找鋼網CEO王東：理性決策的ToB時代，以價值取勝

過去十年，互聯網創業可以說是一件非常過癮的事，互聯網信息平台、移動互聯網技術、線上支付的爆發，極大地推動了人與信息的連接。創業者只要立足風口，拿著不錯的項目，打通C 端線上交易，就可以享受源源不斷的流量紅利。

如果要復盤找鋼網的發展路徑，找鋼網創始人兼CEO王東認為，過去公司發展的每一步都是必然的。從免費撮合平台到自營 聯營平台，再到倉儲、物流、加工、供應鏈金融的全產業鏈電商，從交易到服務到工作，過去幾年，找鋼網用互聯網的輕模式，將數萬億規模的鋼鐵交易搬到線上。看起來，風口、資金、平台、流量，這些與toC時代創業公司成功的要素毫無差別。但鋼鐵作為大規模經營性商品，當業內企業還在埋頭打造線上交易環節時，找鋼網已在過去幾年布局了包括物流、倉儲、加工、金融、數據服務等全產業鏈業務。

「產業互聯網對我們來說，已經不是一個新的概念，只是業內現在才開始提。」消費互聯網紅利殆盡後，產業互聯網成為目前的熱門風口。從ToC到ToB，用戶定位、消費方式、驅動力都在改變，從個人消費到企業級消費，即時購買到理性決策，補貼驅動到價值滿足，交易鏈接到全產業打通，消費互聯網ToC的打法不再靈光，產業互聯網需要重塑一套新的打法和邏輯。而這對於已經提前布局的找鋼網來說，一些探索和經驗似乎值得行業借鑒。

近日,《創業家》採訪了找鋼網創始人兼CEO王東，以下為王東採訪口述，經創業家編輯整理。

理性決策的To B時代

目前，產業互聯網已經進入一個加速衝刺和路徑清晰的階段，行業正從ToC時代轉向ToB。

在B2B領域，一個企業對效率的追求是沒有止境的。以鋼鐵行業為例，與消費性商品不同，鋼鐵是經營性商品，用戶購買動作完成後，還涉及加工、物流、倉儲、金融等多個環節。鋼材的買賣雙方一定是企業級別的，大宗大額，在決策時勢必非常理性。因此，在產業互聯網時代，消費互聯網的很多打法不再靈光。

首先，ToC時代通過「燒錢」補貼建立的用戶忠誠度崩塌，傳統B2B產業尤其是大宗商品，具有買漲不買跌的特性，「燒錢」對增加用戶黏度非常有限；其次，在ToB領域，支付等線上運營工具還未配套完善，傳統意義上互聯網的打法無法實現；第三，ToB平台的供應商，動輒數百億元甚至上千億元產值規模，相對於To C平台大眾化的供應商，兩者的開發和維護邏輯都不一樣。

產業互聯網時代，B2B領域本質上要解決交易、服務、工作的效率問題。

第一、解決買家、賣家交易效率問題。傳統的買家購買鋼材，非常不容易，需要打電話詢價、比價，而電商將最初的線下撮合搬到線上精準的資源匹配，本質上也是為了提高交易效率。

第二、要解決行業服務的效率問題。用戶交易完成後，還需提供倉儲、加工、物流、金融等多種剛需性服務，而這些對平台來說是沒有實體的，需要連接大量的線下優質供應商。

第三、解決工作效率問題，這包括日常辦公軟體和與商務決策有關的數據化產品兩塊。以鋼鐵行業為例，目前的平台供應商使用的還是十幾年前的ERP等系統，迭代較慢，效率較低。找鋼網正在開發一套支持應用場景豐富的開放系統，有1000多個主要行業供應商在使用，同時找鋼數據產品下載量20多萬個，這個數據還是非常可觀的。

