水果漲價潮背後：果農多賺1萬，巨虧商販翻身，批發商每斤賺幾毛

文 | 劉雪兒

編 | 陳芳

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今年以來價格飛漲的水果，讓人們開始自嘲吃不起，「水果自由」成為熱議話題。

農業農村部發布的數據顯示，5月20日-26日蘋果價格攀到10.75元/公斤，同比去年上漲107.9%，富士蘋果和香梨分別漲89.8%和53.1%。此外，包括獼猴桃、柑橘、西瓜、葡萄、菠蘿等在內的水果同比漲幅均在兩位數以上。平民水果的上漲挑動了大眾的敏感神經，有人甚至改吃黃瓜和西紅柿。

水果漲價的核心原因是供應緊張，蘋果、梨去年主產區受天氣影響大減產。此外，人力成本、租金成本等因素也推動了價格上漲。面對漲價潮，整個水果產業鏈上下游的人反應不一，有人歡喜有人愁。

清晨5點半，北京新發地農產品批發市場已經鬧成一鍋粥。櫻桃批發商孫冬冬站在板凳上，叉起腰怒瞪雙眼，對著挑櫻桃的人說：「都別搶，放好！明天4點再來排隊！」

圖/劉雪兒

此時，與孫冬冬同在精品水果交易區的其他攤販，有的還在扯著嗓子討價還價，有的已經收攤。他們腳底下的水泥地上沾滿了報紙、碎果屑和煙頭。不遠處的三農門排起500米的車龍，喇叭聲和口哨聲震耳欲聾。與之相比，幾百米外的蘋果梨交易區冷清得很，只有三三兩兩的買家路過，遮陽傘下的賣家歪在躺椅上眯著眼打盹。

水果價格是漲了，然而從果農、囤貨商、批發商到零售商的長鏈條，並不是所有人都能獲利。他們中很多人豐產愁，減產也愁。在這個撿鋼鏰的生意里，每個人都經歷著不為常人所知的困局。

01

一場水果漲價潮，有人歡喜有人愁。

5月底，位於黃土高原西部邊緣的甘肅隴南禮縣，綠意叢叢，李大華和父親正忙著給園裡的花牛蘋果套上原漿色紙袋，套3000個袋需要12個小時，相當於每分鐘套4個袋，一天下來腰酸背痛。此時的花牛蘋果已長成雞蛋大小的小燈籠狀，鐵青的果身透著幾許暗紅，再過三四個月就能上市了。

今年結果多，去年受霜凍和冰雹影響，蘋果減產不少。量少了價格就上去了，最好的蘋果每斤收購價4.2元，往年只有3元，最差的果子也有1元，果農們每畝地的年收入從三四千元漲到五六千元。

李大華所在的村子有幾十年的種蘋果歷史，家家戶戶都種蘋果，從幾畝到10多畝不等，合作社多點有100多畝。每年採摘完，99%的蘋果賣給收購商，極小部分通過微商渠道自銷。李大華家有六七畝果園，年收入從兩萬多漲到了三萬多。

1700公里外的中國另一個蘋果主產區山東丘陵，煙台牟平區的果農們也因漲價受益。村民錢可透露，煙台其他產區聽說有受天氣影響，但他們村沒有減產，價格卻漲了不少，以前每公斤收購價3元的好果子能賣到四五元，每畝地的毛利從1.2萬元漲到1.5萬元。

下游的囤貨商就沒這麼好，多位人士告訴AI財經社，新一批囤貨商幾乎沒有賠錢的，但賺的也不多。

王榮在山西運城臨猗經營一家蘋果種植合作社，去年九、十月新果上市，他以1.4元/斤的價格收購蘋果，上浮了五六毛錢，但當地蘋果減產甚至部分地區絕收，果子品質上不去，他只挑選了中等品質的果子，囤貨比往年減少60%，漲價後整體收益無太大上浮。

此外，去年新蘋果上市時，正趕上柑橘大量湧向市場，豐產引發降價造成柑橘被哄搶，替代品之一的蘋果賣不動，價格也上不去。這讓正值囤貨期的蘋果囤貨商們猶豫不決，加上減產原因，蘋果的總體囤貨不多。

相比之下，從囤貨商拿貨的各級批發商，離貨源遠，對價格的掌控能力較低，成了這場漲價風波中的受損者。

「這蘋果怎麼賣？」一個踩著黑高跟的女人走下麵包車，來到趙鐵柱的攤位前。「大的85的果兒一斤六塊五，小的80的果兒6塊。」趙鐵柱坐在小板凳上，抬頭望著女人，還沒等第二句話說完，女人便扭頭上了車。從凌晨三四點出攤到早晨七八點，詢價的有十多個人，只有兩個人買了四筐蘋果。

