別人賣貨難收錢難，他不給全款不發貨，為何這麼牛氣？

文 | 界面重慶 袁冰清

五一小長假第一天，重慶科華材料有限公司董事長邵春洪起了個大早，他的目的地是成都，但他的這次出行並不是攜家帶口度假。

此前一天的4月30日下午五點，邵春洪才從四川返渝，在辦公室剛剛坐下十多分鐘，成都天府新區機場建設項目的電話追了過來：五一別休假了，到成都，談機場項目的ALC板材供應事宜。

成都天府新區機場這一項目的單子不小，超億元。所以，邵春洪不能耍五一小長假。

這其實不算邵春洪最忙的一天。

最忙時候的邵春洪，早上7點出門，晚上兩點才飛回家，一天談的客戶多達7個。

對於這種忙碌的狀態，邵春洪很享受。他說，相比幾年前生意不景氣時，一個人喝悶酒的狀態，他覺得這才是自己想要的。

客戶追著他跑

在邵春洪的眼中，ALC板材就是他的「金塊」。

ALC板，節能、保溫、隔音，防火性能高，是裝配式建築必須選用的部件。

所謂裝配式建築，可以這麼理解：就像搭積木一樣修房子，一棟別墅，最快可能一兩天就能將主體建築建好。ALC板，就是建築物的積木塊，傳統建築行業中的鋼筋工、泥水工，統統變成了一個工種：裝配工。

工人正在裝配ALC板。

ALC板材之所以稱為邵春洪眼中的「金塊」。看看他的材料的供應範圍就知道了：重慶江北機場、江北嘴商務區、阿里巴巴、菜鳥驛站物流倉庫……而地產行業的頭部企業萬科等，也是他的合作夥伴。

邵春洪介紹，現在，雲貴川大份額的ALC板都是科華材料做的，他的ALC板材已經輻射到整個西南地區。

邵春洪的忙就是這一個個項目「逼」的。

據悉，重慶科華材料ALC板材自投產以來，年銷售增長額達到30%到40%。目前，年產20萬方ALC板材的科華，為了應對業務的增長，大本營在重慶的邵春洪，準備在四川設立分公司。

二次創業受挫

如今被客戶追著跑的邵春洪，早在2003年就從浙江老家來到重慶這片土地上，一呆就是16年。

那一年，邵春洪出任重慶科華集團的副總裁兼任綦江科華總經理。

重慶科華集團是當時重慶最大的民營水泥企業，其廠家遍布川渝東南，2010年年產量達1200萬噸，產值24億元。

彼時，西南地區前十大水泥企業的熟料產能僅佔西南市場的34.85%，雖然目所及處市場一片繁榮，但邵春洪仍然意識到水泥行業面臨著的問題——產能過剩和產品的高能耗。

2010年底，中建材併購目標指向民營企業，重慶科華有望成為第一個被併購的重慶民營水泥企業。

面對中建材的併購，邵春洪認為，自己不能一直站在落後的產業中，應該走在行業的前沿，綜合對未來市場的判斷，他毅然選擇了出讓股份。

出讓股份後，是離開重慶返鄉還是選擇二次創業？

與邵春洪一同來渝的部分股東套現後回鄉，邵春洪選擇了留下。

當時，他審視川渝市場，發現重慶成都都還是用紅磚材料建樓，這種材料不僅高污染，而且高能耗，他認為這種材料遲早要退出市場。

他相信自己的預判。

於是在2012年，邵春洪在重慶二次創業，與合作夥伴投資成立了重慶科華新型節能牆體材料有限公司。新公司選址珞璜。在熟悉的建築行業，邵春洪重新站上了起跑線，一切似乎按部就班十分順利，這次，他在行業的「前沿」生產加氣砌塊。

