降級or逆襲，關於三四線城市，你該看懂的消費新世界
【獵雲網（微信：ilieyun）上海】5月31日報道（周佳麗）
5月30日，「FUS獵雲網2019年度消費升級產業峰會」在上海揚子江萬麗大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峰會由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家、創頭條協辦。
在以《如何看三四線城市的「消費逆襲」》為議題的圓桌論壇上，青松基金投資副總裁張放、青銳創投副總裁徐景心、Aibuy晴雨智能聯合創始人塗靈捷、寶寶樹用戶研究院研究總監楊磊展開了熱烈的討論。
消費下沉=消費降級？
當把消費和下沉城市聯繫到一起的時候，有人會說那就是三四線城市的消費升級；也有人會認為由於下沉市場的特殊性，消費下沉其實是消費降級。那麼，關於到底如何定義消費下沉，在場嘉賓發表了精彩的觀點。
徐景心認為，定義消費下沉可以先定義下沉人群，下沉人群主要是指三線以下人群以及一二線城市的低收入人群以及一部分的中老年人群，消費下沉主要針對這部分三線及以下的人群，對他們的消費進行升級和優化，其中伴隨著渠道、地域、產品定位方面的變化。消費下沉是伴隨著品質先行的，這也是它跟消費降級的區別。
青銳創投副總裁徐景心
在張放看來，移動互聯網的核心邏輯是流量的邏輯，那麼從流量的角度去看消費下沉人群，當人群可以被觸及到的時候就會衍生出很多的消費業態。
從去年到今年，市場上呈現了很多新商業模式、新消費品牌通過微信、抖音和快手等渠道的推廣而增長迅速。比如青松基金投資的男裝定製MatchU碼尚，通過微信渠道觸達了更多之前較難觸達的用戶、並且更深度地服務他們。
塗靈捷認為消費升級和消費降級是同時發生的。以咖啡為例，他認為，咖啡有兩個典型的需求：（1）社交需求；（2）產品功能型需求。所以，當消費者不需要環境和社交需求的時候，其實是直接為功能性買單。「因此，消費者會說選擇瑞幸，並不僅僅是因為它便宜。這時候表面上來看起來是消費降級，但我自己會把它定義為消費成熟。」
楊磊則表示：「消費下沉的本質是機會下沉。在高線城市看到的機會點在低線城市也都會有類似情況。在年輕人那裡看到的機會點，在中老年人那裡也有類似情況。只是背後的商業邏輯、擴局的手段不一樣。」
價格戰是攻佔下沉市場的利劍？
事實上，在當下的中國三四線城市，大批量用戶依然處於價格敏感階段。需要看清的是，儘管淘寶京東們完成了供給升級。但本質上，下沉市場中價格敏感型消費者的商品需求並沒有消失，低端供應鏈更沒有消失。因此，以價取勝似乎仍被認為是攻佔該類人群心智的一大戰略。
對此，張放表達了她的觀點：價格戰只是產品、公司打仗的第一仗而已，長期來看，品牌能夠提供低的價格是結果，價格變低的背後是核心供應鏈優勢、商業模式上的改變，以及針對差異化人群需求的深刻理解。這才是企業的核心競爭力。單去看產品價格是否高低是沒有辦法直接指導投資決策的。
不同領域的用戶對價格的敏感，以及低價是否能促進他消費的難易程度也是不一樣的，比如，在看男士領域的時候會發現，很多三四線城市的男性即便你給他發了優惠券促使他進行分享和發起團購，情況都不如女性領域好，所以還是要回歸到不同用戶的需求和不同用戶的特點具體看。
在接觸下沉市場人群，徐景心發現該類人群有諸多特點。其一，與一二線城市的用戶相比最顯著的區別是他們對價格非常敏感，對低價的東西會有更多更明顯的需求。更準確的說法是高線城市消費的絕對值更高，低線城市消費的增速更快。
其二，下沉市場的人群有比較強烈的社交活躍性以及對拼團的接受度。基於這樣的消費特點，我們可以通過降低前端的採購和供應鏈成本，優化提升供應鏈，進一步開發線上渠道。
青松基金投資副總裁張放
