消費金融行業用戶觀察：「增、存、質」三量定未來

「顧客就是上帝」這句話在消費行業尤為實用，作為一個面向C端的服務行業，用戶的需求是承載行業發展的命脈。伴隨著消費行業的多元化發展，消費金融產業步入發展快車道。

當下，消費行業平台類型多元化程度越來越高，用戶對於消費金融產品的選擇性愈加寬泛，平台們面對的增量用戶、存量用戶以及用戶的質量發生了巨大變化，這也極大的考驗了平台對於各類用戶風險的分析能力。

億歐金融認為，下一階段消費金融公司的競爭焦點是對新用戶的獲取、存量用戶的維護、用戶質量的逐一把握。

1、增量用戶獲取：難度大、成本高，業務下沉成主流

在消費金融發展的過程中，隨著平台積聚用戶量的不斷增加，新用戶的增長不斷放緩，這也就是行業大佬們常說的「人口紅利消失」，如此一來導致平台獲取新用戶的難度不斷加大，成本也越來越高。

億歐金融了解到，持牌消費金融公司獲客成本越來越高是普遍的行情，2019年行業最低標準是放款用戶客單價200元左右，申請用戶30元左右，當然這要看各家持牌消費金融公司的獲客水平和風控水平視情況而定。

信用貸款平台的獲客成本也呈逐年上升趨勢，整體來看2016年初客單價格最低，平台用戶的註冊成本在10元至20元之間，2019年是獲客成本最高的時期，用戶註冊成本已經接近100元。

事實上，獲客成本的提高和獲取難度增加並沒能阻擋平台對增量用戶的需求，這也大幅度提升了融360、借點錢、榕樹貸、去哪借等貸款超市的崛起速度。

在目前看來，消費金融公司服務的用戶主要集中在80、90後人群，而這部分人群，在過去的幾年裡消費需求不斷被滿足，其市場增量不斷向天花板靠近。

這一點從持牌消費金融公司近期發布的2018年年報中就可以看出，頭部平台凈利潤增長普遍放緩。

招聯消費金融招聯消費金融凈利潤12.53億元，同比增長5.37%，而這一數字在2017年為266.97%；馬上消費金融凈利潤為8.01億元，同比增長38.7%，這一數字在2017年為8765%。

億歐金融認為，消費金融公司用戶增長放緩是必然，但市場不會完全被覆蓋，一方面，在平台探索普惠金融的過程中，其服務門檻會不斷降低，業務將不斷下沉至更多傳統金融服務難以覆蓋的人群。

在目前看來，我國四五線城市和廣大農村地區仍有大量有需求但未獲得金融服務的群眾，消費金融作為傳統金融的補充，可以幫助這些無徵信記錄的居民建立徵信記錄，提供普惠金融服務。

另一方面隨著95、00後逐漸成年並進入社會，他們已經逐漸成為消費金融市場的生力軍。相比於80、90後，95、00後的消費理念較為開放，同時更加註重個人生活品質。此外，他們的生活費也更加寬裕，更具個人消費能力。

2、存量用戶激活：潛力巨大，對技術、運營要求高

在存量用戶方面，經過2015年-2018年消費金融爆發階段，消費金融公司積聚了大量用戶。

公開資料顯示，2018年9月份馬上消費金融的註冊用戶數突破5000萬，活躍用戶數突破1500萬，活躍用戶占註冊用戶的30%。

另據最新數據顯示，馬上消費金融的註冊用戶已經突破6000萬，具體活躍用戶數量未進行披露，若按照30%進行計算，其活躍用戶或已超過1800萬。

2018年9月30日，趣店披露的數據顯示，公司總註冊人數已經達到7000萬人，活躍借款人數為490萬人，活躍用戶占註冊用戶的7%，有93%的存量用戶可以進行挖掘。

另外，億歐金融了解到，某一家在消費金融爆發階段以高利率覆蓋不良的「現金貸」平台註冊用戶為2500萬，實際活躍用戶為40-60萬，佔比約為2%。

2016至2018年消費金融的爆發使平台們冊用戶大幅度增長，但在行業爆發時期平台難以對用戶精細化維護和管理，由此導致用戶畫像不完整，風控把握不嚴謹，消費者黏性不高等問題，有相當大的一部分用戶逐漸成為成為殭屍用戶。

億歐金融認為，在人口紅利逐漸消失的當下，平台需要重新思考存量用戶的價值，分析用戶沉睡、流失的原因，找到相應的應對措施和解決方案，激活並挖掘存量用戶來尋求業務增長。

具體而言，與上一階段市場驅動用戶增長的方式不同，對於存量用戶，平台要從品牌、用戶體驗、差異化服務、方面著手，提高用戶對於產品的滿意度和忠誠度，從而提升存量用戶中長尾用戶的佔比。

同時，平台也可以通過大數據挖掘、人工智慧圖譜等新技術，收集客戶的關鍵信息並形成低成本、高效果、有針對性的維護用戶的方式。

在激活存量用戶後，平台可以根據用戶的不同需求匹配不同的服務，如貸款超市、理財、保險、信用卡辦理等，提高與用戶的交互頻率，增加用戶的黏性與忠誠度，以此達到存量用戶「活客」的目的。

3、用戶質量分化：風險定價、用戶畫像是核心

在增量用戶和存量用戶的問題解決之後平檯面臨的是對於用戶質量的判斷，這一點尤為重要。

在目前看來，消費金融用戶大致可以分為信用卡、持牌消費金融公司、非持牌（以創業公司為主，包括消費分期平台、P2P平台等）、714高炮等幾個層次。

除了714高炮用戶之外，其餘層級之間的平台在用戶獲取上可以上拓展，但向下比較困難，其考驗了平台對於用戶隱藏風險的判斷。

平台需要對自身服務人群做精準的定位，並對用戶進行分層管理，為不同層次的用戶匹配不同的金融服務。

對於增量用戶，平台要從獲客成本、不良率、風險定價、貸後管理等維度來判斷用戶價值，在風險可控的情況下業務向下層用戶延伸，以達到增加平台的業務增量的同時踐行普惠金融。

在存量用戶方面，若平台在長時間內未對存量用戶進行借貸數據迭代，用戶的信貸資質會發生變化。同時也會影響平颱風控、反欺詐模型的精準性。平台需要重新收集用戶數據，利用平台內部風控、反欺詐系統、黑白名單和外部合作機構雙管齊下，對用戶的資質進行識別，準確的描繪當前用戶畫像。

此外，億歐金融認為，對於持牌消費金融公司來說，校園也是髙資質增量用戶獲取的重要渠道之一。

一、大學生對於消費金融有著較強的需求，同時對於法律法規有著較強的認知，具有較好的履約能力，信用資質相對較高。

二，大學生即將走入社會，具有較為穩定的工作，持牌消費金融公司長期維護學生群體在短期內效果並不明顯，但從長期來看可以增加長尾用戶佔比，提高平台整體用戶資質。

三、在持牌消費金融公司服務校園用戶其間，可以提高大學生對金融的認知，幫助整個群體建立良好的投資理財、借貸觀念。

不過在「校園貸」風波之後，除了銀行和持牌消費金融公司還有機會外，其他「野戰軍」基本沒有這塊的機會。

億歐金融判斷，經過爆髮式增長後，消費金融行業玩家將會從追逐增量用戶和增量市場向存量用戶和存量市場轉變，未來增量用戶、存量用戶、用戶資質將是行業核心競爭力。在「增、存、質」三量上，整個消費金融行業將迅速進行分化，可以預測的是非持牌系消費金融創業公司將很快遭遇淘汰賽。

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