再戰To B：VC的算盤與野心

來源 | 投中網

作者 | 柴佳音 馬慕傑

2019年，To B（企業服務）的「第二個元年」已如約而至。

根據CVSource投中數據，2014年起，企業服務行業開始受資本追捧，並於2015年達到高峰。這一年，共出現了2657起企服投資事件，融資額達4324.96億元。所以，2015年也被稱為「中國企業服務元年」。

不過2016年開始，這一領域投融資數量和金額開始有所回落。直到2018年，企業領域投融資數量和金額才開始回暖，融資規模達到3444.61億元，逐漸成為最熱門的賽道之一。

風口之下，投資人眼中，To B領域最大的機遇存於何處？創業者眼中，哪種類型機構的入資才最有價值？在To B市場布局中，哪類機構可以從中勝出？To B市場是否最終會呈現寡頭壟斷的格局？

投中網通過與13家企業及投資機構的深入交流，試圖拼湊To B「第二個元年」的創投圖譜。

再戰To B，資本偏好「細分賽道」

當第二個元年來臨，在國內，項目產品要更加聚焦，通用型To B企業很難切中企業端客戶的痛點，發展起來相對較有難度。相比之下，定位於某一細分環節、細分領域和細分人群等的To B工具，未來的發展潛力巨大。戈壁創投管理合伙人朱磷這樣對投中網分析。

以2019年5月份為例。2019年5月13日，3D機器視覺解決方案提供商深慧科技宣布完成數千萬元Pre-A輪融資，投資方為聯想創投；同日，專註於身份管理解決方案與技術服務的「竹雲科技」宣布完成B輪融資，融資金額超億元，由東方富海和達晨聯合領投，子於資本參與跟投……

德聯資本合伙人肖然也如此認為。在他看來，與前幾年AI一枝獨秀不同，未來一段時間在To B行業的投資將很難出現一個特別大的投資主題，技術在不斷加速融合，技術間的排列組合又催生出新的技術方向。一個大技術方向的行業落地也會越來越細分。比如說在AI領域或許會出現10-15個優勢落地方向，而每個方向大概率都會誕生獨角獸。

「與美國To B行業不同，中國B端企業整體的落地與銷售都非常具有中國特色。例如美國B端客戶往往都有自己的解決方案，而服務於國內的大多B端企業時，都一定要同時提供給其解決方案。」德聯資本合伙人肖然稱，在此背景下，德聯資本內部對於To B行業的投資策略要求便是廣而全地覆蓋技術方向和其落地應用。

此外，值得一提的是，中國的特殊性還在於，如AI、雲計算、信息化等技術崛起於不同的歷史時期，這意味著定位於通用型技術的項目商業模式較難迅速規模化落地。

元璟資本合伙人陳洪亮對投中網提到，雖然從技術背景上看，中國企業服務賽道呈現「三浪並發」的特點，即IT化、雲化與數據化。但從具體的實踐來看，這「三浪」的發展要有順序，仍需循序漸進。

並且，某種程度上看，隨著新老科技巨頭在AI、雲計算等技術上的全方位布局，通用型平台項目更多的還是巨頭的遊戲。受限於產業及技術間的高壁壘，創業企業很難憑藉一個平台橫向賦能所有產業。

「我們會著重關注離應用及場景較近的項目，關注垂直行業內的平台公司。」梧桐樹資本創始合伙人童瑋亮在接受投中網採訪時表示，To B領域的每個垂直行業都有機會跑出平台型巨頭。

To B 創業，企業看重「生態圈賦能」

而對於To B領域的創業企業而言，相比於接受資本方的純資金投入，他們更看重投資機構能否為其帶來資源加持與產業賦能。

「能否進入或主導投資方的AI生態，是我們在融資時會考量的一個重要指標。」估值已達30億人民幣的某AI公司創始人對投中網回憶稱，自己在B輪融資時，便是出於這樣的考量，拿了一家不算知名的VC機構的錢。