談及價格戰，塗靈捷表示，只聽聞價格戰發生在一線城市和二線城市，反而三、四線城市不會有那麼明顯的價格戰。因為「三四線城市的競爭是不充分的，所以我們有足夠多的空間去做我們想要做的事情，而不一定要在價格戰上停留。」
同樣以Aibuy智能器售賣的冰淇凌為例，冰淇淋消費是社交消費，價格敏感度本身就很低，所以我們會在線上流量上，在杯子、原料方面做差異化的東西，避免價格戰。
而在楊磊看來，如果任何一家企業、某個商業策略，只通過價格的調整、品類的變化就定義「搶佔下沉市場」，這是不太可行的。機會下沉，關鍵在於賽道選擇。
以母嬰行業為例，下沉城市的用戶對母嬰店、線下商超的信譽度是非常強的。他們會把自己最看重的入口（寶寶的奶粉、輔食、奶瓶奶粉）交由母嬰店解決，而把不太看重的東西像衣服和玩具交由網購解決。
如何激活下沉消費市場的潛在人群？
雖然下沉市場人群的收入和消費絕對值不高，但增速優勢明顯。農村居民近兩年的人均可支配收入增速均高於城鎮居民，受此影響，農村居民消費支出增速也高於城鎮居民。
三、四線城市慢節奏的生活環境和較低的生活壓力，讓他們往往擁有更為旺盛的消費意願，甚至不輸一、二線人群。從各城市級別消費信心指數看，二、三、四線城市消費信心指數均有提升，農村地區消費信心指數增長尤為突出。
談及如何去激活這類人群，塗靈捷發現，三四線市場更核心的一點是樂於分享、樂於溝通。在他看來，誰先跟三四線市場的用戶發生溝通和消費啟蒙誰就有機會。不論是拼多多、趣頭條還是快手，都是率先跟三四線更下沉的用戶溝通。這和當年互聯網最早的時候是一樣的，率先出來的一定是娛樂、電商、媒體。未來在三四線城市裡每個行業都會有機會，只是說媒體、電商、娛樂離錢近，離錢近的話，人會跑在前面。
但是市場才剛開始，未來每個行業都有機會，只要做到先跟三四線市場有些充分的消費啟蒙的溝通就會佔領先機，這是任何一個企業一定要做到的事情。
Aibuy晴雨智能聯合創始人塗靈捷
楊磊則認為，下沉城市最大的獲客難度在於渠道，正因為他們對線下渠道的信任，現在很多母嬰店都做的非常好，並且不局限於只提供產品，也在向服務方面延伸。很多母嬰店除了賣產品外還會提供寶寶的早教課、理髮服務、媽媽的產後瘦身、月嫂服務等。
為他們建立高信任度的渠道的同時，在戰略上從向「獲得更高家庭消費」到「獲得家庭更高消費」的縱深發展。「所以做品牌和行業很重要的點就是渠道，選擇能夠讓用戶信任的渠道觸達他們是我們必須要考慮的很重要的手段。」
除此之外，下線城市用戶（特別是媽媽們）對於分享是特別有需求的，因為她們會把自己的育兒經驗、心得體會、輔食方法、疾病解決方案都會樂於分享給周圍的人，這和寶寶樹的戰略也特別契合，更多更深入地做社交，把孕育過程愛的溫暖能夠展現的更加淋漓盡致，這會是我們做獲客、下沉的主要策略。
寶寶樹用戶研究院研究總監楊磊
機會在哪裡？
近幾年來，在一線城市距離互聯網的天花板越來越近之時，「渠道下沉」這個詞突然火了起來，三四線城市成為大家瘋搶的寶地。有人認為，三四線城市甚至農村，是未來互聯網的的必爭之地，也是實體經濟線上轉移到線下的必爭之地。
有人說，只要在城市裡出現過的機會，在鄉鎮村領域裡都有有一個類似的機會。電商場景有了拼多多，資訊類有個趣頭條，諾大的下沉市場還有哪些值得挖掘的場景？
張放認為，教育下沉到三四線城市會釋放更大的潛力。她表示，下沉市場非常顯著的特徵就是因為它非常分散，人群機會非常大。在頭部品牌滲透率並不是那麼高的領域，可能這些品牌在一線城市已經有比較高的滲透率，但到了三四線城市會發現其實都是當地的品牌佔了比較主導的位置，這些領域還是具備非常大的新品牌崛起的空間。
「包括我們一直在看的教育領域，這種領域因為相對低頻、重服務，所以會導致有非常高的獲客成本。」前幾年開始，微信有了小程序，可以通過微信渠道降低獲客成本和提高服務品質，從而降低整體產品的客單價。
