慮再三，他放棄了這個項目。

通過跟HRC總裁的交談，鄧絮陽又找到了新方向。他決定從幫助國內的大病患者轉向幫助有需求的客戶迎接新生命。

2012年，鄧絮陽啟動夢美。夢美與HRC綁定，為國內有需求的客戶提供赴美輔助生殖服務，業務包括建立檔案、辦理簽證、預約美國專家視頻會診、安排赴美就醫等多個服務環節。

起初，為了解中國客戶的需求，他率先在洛杉磯的華人區做了調研和推廣。鄧絮陽曾進入相關社群，了解客戶遇到的問題。「每個群里幾百人，幾乎都有不孕不育的問題。那時，HRC已建院25年，大家對它卻並不了解。」

調研結果給了鄧絮陽進入中國市場的信心。一年後，夢美進入中國。

建立標準化的價格體系

雖然中國市場很大，但到底有多大，鄧絮陽也說不清楚。「但轉念一想，哪怕每年有十個、八個客人也是好的。」

進入中國後，夢美在北京丰台科技園附近設立了辦事處，一位聯合創始人負責中國市場。為了尋找客戶，團隊建立了一個網站，在網上跟有需求的客戶交流，告訴對方夢美是什麼，能為他們做什麼。

「獲客很難，很多人只是觀望，還不信任我們。那時候北京的辦事處又小，只有兩位員工。」鄧絮陽回憶起那段經歷。

除了在網站宣傳外，團隊還印了傳單，到各個小區分發。當時啟動資金有限，團隊只能通過這樣省錢的方式做推廣。

半年後，陸續有客人赴美就醫。至2014年年底，一年半左右的時間裡，夢美服務了不到100位客戶。

與中介不同，在客戶成功赴美前，夢美不收取任何費用，所有費用均是客戶到醫院後直接支付給醫院，並會與醫院簽署相關合同。夢美的主要營收來源於與美國生殖醫療機構的營業分成。

在當時，市面上的中介大多是以收取客戶的服務費為盈利模式。鄧絮陽認為這樣的模式行不通。他介紹，美國有上百家診所，收費模式一般是根據客戶的用藥、治療情況來定。也就是說，客戶在赴美之前，無法預測自己的花費。由於沒有標準化的定價，很多中介會在實際治療費用的基礎上加價。這樣一來，就有可能將某些有需求，但又無法承擔高額費用的客戶阻擋在外。

了解到這種情況後，從一開始，夢美就推動行業建立一套標準、透明的價格體系。作為行業內第一家提出價格標準化建設並實施的企業，夢美也遇到了不少阻力。

一方面，對醫生來說，對客戶情況提前進行評估，並制定一套標準的價格體系必然會花費其大量的時間成本。

為了說服醫生，鄧絮陽向對方承諾業績。另外，鄧絮陽的前美國公務員的身份，也讓夢美很快得到了對方的信任。團隊在獲得對方信任並作出成果後，這套標準化的價格體系也得以成功實施。

另一方面，因為這一行為會損害不少同行的利益，夢美也沒少被同行攻擊。他們只能跟客戶解釋這種模式，以及這樣做的原因。

不過，令團隊欣慰的是，價格透明化實施成功後，行業內也陸續有醫院模仿了這一做法。

為了服務客戶，除前期在國內由赴美顧問為客戶提供非醫療諮詢外，夢美還研發了一套培訓機制，聘用美國會講中文的護士，並對其進行培訓。由這些護士為客戶提供醫療方面的諮詢。夢美現已培訓了將近20名護士。

聯合創始人黃喆介紹，在與夢美合作後，從2013年至今，夢美為合作的美國醫生帶來了30%~40%的增量。

獲投近億元

成立之初，夢美的業務主要以試管嬰兒為主，並未涉及代孕。隨著客戶提出這方面的需求，2014年下半年，夢美美國團隊才開始拓展這部分業務。

美國的代孕機構並不少，在外人看來，代孕的門檻似乎並不高。但夢美副總經理王伯乾介紹，代孕這件事其實並不簡單。

第一， 代孕一旦開始，就是不可逆的。「行業內有些機構先以較低的價格吸引客人，等代孕開始後，再不斷漲價，客戶只能被迫接受。」

當時，國內的代孕服務商會提前收取客戶部分費用，之後再為其聯繫美國的代孕公司做諮詢。針對這種情況，夢美又推出了「先服務，再收費」的模式，減少客戶的壓力。

第二， 代孕需要10個月時間，這個過程需要有人管理。若孕媽在懷孕過程中出現問題，客戶沒辦法及時趕到。對此，夢美美國團隊推出一套服務體系，替客人對接當地的代孕機構，幫客戶管理孕媽，客戶只需要接寶寶即可。

在孕媽的篩選中，夢美也會多方面評估。如調查其就醫記錄、有無犯罪記錄，並請心理醫生對其進行評估等。王伯乾介紹，大約20個孕媽中，才會挑選出一位合適的。「選擇代孕的一部分客戶自身條件已經不夠好了，對他們來說，每一顆卵子都是珍貴的。」夢美希望盡量避免在代孕過程中出現失誤。

二胎政策開放後，向夢美諮詢輔助生殖的客戶呈倍數級增長。考慮到有些客戶不願意到海外就診，因此，3年前，夢美就已籌備在中國建立美式生殖醫院。這所醫院建立在已被賦予「國九條」一系列優惠政策的海南博鰲樂城醫療旅遊先行區，完全由美方控股管理。今年3月，此醫院已經拿到第三代試管技術牌照，客戶在國內便可享受到等同於美國的服務。

去年，夢美又升級了凍卵產品。團隊與國內的醫院合作，將凍卵過程中符合中國法律規定的服務在國內醫院完成，其他部分在美國完成。這樣一來，夢美將之前15天左右的周期壓縮到5~7天，費用也降低到1萬美金以內，降低了職場女性做凍卵的門檻。

至今，夢美已經服務數萬人。今年3月，夢美對外公布完成近億元A輪融資，由鼎暉領投，淡藍及開牛投資跟投。本輪融資主要用於人才引進及市場推廣。

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