「當時有超一線和一線機構向我們拋出了橄欖枝。領投方我們還是選擇了一家知名VC，但他上文提到那家不算知名的跟投方，也拿到了不錯的份額。」

這樣的選擇讓他感到安心。

「雖然B輪不算一個很早期的輪次，項目當時也有了一定的知名度，但投資方的生態依舊像一個大的『保護傘』。」

他對投中網介紹道，自身的項目也是To B的模式，擁有自己規劃中的小生態。而當這樣的小生態融入投資方的AI生態後，便多了許多種可能性。比如，他可以與生態內的其他To B項目聯動，也可以與其他To C項目融合，去探索不一樣的模式。

投資人也意識到了這樣的需求。

「錢都是錢，越來越多的創業者開始重視投資方的資源。」鴻坤億潤投資合伙人王煥在投中網的專訪中提到，資本市場兩極分化下，深耕垂直領域、圍繞生態鏈投資的專業投資機構，會更有機會發現價值窪地。

正如3D印表機製造商UNIZ對投中網所說，「在選擇投資機構時候，投資機構的生態矩陣是一個重要因素。」

UNIZ表示，在當前階段，公司希望能引入一些戰略資源，包括重要渠道。「我們現在融資不僅是出於對錢的需求，因為我們已經有了現金流支撐項目推進。」

無獨有偶。輕型工業機器人供應商珞石科技也對投中網表示，「因為我們產品正處於大規模市場推廣階段，在推向市場的過程中對機構方的市場賦能期待多一些。」因此，「在選擇投資機構的時候，我們會側重選擇有產業背景的基金。」

「從公司的角度來說，一定是希望通過投資方建立某種生態。」UNIZ及珞石科技投資方德聯資本合伙人肖然認同被投企業的觀點。

但當投資人理性回歸現實，便會意識到，「其實早期項目都是小公司，很難短期內成為生態，需要周期。」德聯資本合伙人肖然對投中網說道。

然而，這樣的顧慮也很好解釋了早期創業者的機構選擇邏輯。「因為投資機構在To B投資時會形成自己的生態圈，而我們希望能夠得到他們資源支持的同時納入其生態體系，成為重要的一環。」3D視覺和MR解決方案公司華捷艾米告訴投中網。

「干To B的活，做To C的夢」

在To B市場的戰局中，投資機構的制勝關鍵在於機構本身打造的生態能否為被投項目帶來業務輔助與資源賦能。而搭建雄厚的生態底座，成為了專註於To B賽道投資者的共識思維與布局方向。

「從基金的角度來看，其實是比較強調生態布局的。我們內部有一個說法叫『支點項目』，即希望在進入To B領域的某個行業的時候，通過投資這個支點去輻射該行業里所有的項目。」德聯資本合伙人肖然說道，如果把機構的投資組合拆開來看，會發現被投項目之間有互相合作與互為上下游的關係。

戈壁創投投資副總裁樓群也表達了類似的觀點。他表示，戈壁創投在To B領域進行投資時，會從賽道產業鏈的角度去思考與布局。一方面，在這個產業鏈上的優質項目能夠協同並共同發展；另一方面，戈壁創投也能藉助這些產業鏈取得相關外部合作夥伴的資源，從而在各個方面賦能產業鏈上下游的被投企業。

「如果我們看好一種技術，就會評估這種技術適用的所有場景，並選取細分場景領先公司擇優投資。與此同時，我們還會關注這個技術自身的上下游，縱向拓展。」雲啟資本董事總經理陳昱以自動駕駛技術舉例。比如，雲啟資本先後布局了若干場景：室內配送、L4乘用車以及末端物流等等。

陳昱稱，由於自動駕駛離開不了激動雷達、線控等技術的支撐，因此其也會與自動駕駛場景公司一起考察評估上游技術項目。隨著上游技術供應商成為生態鏈的一部分，下游場景公司產業便有了客戶與資源，這種情況下，才能快速實現共贏。

不過，值得注意的是，對於任何一個商業模式來說，不論是To B產品還是To C產品，最終都要指向C端用戶，整個社會的資源流動終極都要流向消費者。這是否意味著，對於整體To B生態而言，終局一定是To B與To C走向融合？