客單價降低了以後，可以把教育產品觸達到更多的三四線城市，擴大用戶群，所以在一線低頻、重服務的領域，在三四線城市這些新渠道崛起後，會發生更多的商業模式改變。
在徐景心看來，圍繞著下沉的廣告會有很多布局消費的機會。與此同時，高線城市裡比較受歡迎的業態都可以拿來對下沉市場進行因地制宜地改造。現階段是基於這些思路做布局，包括把一些下沉城市還不太具有的業態從高線城市進行引入。
除此之外，圍繞渠道本身也可以挖掘投資機會，因為渠道就帶有比較強的信任屬性。在消費下沉的過程中也是渠道先行，「我自己本身也還會關注一些帶有分銷性質的品牌機會，也會看社區團購比較適合二三線甚至往下地域的機會。」
2019年，獵雲網以發現產業獨角獸為初衷，全面開啟「FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峰會」品牌。本次大會以尋找產業獨角獸為初衷，圍繞「消費升級＋產業」的主題，對新時代下的消費升級進行解析，分享投資人視角下的產業新機會，共同探秘消費升級領域未來獨角獸的機遇與挑戰。
以下為圓桌論壇實錄，獵雲網整理刪改：
主持人：首先請在場的嘉賓簡單地做個介紹。
徐景心：大家好！我是來自青銳創投的徐景心，青銳創投是一家非常年輕的VC機構，主要是關注大消費領域，我們管理的基金規模是8億，我個人現在主要在關注大消費和在線教育領域，今天我們要聊的話題也是我非常感興趣的，很高興能夠來到這裡跟大家一起交流。
張放：大家好！我是青松基金的張放。青松基金是國內第一批本土的VC，現在一共管理4期基金，總值約20億人民幣，投了有140多家企業。從2012年成立到現在，我們一直關注大消費、教育培訓、文娛社交、創新科技及應用，今年我們會繼續關注一些新型的出海和大健康的領域。
塗靈捷：大家好！我是Aibuy塗靈捷。Aibuy是一家新零售的企業，我們提供新零售的智能設備和一系列的解決方案。現在有兩個產品：新零售設備以及電子設備。我們主打的產品是智能售貨機，目前設備已經在五、六十個三四線城市落地了，所以我們很有興趣和大家探討一下三四線城市的銷售情況。
楊磊：大家好！我是寶寶樹用戶研究院的楊磊，寶寶樹是做母嬰垂直領域服務的公司，我們是致力於解決新生代媽媽、新生代家庭在孕育過程中四大核心需求：知識、交流、記錄、購物。我們希望在我們的知識之下能夠讓年輕家庭在孕育旅途上感覺到愛，感覺到溫暖，這是我們一貫的宗旨。
主持人：把消費和下沉城市聯繫到一起的時候，很多人會說消費下沉是消費降級，您是怎麼看待消費下沉的關鍵詞以及如何定義消費下沉？
徐景心：定義消費下沉可以先定義一下下沉人群，下沉人群主要是指三線以下人群以及一二線城市的低收入人群以及一部分的中老年人群，消費下沉主要針對這部分三線及以下的人群，對他們的消費進行升級和優化，其中伴隨著渠道、地域、產品定位方面的變化。要重視的點是消費下沉是伴隨著品質先行的，這也是它跟消費降級的區別。
下沉市場的人群有諸多特點，但是跟一二線城市的用戶比起來最顯著的特點是他們非常價格敏感，對低價的東西會有更多更明顯的需求，也會為了蠅頭小利做傳播方面的涉及。
張放：移動互聯網的核心邏輯是流量的邏輯，我們也是從流量角度看消費下沉人群究竟在哪裡。比如說去年看微信生態，就是包含了微信群、微信小程序、微商的生態，也是因為微信去年做到了超過10億的月活，更多的三四線城市用戶被覆蓋到了微信人群里，當人群可以被觸及到的時候會衍生出很多的消費業態。
從去年到今年，我們看到了很多新商業模式、新消費品牌通過微信、抖音和快手這些渠道的推廣增長非常迅速。比如像之前青松基金投資的做男裝定製的MatchU碼尚，它們通過微信渠道觸達了更多之前較難觸達的用戶、並且更深度地服務他們。
