不懂得怎樣抓業績，你憑什麼拼職場？

不懂得怎樣抓業績，你憑什麼拼職場？

曾參觀了過這樣一家銷售公司，印象非常深刻，該公司實行軍事化管理，要求全體員工穿迷彩服，站立開會，會後還定時到門外做操，我想這也是很多公司振奮士氣的一種主要手段。

最重要的還遠遠不止此，該公司業務人員的工作激情非常高，給客戶打電話推銷產品就象捨身炸碉堡一樣，一副視死如歸似的堅決，一個又一個地打，被拒絕了接著打；總經理甚至身先士卒，帶頭做業務。

後來，在與該公司經理聊天時才發現，公司的幾個高層基本上都是軍人出生，董事長是野戰部隊複員人員，總經理和另一個管理人員也是武警複員。為此，整個公司的管理就帶有濃厚的軍人色彩，即使平時的言談、觀點都透射出軍人的特徵。

按理說，這樣嚴格、規範的軍事化管理，超強的執行力，公司應該蒸蒸日上，效益大大好於那些平台公司。然而，該公司業績長期處於一個較低的水平，按照董事長自己的話說還處在虧損邊緣。

其實，現實中這樣的例子還有很多，一群能力超群的人，公司有著嚴格的管理，規範的制度，強有力的這個執行，偏偏無法做出一流的業績。這裡很有可能就是，管理者在管理重點上出現了重大失誤，他沒有一套有效的管理標準來進行團隊向心力的建設。

可見，作為一個團隊的領導者，管理人，如何有效地帶領團隊創造業績並不是你努力就能有收穫，甚至任何一方面工作做得不到位都有可能導致你顆粒無收。因此，就會出現這樣的現象：不少業務經理、主管每天喊著抓業績，最終卻沒有任何成效。

又要到年底了，又要到總結一年業績的時候了，每當這時就是銷售經理最為糾結的時刻。可業績不是喊出來的，而是要找到一條適合團隊發展的盈利模式，帶領團隊腳踏實地去做。根據自身研究和實踐中，我總結出了一個經驗，是關於「抓業績應該抓什麼」的問題，適用於任何銷售團隊和部門，現把其中的關鍵點簡列如下：

1.抓績效

績效管理，目的是為了將企業的戰略逐級分解，通過對員工業績、素質能力的考核、評估，來規劃、規範每個員工的「行為」，使員工在保持一個期望值的前提下充分發揮各自的潛能，完成預期工作目標。

對於一個企業來講，科學的績效管理理念是發展的基礎，是企業順利推行績效管理的前提。大家熟悉的西門子公司是全球最大的電氣和電子公司之一，在長期的發展過程中逐漸形成 「自己培養自己」的理念，即是通過管理者的引導和幫助，實現員工的自我管理，激發每個員工的主動性、積極性、創造性。

2.抓市場

做銷售某種程度上就在做市場，只要有了市場，產品就有了銷路，有了轉化為利潤的前提。

再回到先前提到的案例，這家公司當時推銷的是少兒軍訓課程，但在聯繫客戶時招來的基本上都是拒絕。這就是缺乏對市場的前期調查研究的結果，因為，大多數家長最關心的是如何提高孩子的學習成績，而不是是否要軍訓。試想一下，該公司如果將這個課程與學習成績掛鉤的話，效果則會大不一樣。

其實，這就是個產品的定位問題，同樣的產品定位不同，向客戶展示的需求側重點不同，效果也會大不一樣。那麼，什麼決定產品的定位呢？最根本的就是市場，客戶需求，因此在對推銷某個產品之前一定要深入市場，了解市場。

3.抓宣傳

有的企業不太重視產品宣傳，一般出資兩方面的考慮，一是宣傳意識不夠，一是成本過高。這種想法有很多不合理之處，投入廣告對造勢有很好的作用。

比如，同樣的兩個公司，銷售同樣的產品，客戶對其中的一家公司有基本的了解，而對另一家公司則完全不了解該。這種情況下，他們往往更傾向於有所了解的那家公司。畢竟，客戶在接受某個產品之前往往需要有一個熟悉過程，完全陌生的往往會拒絕。

有些公司在沒有任何宣傳的投入的情況下便開始推銷，利用電話，上門拜訪等等，這實際上相當於在做前期廣告宣傳，也只能起到廣告宣傳的效果，離產生實際業績還有很大的距離。

隨著自媒體時代逐步興盛，作廣告不一定要局限於傳統的電視、報紙等媒體上，利用互聯網，博客、微博、微信等手段也能起到相當大的宣傳作用，而且成本很低。

4.抓渠道

在很多中小企業，做銷售仍是靠業務員一個一個打電話，或者上門拜訪，總之仍屬於單兵作戰狀態，缺乏一個系統的渠道鋪墊。沒有渠道就像蓄水池裡的水，及時存了很多也無法順暢地排解出去。這也為廣大管理者提了個醒，在進行產品推廣之前一定要完善自身的銷售渠道，然後再主渠道的基礎上在輔以電話、上門等形式。

比如，完全可以與小區、學校、企事業等消費較為固定的群體合作，借用合作方的信譽度和宣傳渠道批量銷售。

綜上所述，無論你是一家剛開始起步的小公司，還是一個已經成熟的正在高速發展的「龐然大物」，只要在銷售上出現了困難，都會存在以上一個或者幾個方面的問題。存在問題，而又不注重去改變，那麼無論如何抓都會事倍功半。

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