五十多歲的趙鐵柱來自河南，幾年前曾在北京拉著板車賣煙台蘋果，如今在新發地守著露天攤位。「我賣一趟多不容易啊，他們挑過來揀過去的，小了貴了都不行。」

他身後是四米高左右的廂式大貨車，可以裝700多筐共2萬多斤的蘋果。趙鐵柱這批售價6元多/斤的蘋果，囤貨商從果農處收購只需3元多/斤，賣到他這裡就升到四五元/斤，去掉殘次品後，一筐30斤的蘋果趙鐵柱只能賺八九元。

看著車內剩下的100多筐蘋果，趙鐵柱點了根煙，無神地望向前方說：「我冷庫里只有兩車貨，再進貨每斤就要漲到六塊多，到時我賣給別人要提到八九塊。」

無論價格怎麼波動，每斤蘋果的利潤不變，但銷量卻大受影響。不少水果店縮減了蘋果進貨量，趙鐵柱一車貨原來三天就能賣完，今年四五月後延長到一周到十天，他跑產地的趟數從3-4趟縮減到2趟，月收入從2萬多元降到1萬多元。

圖/劉雪兒

趙鐵柱告訴AI財經社，「今年新發地賣蘋果的少多了，拉不起，賣不完還爛，一些人轉賣西瓜和香瓜。」而他依然守著蘋果，「我都這麼大年紀，就掙個辛苦錢。」

處在鏈條末端的零售門店，則因漲價損失了不少客源。交談期間，水果店老闆紀幡從趙鐵柱處買了一筐大蘋果，每斤砍到6.3元，他還不服氣，努努嘴指著筐，「這筐五斤！30塊呢，現在來買的人少了，一天能賣一筐就不得了了。」

水果價格是漲了，然而從果農、囤貨商、批發商到零售商的長鏈條，隔開了價格透明的可能性，成了每個參與者向上攀爬的枷鎖。困局，從來不曾消失。

02

「為什麼不能年前賣梨？萬一價格上不去又賠了，可咋辦？」去年冬夜的一個晚飯後，囤貨商李雲房和妻子起了爭執，臉氣得通紅，一個人呆坐在椅子上盯著地板，轉眼跑出了家門。見丈夫許久不會來，夜裡十一點多妻子套上棉襖出門，最後在附近朋友家尋到李雲房，一路上兩人相對無言。

夫妻倆是石家莊人，販了十多年蘋果和梨，每年從河北果農處收購，拉到北京新發地批發市場，也積累了固定的大小超市和水果店客戶。五年前，兒子李莫從寄宿制高中畢業，加入到父母的水果生意中。

圖/劉雪兒

李雲房的擔憂並非沒有緣由。去年蘋果和梨產量過剩，山西臨猗等地還因蘋果滯銷傳出悲情營銷。李莫告訴AI財經社：「去年賣蘋果和梨的爆滿，結束季從六七月延長到十月，雪花梨最後給客戶的每斤價格降到幾毛錢，蘋果降到1塊多，與收購價基本持平，加上各種成本費用，不少囤貨商賠得傾家蕩產，貸款都還不起，我家也賠了五六十萬，是虧得最厲害的一年。」

儘管有準備，當虧損數據統計出來時，李雲房仍難掩鎮定，「別幹了，風險太大，干這有啥意思？」剛烈的妻子不答應：「再試試吧，2018年倒春寒減產，也許來年會漲價。」

除了繼續囤梨，去年秋冬，妻子還做主以1.5元/斤囤了2萬箱共60萬斤河北蘋果，因河北蘋果初春口感好，一過完年李家就以2元多/斤售出。李莫現在想想很後悔，「誰也不知道會漲這麼多，現在賣能有四五元/斤」。蘋果的收入填補了去年的虧空，李雲房也沒太高興，直到梨趕上年後大漲價，他的笑容才漸漸舒展。

「這對家庭關係也有影響，家人會因為決策不一致吵架、發脾氣甚至摔東西，我們壓力也挺大，價格降了心理不平衡，漲了心理也不平衡。」李莫告訴AI財經社。

在李莫眼裡，父親膽小內向，喜歡生悶氣，壓力大時會一個人靜靜地抽煙，或者回老家待幾天。而他也容易想得多，心裡堵得慌的時候，會在夜裡灌下六七瓶500毫升的烏蘇啤酒，用他的話來說，「酒的麻醉會讓你對生活的乏味變得肆無忌憚」。