塗靈捷：大家一直很疑惑消費升級和消費降級，在我看來大到任何一個行業、市場，小到任何一個個人，消費升級和消費降級都是同時發生的。我自己是做新零售的，以咖啡來舉例，咖啡有兩個典型的需求：（1）社交需求；（2）產品功能型需求。以前大家為咖啡買單時，被迫地會同時為兩個需求買單。比如說星巴克的功能和它的環境，你是需要同時買單的，但是新進的企業比如說連咖啡、瑞幸把這兩個需求和功能給分開了，消費者有了新的選擇。當你不需要環境和社交需求的時候，其實是直接為功能性買單，所以消費者會說選擇瑞幸，並不僅僅是因為它便宜。這時候表面上來看起來是消費降級，但我自己會把它定義為消費成熟。
同樣地，在三四線市場，大家會看到越來越多的咖啡品牌和消費者發生溝通。越來越多的消費者以前不喝咖啡，到現在開始喝了，並不一定是因為便宜，有可能是先跟瑞幸、連咖啡溝通，也有可能先和星巴克聯繫。在我看來這是消費者的萌芽啟蒙。
我覺得消費下沉內核分為兩塊：消費啟蒙，消費成熟。以前冰淇凌是功能性的需求，渴了累了想降溫的時候吃冰淇凌，但現在冰淇凌行業越來越多變成社交性需求。好玩、好看、好吃會變成消費者選擇的理由，從去年開始這個行業已經發生了巨大的變化，大家都在為社交性需求買單。我們也會看到，越來越多的消費者在購買產品的時候，是邊發產品邊拍視頻，同時購買我們的產品。這就是消費者正在跟我們做消費者萌芽，因為我們在和他積極地溝通，所以我認為消費下沉並不一定是升級還是降級，內核里包含消費者萌芽和成熟。
楊磊：大家都有一個概念，下沉城市人口規模超過10億，遠大於在高線城市的人口規模。針對這麼大規模的市場無疑是巨大的藍海市場，隨著智能手機的普及、下沉城市用戶在使用互聯網APP上的時長在不斷增高，而且在移動支付上他們有展現出自己在線上消費力方面的強大的冰山一角。下沉城市確實是互聯網的必爭之地，無論在體量還是規模上都是升級存在的。
下沉更多是機會的下沉，在高線城市看到的機會點在低線城市都有類似的機會點，在年輕人那裡看到的機會點在中老年人那裡也有類似的機會點，雖然說的是類似，但其實對人的需求不論高線還是低線都是相似的，只不過背後的商業邏輯、擴局的手段是不一樣的。
主持人：價格仍然是很多消費者比較敏感的詞，那麼價格戰是否是攻下下沉城市的利劍呢？
張放：我覺得價格戰只是產品、公司打仗的第一仗而已，長期來看，品牌能夠提供低的價格是結果，價格變低的背後是核心供應鏈優勢、商業模式上的改變，以及針對差異化人群需求的深刻理解。這才是企業的核心競爭力。單去看產品價格是否高低是沒有辦法直接指導投資決策的。
不同領域的用戶對價格的敏感，以及低價是否能促進他消費的難易程度也是不一樣的，比如，我們看男士領域的時候會發現，很多三四線城市的男性即便你給他發了優惠券促使他進行分享和發起團購，情況都不如女性領域好，所以還是要回歸到不同用戶的需求和不同用戶的特點具體看。
徐景心：有些人會說下沉城市消費能力越來越強、消費信心越來越強。但我認為我們看到的下沉地區顯示出很多高端的消費，但這主要是針對人口漏斗模型來的，更準確的說法是高線城市消費的絕對值更高，只是低線城市消費的增速更快。價格線階段還是非常明顯的抓手，這其實就是拼多多、趣頭條崛起的前提條件，為了做低價有很多事情可以做，比如說針對下沉人群有非常強的社交活躍性以及對拼團的接受度，我們可以通過這樣的方式來降低前端的採購和供應鏈成本，針對供應鏈還不夠優化，可以在這一塊兒做提升以及開發線上的渠道。包括可以把之前從80分做到90分的功夫去掉，換取優先滿足可獲得性的需求。
塗靈捷：我們的設備在一線城市、二線城市、三線城市以及往下定價都是一樣的，我們覺得任何行業都避免不了價格戰。回想一下，價格戰似乎只聽聞在一線城市二線城市，不論是以前的拼車、打車還是後來的其他東西，三四線城市的價格戰反而不那麼明顯。剛才一位嘉賓講的很明顯，三四線城市的競爭是不充分的，所以我們有足夠多的空間去做我們想要做的事情，而不一定要在價格戰上停留。