明勢資本創始合伙人黃明明認為，人類近代史上的三次工業革命，不管是蒸汽機技術、電力技術還是自動化技術，都是從To B領域開始的。尤其是當今中國正處在一個科技驅動產業創新與升級的階段，最開始產生效能的更多還是在於To B企業。但隨著流通環節的逐漸打通，To B一定會向To C延伸，因此明勢資本在關注To B的同時依舊會持續關注To C。

「我們會考慮投資一些To C公司融入To B生態，但前提是後者要達到足夠的規模。我們在教育領域有做這樣的初步布局，即前期投了To B企業後，緊接著投了幾家To C公司。」童瑋亮稱，因為機構在投資B端時獲得了相關的技術知識，切入C端也是順理成章的事情。

儘管To B行業目前看上去商業周期較長，商業模式變現更為直接，但隨著To C逐漸納入To B生態圈，C端市場的後發優勢也將隨之顯現。

可謂是，「做To B的活，做To C的夢。」

終點不是BAT

不管從To B到To C中間會隔多少流通環節，任何一個To B企業的終點都會蔓延到C端。某種程度上來說，這是否說明To B市場的行業巨頭最終會形成寡頭壟斷？

「To C市場中，BAT等巨頭已經掌握了幾乎全部的核心用戶數據，但To B市場卻沒有一家企業可以佔滿全部賽道。」童瑋亮對投中網說道。

那麼To B巨頭的終局何在？

「對於To B企業而言，終局這個概念其實不太存在。」前華為工程師對投中網分析稱，「大家的生態都在走向開源，這樣的開源其實我們還看不到終點。」

「影響IT產業最主要的因素來自於開源。開源實際上在整個產業上驅動了發展，無論是軟體還是硬體開源，都在驅動發展，沒有任何一家公司可以絕對主宰。」伺服器整體市場份額佔據中國第一的浪潮集團副總裁彭震對投中網說道。

「平台的搭建者、連接的創新者和生態的推進者。」華為戰略與產業發展副總裁肖然曾如是定位華為的角色。「一個生態的『中心人物』」，前華為工程師評論道。

然而，「百花齊放」，彭震如是定義浪潮的To B生態。

「我們扮演的角色是孵化器、試驗場、放大器。」他解釋稱，「孵化器」相當於人工智慧聯合解決方案的實驗室；「試驗場」則提供應用場景模擬環境，對聯合解決方案進行深度驗證；而「放大器」則是幫助生態夥伴，將人工智慧應用方案進行行業複製，幫助合作夥伴實現業務的指數級增長。

「巨頭項目可以幫助賽道內的中小企業賺到更多的錢。我們希望形成這樣的效果，由此，構建出的生態也將更加開源。」童瑋亮站在投資人的角度，同樣認可這樣的觀點。

「實際上每個所謂的巨頭都在試圖通過自己的開放，去影響這個大趨勢，給其他的夥伴提供更好的技術。」因此，在他看來，最好的To B生態是開放，而非封閉。「如果我們不同的企業各自做自己的封閉系統，就意味著資源無法共享，意味著你的東西沒有支持，花費的成本是不可想像的。」

「沒有生態，死路一條。」彭震說道，「生態」就是意味著大家一起想辦法，解決問題。

另一方面，由於現階段國內To B的市場環境與美國較大，「這種情況下，巨頭在當中所扮演的角色就會更加重要。」樓群對投中網分析稱。

「這些巨頭可能會給企業服務創業公司帶來更多業務上的幫助和賦能，甚至巨頭們也會是資本市場上企業服務類創業公司的主要投資人和買家。」

那麼，To B初創企業又是以何等心態在生態中與巨頭共舞？

「共生思維很關鍵，但這對於我們，還只是個開始。」前述AI公司創始人對投中網說道。「即便有一天有幸成為華為、浪潮一樣的巨頭，我們也永遠不會是這個時代的BAT，這個道理我們都懂。但這又有什麼不好？」

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