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都是做亞馬遜,為什麼我的新品不出單?是什麼原因導致的?

都是做亞馬遜,為什麼我的新品不出單?是什麼原因導致的?

Hi,大家好。我是一個微粒賣,也是侃妹的好朋友加閨蜜,才剛剛創業不久。關於運營這一塊還是有一些心得體會,侃妹一直邀請我來給大家做一些分享,推辭幾次不好再推辭,所以也就答應了,希望能夠給大家一些啟發和幫助!

說實話,我做亞馬遜時間不長,剛好兩年整。之前在深圳一家不知名小公司上班,於去年9月份辭職,找人買了幾個賬號,回老家和大學室友正式開啟了創業生涯。我和室友沒有太多的錢,整個公司除了我們兩個人,到現在為止僅僅只有兩個員工。

我們的賬號是從大學一個關係很鐵的學長那裡買過來的,他做亞馬遜其實做的很不錯,因為個人發展原因和他老婆移民出國了,他那些賬號已經沉澱了很多的流量,所以整個公司的收益狀況,雖沒有賺的滿缽響,但還是能維持生活。

可是光吃老本是不行的,我和室友兩個人出來創業自然是為了搞大事賺大錢的,於是後面陸續上了一些產品。上架過後我們也是按照以往的經驗來進行推廣,什麼時間刷多少單,什麼時候應該陸續回評,在什麼結點開PPC,都是按照計劃一步一步進行的,但效果一直不溫不火,PPC燒了一個月才出了兩單而已。

那個時候我和室友也是懵了,按理說我們也有一兩年的從業經驗,沒想到自己出來單幹問題還是很多的。於是我在去年到處去參加跨境電商的各種會,培訓也參加了一些,畢竟覺得自己不足的地方很多,能學習一點是一點。在廣泛學習之後總算總結了一套新品打造的方法,慢慢的生意有了好轉,單量也漸漸增長起來了,最近也算是走上了正常的軌道!在這裡,我和大家分享一下關於我這套新品推廣的方法論,

首先,必須要明確一點,打造成功爆款的基礎在於選品。產品如果不ok,那麼它永遠也爆不起來。不過今天我們這裡不談選品,主要是聊聊產品上架以後運營的問題。

那麼假設我們已經敲定好產品之後,怎麼樣地快速將一款新品打造起來呢?我認為,以下5個步驟缺一不可:打基礎,做測評,上廣告,做折扣刷銷量,維護listing。

第一步:打基礎

什麼是打基礎?也就是你怎麼樣地把這個listing構造出來,然後慢慢地去豐滿它,讓它有內容,而且是吸引人的內容,這是在產品上架前就應該做好的,包括標題、五點描述、長描述、圖片、search term等等這一系列細節的東西,這裡面看似簡單基礎,其實蘊含著大學問。

第二步:做測評

用通俗的話來說,也就是找人做Review。因為產品在前期,是很難獲得自然Review的,而沒有評也就意味著轉化可能不會太好。那麼去哪裡找人做測評呢?現在市面上有很多提供刷單的服務商,各種騙子也層出不窮。被騙過很多次之後我開始慢慢的轉移重心,很早之前就自己積累Reviewer資源。具體我是怎麼操作的呢?

首先,通過之前參加的各種活動認識的賣家朋友進行溝通,和賣互補產品的小夥伴交換買家資源,比如賣藍牙耳機的小夥伴可以找賣音響的小夥伴交換Reviewer資源,一定要彼此保證雙方的Reviewer是靠譜的,只買他們需要的產品、嚴格按照搜索關鍵詞下單、對比類似店鋪購買、選擇性留評(一般留評比例20%)。

如果在交換資源這一塊積累的太慢太少的話,就可以考慮一下別的方式了,因為亞馬遜的一系列政策出台,買家信息已經被亞馬遜系統屏蔽了。如果能夠獲取到買家的真實郵箱或者別的聯繫方式,讓賣家可以通過站外聯繫,拓展營銷活動,請求Review,提高新品銷量等,這樣就可以充分提高買家資源的可塑性和利用率,獲取更多的商機。

這也是我要推薦的一種工具,AMZDiscover ,通過這個工具可以抓取亞馬遜任意Listing下的Reviewer郵箱以及各類社交媒體賬號信息,篩選的時候還能看到Reviewer的Helpful Votes及Ranking等信息,方便對買家的權重等信息做一個評估。

通過AMZDiscover工具,我們可以批量獲取到產品Listing下留了Review的買家信息:

1、爬取到自己產品Listing下的Reviewer的信息;

2、爬取與自己產品互補的Listing下的Reviewer信息;