本質：全產業鏈效率的提高

理性決策的企業級消費，補貼對用戶的粘性減弱，相對應的服務價值成為取勝的關鍵，價值的體現即交易、服務、工作效率的提升。

交易、服務、工作三個模塊是有先後順序的，先有大量的交易，才有資格去整合服務，再去開發系統，提高工作效率。找鋼網投入了將近1/3多的時間和精力，在交易方面，目前，找鋼網已經到了「三軍同時前進」階段。

今年，找鋼網提出了「一全七快」戰略，包括貨物全、報價快、下單快、配車快、提貨快、結算快、發票快、賠付快。這幾個模塊包括了鋼鐵從上游原料到下游終端用戶，再到交易、服務、工作等全產業鏈各環節的提速。

「一全七快」看起來容易，其實，背後需要投入的東西非常多，需要在管理、運營、客戶維護，特別是技術開發方面更多投入，以此支撐給客戶的承諾。比如，在報價方面，需要增強公司的運營管理能力；下單方面，需要技術、系統更快；提貨方面，提高系統和合作倉庫的對接；配車方面，需要連接大量物流公司的技術問題；賠付方面，我們向海底撈學習，讓員工在一定範圍內可以自主決定賠償等。

「大數據 人工智慧」大有可為

產業互聯網時代，找鋼網推出了第一款人工智慧商業助手——＠胖貓，它可以支持多類產業知識的語音、圖表、數據查詢，這是用來解決辦公和商業決策效率。

@胖貓產品本身是基於平台交易服務的痛點形成。傳統意義上，用戶在做商業決策時，需要大量信息和數據的支撐，按照以往的習慣，每天要面對大量重複的問題，如：鋼材的上海價格、廣州價格、期貨價格、現貨價格、基差等。從企業來說，一個精準的商業決策的形成，大概要需要十幾個問題的數據。這些數據在過去，一方面通過網上渠道獲取，另一方面，公司成立調研部門。效率非常低下，這成為驅動產品研發的關鍵因素。

承載＠胖貓產品的是平台實時產生的真實交易訂單的大數據，隨著時間累積、數據積累，以及大量用戶的使用，產品會變得越來越智能，以此來提高用戶的交易、服務和工作效率。

下一步，找鋼網的布局重點是提高用戶的工作效率，稱之為「工業雲」項目。即通過技術手段推動行業的系統實現雲化。這對於行業用戶來說，不需要花大量的資金去找專門的軟體公司購買，它可以花費很少的成本，直接使用找鋼網帳號進行日常工作和管理。

產業互聯網「輕」與「重」的權衡

產業互聯網時代，找鋼網只會是一個「輕模式」公司，我們用互聯網和大數據去連接產業鏈，不會自己去做重。目前，找鋼網的自營業務約佔20%，這是為了體驗行業痛點，我們始終會維持一個小規模的自營規模。

從交易、服務、工作三大模塊來看，公司目前的營收比例，在交易方面產生的傭金最多。其次，來自倉儲、加工、物流、金融的傭金，包括「胖貓白條」等服務性收入。這三塊的增長都比較快，一季度，找鋼網交易量同比大幅增長，金融和物流的交易量同比翻番。

在成本投入上，找鋼網幾乎沒有市場投入，反而人力成本的費用佔到了七成。

在投資方面，我們追求產業協同效應。目前找鋼網大概投了10個項目，基本上都屬於天使投資。在投資策略上，我們熱衷於投資與能源有關的公司，比如，我們投了國內做柴油B2B的優質公司「找油網」，做天然氣的B2B公司「秒加」天然氣。因為， 所有B2B行業都需要這兩種燃料，這是我們提前的布局。此外，我們還和騰訊成立了合資公司胖貓雲商。

產業互聯網時代，利潤是一個結果，更重要的是研究用戶，提供價值。平台有大量的上下遊客戶，才可以約束倉儲、物流等服務公司，對於起連接作用的平台來說，一定要越來越強大，創造全產業鏈的價值，才能提高用戶的粘性。作為企業、創業者來說，利潤和價值不是矛盾體，需要先弄清楚什麼是優先順序。

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