科大訊飛的To C 能走多遠？

技術的優勢不再過多提及，科大訊飛開始聚焦AI價值落地，產品創新與商業模式創新已成為關鍵。

撰文 | 寓揚

「我們不是一個技術服務的提供商，我們是一家創新型的IT企業」。

這是科大訊飛輪值總裁胡郁給訊飛的新定位。並不奇怪，一個技術提供商想要做成一家巨頭公司是非常困難的，要實現商業成功，必須求變。對於訊飛而言，消費者業務正是這樣一個變數。

註：科大訊飛輪值總裁胡郁

本周二，科大訊飛一連拋出6款新品，其中4款都是瞄準C端市場，分別是訊飛翻譯機3.0、訊飛智能錄音筆、訊飛智能辦公本、訊飛學習機，覆蓋生活、辦公、學習等場景。

與過去以技術為主的發布會不同，AI價值落地、發力C端智能產品成為訊飛這場發布會的核心。

從2016年底成立消費者BG，到訊飛翻譯機一枝獨秀，再到如今4款C端智能硬體落地，科大訊飛的To C之路無疑在加速。

但市場的質疑聲依然存在，科大訊飛到底有沒有C端產品的土壤，翻譯機成功的經驗能否複製，都將決定訊飛的To C能走多遠。

1 Nuance的前車之鑒與訊飛的加碼C端

在談科大訊飛之前，我們不妨看一看另一個曾經的語音技術「霸主」Nuance所走過的軌跡。

Nuance曾是蘋果、谷歌、亞馬遜、三星的「寵兒」，為這些科技巨頭提供語音技術，巔峰時刻佔據全球語音市場約70%的份額，並在2011年達到市值巔峰，股價近30美元。

然而隨著深度學習的發展，語音技術的壁壘隨之降低，眾巨頭開始著手打造自身的語音技術，隨之而來的就是客戶流失變對手、人才流失。

在技術的天花板下，2012年以後，Nuance開始由語音技術提供商艱難轉型行業解決方案商，其「語音帝國」也搖搖欲墜到當下的不足市場三分之一；其股價也下降到17美元上下，市值穩定在50億美元（約346億元）左右。而這一「波瀾不驚」的市值，正是行業解決方案商的身份限制了市場對它的想像空間。

科大訊飛也曾面臨Nuance相似的局面，但顯然它不想走Nuance的老路。於是，訊飛在從技術提供商轉型行業方案商的同時，也在2016年底成立消費者BG，布局消費者業務，追求更大的商業願景。

消費者BG、教育BG、智慧城市BG構成了科大訊飛的三大業務集團，作為三大業務之一，消費者BG主要布局C端消費品、智能硬體、訊飛開放平台等，直接或間接的瞄準消費者市場。

從2016年財報來看，當時與AI最為密切的兩塊消費者業務，智能硬體產品營收僅為3500萬元，佔總營收比重1.06%；人機交互產品和解決方案營收1.6億元，佔總營收比重4.82%。二者營收總額約1.95億元，僅佔總營收5.88%。

隨後的2017年，伴隨著AI浪潮的風起雲湧，作為國內A股的AI「龍頭股」，科大訊飛的市值也一路攀升，市值突破千億。隨後其市值也飽受質疑，一個重要因素就是消費者業務沒起來，盈利能力不足。

兩年過去，從其2018年的財報來看，智能硬體營收已達8.13億元，佔總營收10.27%；開放平台營收為6.84億元，佔總營收8.64%。此時，兩者營收總和約14.97億元，佔總營收的比重約為18.91%。

兩年，這兩塊業務營收增長近7倍，佔總營收比重也由5.88%增長到18.91%，AI的落地發展可謂迅速。

註：數據來自科大訊飛財報，機器之心製表

科大訊飛也在財報中提到，2018年To C 業務實現營收25.17億元（除了智能硬體和開放平台，還應包括運營商業務和移動互聯網業務），同比增長 96.54%，佔總營收比重達31.80%。

這無疑給了科大訊飛信心，也堅定了後來科大訊飛發力智能硬體與C端市場的決心。

2 產品創新、商業創新被反覆強調

在這場發布會後的採訪中，出現了一幅有趣的畫面，除了科大訊飛輪值總裁胡郁出席外，還有各個產品線的負責人，構成了「1個科學家 6個產品經理」的組合，這種場景在訊飛還很少見，也顯出訊飛對智能產品的重視。

胡郁談及更多的不是核心技術，而是AI的場景落地、產品創新。他稱，現在企業競爭的關鍵不是技術與技術的競爭，關鍵是要有能力找到應用的切合點，針對某些場景做出對客戶有價值的產品。

他談道，一個公司的創新主要分成三個部分：源頭核心技術創新、產品能力創新、商業模式創新。相比以往強調源頭技術創新，如今他更加強調後面兩種創新，因為這決定了公司的商業高度。

當談及科大訊飛為什麼要做C端產品時，胡郁從兩個方面表示，一方面C端市場空間很大，利潤空間更高，並且在智能硬體時代有很多顛覆性的，甚至是未知的地方可以開發，大家都處於同一起跑線，有機會在這個市場中分一杯羹；另一方面，當要把一個技術更好的呈現在用戶面前時，有時候企業不得不做一個完整的事情，來保證更好的體驗。

一位訊飛業務負責人也告訴機器之心，作為一個平台，當你去支持別人做產品時，你所設想的應用場景不一定是客戶認可的，因為這些產品在市場中還沒有先例，大家對這個市場並不太認可，這時只能自己去把它實現了。