如果你想打價格戰，在任何行業、任何市場都能打價格戰，如果你不想在三四線市場打價格戰的話，也有很多種方式，三四線城市打價格戰效果不明顯另外競爭也不足，我們對三四線的處理方式會通過更多的溝通來定問題。我們會在很多地方，讓消費者感受到這個東西是值這個價格的，冰淇凌消費是社交消費，價格敏感度本身就很低，所以我們會在線上流量上，在杯子、原料方面做差異化的東西，避免價格戰。
楊磊：在我看來如果任何一家企業或者某個商業策略，只是通過價格的調整、品類的變化就定義能夠搶佔下沉市場是不太可行的，在我看來這還是機會的下沉，重點是選擇的是哪個賽道。
主持人：在今天的論壇上很多嘉賓、投資人都提到「品牌」這個關鍵詞，想問一下Aibuy塗總，我們在下沉城市和一二線城市的品牌影響力上會有不一樣嗎？有什麼樣的品牌營銷方案激活潛在人群呢？
塗靈捷：品牌在一線城市二線城市三四線城市無比重要。回到無人零售、自動售貨機這個行業來講，以前的自動售貨機是沒有品牌的。因為大家的品牌已經後置了，買的水是農夫山泉還是哇哈哈，要的是品牌。但是現在行業品牌無比重要，因為品牌前置化了，大家會看這個冰淇凌是不是我知道的品牌，是不是我聽過見到過的。
目前，我們也採取同樣的策略，但是會有細分的區別。你會發現在三四線城市，用戶更願意幫你傳播，更願意跟你溝通。我們內部有數據反映這個問題，在目前用戶自屬貢獻的內容中，三四線城市佔80%以上，包括發的朋友圈，抖音、快手等短視頻。其中印象特別深的是，前段時間有用戶發了一條抖音的視頻，點擊量有5000多萬，打電話諮詢的有10000多個，那幾天我們全員都在接電話。你會發現，很多消費者走在設備的面前，會說這不是我在網上看到的網紅冰淇凌機嗎？他就發生了首次購買，因為有了品牌，促使了用戶自主傳播，自主傳播會帶來更多的用戶購買，所以品牌特別重要。當你在做消費升級品類的時候，必須要有品牌，它的二次傳播、消費者選擇困難度都會降低。
主持人：您剛剛也提到短視頻品牌對咱們品牌影響力的促成作用，在您看來抖音、快手這種下沉城市大家問的比較頻繁的軟體對品牌影響力有比較有力的作用嗎？
塗靈捷：對，我們會發現，營銷大部分是對用戶的，但在其他方面也會投入。我們只會做兩件事情：（1）社交類媒體，比如說抖音、快手平台；（2）流量入口，像百度搜索。在三四線城市。下沉媒體對下沉市場帶來的作用是立竿見影的，所以目前我們只會在這兩個渠道發力，其它的精力都會放在與用戶溝通以及上下游打通上。
楊磊：剛剛提到對下沉城市用戶的不同點，結合母嬰行業來看先說一些相同點，我們發現新生代家庭在生活態度上，年輕家庭都會傾向愛寶寶但也愛自己，他們不會為了孕育的事兒而完全忽視自己，無論是高線還是低線都是非常相似的，並且他們談到育兒都贊成科學育兒。不同點比較有趣的是針對育兒這件事高線和低線的家庭媽媽們對寶爸角色的期望是不同的。
低線城市對寶爸的期望是經常寶爸自己做了一件事他們會非常開心非常滿足，而對於高線城市如果寶爸做了一件事會要求你做第二件事，如果你做第二件事會要求你做第三件事，這樣的不同體現出新生代家庭在低線城市幸福感會更強一些。
在職業發展規劃方面，會發現低線城市的媽媽會更容易因為孕育這件事而放棄自己的職業，比如說找到更輕鬆的職業，甚至成為全職媽媽等等，而高線城市往往會比較糾結，他們會徘徊於工作和孕育過程中，比較辛苦。
在我們看來，對於下沉城市最大的獲客難度在於渠道。以母嬰行業為例，會發現下沉城市的用戶對母嬰店、線下商超的信譽度是非常強的，他們的表現是，會把自己最看重的入口（寶寶的奶粉、輔食、奶瓶奶粉）交由母嬰店解決，而把不太看重的東西像衣服和玩具交由網購解決，正因為他們對線下渠道的信任，現在很多母嬰店都做的非常好，並且不局限於只提供產品，也在向服務方面延伸。
