晶元超人姜蕾：中小型分銷商未來的出路

2019年5月23日，由Aspencore旗下《國際電子商情》、《電子工程專輯》、《電子技術設計》聯合主辦的2019國際電子產業鏈資源對接大會在深圳市南山區科興科技園國際會議中心舉辦。晶元超人姜蕾討論了在中美貿易爭端升級，元器件價格趨於平穩，原廠併購趨勢依舊等大環境下的中小型分銷商的出路問題。

你是誰，你從哪裡來，你要到哪裡去？（1）你是誰？

姜蕾從分銷商的定義開始說起，她介紹說，分銷商在產業鏈中的位置介於上游企業（晶元設計企業、晶圓廠、封測廠、晶元成品）到品牌商之間，與代理商、方案商和代工廠相關。根據是現貨還是期貨以及是否有拿到原廠授權，又可以分成有現貨有授權的目錄型分銷商、有授權需要訂貨的授權型分銷商、有現貨但沒有原廠授權的囤貨型分銷商和給終端企業找缺貨、提供降本的次終端型分銷商四大類。

其中，目錄型分銷商和囤貨型分銷商都有線上屬性。目錄型分銷商和授權分銷商需要提供技術支持，而上圖圈出來的紅色圓框是中小型分銷商所在的區域。

在研發、市場、量產、維修、庫存業務鏈上，分銷商發揮哪些作用？研發和市場環節是目錄型分銷商較多發揮價值的地方，量產環節由授權代理商和次終端分銷商發揮作用，維修和庫存環節則是由次終端和囤貨商提供支持，量產環節主要是大型分銷商的領域，其他環節都是中小型分銷商在發揮著巨大的作用。因此，中小型分銷商在整個產業鏈環節具有非常重要的地位，尤其是在更加碎片化、長尾趨勢的物聯網市場。

以分銷商里最具代表性的企業為例，姜蕾簡單闡述了分銷商的發展歷史。她表示，目錄型分銷商里的典型代表是Digi-Key，該企業誕生於1972年，其創始人是電子工程學博士，在前10年里只為電子發燒友和愛好者提供晶元電子元器件，第二個10年才開始為企業供貨。Digi-Key產品型號達到170萬個，去年一年共處理了370萬線上定單，銷售額為31.6億美金。

而規模最大的是授權代理商。Arrow、安富利、大聯大分別誕生於1935年、1921年、1980年，Arrow去年的銷售額是296億美金，規模是Digi-Key的近10倍。

實際上，目前業界已經發生了顯著的變化。「擁有數據、客戶、應用需求的新型生態鏈企業正在從下往上定義整個供應鏈，甚至開始進軍某些核心零部件領域，曾經叱吒風雲的老牌企業正在逐漸被阿里巴巴、小米等新生企業取代。」姜蕾感嘆道。

每隔幾年，分銷行業內就會躍出一條大鯨魚。上一條大鯨魚誕生在智能手機領域，現在在中美貿易戰和5G、AI、IoT的共同促進下，將會出現非常多的新鮮應用。目前，水面上有各種漣漪，不過大家不清楚下一個躍出水面的會是誰。那些曾經的傳統大牌企業，是否能跨越硬體的非連續性，繼續創造一下個屬於他們的時代？當前很難定論。

姜蕾分享了她在近年來關注到的分銷行業的變化，「原廠砍代理」「原廠否代理」都是讓中小型代理商陷入困境的原因。她透露，在這種背景下，一些老牌分銷企業可能因為創始人逐漸缺乏激情，開始考慮售賣公司。當然，更多的分銷企業還是選擇擁抱變化，正在積極尋求轉型或者在縱向上深耕，來做「國產替換」。

在原廠頻頻砍代理的背景下，中小型分銷商該如何尋找出路？姜蕾解釋說，一些國產代理開始在橫向轉型，或者做上游的代理，甚至做原廠，或者往下遊走做終端。分銷商像「魂斗羅」一樣，是打不死的小強。即使在各種艱難的環境中，大家也能找到自身的定位，在這個行業里繼續耕耘和發展。

姜蕾認為，在貿易戰和國際化前提下，「出海」是一個較好的機會。「我們的產業鏈優勢讓我們可以成為連接第一世界和第三世界山腰的樞紐，我們也可以帶著這些資源往外面走，『一帶一路』去開拓新的市場。」

另外，資本和分銷之間的關係將會在未來幾年給行業帶來更大的影響。

首先，在一級市場，國家的集成電路大基金第一期去年投完，累計帶動社會資金超過5000億人民幣。而現在，第二期大基金成立，募集資金為1500-2000億人民幣的規模，兩期基金累計撬動的資金規模將超過萬億人民幣。

其次，在二級市場，很多晶元半導體股票有喜人的漲幅。比如：以兆易創新、韋爾半導體為代表的龍頭企業近年來的業績不錯，利潤可觀。還有很多具備十年、二十年歷史的老牌分銷企業想上岸尋求併購，這些都將給行業的發展帶來影響。

姜蕾也分析了分銷巨頭們的資本運作：「Arrow過去幾年共計完成超過100筆的併購，從曾經的全美國第12位的晶元分銷企業，做到現在的全球第1，將近達到300億美金的銷售額。而大聯大從2005年開始通過產業控股型資本運作，到現在達到將近200億美金的銷售規模。韋爾半導體曾經是分銷企業，收購了豪威之後，躋身為中國光學晶元龍頭企業。」她認為，種種事例證明，資本將會在分銷行業發揮巨大的作用。而在這樣的變化下，新時代需要新分銷。

姜蕾認為新分銷需要把握「三浪」賦能，「國產替代」的芯機遇，55G、AI、IoT的芯賽道，互聯網+的芯生態。

在這樣一個大轉型過程中，我們要怎麼抓住機會？姜蕾總結了三因一率：三因，即是內因、外因、基因，其中內因是產業鏈、晶元上游的國產替換、下游5G、AI、物聯網帶來的機會。外因是中美貿易戰，世界經濟大環境、國際化大環境。基因是我們自身的看家的本領，一率是指效率，既然要做一些新的轉型，就需要比一些老牌傳統企業的效率更，甚至到10倍的數量級。

在轉型過程中，尤其是做國產替換推進過程中，需要獲取很多新技能。作為分銷企業，需要了解上游的晶圓代工、晶元設計、封測到下游的代理商、方案商、代工廠、品牌商。以前，很多中小型分銷企業的規模不大，相應的專業度也有所欠缺，需要補足自己的資本運作、組織管理和市場營銷等方面的技能才能在新時代的新分銷環境中存活下去。

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