然而從2012年開始的近三年時間裡，市場並不買賬。那是一段艱難的日子，儘管沒有市場，但為了保證工人的技術水平不斷進步，邵春洪依然生產著加氣砌塊。

產品銷售的艱難，讓他不得不思考出路。

通過做大產能，能否在市場上殺出一條血路？當時市場價格低迷，友商相互殺價，他不認為這是一條走得通的大路。

應該站在行業的最前沿。

這是邵春洪再一次基於對市場的敏銳嗅覺做出的判斷。

但是前沿支點在哪裡？

找不到支點，邵春洪常常用喝悶酒的方式消遣自己。

搶位行業前沿

「2014年的時候很艱難，虧兩年了沒分紅。」此時，股東們有了意見。

也就是在這個時候，他在送孩子去澳洲上學期間，找到了轉型的答案。

邵春洪發現，澳洲修房子的速度遠快於內地，原因是他們修房子的方法是進行「裝配」。

這一發現，激發了他對相關產品的極大興趣，並在國內外發達城市進行了走訪。

一路走訪下來，在發現裝配式建築已經開始普及，至此，邵春洪毅然做出決定：用ALC板將替代加氣砌塊。

這才是他要找的「前沿」，ALC板就是對的那條路，邵春洪堅信這一點。

不過，當邵春洪提出生產ALC板時，股東們幾乎都不支持邵春洪進軍ALC板材的想法。股東中大部分是重慶科華曾經的合伙人、高管，邵春洪與他們認識多年，但面對一片不知道未來的市場，雙方意見分歧很大。

觀望的同行也不乏否認的聲音，「這種東西沒人用，科華不可能賣得走的。」

質疑環繞在邵春洪周邊，認定這條路能走的邵春洪也給自己留了一條底線，退一萬步，就算中國市場沒有客戶，但澳大利亞的生產製造力薄弱，ALC材料大多來自中國和東南亞的廠家，科華材料具備珞璜港口和保稅區的條件，向外出口，也是絕對可行的。

股東不支持，邵春洪決定賣房子籌措資金，家裡人開始反對這個決定，但他依然相信自己的判斷。為了引進德國的先進設備生產ALC板材，邵春洪在家人的反對聲中，賣掉房子以個人的身份進行了投入。

ALC板終將替代舊材料

市場就在家門口

但是，向外出口必須面臨出口周期長、佔用資金周期長、海上運輸時間長的問題。正當邵春洪規劃向澳洲出口的計劃時，東風來了。

2016年國務院常務會議決定大力發展鋼結構等裝配式建築，推動產業結構調整升級，政策方面提出的目標是：用10年左右時間使裝配式建築佔新建建築的比例達到30%。

2017年，國務院提出到2020年全國裝配式建築佔新建建築的比例達到15%以上，重點推進地區達到20%以上，積極推進地區達到15%以上。

重慶市發展裝配式建築的目標是到2020年全市裝配式建築佔新建建築面積的比例達到15%以上，四川省要求達到30%。

按政策要求，傳統的牆體將被新材料替代，然而現在只有少數企業在做ALC板的生產。

邵春洪的預測終於應驗了，也不用勞神費力地跑出口市場了，市場就在家門口。而此時，他的工廠已經建立，工人的技術也已經熟練。

自此，川渝市場對ALC板的需求開始崛起，西南市場，在短短几年中，也迅速被其佔領。而他，不僅站在了行業的最前沿，也站在了同行的最前沿。

「市場很好，比我想像中好，也會更好。」這是邵春洪對自己產品的評價。

「只要眼光夠長遠，就沒有難賣的產品。」這是邵春洪第三次創業後堅信的一句話。

產品不難賣的最好註解是：曾經與他意見分歧的股東們，花好幾個小時飛來重慶來開股東會，坐到桌上不到半小時，會議就結束了。

開會時間短的原因是，股東們對產品、對市場，沒那麼多質疑。

後記：一步先，步步先

邵春洪的ALC板，早在2016年第七屆中國（重慶）國際綠色低碳城市建設與建設成果博覽會上就大放異彩，並得到重慶市城鄉建委、建築節能中心的大力支持。

而且其產品目前不僅應用到重慶江北機場三期工程、重慶大學綜合樓、江北嘴中央商務區等重慶的地標建築上，而且也是國內知名企業，諸如阿里巴巴、萬科等的供應商，在西部市場上，也已經快速成長為頭部企業。

更重要的是，在眾多企業產品難賣，錢難收的情況下，科華材料不僅需要先交10%~15%的定金再生產，還必須交完全款才出貨。

產品受政策支持，也受市場的認可，在當前去落後產能的大背景下，眾多傳統企業的痛苦沒有發生在科華材料的身上。某種意義上，科華材料收穫的是供給側改革的國家紅利，而具體到企業的運營，商業邏輯則相當簡單：一步先，步步先。

而這個「先」，則在於更長遠的眼界，更前沿的產品站位，更篤定的堅持和堅守。

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