3、爬取競爭對手產品Listing下的Reviewer信息。

這些Review有很多都是專業測評人員留下來的,我們獲取到這些信息後再與Reviewer溝通,對產品的推廣、測評等都有較大的成功率。

最後,建立一個Reviewer列表,這是一個長期的工作,但卻是最穩定的方法。通過郵件索評、做新品推廣是我們的主要目的,通常第一個產品做起來會比較困難,但是如果第一個產品積累了足夠的買家資源,那麼第二個,第三個產品就非常好做 Review了。我們可以通過郵箱或者其他社交賬戶等信息聯繫到這些列表上面的reviewer,聯繫review以及充分溝通這一塊很多運營應該都很熟了,就不詳細說了。至於成功與否就看你的郵件文案溝通水平了,一般來說成功率在15%-30%之間。

按照經驗來說,這種方式獲取Review,雖然周期比較長,但是獲取到的Review真實性較強,且不用擔心亞馬遜會刪掉,長期下來也能為店鋪積累了一些新的忠實老用戶,從而的獲得更多Review。最重要的是這些都是控制在自己手上的買家資源,不管是營銷活動還是測評刷單等用途,都可以自己把握。

市面上第三方的刷單風險已經越來越高,而找到近期購買過這類產品的用戶,這類人群過半以上也是Reviewer,他們測評意識較高,方便溝通。只需給這類用戶發郵件做Giveaway活動,或者一些測評提示即可,如果需要VP Review,可以嘗試需和客人郵件溝通是否可以PP返款。(這裡一般不直接推薦放亞馬遜的Listing,而是產品詳情圖包括圖片和價格和通過搜關鍵詞的位置圖,讓客戶有興趣後主動聯繫你,降低風險,降低無效點擊影響轉化率。)

獲取Reviewer資源的工具AMZDiscover的註冊鏈接:

https://affiliate.amzdiscover.com/idevaffiliate.php?id=105

第三步:開廣告

Review準備好之後,就可以開始開廣告了,前期建議大家先開auto,我們基本上新品都是從auto開始的,不會輕易做手動,要知道手動的實際扣費其實比自動要高的多得多!

開自動主要是有幾個目的:1、儘可能的獲取高轉化的流量詞,補充我們做keyword research的不足2、利用auto相對實際扣費較低的特點,通過不斷的否定不相干低轉化辭彙,把預算集中在流量詞這裡,其實很多新品我們都只開了auto廣告,並沒有開手動模式,也能夠達到預期效果,而且Acos都不會很差,在可控範圍內。

另外,廣告一旦開起來,不要輕易的去關停。至於廣告預算開多少,這跟具體類目情況有關。根據一些買家的反饋,一個新品推起來兩個月內的廣告費一般會需要幾千美金,具體是幾千,也是看類目情況。我們最好根據每一個新品的利潤率,做一個大致的廣告預算表,最好不要超過了。另外,這個數值也只是一個參考而已,大概心裡有一把尺子在,但不一定要花這麼多費用,要配合整體的listing推廣節奏一起進行!

第四步:大規模放量刺激銷量

前期產品推廣,單單只靠自然流量和廣告是遠遠不夠的,此時還需要做一些亞馬遜的折扣,以便把銷量拉動起來,穩住產品排名。根據數據,絕大多數的亞馬遜賣家都會在前台的搜索結果第一頁進行購買,這就意味著排名在首頁非常關鍵。

除了測評刷單的訂單,在銷量起來的同時,我們就需要對正常訂單做一些常規的索評等工作,郵件索評是最簡單的一種方式,要注意的是,我們應該讓郵件的內容與眾不同,同時還要加入一些「附加價值」,不能違反亞馬遜的一些規則,也不能發送郵件轟炸。除了郵件的內容和數量,發送的時機也不能忽視,一般我是通過AMZFinder這個創建郵件模板,在發貨後,到貨後兩三天來自動發郵件索評。

第五步:listing維護

如果前面4步都進行的比較順利,接下來一定會有自然出單,這個時候就可以鬆懈了嗎?並不是哦!我們在後期的主要工作是想盡辦法增用戶的留評幾率。我們都知道,亞馬遜其實是禁止向買家索要好評的,一旦發現,就會收到紅旗警告,但是亞馬遜並不反對用戶留評,利用好索評工具非常重要。

另外,人無完人,產品也沒有絕對完美的產品,肯定會因為這樣那樣的問題而收到用戶的差評,這種情況,我們必須及時處理,想辦法聯繫到買家,如果實在沒辦法,想辦法補好評,及時將差評給蓋下去。當然我也見過極少數的佛系賣家,對差評置之不理的。

除此之外,還要時刻監控著庫存情況,及時補貨。如果出現了斷貨的情況,之前的推廣效果會大打折扣。同時,還要不斷地進行關鍵詞測試,挖掘出新的轉化率高的詞,加入到listing之中。

以上內容是我不斷學習之後的一點經驗之談,如有不妥之處還請大家指出,我也還在不斷學習之中,但我相信,只要這五步能夠做好的話,銷量一定不會太差。(來源:小陳聊跨境電商 )

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。

有任何亞馬遜問題,請關注微信號【cifnewspayoneer】

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