乏味的生活也熬人。批發市場的店需要四季看守，冬天從凌晨四五點到晚上五六點，屋內冰冷，要披著軍大衣待在屋外才好，夏天晝長夜短，得從凌晨三四點工作到晚上六七點，20天輪班一次，休息一周再來。95後的李莫面龐俊朗，看著卻像80後，他膚色黝黑，氣色也不大好，眼睛無神，聊天中始終皺著眉頭或半眯著眼睛。

除了承受價格波動的風險，囤貨商們還面臨渠道拓展的挑戰。不同於李家在大城市的批發市場開設門店，絕大多數囤貨商地處偏遠產地，進入外地需要通過層層批發商，最終流通到零售端的門店，這讓他們在議價上比較被動。

圖/劉雪兒

雖然囤貨風險大，誰也沒想著放棄，「只有囤貨才能賺錢。」李莫透露，從囤貨商手裡拿貨，對二級批發商來說，一箱30斤的蘋果利潤不超過10元，相當於每斤幾毛錢，而囤貨商直接賣給零售端，每斤利潤可達幾元。

對批發商來說，一方面受到囤貨商的價格壓制，另一方面固定成本開支卻不會下降。「為什麼說水果貴，與新發地有一定關係的，在這賣貨先掏幾萬元的招標費，攤位費拍賣從幾萬元到十幾萬元不等。」李莫說。

相比趙鐵柱的露天攤位，擁有門面房的李家開銷更大。房租一年漲一萬多元，月租從幾千元到現在的2萬元，加上不斷上漲的人工等開支，李家一年的經營費用在10萬元左右。

與之類似的是終端零售店，其固定成本支出，比如商鋪租金每年會有至少5%-8%的上浮，人力成本也伴隨人口紅利的漸退而攀高，而水果漲價後客源流失，則會影響到整體利潤。

03

然而，這場漲價潮中的主要受益者——果農，也沒有流露出太多興奮。眼看今年果多，李大華憂心忡忡地說：「疏果、套袋太費時間，農藥化肥也用的多，豐產價格會下來，跌到一塊一斤都有可能，對農民來說有喜有憂。」

在錢可看來，年齡結構成了最大的問題。「小年輕看這不掙錢不願干，都是六七十歲的老人在種，50歲都算年輕的了，老人幹活也累，這些年砍樹的越來越多。」他透露，村裡800多戶只有四分之一種蘋果，每家種2-3畝作為副業，其他時間都去市區上班。

圖/視覺中國

這是國內果樹種植業的一面鏡子，儘管有推行規模化種植，但散戶化的小農經濟特徵依然很鮮明。這給果農帶來的痛點是技術薄弱，抗風險能力低，造成果子品質難以提升，也不具備議價能力。

李大華告訴AI財經社，技術上，村民主要「瞎捉摸，不懂就問其他村民」；防護上，1000多戶只有幾家有花費幾萬元的防雹網，「不可能每年都有冰雹，沒必要安裝」；開花期上，減少花蕾會給足養分，結果會多，品質也好，但很多果農不捨得，覺得開花越多越好。

這讓柴現恩也很無奈，他是河南一個果蔬基地的農技專家，也是今日頭條三農合伙人「付老師種植技術團隊」成員之一，每到災害發生後果農才會向他們諮詢，而不是像基地一樣關注天氣並提前預防。

去年蘋果遭遇倒春寒，柴現恩他們提前四五天就組織十多人噴射調節劑，增強果樹抗寒性。此外，他們還堅持在入冬時給樹榦塗上白石灰，通過白色反射降低果樹溫度，以便延長開花期避開倒春寒。結果去年基地的蘋果只減產20%，比周邊好些。

因此，整體的蘋果收益提升10%，但柴現恩並不以此為傲，「這不具有代表性，因為我走的是品牌路線，以高品質取勝，消費人群固定，別人降價我們不會降，市場價抬升我們也要漲。但農戶沒有品牌意識，品質難以穩定，價格只能隨著市場波動。」

果農的地位很尷尬，「豐產不見得豐收，減產也不見得掙太多錢」，豐產時投入的農資、人力成本攀高，卻被降價抵消，減產時售價提升，也因產量少而收益增幅有限。

也不是沒有解決辦法。前幾年政府通過補貼，鼓勵產地有頭腦的人辦合作社，這一度讓柴現恩很興奮，「合作社不光幫果農賣，還會制定標準，做農技指導」。誰知道現在合作社變成賣農資的地方，「這種事太難了，個人企業要賺錢，賣農資最直接，這樣對農戶的指導會欠缺，配套設施還是不行。」柴現恩覺得，改變現狀很難。