我們發現有些母嬰店除了賣產品外還會提供寶寶的早教課、理髮服務、媽媽的產後瘦身、月嫂服務等等。對他們信任非常高的渠道同時在戰略上從向「獲得更高家庭消費」到「獲得家庭更高消費」的縱深發展，所以做品牌和行業很重要的點就是渠道，選擇能夠讓用戶信任的渠道觸達他們是我們必須要考慮的很重要的手段。
主持人：剛剛提到獲客的問題，三四線城市跟一二線正式標籤還是有些分散，下沉城市的獲客上有怎樣的考量？
塗靈捷：三四線市場更核心的一點是樂於分享、樂於溝通，為什麼社區團購會在長沙這樣的准二線城市起來？因為當地的市場更願意分享和溝通。在我們看來，一個品牌誰先跟三四線市場的用戶發生溝通和消費啟蒙誰就有機會。不論是拼多多、趣頭條還是快手，都是率先跟三四線更下沉的用戶溝通。這和當年互聯網最早的時候是一樣的，率先出來的一定是娛樂、電商、媒體。未來在三四線城市裡每個行業都會有機會，只是說媒體、電商、娛樂離錢近，離錢近的話，人會跑在前面。但是市場才剛開始，所以未來每個行業都有機會，只要我們做到先跟三四線市場有些充分的消費啟蒙的溝通就會佔領先機，這是任何一個企業一定要做到的事情。
楊磊：剛剛提到有一些已經初具規模的頭部企業，在我們看來下沉城市空間還是非常大的，而且隨著時代的發展以及5G技術的來臨，加上很多的創業者、互聯網頭部的公司都在瞄準市場。所以顛覆一些線有格局是完全有可能的，結合到母嬰品牌寶寶樹關於獲客。
在我們看來，下線城市用戶（特別是媽媽們）對於分享是特別有需求的，因為她們會把自己的育兒經驗、心得體會、輔食方法、疾病解決方案都會樂於分享給周圍的人，這和寶寶樹的戰略也特別契合，更多更深入地做社交，把孕育過程愛的溫暖能夠展現的更加淋漓盡致，這會是我們做獲客、下沉的主要策略。
主持人：現在在消費下沉市場上拼多多和趣頭條都佔比較大的比例，在你們看來除了這兩個場景外消費下沉市場還有哪些值得挖掘的場景？
徐景心：我們知道伍月廣場相當於下沉市場的萬達廣場，已經悄無聲息發展到了1000多家，我覺得圍繞下沉廣場可以進行消費。圍繞著下沉的廣告會有很多布局消費的機會，比如說打性價比的連鎖業態，包括我看到日本有一家大創的公司在全球是5000多家店，，其實相當於更加評價版的無印良品。我在想是否可能有機會做比國內名創優品更加集聚性價比的品牌進行縣鎮的下沉，圍繞著商場業態還有很多消費領域的機會。
我感覺高線城市裡比較受歡迎的業態都可以拿來對下沉市場進行因地致宜的改造，比如說這兩年茶飲與投資非常火熱，所以的新茶飲比較強調更好的原料、更加有調性的裝修、更加好看的包裝以及做很好的營銷，作為一些改造我們可能不太那麼強調包裝和裝修方面，反而是更加回歸到飲品本身的品質和性價比。現階段是基於這些思路做布局，包括把一些下沉城市還不太具有的業態從高線城市進行引入。
剛才兩位創業者反覆強調渠道的重要性，我覺得圍繞渠道本身也可以發覺投資機會，因為渠道就帶有比較強的信任屬性。在消費下沉的過程中也是渠道先行，我自己本身也還會關注一些帶有分銷性質的品牌機會，也會看社區團購比較適合二三線甚至往下地域的機會。
張放：我覺得下沉市場非常顯著的特徵就是因為它非常分散，人群機會非常大。
從2011、2012年開始的移動互聯網創業者早期還是集中在一二線城市，會出現大量壟斷的態勢。但是在下沉市場，基於這麼分散的市場情況，我覺得給了創業者更多的機會。
之前看過很多項目能夠吃透一個省市就可以支撐上市公司的體量了。在頭部品牌滲透率並不是那麼高的領域，可能這些品牌在一線城市已經有比較高的滲透率，但是在三四線城市的時候，會發現其實都是當地的品牌佔了比較主導的位置，這些領域還是具備非常大的新品牌崛起的空間。
