消費電子出海：下一個戰場是？

當出海成為最熱門的概念時，消費電子出海的最先行指標——通過品牌營銷的全球化快速形成一個有力的海外市場。

藉助於製造、硬體供應鏈優勢，通過營銷快速建立品牌的「出海」方式是否依舊奏效？在提高品牌認知度、本地化運營、搭建有效的海外銷售體系又有什麼新經驗？致力於為出海提供服務的SYNClub是 PingWest品玩創辦的企業全球化服務俱樂部，基於多年的一線耕耘、經驗與思考，為企業和用戶提供線下出海培訓、線上課程、主題遊學、商旅等系列服務，邀請行業內最具代表性的出海領航人，提供最前沿、專業的國際化知識和路徑指導。

4月26日，首期SYNClub邀請了在印度市場增速最快的品牌vivo分享運營經驗，引領全球智能短交通的Segway-Ninebot分享最有效的海外銷售體系搭建方法，以及，真格基金投資人分享從投資角度解讀海外市場的機會與風險。我們或許可以從前輩們的出海經驗中找到有關中國品牌應該如何出海的答案。

運營經驗：本土化依然最重要

近年來，隨著中國智能手機市場日益飽和，全球智能手機出貨量出現整體下滑的態勢，國內眾多手機廠商也都將目光放到了海外，特別是印度市場，乃兵家必爭之地。

印度是全球最大的新興市場，其移動互聯網相當於八九年前的中國，處於快速發展的階段。由於基礎設施薄弱，印度直接跳過PC進入了移動互聯網。目前，印度市場已超越美國，成為僅次於中國的全球第二大智能手機市場，到2020年，印度智能手機用戶數量預計超過8億。

據GfK 市場調研公司的報告稱，2019 年 1 月份， vivo 在印度市場的市值同比增長 63.2%，銷量同比增長60.9%，在印度市場的銷售份額持續走高，儼然已成為當地用戶最喜歡的品牌之一。為什麼 vivo 可以在印度發展如此迅猛呢？

vivo印度國家公司副總經理陳志涌在SYNClub課上給出了答案，除了複製在中國被驗證的商業模式，陳志涌海多次提到本土化的重要性。他認為，本土化不僅僅是說英語或者印度語，而是能不能夠像印度人一樣去思考，是思維的本土化。

本土化有非常多的細節，涉及產品研發、宣傳推廣等方方面面。比如研發上的本土化，印度人特別喜歡拍照，但他們膚色差異又非常大，一些偏很北方的人膚色是白的，偏南部的又是黑的，還有很多的大鬍子，所以我們的技術團隊過去之後，就把印度所有的人分成了八類，按照這八類不同的人的樣子，讓美顏出來的效果是他們這一類人最喜歡的，會去進行大量調研。

當然，還有本土化人才的培養，vivo的導購員和培訓師均為本地人。談及本土化人才培養，文化融合是繞不開的問題。陳志涌認為，要讓企業文化、團隊文化、以及這個國家的文化有效地融合起來，把自己當成印度的企業去思考，去理解當地的文化。其次，給予印度員工足夠的尊重。陳志涌認為，一定要給予印度員工更多的尊重和信任，從薪酬的機制開始去打破等級，去讓印度的員工感受到有跟企業一起共贏、有尊重、有信任。

搭建銷售體系：先有渠道再有客戶，還是先有客戶再有渠道？

同樣作為硬體出海的代表， 在中美都擁有製造基地的Ninebot（納恩博）成立於2012年，2013年、2014年在出海的時候，Ninebot的產品在銷往國外的過程中遇到了專利壁壘。直到2015年，Ninebot（納恩博）完成對美國自平衡車開創者Segway（賽格威）的全資收購，形成新的Segway-Ninebot集團，打破專利壁壘，並通過借力全球輕型電動交通領域領先品牌，實現了整體運營效率的提高。

Segway-Ninebot亞太銷售總監彭榆偉在SYNClub講述如何規劃銷售渠道，他拋出了一個問題：是先有渠道再有客戶，還是先有客戶再有渠道。從理論來面來講，我們應該是先有客戶再有渠道。這裡會有個誤區，很多人在從事這個銷售工作的時候，尤其是剛入門的，都是先找渠道，再找客戶。你忽略了你的本質，我的客戶究竟是誰。

搭建有效的銷售體系就要了解，客戶的需求是什麼，期望什麼樣的價格來買，想通過什麼樣的渠道來買我的產品，是通過線上還是通過APP，還是通過線下等等，或者需要體驗之後再購買。彭榆偉認為，要根據產品定位和用戶畫像來規劃渠道，是線上、線下2B、2C，做眾籌還是要搞連鎖，還是弄專賣或者找租賃。

至於如何去尋找搭建這些渠道？彭榆偉表示，有五個慣用途徑，展會、網路搜索、競爭對手的銷售網路、用戶的推薦，以及生態鏈的借鑒。比如展會，就有所有從事海外出口外貿人員不可繞過的廣交會，以及香港電子展等等，再比如生態鏈借鑒，納恩博與小米合作開展互聯網直銷，進一步拓寬國內外市場。

關於出海，如何發對力？

當所謂的人口紅利逐漸飽和，國內流量紅利遭遇瓶頸，出海成為中國企業探索的新方向，越來越多的企業會轉戰下一個人口紅利區。真格基金的投資人關山行認為，東南亞、中東、非洲還是存在大量的人口紅利未被發掘。如果相信中國互聯網和移動互聯網的蓬勃發展是由於中國的人口紅利，他表示非常看好去那樣的市場再吃一次紅利。

關山行針對不同的紅利地區談了下投資側重點，被看作是繼中國之後的創業熱土的印度，是真格今年特別重視的市場。關山行認為，根據當地特點分析，如果能提供非常印度本土化的，提供本地語言的內容能夠很好的切入市場，但作為中國的創業者或者中國的團隊，其實真正理解到那部分用戶的需求並提供一個適合他們的產品是很難的。

至於東南亞地區，關山行表示，在密集看的是物流領域。 其次，他認為，非洲是非常非常火熱的市場。對此，他建議做大一點，非洲是一片非常廣袤的土地，適合找特別大的平台級的機會。關山行透露，今年會投兩家公司，第一個是OTA模式做攜程，還有一家是類似滴滴這種整個出行的全方位的服務。他表示，對應國內是百億甚至千億平台級的機會才是這個階段在非洲市場會重點考慮的。

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