新一輪掙扎在沉默中涌動。山西臨猗一家蘋果種植合作社老闆王榮，召集了合作社會員標準化種植，從訂單層面反向推進生產，去年他派了幾個人去全國各地挖掘零售客戶，目前除了70%走以前的供應商外，剩下30%是電商客戶，「電商售價高，利潤大，而且風險小，現款現結無賬期」。

種植端外，不少實力較強的零售端品牌也展開自救行動。水果連鎖品牌百果園通過直接投資和合作方式，與230多個水果基地合作，百果園負責提供技術、生產資料、品牌策劃和銷售渠道，甚至自建肥料廠，做好種植端的標準化。此外，每日優鮮則宣布90%水果實現產地直采，而本來生活網旗下的本來果坊已默默深耕四年。

圖/視覺中國

這些零售企業的付出成本並不低，相當於把原來各級批發商的水果損耗、運輸成本等轉嫁到自己身上，實際到消費者端的售價也不低。

或許存在一種B2B服務商，直接勾連果農和零售企業，這是否能既縮減流通環節，又減輕虧損，成為一門好生意呢？

04

果樂樂做的就是這類生意，客戶以社交電商和社區拼團玩家為主。其CEO陳功偉告訴AI財經社，他們在全國四個水果產地建廠，現場分揀包裝，直接產地直發，沒有產地工廠的會運到北京、上海、武漢的倉庫包裝，再運到客戶的大倉。

圖/視覺中國

見面的那天上午，陳功偉剛從陝西產地考察回來，忙得焦頭爛額，幾個新零售企業和社區拼團企業紛紛微信上找他合作，100多人的團隊根本忙不過來，他接連幾天在朋友圈發招聘信息。

為什麼互聯網公司不願自己做？「互聯網的人、思路、軟體根本用不上，這涉及採購和生產管理，是門很傳統的生意。」在他看來，剛入職就月入一萬元的北上廣員工，派到田間地頭可能還不如一個月入三千元的人。此外，異地管理也是問題，產地與總部間很難通過互聯網的系統來有效溝通。

有一次，一家初創電商公司創始人請陳功偉去他們的倉庫，陳說「一看你們肯定虧」，對方一臉驚訝，連問怎麼判斷的。陳功偉說，倉庫的員工學歷在本科以上，七個人的月工資大約需要10萬元，還有月租18萬元的大倉，不算其他費用已經彌補不上虧空了。

果樂樂的北京分公司設在南四環外，新發地批發市場旁邊，周邊遍布各家物流倉庫，雜草叢生。陳功偉的辦公室在倉庫右邊第三個活動板房裡，外牆曬得發燙。他透露，這裡一個月的運營成本6萬元，包括十多個人4萬多元的工資，以及1萬多元的倉庫房租。白天倉庫租給別人用，夜裡開干，貨物凌晨拉到客戶大倉，無需存放。

陳功偉也有自己的困境——毛利太低。目前公司一年的銷售額不到1億元，每月GMV為八九百萬元，但凈利率只有1%，「我也想多融點錢，多搞幾個產地，但部分投資人不太認可，我說給錢我可以做很大，便宜2%業績可以翻10倍，但不賺錢，虧了就不是個生意了。」

陳功偉也算位創業老將了，從傳統媒體廣告人起家，參與過水果的品牌營銷，包過地，開過社區生鮮店，風口未起來時搞過社區拼團，一路走來發現不少偽需求，最終回到了產地B2B的領域。「這個痛點是很明顯的，我覺得未來會越來越有價值，如果我們把流通環節的成本降低，方向就對了。」

圖/視覺中國

「這行還是挺困難的，我們搞了幾年才弄明白，我們要做到效率的提升，也是在推動它的進步，雖然主導的不是你。」陳功偉托著腮，兩眼盯著玻璃杯里散開的茶葉說。

再過四個月熬過炎夏，隴南、運城、煙台等地的蘋果陸續上市，果農又會迎來一年中的決勝時刻，囤貨商的謀略之戰再次打響，批發商的大貨車從產地徹夜飛奔到都市，而普通人的味蕾也將獲得最新鮮的饋贈。

不管怎樣，這場藏匿多重因素的水果漲價潮，終會褪去。5月15日，國家統計局新聞發言人劉愛華表示，鮮果受天氣影響的季節性短期衝擊，不具有持續性，價格上漲也不會持續在高位。多位人士也對AI財經社表示，今年的蘋果、梨等水果長勢喜人，金秋有望迎來便宜水果。

（文中李大華、錢可、李雲房、李莫、趙鐵柱為化名）

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