之前的流量業態對於相對低頻、重服務的線上產品是不夠友好的，包括我們一直在看的教育領域，這種領域因為相對低頻、重服務，所以會導致有非常高的獲客成本。前幾年開始，微信有了小程序，可以通過微信渠道降低獲客成本和提高服務品質，從而降低整體產品的客單價。
客單價降低了以後，可以把教育產品觸達到更多的三四線城市，擴大用戶群，所以我覺得在一線低頻、重服務的領域，在三四線城市這些新渠道崛起後，會發生更多的商業模式改變。
主持人：在您看來教育下沉到三四線城市會有更大的潛力？
張放：對，這個領域我們很看好。
主持人：說到消費下沉，很多一二線城市的創業者、投資者會用他們的思維來定義消費下沉市場的反饋情況，用他們的認知開拓市場。有些人會說，五環內的人不懂五環外的人到底在想什麼。對投資人和創業者來說，您認為一二線城市的人們開拓下沉市場時需要注意些什麼？或者哪些關鍵詞是需要反覆認知和思考的？
張放：的確，看下沉市場對投資機構和創業者還是提出了新的挑戰，因為本質上我們離一二線城市的用戶和人群更近，離一二線城市的創業者也更近，青松也在學習，希望能夠走到更多三四線城市了解和觀察。
回歸到投資來講，希望創業者本質上能夠更了解三四線用戶的需求和需要的東西。從投資的項目來看，用戶的特點還是不太一樣的，但另外一方面，其實生意的本質是一樣的，需要提供有性價比的產品，這樣用戶能夠有黏性，對它有信任，最後再通過企業品牌和文化支撐它做到幾十年甚至百年的企業，這個本質是沒有發生變化的。
徐景心：這個比較偏運營和創始層面，我僅僅從投資機構的角度來說我們會非常看重創始人本身，首先當然會儘可能地了解市場，包括做實際的走訪調研，先把前期的工作做紮實。更多的是基於對創始人的信任，包括看整個團隊之前的基因，有沒有打過這方面的仗，花過多少錢，成績怎麼樣，過往的經歷怎麼樣，更多會看創始人對下沉市場的認知和經驗，以及團隊有沒有真正強悍落地的執行力。
塗靈捷：我比較認同張總剛才講的，兩邊的消費者有相同點也有不同點，講講不同點。我們這麼長時間運營以來發現，三四線市場消費者不僅是消費者，他更樂於傳播，他還更樂於參與這件事情。參與這個角度，講的通俗一點，我發現一個明顯的特徵是，三四線市場消費者腦子裡有根弦——「賺錢」，一二線城市是參與體驗，但是三四線城市是能不能參與進去，能不能賺錢。三四線城市的用戶創業者成本、做生意成本相對比較低，所以需求更旺盛。為什麼說會有1000多個電話打進來？就是三四線市場在說這個項目我能不能參與進來，而這些項目，一二線城市的創業者是無動於衷的，他可能收入更高，有穩定的職業規劃。但是到了三四線市場，一定要把消費者捆綁進來，讓他們成參與者。企業，特別是初創企業，他們沒有實力打透三四線市場，所以就必須把三四線市場的資源整合起來，把消費者捆綁起來。這是我們做的一件事，基本上，也是最核心的事。
楊磊：正如前面幾位所講的，下沉城市渠道、用戶天然分享的特點是母嬰行業特別要依賴的特點。對於渠道來說更偏向於品牌方，他們會想自己如何把自己的東西做進去。但對於服務行業，寶寶樹去年平均月活大概是1.75億，我們一直認為寶寶樹是中國媽媽的縮影，所以在下沉城市在用戶畫像的佔比也是非常高的。對於我們這樣一個已經有了很大規模、高線、下線用戶服務行業的公司來說，滿足他們的需求是最重要的，而不是獲得更多的客戶。
對於滿足他們在孕育的需求我可以分享我們現在的做法，包括會用一些下線城市的「園丁」成為資深的用戶，達到用戶分享、用戶輻射、用戶服務的目的，同時在探究用戶的新核心需求方面會讓用戶參與到產品的共創中來，把用戶更好地理解透，再看服務如何做，這是不論高線還是低線在提供服務時要採用的方式。
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