「錨定效應」是什麼？

前提決定答案

為什麼不同的提問方式得到的答案會如此懸殊呢？因為人們對不了解的事物缺乏合理的心理預期，這時出現的任何提示，都相當於給人們提供了一個參照物，就像一個錨一樣，將答案的範圍死死地限制在這個提示的附近。

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這一現象被稱為「錨定效應」。它發生的原因就在於前面的提示激活了人們大腦里相應的記憶。德國心理學家托馬斯和弗里茨在一個實驗中請一部分志願者判斷德國年平均氣溫高於20℃還是低於20℃，另一部分志願者的問題中數字20變成了5。然後，研究者讓所有人快速掃過一些單詞。研究者發現，題目中是20℃的參與者更容易認出和夏天相關的詞，如太陽、沙灘；而題目是5℃的參與者則能更輕鬆地認出關於冬天的詞，如冰凍、滑雪。由此看來，大小不同的數字激發起了人們記憶中不同的概念，而這些帶有偏見的概念則成為人們判斷其他問題的依據，所以據此作出的判斷也會有一定的偏差。

美國麻省理工大學的丹尼爾教授通過研究還發現，即使是一些與問題無關的數字也會影響人們的判斷。他在實驗中先要求學生在紙上寫下自己學號的最後兩位數字，然後讓他們估計一些商品的價格。結果發現，學號後兩位數字大的學生給出的估價竟然高出了60%-120%。

當人們對某個事物的價值高低做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的價值衡量標準，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，價值高低也就判斷出來了。

錨定效應的商業應用

在現實生活中，「錨定效應」處處可見，它影響我們對案情的判斷、對商品的購買、對談判的策略，等等。

我們經常看到一些打折的商品會註明購買數量的上限，每個人購買的數量都不能超過這個數。這真是一個很奇怪的要求，商品打折本身就是為了賣出更多的產品，但商家為什麼同時規定顧客的購買上限呢？如果擔心顧客瘋搶導致商家斷貨，那麼賣家完全可以不打折，甚至再抬高商品的價格。事實上，賣家比我們想像的要聰明很多，限購的措施並不是為了限制顧客的購買數量，而是為了增加商品的銷量。某超市曾對一種罐頭打折促銷，其中有幾天貨架上寫著「每人限購12罐」，其他幾天則沒有這一提示。結果顯示，限購時顧客平均會買7罐，是不限購時購買量的2倍。可見，限購是一種很有效的營銷策略。這是因為賣家制定上限時會首先考慮顧客實際的購買量，並且會讓上限高於這個數。所以這個上限不但不會制約商品的銷量，反而起到了錨定的作用，使得顧客決定購買數量時常常更接近這個上限。

商家推出新產品也需要藉助「錨定效應」。比如，一種新的高端化妝品面世，如果它被放在一個不起眼的位置，與價格低廉的商品擺在一起，則即使質量超群，它定的高價也不會被消費者接受。相反，如果它與其它著名化妝品品牌放在一起，它的高價政策就容易被接受了。

談判中的「錨定效應」也隨時可見。很多人都認為，在談判中最好讓對方先開價，這樣就可以估計出對方的底價，從而在談判中取得更有利的位置。但實際上，讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個錨，即使再努力調整，也很難擺脫這個初始價格的影響。這一點同樣適用於買東西時的討價還價。顧客和商家的價格博弈往往會圍繞著第一個價格展開。所以當我們買賣東西時，作為賣家，應該主動開價，而且越高越好，先發制人；如果你是買家，也要爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，先塞給對方一個「錨」。這一方法在拉贊助時也非常有效。你對老闆說這個項目需要20萬，老闆可能頂多給你2萬。但如果你把數字提高到200萬，這時你就很有可能得到20萬的贊助了。

生活中處處可見錨定效應

「錨定效應」在生活中是很常見，每個人都會有意無意地被「錨定」。比如說，一個班有50名同學，有3名同學考試不及格，如果你也沒有及格，一定會相當難過；但如果有30名同學不及格，你大概就會覺得無所謂了，因為有29個人、而不是2個人陪著他。這個現象實在蠻奇妙。班裡究竟是3個人不及格，還是30個人不及格，都沒有改變你的成績狀況，但在兩種不同的參照系裡，你的心理感覺卻會完全不同，這就是「錨定」基準的不同、進而人們對同一件事評價不同的原因。

即使是號稱公平公正的法官，也難免受到「錨定效應」的影響。德國科隆大學的研究者邀請了19名德國刑事法庭的法官，並把他們隨機分成兩組，讓他們閱讀相同的案件，只是檢察方向法官提出的處罰請求不一樣：一組法官看到的懲罰請求是監禁2個月，這相對被告的罪行來說太輕了；另一組法官看到的則是監禁34個月，這一懲罰則過於嚴厲。儘管法官都認為檢察方的量刑請求不合理，但他們做出判決時依然受到了檢察方的影響。檢察官請求監禁34個月的那一組，法官判定的平均監禁時間是28.7個月；而檢察官請求監禁2個月的那一組，法官判定的平均監禁時間只有18.78個月。後續的研究發現，不管法官的經歷是否豐富，他們都會受到檢察官訴訟請求的影響。這就是「錨定效應」在發揮作用，而且，這一效應不僅會影響法官的判斷，還會左右辯護律師的判斷及其提出的要求。

由此可見，如果我們不能理解「錨定效應」帶來的影響，有時就會在法律合同談判時處於被動地位，甚至不小心損害了自己的權益。比如，工廠及化工企業等單位常常面臨人身傷害事件的賠償問題，這類案件的判決有時是很嚴厲的。所以這些單位曾遊說各方為此類判決設置一個賠償上限。人們的第一感覺都會認為這樣做絕對是有利於這些被告的，但其實則不然。設置了上限雖然能夠消除所有嚴厲的判決，但「錨定效應」也會讓法官將本來較輕的賠償判得更接近於賠償上限。所以，對於那些小事故頻發的單位來說，這一措施反而是不利的。

「錨定效應」是如此普遍，如果我們學會運用這一效應，我們就可以更輕鬆地讓別人按照我們的意思來行動了。所以，下次你想找家長要5元錢時，是直接要5元，還是要10元呢？

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