正是從搶佔AI場景落地的角度出發，近兩年科大訊飛加快了在智能硬體、C端產品的布局速度，形成了消費者BG、子公司、生態公司的三圈布局。

在消費者BG下，有訊飛輸入法、訊飛聽見、訊飛翻譯機、訊飛學習機、智能耳機等產品，據科大訊飛公布，訊飛翻譯機的累計銷量已達50萬台。

在子公司下，訊飛讀寫科技推出了智能辦公本，淘雲科技更是圍繞兒童市場推出了兒童機器人——阿爾法蛋、兒童手錶等系列產品。據了解，截止到2017年底，阿爾法小蛋銷量突破50萬台，在兒童機器人市場位居前列。

訊飛也通過投資生態公司布局更多AI場景落地，比如優必選的家庭機器人、雲跡科技的服務機器人、樂森科技的編程機器人、咪鼠科技語音滑鼠都是落地產品。

3 「領頭羊」訊飛翻譯機的推動

一位科大訊飛內部人士告訴機器之心，本次發布的幾款產品只是一個開端，訊飛內部會有越來越多的團隊來做智能硬體。

除了物聯網的大趨勢大環境外，訊飛做智能產品的自信來自哪裡？在我們看來，除了財報上To C業務良好的反饋外，訊飛翻譯機的商業成功起了重要作用。

訊飛翻譯機的誕生可謂是一個無心插柳的成果。早在2015年，在支援西部地區的過程中，訊飛萌生了打造一款軟硬體一體化的翻譯設備，來解決不同民族間的溝通問題，後來就逐漸演化為2016年發布的曉譯翻譯機。

隨後2017年科大訊飛推出訊飛翻譯機1.0，緊接著是翻譯機2.0，再到如今的3.0，基本保持每年一代的更新節奏。以2999元的價格（遠高於同行業），能夠賣出50萬台產品，並且一直保持細分品類銷量第一，這不得不說是訊飛AI場景落地的一個勝利。

在一次採訪中，胡郁曾談道，2016年剛開始做翻譯機的時候，根本沒想到它會有那麼大需求。可以說，在一個看似冷門的賽道，翻譯機教會了訊飛如何打造以及銷售一款產品，它所取得的成績無疑給了訊飛人更多信心。

目前為止，訊飛翻譯機已經進駐約1800家門店，覆蓋國內主流的機場體系、國美、蘇寧、宏圖三胞以及通訊和IT渠道門店等，藉助翻譯機，訊飛也逐漸搭建了自己的銷售體系。

仔細觀察可以發現，翻譯機產品上有幾個關鍵特性：強技術驅動（對準確性要求高）、效率工具、剛需，而這幾個關鍵特性也貫穿到本次發布的其他產品理念中。

比如訊飛學習機，主打的是精準學習，通過教學數據和知識圖譜為學生提供高效精準的學習，從而減輕學習負擔。再比如智能辦公本主打高效辦公，支持語音轉寫會議記錄、筆記智能檢索、智能管理等，從而提升商務人士的辦公效率。

但這些產品的價格也高於同類產品，訊飛智能錄音筆售價2999元，訊飛學習機售價3999元，智能辦公本4999元。這些產品進入市場後，消費者是否買單，銷量到底如何，翻譯機成功的經驗能否複製，都是一個未知數。

4 To C ,一場艱難的「長征」

從To B端轉向To C端，對任何一個企業都極其艱難。

即使是今天C端手機業務做到國內第一的華為，當初的轉型也異常艱辛。大約2010年底，華為開啟從B端向C端的轉型，將旗下面向消費者的業務整合在一起，發力高端智能手機。

儘管手握比競爭對手還高的研發投入和預算，但當時的華為對面向消費者市場的供應鏈、渠道、工業設計、品牌等，沒有摸著門道，導致工業設計美學不足，產品體驗較差，接連數款手機都不成功。後來華為消費者業務CEO余承東總結，華為終端最難改變的就是團隊的思想觀念，包括在產品設計上的工程師情結，缺乏面向消費者的意識。

經歷兩三年的摸爬滾打與試錯後，直到2013年6月推出P6時，華為手機才逐步獲得成功。

回到科大訊飛本身，這是一群學術與技術人員構成的團隊，早先一直做B端、G端市場，做的更多的是技術實現的工作。而轉型C端業務，首當其衝的是團隊的「基因問題」，即能否形成以消費者為主導的思想觀念。

談道To B與To C文化上的不同，胡郁認為To B更多的是一種自上而下的文化，而To C的文化則是扁平化的，需要最接觸用戶的產品經理來決定產品的結構。面向消費者的基因、文化氛圍的建立遠非一蹴而就，對於科大訊飛也同樣是個艱難而又需要時間的過程。

胡郁還從創新的維度談道，技術公司做C端產品挑戰非常大，因為要做C端產品，往往需要產品創新或商業模式創新。比如做產品創新，如何吸引更多優秀產品經理的到來；另一方面，在模式創新上，從To B轉向To C訊飛還有許多技能缺失，比如如何搭建市場、搭建渠道，如何打造品牌等，這都是訊飛面臨的挑戰。

成立近2年半的消費者BG，在迭代訊飛翻譯機的探索中，開始對產品、渠道、品牌有了更多的認知，但培育面向消費者的文化氛圍，構建產品能力、商業模式能力，遠非一朝一夕，訊飛還有很長的路要走。

一位資深產品研發負責人表達的對科大訊飛做產品的擔憂，他質疑訊飛到底有沒有做C端產品的「土壤」。

另一位產品總監則認為訊飛切入辦公市場有很大機會，甚至可以擴展到B端、G端市場，比如這類產品如果和政府的無紙化辦公理念相契合，也會獲得不小的市場空間。

無疑，To C成了科大訊飛商業成功與市值想像力的關鍵，做成可能成長為一個巨頭公司，不成Nuance就是前車之鑒。科大訊飛的To C到底能走多遠，隨著產品導入市場，或許很快就會有答案。

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